润本股份有哪些业务布局？

坚持“大品牌，小品类”，品质性价比之选。

1. 产品：产品矩阵不断丰富、质优价廉广受认可

1.1. 迭代升级，产品精细化，主动创造细分需求

在丰富产品矩阵方面，公司主要采取了“迭代升级+产品精细化+主动创造需求”的 策略。具体来说，迭代升级：公司瞄准驱蚊市场的细分赛道，并结合户外出行大趋势， 迭代升级出电热蚊香液和驱蚊喷雾实现对传统蚊香盘的替代；产品精细化：公司细分场 景，分肤质、季节、年龄地研发出各系列产品，并不断细化款式规格供消费者选择；主 动创造需求：公司瞄准市场上较为空白的产品需求，主动创造需求，别出心裁地研发出 消费者乐于购买却被市场所忽视的产品。

迭代升级方面，公司以多年的技术探索与积累为基础，在产品造型、产品配方以及 科技等方面不断升级，以适应不断变化的消费需求，提升消费者的使用体验，新款价格 较老款也略有提升。驱蚊系列中，室内驱蚊产品方面：公司首先实现了电热蚊香液对传统蚊香盘的替代，而后又对电热蚊香液持续创新升级，以经典绿瓶款电热蚊香液为基础， 相继推出了童趣小熊款、简约跑车款、科技智能款、柔微光夜灯款和三档定时款，该系 列产品不仅造型美观有创意，而且改进了纤维棒芯，还可通过智能蓝牙实现手机控制， 并支持母婴和常规两种模式驱蚊，小夜灯款的推出进一步方便了有孩家庭起夜照看，三 档定时款深入实际应用场景，满足用户不同需求；室外驱蚊方面：公司首先改良了驱蚊 有效成分和浓度，由含 9%避蚊胺的经典款升级成含 7%避蚊酯的温和款，以满足消费者 对成分安全舒缓的需求。而后，在户外出行的大趋势下，公司又研发出专业款，在成分 温和的前提下，有效提升驱蚊时效至 7.3 小时。从价格看，新款价格往往高于最先推出 的经典款，毛利率一般也会相对更高。

产品精细化方面，公司不仅细分使用场景，而且通过细化款式规格等方式多元化产 品。细分使用场景方面，润本品牌婴童护理系列的宝宝面霜按照季节和肤质划分，形成 洋甘菊系列、牛油果系列、小桃喜系列、滋润防皴系列、蛋黄油系列；防皴霜根据 0-3 岁和 3 岁以上划分出婴儿防皴霜系列和儿童防皴霜系列；润唇膏日间和夜间可以分别选 用不同款式。款式规格方面，精油系列产品样式丰富，包括不同动画系列的精油圈、精 油扣等；儿童舒缓膏和成人皴裂膏等产品可以分别选用盒装膏状款、走珠冰露款等不同 规格。

主动创造需求方面，公司弥补市场空缺，引领消费新趋势。公司能够准确捕捉现有 市场上被忽视的需求，查缺补漏，主动创造新需求。例如，市面上的内衣洗衣液主要面 向成人消费者，因此公司推出了儿童款，该产品不仅针对宝宝难洗的便尿污渍，专项去 除宝宝残留，而且对手部肌肤无刺激且不伤衣物。公司已经上市了羽绒服湿巾、内衣洗 衣液、防静电香氛喷雾、迷你手口湿巾、除味剂等众多产品，广泛受到消费者的喜爱。

1.2. 平价顺应消费趋势，性价比优势突出

公司顺应消费趋势，产品价格高于白牌价格低于竞品公司价格，锁定平价价格带。 公司以“好物好价好国货”为企业使命，在消费力受限的大环境下致力于“为消费者美 好健康生活创造价值。”与竞品公司相比，润本在驱蚊、婴童护理、精油系列的主要品类 的价格制定方面，选择了相对较低的价格区域。总的来说，公司产品价格高于白牌产品 价格低于竞品公司产品价格，性价比较高，能够满足绝大多数消费者的日常需求。

1.3. 高品质产品形象深入人心，持续打造优质大单品

驱蚊品类大单品较为突出，婴童护理重视品类扩展。（1）驱蚊品类：大单品较为突 出，其核心大单品电热蚊香液45ml在2020~2022年收入规模分别为1.21/1.41/1.70亿元， 其在主营业务收入占比为 27.4%/24.3%/19.9%，在 2020~2022 年的驱蚊品类占比达 71.8%/62.0%/62.5%，主要系公司对经典产品持续迭代，除了经典款外，也开发出小夜灯 款、定时款等。（2）婴童护理品类：由于布局相对较晚，单一产品份额没有驱蚊品类高， 2022 年单一产品主营业务收入占比均小于 5%，公司对于婴童护理仍处于品类扩展阶段， 包括面霜、润唇膏、身体乳、舒缓类、婴童防晒等。例如，得益于较多新品的推出，根 据我们统计的第三方爬虫平台数据，2024 年 7 月天猫平台&抖音平台的面霜、婴童防晒 的 GMV 占比均较 2023 年 7 月有所提升。

2. 渠道：线上多平台布局顺利，线下逐步拓展

公司在线上渠道继续发力，天猫、京东、唯品会等传统电商平台稳健增长，新型电 商平台抖音增速亮眼，线下渠道逐步开拓。公司销售渠道以线上直销为主，已布局线上 渠道多年，与天猫、京东、抖音、拼多多等大型电商平台建立了稳定的合作关系， 2020~2023 年线上直销占总营收均在 55%以上，2023 年占比 60.1%。

公司深耕线上渠道多年，在各线上渠道表现均位列行业前列，抖音平台增速亮眼。 （1）天猫：公司在天猫的销售收入最高，2010 年进驻天猫的润本旗舰店是润本最早的 线上自营店铺，2019-2022 年，天猫平台直营店铺销售收入金额由 1.48 亿元增长至 3.00 亿元，业务规模增速在天猫平台处于领先地位，公司“润本”品牌蚊香液在天猫平台市 场占有率 2020-2022 连续三年排名第一，2024 年天猫“618”活动“婴童洗护”类目排 名第一。（2）京东：公司兼顾母婴用品、驱蚊产品，润本”京东自营官方旗舰店销售额 在京东“618”活动月中连续三年名列母婴用品之洗护用品品牌前二，“蚊香液”搜索结 果按销量排序排名第一，2024 年京东“618”活动月中“婴童洗护用品”品牌排名第一。 （3）抖音：公司在抖音平台上体量的扩大将同时增加产品的曝光度、提升品牌知名度， 由上新较多的婴童护理品类拓展到更多的驱蚊品类，公司在 2023 年抖音“双十一”活 动“驱蚊用品”排名第三，在 2024 年“618”活动“婴童用品”排名第四。

公司提升运营效率，精简非平台经销商、优化客户体系，积极搭建以经销商为纽带 的线下渠道网络。公司的非平台经销商以机构客户为主（占比超 93%），个人客户较少， 非平台经销客户的主要销售渠道以线上销售（天猫、淘宝、抖音、拼多多等）为主，少 部分非平台经销商亦通过线下渠道如大型 KA 卖场、母婴专营店等下游网点向下游客户 销售。21 年以来，公司持续完善和优化客户体系，提升运营效率，减少与部分规模较小 的经销商合作，非平台经销商数缩减至 248 家，但销售规模超 500 万的非平台经销商反 而增加至 7 家。公司积极搭建以经销商为纽带的线下渠道网络，扩大润本品牌的辐射范 围，公司非平台经销商在线下渠道方面已覆盖全国 30 多个省（市、自治区），公司非平 台经销商已开发的线下渠道包括大润发、沃尔玛/山姆会员店、7-11、屈臣氏、华润超市 等 KA 渠道以及 WOW COLOUR 等特通渠道。

3. 营销：全渠道多形式营销，产品外观简洁有吸引力

多平台、多形式营销宣传。线下渠道方面，公司连续 4 年在广州、深圳、杭州的多 线地铁站点投放广告，日均触达人数百万人次。同时积极参与各项公益活动，提高品牌 曝光率；线上渠道方面，在天猫、抖音、快手等电商直播平台上，公司邀请了各路明星 达人对热销单品进行推广，将其打造为爆款。在小红书、微信等社交平台上分析专业类、 测评类、情感类优质笔记，对产品进行多维度种草。公司携手联名溯源多款 IP，并自创 品牌自主 IP，打造产品独特、可爱外观。

产品包装极具吸引力，突出展现其安全性、功能性、需求场景。润本抓住颜值对于 年轻父母的吸引力，踩准婴幼儿产品安全性敏感点，公司产品外观上显现出可爱、时尚 的特性，大字凸显其安全性、功能性，且大多产品单价较低，吸引一众年轻宝爸宝妈无 负担种草消费。

4. 供应链：产能持续扩充保障增长，原料配方力求安全精简

公司实现研产销一体化的策略。包括在原料采购环节合作国内外知名原料企业，在 生产端实现较高自主生产比例，并通过 C2M 模式实现研发生产和消费者反馈的强关联， 根据市场反映快速调整和持续推新。

坚持自建产能，黄埔工厂升级奠定未来发展基础。公司始终坚持自产自销，2022 年 自主生产比例达 75.7%。工厂方面，公司共拥有广州、义乌两大生产基地，建筑面积超 10 万平方米，包括 56 条自动化生产线。自主生产的模式下，公司不仅可以节约生产成 本，还可以根据销售反馈灵活调整生产，保障更快的市场反应能力，2022 年公司自主生 产占比达 75.7%。 2022 年公司总体产能利用率为 81.6%，其中驱蚊/婴童护理/精油系列的产能利用率 分别为 80.8%/83.9%/76.7%。考虑到公司持续较快的增长亟待进一步扩大产能。公司拟 将 IPO 募投资金的 3.69 亿元用于“黄埔工厂研发及产业化项目”，公司预计建设期为 3 年，主要将新增公司个人护理类的产能，达产后将新增产能 6720 万件，年营业收入 7.61 亿元。

原料采购与国内外知名企业合作，配方力求安全精简。公司通过与世界知名的原料 商合作，原料取得世界级的安全认证，用温和有效的产品呵护宝宝的健康成长，打消宝 妈的安全疑虑。同时，与世界知名品牌合作共创研发基地，不断取得产品配方的创新升 级，提升用户的产品体验。此外，公司已取得业务经营所必须的《化妆品生产许可证》 《农药生产许可证》等资质证书及备案文件。从配方看，公司主要产品配方力图安全和 精简，例如公司的婴童面霜和儿童面膜品类成分数量均少于竞品。