劲仔食品发展历程、组织管理及产品体系介绍

大单品驱动成长，渠道拓宽能力边界。

1.发展历程：从一条小鱼到全国化龙头

鱼制品行业龙头公司，产品渠道双轮驱动。公司创始人自 1990 年开启休闲食品行业创 业，自 2010 年创立华文食品有限公司，迈向食品工业化路径。2011 年正式进军休闲鱼 制品赛道，持续深耕鱼制品行业，已建立充分大单品认知，同时不断拓展品类边界，尝 试豆干、肉干等辣卤品类，当前成功打造鹌鹑蛋第二产品曲线。渠道方面，公司从小包 装流通渠道起家，当前以大包装、散称逐步拓展商超、便利店等多元渠道，丰富整体渠 道布局。第二产品曲线+丰富渠道拓展，支撑公司高质量发展。

公司创始人自 1990 年酱干品类创业进入休闲食品行业已历经 30 余年，细数公司发展路 径可分为 3 个阶段： 1）品牌创立期（1990-2010 年）：公司创始人从酱干品类开启休闲食品行业创业，2000 年建立““劲仔”品牌，2010 年成立华文食品有限公司，正式迈向食品工业化，为后期的 发展壮大奠定前期筹备。 2）蓄力发展期（2011-2020 年）：2011 年创始人二次创业进军休闲鱼制品蓝海赛道， 并在品牌、营销、生产、产品、渠道等多维度发力构建竞争优势，同时不断拓展豆干、 肉干等品类，构建“1+N”品类矩阵。2016 年获联想佳沃集团投资并于 2020 年上市深 交所主板。在此阶段，公司 2017 年营收突破 7 亿元并成为鱼制品行业销量第一，至 2020 年突破 9 亿元。 3）全面拓展期（2021 年至今）：在公司已成功培育小鱼大单品、充分布局流通渠道后， 2021 年以大包装及散称形式拓宽商超、便利店、量贩零食店等渠道布局，2022 年创新 推出鹌鹑蛋并成功打造为第二曲线，形成“产品+渠道”双轮驱动模式，公司营收进入加 速增长阶段，2020-2023 年复合增速达 31.46%。

产品维度，小鱼第一曲线延续快速增长，鹌鹑蛋第二曲线接棒成长。小鱼干为公司核心 大单品，也是支撑公司蓬勃发展的第一曲线，当前小鱼在产品升级、渠道渗透的带动下 依然保持 25%左右规模增长，奠定整体成长基调。2022 年创新拓展的鹌鹑蛋，以单颗 去壳独立包装打开了鹌鹑蛋休闲化市场空间，也带动鹌鹑蛋营收规模快速增长，2023 年 作为鹌鹑蛋完整推出的第一年，营收突破 3 亿元，成功打造为第二曲线接力成长。此外 公司作为自主生产型公司，以大单品路径稳健发展，沿休闲辣卤赛道，2014 年后陆续布 局豆干、肉干、魔芋等品类，整体构建“1+N”产品体系。

渠道维度，流通渠道起家，大包装+散称拓展多元渠道。公司以流通渠道小包装起家， 以经销为主、直营为辅的模式快速实现下线市场铺市布局。2021 年公司拓展大包装及散 称，适配 KA、BC、CVS、量贩零食店等渠道，丰富消费场景，2023 年公司“大包装+散 称”产品已占比 50%以上，侧面印证渠道渗透卓有成效。

2. 组织管理：创始人深耕行业，接续激励分享成长

创始人深耕休闲食品行业，定增彰显发展信心。公司创始人周劲松多年深耕休闲食品行 业，持续任职公司总经理，把握整体发展战略与经营导向。周总与妻子李冰玉共同为公 司实控人，合计持股 46.23%，公司股权结构稳定。2023 年 2 月创始人周劲松以 5.95 元/股价格认购公司 2.85 亿元股票，并于 2023 年 9 月承诺自首次发行日起 12 个月内不减 持，均充分彰显对公司未来发展信心。

高管团队经验充足，长效股权激励调动团队积极性。公司在发展过程中注重人才培养， 整体管理水平日益精细：1）2019 年公司办公地址由平江搬迁至长沙，有力支撑公司人 才引进。2）副总刘特元曾任职于漯河平平食品、湖南俏嘴巴食品，休闲食品行业经验充 足。且公司高管团队多为长期跟随公司发展的成员，团队整体稳定性充足。3）公司 2021 年、2023 年持续推出股权激励，充分分享公司成长红利，激发团队积极性。从实际落地 情况来看，公司均超目标达成。

3.劲仔产品体系：大单品稳健培育，“1+1+N”产品结构清晰

大单品思路清晰，第二曲线牵引增量。劲仔产品系列覆盖鱼制品、禽类制品、豆制品系 列，以湖湘辣卤风味工艺为基础，推出香辣、麻辣、酱汁等中式辣卤风味。当前已形成 “二十亿级”大单品小鱼、“十亿级”潜力大单品鹌鹑蛋、“两亿级”单品豆干和肉干及 “亿元级”单品魔芋的产品矩阵，以核心大单品小鱼驱动整体增长、第二曲线鹌鹑蛋牵 引增量部分释放、潜在产品矩阵持续培育孵化。整体大单品布局思路清晰，且形成完备 产品梯队及后备产品，有望持续接棒成长。 单品打造更为稳健，逐步引导大单品成长。公司对于单品的打造路径更为稳妥，相较于 同业的快速推新迭代，劲仔对于单品的培育更加聚焦和精细，从铺货历程来看，劲仔 2014 年推出豆干、2018 年推出肉干、魔芋、2022 年推出鹌鹑蛋，2023 年升级“深海鳀鱼”， 以更加精细化和体系化方式打造单品，形成一定势能后再往其他市场拓展布局，逐步引 导新品成为大单品。

跟随单品成长路径布局产能，精益生产构建生产端优势。劲仔主要以自产模式进行生产， 自产率达 90%以上，目前两大生产基地：湖南平江高新技术产业园区生产基地，主要生 产鱼制品、禽类制品、蔬菜制品，湖南岳阳经开区康王工业园生产基地，主要生产豆制 品。从产能情况来看，劲仔的产能跟随核心产品销售情况布局，当前核心集中于小鱼及 鹌鹑蛋的扩产。小鱼的产能在 2021 年拓展大包装扩充 KA、BC 等渠道布局后持续加码。 鹌鹑蛋在 2022 年推出后快速起势，2023 年已面临产能瓶颈，公司快速扩建至年产 1.6 万吨产能，且仍有 8000 吨产能在建。在大包装及散称战略拓展全渠道势能之后，公司也 陆续加码豆干及肉干产能，魔芋在产品孵化过程中，逐步转向自产。对于大单品的公司 而言，自建产能并持续精进生产效益，是构建生产端优势，获取规模效应的必经之路。

鱼制品：第一曲线持续增长，布局上游、产品升级引领行业发展

2023 年劲仔鱼制品实现营收 12.91 亿元，在大包装及散称规格扩容、渠道铺市布局拓展 的背景下，2020-2023 年 CAGR 为 22.10%，有力支撑公司整体大盘增长。公司也在引 导小鱼品类结构升级，2023 年推出升级版“深海鳀鱼”并在西安市场打磨，未来市场拓 展及品类升级空间充分。 休闲鱼制品行业领先品牌，有望充分受益于行业成长红利。根据公司年报，2020 年中国 休闲鱼制品零售总额达 200 亿元，预计 2030 年将达到 600 亿元。2017-2023 年劲仔已 稳居休闲鱼制品第一品牌，线上渠道中，根据淘系、京东平台数据显示，劲仔鱼制品销 量连续多年为鱼类零食第一、海味零食第一。我们由出厂口径测算，2023 年劲仔在中国 休闲鱼制品市场中市占率约为 9%。根据零食快报 LPX 引用欧睿数据，2021 年包装海味 零食市场规模为 155 亿元，预计 2026 年将达到 256 亿元，以 10.6%的复合增速增长， 推算 2023 年劲仔在包装海味零食终端市占率达到 15%。公司作为休闲鱼制品的龙头企 业，有望引领行业发展，并充分受益于行业扩容所带来的成长红利。

大包装及散称规格铺市，渠道扩容驱动小鱼持续成长。复盘劲仔小鱼干成长历程，2011 年公司正式进军休闲鱼制品市场，2016 年获佳沃集团战略投资，有力支撑劲仔产能扩建， 2017 年增加 9000 吨鱼制品产能至 15000 吨，以及吸收岳阳劲仔部分人员并获取其大部 分销售网络，推动 2017 年劲仔鱼制品营收同比+170%至 6.50 亿元。2021 年劲仔拓展 大包装及散称，展开 KA、BC、CVS 等渠道布局，扩充覆盖网点，并带动品牌心智与渠道 利润提升，拉动经销商积极性，带动小鱼重回快速成长通道。从鱼制品量价维度看，2020- 2023 年小鱼销量复合增长 20.91%，单价复合增长 0.99%，主要由销量提升驱动鱼制品 放量，同时单价提升也有一定带动，伴随大包装及散称渠道渗透率进一步提升，有望持 续拉动鱼制品成长。

营养价值再提升，产品升级持续推进。产品打磨方面，劲仔所采用原料为深海鳀鱼，产 品价值及营养含量明确高于其他品类，劲仔也在 23H2 进一步推出更具营养价值的深海 鳀鱼，每 100g 富含 160mg DHA，限定远洋生态海域捕捞，从原料层面保障产品高品质， 鱼干个头更大口感更佳，产品升级趋势明确。2024 年深海鳀鱼签约热门综艺《种地吧》、 独家冠名综艺《魔方新世界》，邀请“十个勤天”、何运晨、文韬代言，在全国化推广进 程中加码品牌势能及广宣力度。

多方采购保障供应稳定性，自建供应链强化上游原料把控。原料方面，市场常见的休闲 鱼制品原料为湖鱼或常见海鱼，劲仔升级为鳀鱼，出于环保等因素考虑，劲仔主要在越 南、泰国等东南亚国家采购。其价格受东南亚鱼汛期时间及捕捞量等因素扰动，由于鳀 鱼为野生海鱼，没有饲养成本，仅捕捞及海运成本，因而与油价也存在一定关联。出于 原料安全性与采购效率考虑，劲仔从贸易商处采购，并保障一定库存周期，2023 年前五 大供应商合计采购金额占年度采购总额的 34.62%。为提高原料采购稳定性，公司于 2017 年设立肯尼亚子公司，负责肯尼亚附近海域鳀鱼采购及初加工，2023 年肯尼亚子公司加 工的鳀鱼首次进口中国。多元化采购方式有效保障公司上游原料供应稳定性，且自建加 工厂延伸上游供应链布局，有效提升对上游的认知和把控。

鹌鹑蛋：第二曲线接力成长，先发优势领先布局

鹌鹑蛋快速放量，第二曲线成长亮眼。劲仔禽类制品主要包含“手撕肉干”及“小蛋圆 圆”两大品类，2023 年禽类制品实现营收 4.52 亿元，同比+148%实现跨越式增长，我 们预计其中主要增量来自于鹌鹑蛋产品放量，手撕肉干或保持稳态增长。劲仔于 2022 年 创新推出鹌鹑蛋品类，较传统鹌鹑蛋，解决了剥壳及风味稳定性的痛点，较卤蛋、溏心 蛋等休闲鸡蛋制品，鹌鹑蛋体积小更具备零食消费属性。劲仔鹌鹑蛋自推出后快速打造 为市场爆品，至 2023 年第一个完整推新年度已实现超 3 亿元营收，且期间受限于产能 瓶颈，未完全释放品类潜力。伴随 23Q4 鹌鹑蛋产能释放，以及包装形式及渠道覆盖扩 容，2024 年品类成长空间有望打开。

行业百花齐放，劲仔先发布局占领高点。伴随劲仔鹌鹑蛋的成功打造，行业友商也先后 入局鹌鹑蛋市场，当前劲仔、盐津、无穷为鹌鹑蛋领先品牌，其次三只松鼠、贤哥、鲜 本鲜等品牌也陆续布局。对比商超、电商、抖音三个渠道的售价来看，劲仔小蛋圆圆线 下商超价格带保持近 50 元/500g，线上价格带为 20-30 元/500g，同渠道来看，低于无 穷、盐津铺子蛋皇，但高于盐津铺子主品牌、三只松鼠、贤哥等，同时劲仔与盐津分别 向上升级产品体系，打造“富硒鹌鹑蛋”及“蛋皇鹌鹑蛋”，价格体系均相对提升。从线 下铺市来看，劲仔鹌鹑蛋在大型商超的覆盖度已相对充分，基本有小鱼铺市的地方就有 鹌鹑蛋。在行业销量逐步提升的过程中，部分公司也逐步加大对上游鹌鹑养殖的延伸布 局，盐津铺子 2023 年成立“蛋皇纪”布局上游鹌鹑养殖，并于 23H2 加码二期 300 万羽 养殖基地；无穷在潮州饶平已建设存栏 90 万只蛋鸡养殖基地及 100 万只鹌鹑养殖基地， 正启动建设二期 60 万只蛋鸡养殖基地。劲仔则与上游供应商达成深度合作，鼓励上游企 业围绕公司鹌鹑蛋生产基地布局，以建立稳定采购链，平抑上游价格波动。

行业底部逆市布局，成本红利显现后加码发展。根据中国鹌鹑网，2024 年以来鹌鹑蛋价 格在 4-6 元/斤间波动，整体价格波动性较大，且在劲仔开始布局鹌鹑蛋的 2022 年，鹌 鹑蛋原料价格从 5.6 元/斤持续高增至 8.3 元/斤，高昂成本自然挤出部分小规模参与厂商。2023 年鹌鹑蛋价格逐步回落，行业景气上行，但劲仔已抢占鹌鹑蛋产品认知的先机， 正加码产能建设，拓展全国多渠道布局，在成本红利及规模效应带动下，劲仔鹌鹑蛋毛 利率持续提升，逐步增厚利润贡献。24H1 鹌鹑蛋均价同比-15.2%至 5.5 元/斤，有望带 动鹌鹑蛋毛利率进一步提升。同时劲仔将在产能加码下进一步拓展小包装及散称等规格 适配流通及零食店等渠道，完善渠道布局强化全国化品牌心智。

 小品类：有序孵化稳健培育，后备产品积累远期潜力

豆干：““两亿级”大单品景气发展，黄豆价格回落释放利润性性。2023 年豆干营收为 2.17 亿元，2020-2023 年复合增速 20.13%，拆分量价来看，豆干的增长主要来自于量增， 21H2 公司对豆干推新带动 2021-2022 年价增。根据弗若斯特沙利文报告，2022 年中国 休闲豆干市场规模已达 168 亿元，2025 年将达 246 亿元，但行业格局相对分散，全国 各地消费习惯差异较大。根据中国食品工业协会豆制品专业委员会，2023 年劲仔在休闲 豆制品企业中排名前 10。劲仔豆干包括香辣、麻辣、酱香、泡椒、盐焗口味，覆盖香辣 与不辣口味，在全国化铺市布局中能适宜各地差异化口味需求，在厚豆干等常规产品基 础上，推出“周鲜鲜”平江酱干，以 68 天短保实现更鲜香更健康产品升级。从毛利率维 度看，2020 年会计准则调整导致毛利率下行，后续黄豆价格持续提升，2020-2022 年黄 豆均价分别同比+17.61%、+14.49%、+7.66%均导致毛利率相对承压，2023 年黄豆价 格迎来回落，同比-11.12%，24H1 黄豆价格进一步同比-12.36%，有力支撑豆制品毛利 率上行，有望持续释放利润空间。

魔芋：“亿元级”单品持续培育，自有产能加码生产效益。劲仔的魔芋已打造为“亿元级 单品”，劲仔从 22H2 开始布局魔芋产能，至 2023 年末已建成年产 3000 吨产能，自有 产能的加码有望带动魔芋的生产水平及产品品质再上台阶。2023 年魔芋产能利用率达 73.07%，同时依然有一定外采，未来有望转为自产，逐步发挥规模效应，带动盈利能力 提升。