颐海国际发展历史分为几个阶段？

按照 激励政策及阶段特征划分，公司的发展大致可分为：

 1.2016 年之前：体系传统，管理粗放

（1）渠道端：销售体系传统，渠道激励粗放。2016 年以前由于市场小、客户少， 该阶段公司销售体系传统，渠道模式粗放，自上而下层级明确：总部下设营业所，省 级代理+多层经销，以省会城市 KA 渠道覆盖为主，费用自上而下分配，人员收入与目 标达成率挂钩。

该阶段经销商加密取得成效，但区域分布略显不均。2012-2015 年颐海国际的经 销商数量由 68 家提升至 339 家，但区域分布上略显不均，覆盖上以东南沿海为主， 西部市场相对空白：山东、北京、广东数量领先，分别达 29、28、22 家。 随着经销商数量爬坡，第三方收入占比提升，但体量仍旧较小。第三方销售收入 由 2013 年的 1.35 亿元增至 2015 年的 3.82 亿元，但体量仍较小，发展空间充足。

（2）产品端：推新激励平淡，火锅底料为主销产品。公司起源于海底捞，2007 年通过推出优质植物油火锅底料正式入局中高端火锅底料行业。截至 2015 年底，已 形成火锅底料、火锅蘸料、中式复合调味品三大产品系列，提供共 56 种产品。但该 阶段产品激励及推新政策较为平淡，结构上仍以火锅底料等传统品类为主：2015 年 火锅底料、火锅蘸料、中式复调的收入占比分别为 82%、5%、11%。

2. 2016-2019 年：高激励，高增长

（1）渠道端：高激励，高景气。2016 年颐海开始探索并调整经销商策略，“大 商拆小商”，用“小区域代理制”代替“省级代理制”，由原来的省级代理+多层经销 的模式转变为一层经销模式。

2018 年公司创新性地引入了合伙人激励机制，2019 年进一步提出合伙人裂变制 （师徒制），高激励伴随着高景气，渠道下沉不断深化。2018 年以前公司销售人员的 考核以销售目标达成率为主，2018 年正式引入合伙人激励机制：①管理层级得到简 化，充分授予合伙人自主经营以及渠道费用的使用权限；②同时采取高激励措施，人 员收入与税前利润直接挂钩。2019 年颐海国际进一步引入裂变制，即依托师徒制的 管理基因，授权合伙人培养助理，助理渐渐裂变成为徒弟合伙人，与师傅合伙人一同 开拓新市场、新渠道，并分享师傅合伙人业务单元利润；同时明确了销售体系的淘汰 竞争机制，即 PK 制度，淘汰业务能力差的合伙人，诸类举措较大程度激发了销售人 员下沉新渠道、开拓新区域的工作热情，公司进入新一轮成长期。

得益于高激励政策，2016 年开始公司进入新一轮成长周期。2016 年开始公司营 收增速明显提升，人均创收持续增长。同时第三方渠道加速发展，经销商于 2018 年 超过海底捞关联方成为主要销售渠道，2019 年海底捞关联方/经销商/电商渠道收入 占比分别达 39%/54%/6%，占比分别较 2016 年-17/13/4pct。

（2）产品端：激励优化，鼓励创新。2018 年引入产品项目制，项目负责人即为 提出新产品创意并具备统筹管理能力的员工，带领团队完成该项目从立项到上市的 整个流程，整合内外部优势资源，依靠公司强大的研发平台与渠道支持，进行新产品 的开发及销售，并能够在产品上市盈利后得到相应奖励。该制度有效提升了新产品的 研发效率以及员工探索市场的积极性，产品研发进入黄金期，新品储备加速。

3. 2020-2023 年：经营调整，增速下滑

（1）渠道端：激励趋弱，势能下滑。合伙人制度向精细化、标准化方向深化，但随着市场切割不断细化，激励力度略显疲弱，致渠道势能有所下滑：2020 年公司 推行区域长制，区域长职能范围较小，强调过程考核；2021 年取消区域长、实施渠 道细分战略，即根据不同品类对经销商做出区分，将全国渠道分为 NKA（全国重点客 户）、EKA（线上重点客户）以及流通渠道，匹配相应的管理模式及人员进行区别管理。 由于部分师傅合伙人积极性下降，2022 年公司降低裂变标准，市场切割进一步细化。 由于组织变革较为频繁，员工疲于适应，且当一些调整论证不足时，变革没有带 来销售业绩的快速增长，反而给团队士气造成一定影响,该阶段销售人员人均创收由 2021 年的 199 万元降至 2023 年的 180 万元。其中经销商渠道受损较为严重，2023 年 经销商收入同比下滑 11.52%。

（2）产品端：项目制亟待优化。项目制在前期调动了全员创新，但围绕单个产 品作战的研发团队对大品类及行业研究的深度不足，新品推出缺乏充分的市场论证、 老品的升级及优化亟需长期规划。发现问题后，公司积极革新：2021 年设立创新委 员，自上而下统筹研发工作、引导各团队进行行业及品类的深度研究，强化上市标准、 提高成功率；2022 年研发组织进一步优化为 7 个创新委员带领 21 个产品小组开展研 发工作，同时确定“筷手小厨”及“海底捞”双品牌的使用。