仙乐健康如何构筑护城河？

公司构筑研发、制造、销售、管理的全方位“护城河”。

1、研发端：注重研发创新，积累专利硕果

药企出身，拥有五大研发中心，具备扎实研发基础。公司的前身为制药企业，药品相较于保健品具有更高的技术要求和更严的审批流程，转型保健品领域属于“降维打击”，因此从公司成立之初就十分重视研发。当前公司在全球拥有5个研发中心（汕头、上海、马鞍山、德国法尔肯哈根、美国加利福尼亚），专注于营养健康食品的技术和应用创新，聚焦创新剂型研究与孵化、创新原料研究与孵化、循证营养研究、标准研究与安全验证等关键技术领域的深度研究。

公司拥有丰富的专利、批文和配方储备。公司依靠强大的研发实力，储备了大量发明专利、保健食品批文（“蓝帽子”）和成熟配方。截至2024年6月30日，公司取得 75 项发明专利，提交 94 项发明专利申请，并获得373项保健食品批文和拥有超过 6000 个成熟营养健康食品配方，处于行业领先地位。

持续增加研发投入，研发人员数量、质量和薪酬均较优。公司药企出身的背景也保证其在转型营养保健食品后继续重视研发投入和研发团队建设，利用中国工程师红利满足全球研发能力输出，既保证研发质量和速度，又降低人才成本，保持强竞争力。2022 年，公司在新零售业务板块尝试将应用开发团队前置，组建与商务团队合作、为客户研发服务的专属研发团队，试点后产品实际平均开发周期缩短至 20.8 天，其中 92%的项目满足<30 天的目标。

公司于 2024 年 4 月 8 日在上海正式发布《E 立方仿生增效技术白皮书》，拟在未来着重建设 E 立方仿生增效技术平台。该平台致力于将体内生理过程或规律应用到实际的产品或技术中（仿生），以提升单位剂量产品的效果（增效），推动公司升级为增效技术专家。例如，公司此前推出的DHA 萃优酪®凝胶糖果采用了高载量微米乳化技术，生物可及性可达到软胶囊的6.75 倍。目前，该仿生增效平台主要针对功能性油脂、维矿营养素、植物类营养素、蛋白、益生菌五大膳食补充剂储备了微米乳化、微囊包埋、定向生物转化、靶向酶解等技术。

依托强大的研发实力和产品品质，主流剂型定价高于同业。公司凭借行业领先的研发实力，获得国内外大客户的认可，对公司研发能力和产品质量形成一定的背书。相较于小客户，大客户往往对品质要求较高，价格敏感度更低，因此公司常见剂型的定价高于同业生产商。

2、制造端：全球产线，严控产品质量，不断降本增效

拥有全球七大生产基地，布局丰富产品线。公司在汕头、马鞍山、德国法尔肯哈根拥有生产基地，建有软胶囊、营养软糖、片剂、功能饮品、粉剂、益生菌等多种剂型的产线车间。2023 年，公司收购了北美龙头营养健康产品合同研发制造商 Best Formulations, 标志着公司基本完成了中、美、欧全球供应链布局。近年来，公司在马鞍山生产基地布局两大新剂型——软糖和饮品产线，在BF工厂布局软糖产线。2023 年公司两大新剂型软糖和饮品的产能利用率达74%和63%，考虑到当前公司软糖产能利用率较高，为了满足未来软糖潜在需求的释放，公司于 2023 年继续在马鞍山和 BF 工厂各布局 1 条软糖的在建产线，产能规模分别为 5亿粒和 4.4 亿粒。

公司拥有全剂型平台开发能力，软糖是公司核心和优势剂型。软胶囊、营养软糖、饮品等是公司的核心剂型，具备有全球竞争力的产能和技术，处于行业标杆地位，其中软糖是公司近年的发力点。与需要吞咽、冲泡服用的传统剂型不同，软糖食用过程中需要咀嚼品尝，对外观和口感的要求更高，在生产营养软糖的过程中既要保证营养素的含量，又要保证糖果本身的风味和稳定性，生产难度很大。公司自 2007 年起开始生产营养软糖，拥有十多年的开发和生产经验，目前拥有2 个中国营养软糖工厂、5 项营养软糖国家发明专利、超过900 种营养软糖配方储备，并在低糖、无糖、高营养剂量、提高稳定性、感官体验和清洁标签等方面持续突破创新。近年来，软糖剂型凭借愉悦感官体验、美味便携等特点愈加受消费者欢迎，根据 NBJ 报告，软糖剂型已成长为美国膳食补充剂市场第一大剂型，也将是未来的主要增量剂型，据 Euromonitor International 研究，预计2024-2026年的年均增速将超过 30%。根据博思数据发布的《2024-2030 年中国功能性软糖市场分析与投资前景研究报告》，中国功能性软糖市场发展势头强劲，从2014年的 32 亿元增长至 2023 年的 140 亿元。预计未来几年，随着消费者对功能性软糖的认知度不断提高和市场需求的持续增长，市场规模有望进一步扩大。

公司在生产过程中严控产品质量，产品与生产过程获得多方权威认证。公司检验中心获得中国合格评定国家认可委员会 CNAS 认可证书；公司质量控制体系获得了包括澳大利亚 TGA-GMP 认证、美国NPA-ULGMP认证、美国NSF-GMP 认证、英国 BRCGS 全球食品安全标准认证、国际标准化组织ISO9001 认证、HACCP 认证、欧盟/美国有机产品认证、Halal 清真认证在内的全球主要食品质量控制体系认证。

利用中国工程师红利，公司在海外市场以效率致胜。公司利用协同采购等手段和国内工厂生产经验不断赋能欧美海外业务，基于ERP、PLM、MES、SCADA等数字化整体解决方案，建成集精益化、自动化、信息化于一体的智能化和数字化制造体系，在精益生产的成本优势下，同时保证相对较高的研发技术和产品品质。

公司通过改造海外工厂，提升海外制造效率。公司在2016 年12月完成收购欧洲大型软胶囊制造商 Ayanda 后，强化了对 Ayanda 的管理，并在生产方面与Ayanda 进行协作，提升了生产效率与及时性，因此Ayanda 的经营效率和业绩较收购前呈现大幅提升。随着 Ayanda 的营收规模不断扩大，净利率从收购前2015 年的 4.28%持续提升 6.05pct 至 2019 年上半年的10.33%。

3、销售端：大客户基础牢固，积极拓展新兴渠道

专注大客户，为公司提供较稳定的收益。公司客户主要分布于中国、亚太、欧洲和美洲，涵盖医药企业、直销企业、非直销品牌企业、连锁药店、现代商超以及在营养健康领域拓展新业务的社交电商、食品以及化妆品企业等各种不同类型和不同经营模式的头部企业，共同构成公司稳定且具有高粘度的客户群。公司与健合、拜耳、玛氏、科汉森、西门子、天猫国际等知名企业建立了战略合作关系，产品和服务得到了客户和行业的高度认可，获得多家供应商的年度最佳供应商称号以及天猫健康年度品类共建工厂等荣誉。我们认为，大客户相对其他客户的优势在于：1）规模和订单需求大；2）退出市场风险低；3）价格敏感度低，从而能为公司带来稳健增长的收益。

在积极维系大客户关系的同时，公司也积极拓展新渠道和新客户。上市以来，公司前五大客户销售额占比总体呈下降趋势，反映出公司对单一大客户的依赖程度降低，2019 和 2022 年在行业遭遇监管和疫情冲击时，前五大客户销售额占比回升，反映出大客户在外部环境不稳定时能够强有力的支撑公司的营收。

公司积极把握新渠道新锐品牌迅速崛起的机遇，为公司提供收入增量：1）社交电商与新锐品牌：保健食品兴趣直播、社交电商等新兴销售方式和渠道兴起，较大丰富了营养健康食品品牌与消费者的互动方式，也为众多新兴品牌提供了更多增长空间。公司积极支持成长迅速、富有潜力的社交电商新兴品牌发展壮大，比如为新锐口服美容品牌五个女博士代工胶原蛋白肽维C饮品等产品。

2）跨境电商业务：公司收购 BF 后，借助美洲BF 生产基地以赋能中国跨境电商业务。2023 年 2 月 10 日，公司与天猫国际签署了战略合作协议，共同推动跨境营养健康食品全球供应链的造新计划。此外，2023 年4 月18日，公司在珠海落成保税区的保税分装工厂，以便更好地管理供应链，提高效率，并满足国内市场对跨境产品的需求，为跨境业务客户提供端到端的服务，为客户提供从产品开发、海外工厂的制造、中国与海外法规的咨询，到跨境供应链、中国保税区保税分装的全链条的服务。

3）线下现代商超：公司高度重视与现代商超渠道客户的深入合作，将其视为拓展市场和提升品牌影响力的重要途径。根据 Euromonitor International 数据，现代商超渠道是美国营养保健食品重要的销售渠道，2023 年美国仓储会员超市渠道保健品销售占比高达 9.0%。当前中国的线下现代商超（如盒马、山姆等）正致力于扶持自有品牌，催生了全新保健品代工需求，公司凭借研发和制造端的优势有能力为其提供定制化的健康食品解决方案，满足商超零售商对产品差异化和个性化的需求，实现国内代工业务的进一步扩容。

4、管理端：人员与供应链高效治理赋能费效提升

升级人才体系，提升效率。针对中国市场，夯实高价值客户，打造战略客户项目运作标杆，并加大对零售商和创新业务的开拓力度，围绕铁三角优化组织，通过日常培训和专班研讨提升团队能力。针对欧洲市场，公司加速升级销售团队，成立大客户团队并进行人员扩充。针对美洲市场，公司着重优化BF人员成本，由于美国市场人力相对更贵，BF 并表后公司人力费用成本承压，公司通过：1）提高人工的使用效率；2）增加自动化设备；3）构建以市场为核心的管理模式，打造以客户为导向的销售、产品、交付铁三角协同组织，充分授权。此外，公司在海外配备本地化营销团队，深入洞察当地需求，并针对海外新兴市场增设亚太事业部，负责澳新、东南亚和日韩的市场开拓。打造跨国协同供应链体系，积极降本增效。

公司提出“In Global, for Local”概念，通过中美欧三大生产基地的跨国协同能力，全方位满足国际品牌、本土品牌的生产需求，打造精益、敏捷、富有韧性的供应链体系，满足客户的全球供应需求，实现本土品牌敏捷研发与供应，抓住业务增量契机，规避供应链风险。具体重点动作包括：1）通过收购 Best Formulations，规避中美关系带来的中美供应链断供的影响；2）通过集团全球协同采购，赢取战略物料更优的价格；3）基于中国本土工厂的生产经验，推动欧洲 Ayanda 工厂降本增效。这系列措施将进一步强化公司全球供应链能力，提升对客户需求的响应速度。