颐海国际经营策略是什么？

研发机制持续完善，多品类产品齐头并进。

1. 研发机制持续完善，产品矩阵不断丰富

公司上市以来，持续完善产品研发机制，产品矩阵不断丰富。2022 年公司对产品研发 组织进行优化，国内由 7 个创新委员带领 21 个产品小组开展产品研发工作，同时为了 产研结合更加紧密有效，创新委员也同步管理产品研发方向对应的生产工厂。同时针 对海外业务方面，公司于亚洲（中国大陆外）设立了 7 个产品小组，于欧美设立了 1 个产品小组，由市场总监直接领导，希望研发的产品更能适应海外消费者的需求。 经过产品研发改革，2023 年公司新增 24 款火锅调味料产品，37 款中式复合调味料产 品以及 40 款方便速食产品。目前公司火锅调味料/中式复合调味料/方便速食产品分别 在售 62/68/72 款。 在火锅底料方面，颐海成为行业龙头企业由来已久，“清油+非辣” 战略下品牌势能发挥 了明显优势，市场地位巩固。近年来产品 SKU 总量增速相对平缓，新品研发战略以稳 增长为核心。在中式复调领域，公司自 2018 年以来加大投入，SKU 加速丰富，公司通 过快速推新不断尝试打造大单品。方便食品产品在疫情前 SKU 增长较缓，在疫情期间 公司抓住机遇大力研发方便食品新品，疫情期间 SKU 数量增长 3 倍。疫情之后公司根 据消费特点，及时调整方便食品产品策略，推出了性价比产品，丰富产品价格带。

2. 火锅底料专注非辣口味，差异化竞争获得优势

目前市场上火锅底料主要分为辣和非辣两类。众多川渝火锅企业更加专注牛油、辣锅 底等相关产品，公司另辟蹊径选择清油（植物油）和非辣锅底切入市场，于 2008-2011 年针对非辣锅底消费者陆续推出三鲜、清汤锅底、番茄、菌菇锅底。 颐海国际在火锅底料行业定位于中高端产品，在非辣锅底上具备优势。2007 年通过推 出优质植物油火锅底料，开拓中高端火锅底料市场。随着消费升级，中高端火锅底料 市场占比逐年上升是必然趋势。 随着公司在非辣、清油锅底方面的品牌势力不断增强，公司在对已有核心产品进行配 方改良、包装升级，巩固其市场地位的基础上，也逐步向辣味、牛油底料拓展来丰富 和健全产品结构。

3.中式复调大单品塑造成功，B 端渠道有望放量

小龙虾、麻辣香锅、酸菜鱼调味料已成为较成功单品，并形成相关产品矩阵。2017 年 公司整合旗下复合调味品业务，打造“筷手小厨”品牌，从小龙虾调味料入手进军中式 复合调味料市场。目前公司已经形成川味调料、小龙虾调味料、小海鲜调味料、酸菜 鱼调味等系列产品。其中小龙虾调味料上市时间较早，渠道布局完善，在复合调味料 板块中小龙虾调味料为主要贡献产品，酸菜鱼后来者居上，低基数下实现较高增速。 公司在小龙虾调料及酸菜鱼调料基础上，推出升级产品金汤酸菜鱼及油辣酸菜鱼产品， 形成产品矩阵。

第三方渠道为中式复合调味料的主要销售渠道，小 B 客户有望发力。从收入结构来看， 第三方为中式复合调味料主要销售渠道，2018 至 2023 年中式复调产品营收 CAGR 为 19.5%，其中第三方渠道收入 CAGR 为 21.0%，关联方收入从 2018 年的 2678.4 万元增长 至 2023 年的 2880.6 万元。2023 年第三方实现营收 5.9 亿元，同比增 6.1%，收入占比 95.4%，关联方实现营收 2880.6 万元，收入占比 4.6%。 从渠道结构来看，中式复合调味料销售渠道主要分大 B 端、小 B 端和 C 端。在 C 端， 公司拥有天然的品牌优势，叠加过硬的产品力，C 端渠道基础较为牢固，覆盖面广， 整体增长比较稳定，未来老品升级以及大单品塑造将持续推动中式复调 C 端增长。在 小 B 端，2023 年公司专门成立小 B 端的销售部门招聘经销商，小 B 端主要做流通性标 品，向非连锁品牌门店提供标准化口味的调料汁。公司供应链及规模化生产方面优势 显著，因此在产品及成本方面均具有一定优势，有助于小 B 端招商。参考公司此前做 C 端的经验，公司会系统性的筛选经销商，不同类的经销商招商标准不同。例如一级 经销商招商以区域为单位，二级经销商则偏好找一些餐料店。截至目前，公司小 B 端 招商工作基本完成，已有经销商主要集中在优势区域。大 B 端客户主要是指全国连锁 餐饮企业。大 B 端利润较低且客户往往有合作多年的供应商伙伴，市场竞争格局比较 固定。公司当前大 B 端主要还是为海底捞提供产品，虽然关联方业务毛利较低，但是 公司可依托关联方加深对餐饮需求的理解，根据消费者口味变化及时进行产品研发。 随着公司供应链效率的持续提升，以及产能扩充，叠加公司产品力优势，与非关联方 大 B 端的合作有望为公司贡献新的增量。

4. 方便食品打造下一增长曲线，价格带完善布局覆盖多方市场

颐海国际自 2017 年 2 月跨品类推出自热小火锅，切入方便速食赛道，并在 2018 年迅 速占据主要电商销售平台子品类榜首。此后，公司不断针对自热产品进行创新升级， 同时推动渠道下沉，大力布局便利店、旅游景点、火车站等场景。目前公司的方便食 品主要分为三大类，分别是自煮系列、冲泡系列和米饭系列。2023 年方便速食实现营 收 13.9 亿元（人民币），占公司总收入 22.6%。 自热火锅遭遇增长瓶颈，公司积极改革，完善不同价格带产品矩阵。方便食品此前主 要应用于户外、居家、旅途、加班等场景，从竞争格局来看，自热火锅市场参与者众 多，除了自嗨锅、莫小仙等新兴品牌以外，还有统一方便火锅、今麦郎等传统品牌。 此外，三只松鼠、良品铺子等休闲食品品牌也均有布局。2023 年消费场景放开后，自 热火锅在疫情期间的“囤货属性” 逐渐消失，叠加此前较高的价格定位，使得公司产品 不具备竞争优势，遭遇增长瓶颈。

维持工艺及口味优势基础上，公司推出性价比路线方便食品产品布局下沉市场。2023 年，为了应对外部环境变化，颐海内部积极改革，将产品定位从疫中特定产品向常规 产品转变。在定价方面，方便食品刚上市时，小火锅、自热米饭及冲泡系列价格定位 40 元、16 元、11 元左右价格带。2021 年，公司把自热火锅价格下调至 30 元左右。疫 情三年导致外部宏观环境疲软，越来越多的消费者追求高性价比产品。2022 年，公司 开始改变策略，研发并试销一些高性价比的新品，2023 年 3 月开始向市场正式推广。 目前，公司已向市场推出了 19.9 元的鸡杂、肉丸类的小火锅，自热米饭推出了价格 9.9 元的鱼香肉丝、辣子鸡等种类的自热米饭，冲泡系列推出了 6.9 元的冲泡粉丝产品， 对标竞品麻六记酸辣粉丝（5-7 元）。新品价格与此前老品相比性价比突出，新品价格 带对标二线品牌，更加平民化，但是品质、品牌及生产工艺等方面仍保持显著优势。 随着公司不断丰富产品价格带，公司产品销售渠道进一步打开，下沉市场渠道覆盖提 升，产品受众群体扩大，年龄结构及应用场景更广。未来性价比产品在下沉市场的销 售增长将有望成为方便食品业务的增长助力。

5. 细化渠道管理，优化 C 端拓展 B 端

渠道结构持续调整，公司对关联方依赖程度降低。公司主要渠道为经销商、电商、餐 饮客户等第三方销售渠道以及关联方渠道（海底捞集团、特海国际集团、蜀海供应链 集团）。近年来公司不断调整渠道结构，关联方收入占比逐年降低。2022 年，第三方 及关联方营收占比分别为 75.8%、24.2%，其中关联方营收占比同比降 8.4pct。2023 年 关联方业务受益消费场景恢复，收入占比提升至 32.7%，但仍低于 2019 年以前的水平。 从第三方渠道结构来看，2023 年第三方销售渠道收入 41.4 亿元，收入占比为 67.3%， 高于疫情前（2019 年）61.2%的占比水平。其中电商渠道实现营收 3.05 亿元，来自于 公司在天猫、京东、拼多多等电商平台拥有 的 9 家旗舰店。

复调和底料全国化布局，方便食品着力布局下沉市场。2021 年公司进行渠道调整，将 复调及方便速食经销商分开运营，对渠道进行精细化运作。从零售终端网点来看，公 司业务全国化布局，其零售终端网点约有 50 余万家，但每个 SKU 的分销店铺数据略有 差异。其中复调渠道在不同类型市场基本完成覆盖，方便速食此前主要集中在一、二 线城市的便利店及 KA 商超，终端网点覆盖约 10 万家以上。从网点覆盖率来看，方便 速食仍有较大渗透空间，叠加公司积极调整产品策略，推出高性价比产品来打通下沉 市场。考虑长远发展，公司在开拓下沉市场、提升终端数量的同时，注重提高单个售 点的 SKU 数量，例如有些县级城市只有 1-2 个 SKU，而商超可能就有 20 个以上的 SKU， 因此在渠道管理上，注重提升终端大单品的 SKU 数量。

依托产品体系及供应链体系的不断完善，优化 C 端，拓展 B 端。公司持续积累在渠道 建设方面的经验，针对 C 端，细分渠道和标准化流程，拓展下沉市场覆盖，增加售点 上架产品数量。针对 B 端，受益于供应链效率的持续提升，公司规划通过闲置产能拓 展 B 端渠道，为类似盒马等渠道提供预制菜。例如，根据客户需求，在基础加工环节 将调味品和食材做成小包装在 B 端渠道售卖。此外，公司可通过与定制化客户合作， 探索将定制化产品向流通产品转变。公司产品组织及供应链体系的不断完善为渠道拓 展提供了强有力的支持，不论是 C 端还是 B 端拓展，在消费环境日趋向好的背景下， 均有望带来增量。 海底捞宣布开放加盟特许经营模式，公司有望长期受益。海底捞品牌成立 30 年以来， 首次大规模宣布开放加盟许可，现已成立加盟事业部。海底捞官网显示，加盟审核通 过后，公司将为加盟商提供管理运营体系、完整供应链体系、产品开发和食品安全、 市场宣传策划，以及信息系统等完整门店运营支持。颐海国际为海底捞门店提供火锅 底料及蘸料，现有产品的需求有望伴随海底捞门店增加而增加，此外，公司作为海底 捞品牌长期稳定地供应商，在产品及研发方面具有长期竞争优势，因此颐海国际有望 中长期受益于海底捞品牌门店扩张。