一拖股份核心竞争力体现在哪？

加速海外市场拓展，着力打造核心竞争力。

1.海外布局加速，全球市场大有可为

坚持独特的全球化发展道路，提升全球市场竞争力。一拖股份从 2004 年开启 全球化后，经历了从初期市场探索到市场扩展，再到深度全球化的发展阶段。 1）初期探索阶段（2004-2010 年）：此阶段以出口贸易为战略重点。2004 年东 方红大拖出口委内瑞拉，2007 年大轮拖出口订单与津巴布韦敲定，自此国际化征程 加快。 2）市场扩展与品牌建设阶段（2010-2020 年）：此阶段不仅专注产品出口，也 通过客户战略合作、国际展会与本地化策略提升品牌国际知名度。2011 年收购法国 MCCORMICK 工厂，此后与卡特彼勒、德国 ZF 公司签署战略合作协议。同时，频 繁参加包括法国巴黎国际农机展在内多项国际展览会。产品出口方面，2013 年大中 轮式拖发往埃塞俄比亚，2015 年高地隙拖拉机出口澳大利亚，自此国际化征程深化。 3）深化全球化与创新驱动阶段（2020 年至今）：此阶段不仅扩大了市场覆盖 面，还注重技术创新发展。根据公司年报，2023 年国四柴油机产品外销 8.25 万台， 同比增长 7.69%，同时公司持续深耕俄语区、南美等重点出口区域，在优化产品组 合，强化服务保障等方面扎实进取。

海外市场收入规模稳步提升，全球市场大有可为。从海外营业收入与同比增速上 看，公司的海外布局大致分为三个阶段： 1）2009-2013 年：随着公司客户战略合作、国际展会与本地化策略的成功，加上全 球经济复苏的影响，公司海外营收得以迅速上升。2009 年公司海外营收为 4.15 亿元， 至 2013 年达到 8.01 亿元，年均复合增长率为 17.87%。2）2014-2018 年：公司在这一阶段经历了较大的波动。2014 年海外营收出现显著下 降，仅为 4.48 亿元，同比下降 44.07%。公司迅速调整战略，2017 年海外营收反弹至 6.07 亿元，同比增长 56.85%。 3）2019-2023 年： 受疫情影响 2019 年公司海外营收降至 2.93 亿元，同比下降 56.36%，但随公司国标产品切换完成和海外战略调整，营收逐年回升。2022 年，公司海 外营收达到 7.17 亿元同比增长 81.68%，至 2023 年进一步增长至 9.85 亿元，年均复合增 长率为 35.37%。 根据 gangtise 投研，公司 2023 年大中拖出口量在 6500 台左右，同比增长约 43%。 其中出口俄语区国家占比约 45%；出口南美占比约 25%；出口亚洲占比约 15%。根据 公司 2023 年年报，海外业务方面，公司会持续加快海外拓展力度，在夯实俄语区市场 的基础上，加快布局南美、东南亚等重点区域，实现出口业务规模的稳步增长和市场结 构的优化。

2. 核心零部件自制，公司为柴油发动机技术龙头

农业机械产业链包括上游、中游和下游三个环节。上游主要涉及原材料（如钢 铁、有色金属、橡胶、塑料等）和零部件（如发动机、自动驾驶系统、传动部件等） 的供应；中游则集中在农机制造，包括初加工机械、种植施肥机械、收获机械等； 下游应用领域广泛，覆盖种植业、林业、畜牧业、渔业等多种农业生产活动。整个 产业链协同作用，推动农业现代化发展。

公司已形成国内拖拉机行业最完整的从整机到核心零部件的制造体系，具备车 身、铸锻件、发动机、齿轮等拖拉机核心零部件自制能力。2023 年，公司深入推 进智能制造、绿色制造，加大对高端智能拖拉机、动力机械产品核心制造能力的投 入，产品品质保证能力和生产效率进一步提升。

公司为柴油发动机技术龙头，是行业少有的柴油机自制企业。 从现有产品上看，公司非道路用柴油机产品包括排量从 2L 到 12L，功率从 10KW 到 450KW 高、中、低各马力段。 从柴油机研发进程上看，2003 年公司 100/105 系列柴油机研制成功；2007 年 160-200 马力段用于东方红-C1602；2014 年柴油机公司缸体老线改造完成；2016 年 配备国Ⅲ柴油机东方红-LF954-C 亮相；2019 年装配国Ⅳ柴油机的东方红大轮拖投 放市场；2021 年 LR4A 非道路柴油机完成欧Ⅴ排放认证试验；2022 年首台东方红 220 马力混合动力拖拉机成功下线；2023 公司新型 YTN3 柴油机智能生产线投入使 用；2024 年无级变速产品 LW3204 已完成国四整机试验。 从取得专利上看，2023 年农用柴油机 EGR 技术专利，能解决因发动机进气管 路变动导致的问题；发动机线束导通检测仪专利，利用该检测仪检测线束导通性时 不易伤害线束连接端子；2024 年取得“拖拉机燃油箱上下坡防吸空装置”专利，解 决了拖拉机长时间上下坡作业时发动机吸空问题；

3.知名民族“东方红”品牌，经销网络布局完备

公司“东方红”品牌荣获多种奖项。经过多年发展，“东方红”已经成为市场 知名的民族品牌，拥有广泛的群众基础和大批忠诚用户，连续多年荣获行业评选的 “最具影响力品牌奖”、“创新产品品牌”等殊荣。

公司农机产品在国内和国际市场主要通过经销商进行销售，采用现款现货和一 般信用销售政策。对合作期限长、资信状况好的经销商，公司会给予一定信用额度， 并根据信用情况每年进行评价调整。 国内市场方面，根据一拖股份接待调研公告，公司拥有完备的营销网络布局， 现有经销商 1000 余家，网络覆盖中国内地全部 31 个省、自治区、直辖市以及主要 农业生产县区。随着电商的发展，一拖股份也通过一些大型电商平台（如京东、天 猫等）进行线上销售，扩大销售渠道。

国际市场方面，根据业务拓展进度逐步建立和完善销售服务网络，海外销售市 场主要有亚洲区、俄语区、南美区、非洲区及“一带一路”沿线国家和地区，目前 海外销售也以当地经销商渠道销售为主。此外公司动力机械及零部件产品主要为主 机生产厂商配套，以直销方式为主。 公司经销收入占比和毛利率较高，仍是公司核心的盈利模式。经销方面。经销 收入占比在三年间保持在 70%以上，2022 年达到峰值 81.66%，经销收入达 101.68 亿元，2023 年回落至 86.32 亿元。尽管存在波动，经销模式的毛利率相对稳定，2023 年为 18.13%，略高于 2022 年的 17.06%。直销收入方面，其占总收入的比例从 2021 年的 25.58%下降至 2022 年的 18.34%，但在 2023 年反弹至 25.08%。虽然直销 收入在 2023 年有所恢复，但其毛利率持续低于经销模式，2023 年为 9.19%，较 2022 年略有下降。 未来，公司有望通过提升直销毛利率或优化经销策略来进一步 增强整体盈利能力和市场竞争力。

根据 2023 年报，未来公司计划以大中轮拖市场竞争力提升为重点，实时调整 销售策略，同时，通过持续完善渠道运营管理和服务网络布局，强化整体营销能力。