一拖股份如何打造核心竞争力？

一拖是我国拖拉机从0到1的历史见证者与创造者，积累了各马力多型号拖拉机产品 的生产经验。

一、产品：核心技术先行，制造能力跟进

1. 技术：求知与吸收，核心零部件100%自制

拖拉机核心部分由前桥、发动机、传动系和后液压悬挂系统构成。拖拉机由多部件 构成，其在农田中的实际工作效果是各零部件综合性能的体现。根据创世孚变速器 服务专家公众号，拖拉机核心部分主要是由前桥、发动机、传动系和后液压悬挂系 统四个部分构成。根据中国一拖公众号，一拖股份的拖拉机核心零部件已能100%自 主自制。

一拖股份现阶段的技术优势一方面来源于其自身持续的技术攻坚，另一方面也来源 于其对国外先进技术的引进与吸取。回顾公司技术积累的历史，一拖股份的发展是 我国农业机械行业发展的缩影，公司与里卡多、菲亚特等国外优秀企业建立起不同 核心零部件技术上的合作，从而积累起现阶段公司在拖拉机核心零部件的技术优势。

发动机：发动机是拖拉机最核心的装置，其为拖拉机提供动力并完成作业。在发动 机部分，里卡多是一拖股份的重要学习合作对象，在1980年里卡多就和公司进行了 技术合作设计了LR105系列发动机，一直到现在仍是中国最成功的农用发动机之一， 年产量超过10万台。2018年7月，里卡多与一拖集团再次建立起合作关系，重新设计 全新的四/六缸柴油发动机并采用最新节能减排技术。 前桥：在前桥部分，根据创世孚变速器服务专家公众号，目前世界范围内主要的供 应商有意大利卡拉罗、美国DANA、德国采埃孚三家。而一拖2014年与采埃孚合资 成立车桥公司，主要从事农业机械车辆驱动桥部分并赋能先进传动系的研发。 传动系：高端大马力拖拉机通常需配备动力换挡传动系或CVT（无级变速）传动系。 根据当代农机公众号，07年，中国一拖与国际知名研发机构合作开发具有自主知识 产权的动力换挡系统；09年9月通过和奥地利AVL公司合作，在国内率先试制出了动 力换挡拖拉机样机；10年“东方红”动力换挡拖拉机诞生；11年中国一拖收购位于 法国的McCormick工厂进一步吸收动力换挡技术。后续公司通过对外来技术的吸收 和自身不断的研发攻关，在16年首次亮相了东方红LW4004无级变速拖拉机。 核心零部件技术的掌握及自制使一拖拥有更好的成本控制能力及生产能力。根据中 国一拖公众号，一拖股份的拖拉机核心零部件能100%自主自制；根据潍柴雷沃问询 函回复，潍柴雷沃主要通过专业供应商提供，潍柴雷沃零件自制率价值占比约为 20%-30%，低于一拖股份。通常零部件的外采价格高于自制零部件成本，因此核心 零部件的自研自制一方面会有助于公司攻坚高端市场并在中低端市场取得技术领先， 一方面也有助于公司有效的控制成本。

2. 制造：生产效率持续提升，制造能力不断拓展

一拖是我国拖拉机从0到1的历史见证者与创造者，积累了各马力多型号拖拉机产品 的生产经验。公司见证并创造了我国拖拉机行业从0到1的发展历程，一拖自身不断 跟随行业的发展脚步并实现各产品的突破，积累了小、中、大型拖拉机各个型号的 研发、生产、制造经验。根据公司官网，目前一拖是国内率先能够自主批量生产17 至400马力全系列轮式和履带拖拉机的农机企业。

公司生产能力不断改进升级，生产效率持续提升。根据中国一拖公众号，10年中国 一拖第三装配厂新工业园开园，拥有大型整机装配线2条，功率覆盖60马力～400马 力；15年，中国一拖第三装配厂新机加生产线投产；在17年中国一拖就拥有6条国内 生产能力强、信息化水平高的拖拉机装配线。据农机通，近年来，一拖借助智能化改 造进一步提升生产能力，中轮拖新线改造推动生产效率显著提升，日产量提升超过 30%；新建大轮拖动力输出总成装配的柔性自动化装配线，生产效率提高25%。

一拖动力换挡技术已成熟，有望出口海外高端农机市场。100马力以上拖拉机采用动 力换挡技术，在作业效率、燃油经济性等方面更有优势。动力换挡技术在国外已较 为成熟，并广泛应用于中大型农机。根据农机农艺帮公众号，20-23年，国内各类型 动力换挡拖拉机累计补贴销售了9262台，本土企业中，只有中国一拖与潍柴雷沃的 动力换挡拖拉机累计销量超过了200台。一拖销售的产品覆盖部分动力换挡和Hi-Lo 动力换挡拖拉机。 目前一拖股份是国内少数能够量产动力换挡机型的厂商之一。根据农业机械公众号， 一拖近年来逐步研发了LF804、LF1104等动力换挡Hi-Lo机型和LF1504、LF2204等 全动力换挡机型。未来一拖有望出口动力换挡拖拉机产品，攻坚海外高端农机市场。

节能减排+电池技术进步带来电动拖拉机需求，一拖采用混动技术开始生产。在电动 技术路线方面，电动拖拉机市场规模较小，根据轻量化技术网公众号，全球电动拖 拉机市场预计将从2024年的7亿美元增长到2030年的34亿美元。在电动化方面，一 拖主要采用混动技术路线，生产东方红HB2204混合动力拖拉机。 丰富的经验积累及生产能力不仅将助力一拖股份不断完成高端市场攻坚，也将在其 在走向海外市场时，使公司能有效的应对各海外市场不同的情况，进而采取适用性 改造适配需求的策略。

二、品牌：突出国内重围，逐步走向世界

1.国内：公司售价高于其他品牌，高端市场优势显著

一拖股份中型拖拉机产品价格偏高，大马力拖拉机价格与其他品牌无显著差别。根 据潍柴雷沃上市问询函，一拖股份在50马力和70马力产品区间销售价格高于沃得农 机和江苏常发两个品牌，与潍柴雷沃和常州东风相近；在200马力产品区间，一拖股 份产品价格最高，但与其他品牌差距不显著。

一拖股份中高端市场认可度高，公司整体销售均价显著高于国内其他品牌。根据潍 柴雷沃问询函回复，一拖股份的销售均价显著高于潍柴雷沃和沃德农机两大品牌， 2022年一拖为14.08万元/台，雷沃和沃得分别为8.82、6.73万元/台，该差异主要原 因是产品结构不同，一拖中高端产品占比更高，因此销售均价有显著优势。

河南、山东地区优势明显，23年销量第一。从细分省份和各马力段销售情况来看， 根据数说农机公众号，一拖股份在河南和山东等农业大省具备领先优势，23年在该 两省销量排名第一。

一拖股份在140-200马力产品区间优势明显，23年销量排名第一。一拖股份主要发力 中大马力拖拉机，300马力以上区间段国内需求以外国品牌为主。根据第一农机公众 号，一拖股份在140-200马力区间具备显著优势，销量排名第一；0-140马力和200- 260马力区间一拖股份也具备显著优势，跻身销量前三；300马力以上区间主要以国 外品牌为主，一拖股份销量未进入前三。

2. 海外：追赶全球农机巨头，高端市场攻坚任重而道远

一拖海外品牌YTO，产品深受海外客户认可。一拖股份在海外的销售全部通过自有 品牌YTO，销往非洲、东南亚、南美等地的拖拉机深受当地客户认可。根据中国一 拖公众号，公司向塞内加尔等西非五国发送产品试销后，当地经销商表示，与同类 产品相比，YTO拖拉机性能更强，技术更先进，作业效率更高，同时使用成本低，维 修保养方便，性价比极高，一次性采购了40台YTO拖拉机。处于南美的玻利维亚客 户表示YTO比其他品牌便宜两倍价格、性能表现却相差无几。针对东南亚多雨水的 缅甸市场，公司在产品防水密封性上进行了优化，一经上市就受到了当地用户的好 评，成为新一代“明星机型”，推动了YTO拖拉机缅甸市场销量再上新高。 追赶全球农机巨头，产品差距逐渐缩小。公司与国际农机巨头约翰迪尔和凯斯纽荷 兰相比，营业收入规模和产品有较大差距。在营收规模方面，一拖股份的23年农业 机械板块营收为101.4亿元，而约翰迪尔和凯斯纽荷兰农业机械板块的营收已突破百 亿美元量级。根据表2，100-300马力产品国内已经基本实现国产化，差距逐渐缩小。 同马力高端大马力农机产品与国外品牌有一定差距。高端产品方面，约翰迪尔和凯 斯纽荷兰的最新马力能分别达到830马力和778马力，一拖股份的最新产品为400马力的无级变速拖拉机LW4004，超大马力产品仍有差距。根据农机观察公众号，24 年在呼伦贝尔某农场，约翰迪尔6M-2104（G4）、爱科MF2004-B、一拖股份LXA 2304-1和潍柴雷沃MW2304-6(G4)单台售价分别为91、91、47和50万元，国内外 产品价格相差近一倍。一拖在全球高端市场的攻坚任重而道远。

三、渠道：国内海外广泛覆盖，下沉优势显著

农机销售可分为F2B2b2C、F2b2C、F2C三类。具体来看：（1）F2B2b2C：依次 通过批发商、零售商进行销售，渠道层级较多，易导致传导到用户的价格高昂，且厂 商难以及时接收到市场反馈；（2）F2b2C：经由零售商进行销售，渠道层级较少， 综合效果较好；（3）F2C：厂商直销，可避免终端加价情况，但需要投入较多人力 物力进行渠道布局。

公司国内销售网络覆盖完善，海外渠道持续拓展。国内市场层面，公司农机产品在内地主要通过经销商进行销售，即F2b2C模式，采用现款现货和一般信用销售政策， 对合作期限长、资信状况好的经销商给予一定信用额度，更具灵活性。公司销售网 络已覆盖国内全部 31个省、自治区、直辖市，持续赋能公司客户拓展。海外市场层 面，公司根据业务拓展进度逐步建立和完善销售服务网络，最初于1996年起即在科 特迪瓦布局销售服务站点，海外销售市场主要有亚洲区、俄语区、南美区、非洲区及 “一带一路”沿线国家和地区，目前海外销售也以当地经销商渠道销售为主。 聚焦渠道下沉，营销优势显著。2010年一拖东方红率先推动“渠道下沉、网络密植” 的渠道战略，将原有省代和地市代的一级经销商资格直接授予县级经销商，并在同 一个县级市场上设立多家经销商，个别地区已下沉至乡镇市场，从而增加和用户交 易的机会。对比来看，约翰迪尔、久保田、凯斯纽荷兰等跨国品牌仍实施代理制（一 级渠道设在省级或地市级），难以与用户产生直接接触。一拖的渠道下沉策略更接 近用户，叠加国内经销商覆盖地区广泛，从而打造出更高的营销效率。

受益严格渠道管理，公司经销模式盈利能力优异。公司农机产品主要通过经销商进 行销售，而动力机械及零部件产品主要为主机生产厂商配套，以直销方式为主。据 公司财报，2023年公司经销模式毛利率达18.13%，同比+1.07pct；直销模式毛利率 9.19%，同比-0.6pct。尽管经销与直销模式的销售产品有所不同，但受益于公司的严 格渠道费用管理，经销模式正持续打造领先盈利能力。