仙乐健康如何打造核心竞争力？

强化研发、生产、渠道竞争力，全球市场挖潜。

1.高筑研发壁垒，供应链管理提效

产品及研发技术储备丰富，软糖等核心品类生产技术领先。研发端，公司经过数十年积 累储备丰富，现有超过 4000 个成熟营养健康食品配方、30 项发明专利、295 项保健食 品批文，公司不断推出创新剂型满足市场更新迭代需求、开拓空白市场，2022 年公司推 出超过 500 个新品，国内新品转化率超过 30%。创新剂型的推出能帮助公司开发增量市 场、打开利润空间，并构建产品竞争壁垒。通过多年研发积累，公司在部分剂型上具备 行业领先的技术优势，如公司生产的萃怡营养软糖高质、美味，在软糖制作过程中能充 分保留营养物质的活性，且可以生产无糖、植物基、夹心双层等多种特殊形态。 “保健食品”批文数量丰富且逐年快速增加。国内保健食品需经过注册或备案审批，其 中注册流程时间长达数年，影响产品更新迭代速度；备案流程时间较短，但仅限于部分 基础营养素品类的审批。由于公司根据自有证书及配方生产的营收在总营收中占比近半， 因此保健食品注册证书及备案凭证的储备对业务扩张、提高客户响应速度具有重要作用。 与业内公司对比，公司保健食品注册证书数量较多，取得“保健食品”认证的剂型更丰 富，而备案凭证数量虽少于百合股份，但呈逐年快速增加趋势。

全球设立 5 大研发中心，高额投入提升研发实力。为保持产品及剂型领先优势，加快推 新迭代速度，公司已在全球设立 5 大研发中心，分别位于中国汕头、马鞍山、上海及德 国法尔肯哈根、美国加利福尼亚，各研发中心之间实现技术共享，并借助中国工程师红 利快速实现从概念开发到商业化落地。公司还与广东以色列理工大学、华南理工大学、 江南大学围绕营养健康食品原料和功效开展合作研发项目。与同行业公司比较，公司每 年研发费用及研发费用率均保持行业领先水平。

公司目前在研发端提出“3D”布局，注重储备研发技术及提高供应链响应效率，短期利 于扩张市场份额，长期构建产品技术壁垒： （1）Deployment 应用开发：提高产品上市效率。2022 年公司在新零售渠道进行试点， 设定端到端产品开发周期目标 30 天，实施后实际平均开发周期为 20.8 天，92%的项目 满足开发周期<30 天的目标。供应链效率的提升有助于匹配需求快速变化的新零售等渠 道需求，短期有利于公司提升市场份额。 （2）Development 产品创新：前瞻储备创新产品。公司借助全球市场布局的洞察优 势，建立跨职能团队（市场、销售、研发）为客户提前储备趋势性产品，引进先进技术， 并夯实原有关键产品、关键技术的壁垒。 （3）Discovery 技术研究：布局前瞻技术研发。随着需求变化，行业未来有望出现更 多 2022 年公司提交发明专利申请 32 项；发表 SCI 文章 6 篇，其中 3 项临床研究在高影 响因子杂志发表，夯实仙乐健康循证营养影响力。

2.绑定优质大客户，覆盖下游全渠道

绑定大客户，基本盘稳定。公司通过多样化产品及剂型积累、持续的研发推新、高效的 供应链响应速度，辅以优质技术服务绑定了大量优质大客户，2022 年公司前五大客户销 售额均超过 1 亿元，前五大客户销售总额达 7.4 亿元，销售额占比达 29.5%，而百合股 份前五大客户销售总额为 1.0 亿元，销售额占比为 14.0%，公司大客户资源多且合作周 期长，通过邀请客户参加新产品上市活动、积极参与客户的年度产品线规划等方式提供 客户粘性，收入基本盘稳定。

客户全渠道挖潜，新锐品牌增速领先。根据招股说明书，2018 年公司前五大客户为辉瑞、玫琳凯、美乐家、Now Health、HTC Group，覆盖医药、快消、保健品多行业，目前公 司客户已覆盖直销、非直销、药店商超、电商全渠道，包括医药、食品、化妆品等众多 行业，下游客户日益多元化。在中国市场，电商新零售渠道增速高且涌现众多新兴品牌， 公司于 2019 年新建新零售渠道销售团队，2020 年对营销架构进行调整以更好适应新渠 道客户的需求，目前已与 Keep、Wonderlab 等新锐品牌展开合作。2022 年中国区下游 客户中新锐品牌增速超过 40%，为增速最高的渠道。2022 年大环境影响下公司线下展 会等活动难以展开，影响渠道及客户扩张进度，2023 年各项营销活动得以恢复、客户需 求修复，公司将加大销售团队建设、加大客户开拓力度助力规模扩张。

3. 中美欧多地布局，全球化步伐加速

业务迈向全球，2023 年初收购 BF 完成全球产能布局。2022 年公司出口已达 50 多个 国家和地区，在中国广州、中国上海、美国洛杉矶三地设立营销中心，开拓全球市场。 公司基于中国汕头工厂的基础，2016 年全资收购德国工厂 Ayanda，Ayanda 成立于 1992 年，位于德国法尔肯哈根市，是欧洲五大软胶囊制造商之一。2018 年马鞍山工厂投产， 新增 24 亿粒营养软糖生产线，而后陆续扩充软糖及饮品产能。2023 年初公司完成收购 Best Formulations 71.41%股权，全球化产能布局落下最后一子，BF 成立于 1986 年， 总部位于美国加利福尼亚州，是美国知名 CDMO 企业，覆盖软胶囊、硬胶囊、片剂、粉 剂、茶包等多种剂型。

得益于销售团队升级及软糖需求旺盛，2022 年美洲收入赶超欧洲，2019 年公司将美洲 区销售团队升级，建立了经验丰富的本土销售团队，并升级优化客户结构，深耕前十大 客户，2020 年继续着力充实美国营销团队力量，实现北美东部、西部、中西部和南部的 销售人员覆盖，并凭借软糖产品的核心技术吸引新客户，业务实现高速扩张，2019-2022 年复合增速高达 49.5%，2022 年收入体量超过欧洲区。 中国区为公司核心市场，各地区市场份额均有提升空间。2022 年公司中国/欧洲/美洲地 区营收分别达到 14.9/4.0/5.4 亿元，占比分别为 59.5%/15.8%/21.6%，中国区是核心 市场且保持较高增速；欧洲区发展相对成熟；美洲区收入在 2019-2022 年高速增长。我 们测算公司在各国家/地区市占率，中国/美洲/欧洲市占率分别约 4.8%/0.8%/1.5%，中 国市场集中度有待提升，公司作为头部企业有望抢占更高份额；而美洲、欧洲及其他地 区市场份额仍低，有望借鉴美洲区经验，通过销售团队升级及能力提升抢占更高份额。

4.突破产能瓶颈，重点扩张新剂型

全球布局贴近市场，优化各工厂剂型分配。公司全球工厂布局有利于贴近多地市场，提 高对需求变化的敏锐度，并提高对客户的响应速度。同时公司合理规划各工厂产能，提 高工厂规模效应，如马鞍山工厂集中生产软糖、饮品、粉剂三个剂型，Ayanda 延续软胶 囊生产，汕头工厂剂型较丰富，以软胶囊、片剂、粉剂为主。

多种剂型产能大幅提升，突破产能瓶颈构建规模壁垒。2018 年除软胶囊外，片剂、粉剂、 软糖产能利用率均超过 100%，公司产能利用饱和。软胶囊产能自 2016 年后大多保持在 90%左右，主要得益于 2016 年收购 Ayanda，将产能从 46.87 亿粒大幅提升至 65.76 亿 粒，通过产线改造产能有望继续提升。近年公司重点扩充软糖产能，2018 年底马鞍山 24 亿粒软糖产线投产后，又分别于 2021 年、2022 年投产年产 8 亿粒、18 亿粒两条产 线，随着产能逐步爬坡，软糖产能充足。此外公司片剂、粉剂、功能饮品产能也已进行 大幅扩张，2022 年各剂型产能利用率均降至 100%以内，除软胶囊外各剂型产能利用率 降至 75%以下，考虑到部分产能仍在爬坡，收购 BF 工厂将新增部分产能，公司已突破 产能瓶颈，有力支撑公司收入增长。