携程集团海外市场策略模式分析

战略规划上，携程集团针对不同市场采用了不同的策略模式。

1.欧美市场:采用非对抗性策略

在欧美市场，在线旅游行业竞争格局较为集中，国际巨头平台因其在当地市场的深厚基础而长期占据领先地位。针对这一市场特性，集团主要采取了非对抗性的市场进入策略:

Skyscanner:集团通过搜索比价平台 Skyscanner 在欧美市场强大的本地化优势以其相对独立运营的模式，作为在欧美市场的切入点。

由于 Skyscanner 搜索比价业务与当地 OTA 企业形成差异化定位，以其作为切入点，集团不仅巧妙地规避了与当地强势品牌形成正面竞争，并且又促进了与这些企业的合作(如 Skyscanner 可为当地品牌提供广告宣传服务等)，保持了良好的竞合关系。这为携程集团后续是否能够加速整合欧、美两大市场资源，提供了便利。

通过运用 Skyscanner 强大的市场洞察力，有助于集团随时调整海外市场的动态2策略，更为及时地响应市场变化。

2.亚洲市场:份额分散提供有利条件

相较于欧美市场，亚太地区市场除中国内地、印度、日本以外，行业 CR3 份额基本占30%以下，总体呈现市场参与者众多、但市场份额更为分散的局面。各地消费者缺乏统一的行业龙头理念和心智，这为携程集团的参与提供了有利的品牌渗透条件。

近年来，随着亚太地区国家间旅游合作的不断加强，诸如旅游走廊和区域旅游套餐等创新合作模式，有效促进了区域内的旅游流动性。作为亚太地区最大的在线旅游服务提供商，携程集团在广大海外华人圈层已建立起较高的品牌知名度，也将有助于其向中国周边市场形成一定的辐射影响力。此外，得益于集团早已布局的海外(尤其是亚洲地区)庞大的供应链体系，这为其在亚太地区提供多样化和高质量的旅游服务奠定了扎实的基础。基于以上，我们认为未来海外亚洲市场(含港澳台)会是携程集团中长期的更高战略目标。

3.Trip.com 的渠道资源优势与差异化战略

Trip.com 在与亚州地区其他强势品牌竞争时，主要展现出两大显著优势:海外 Trip.com 能够充分利用携程集团现成的庞大供应链资源以及丰富的管理经1)验，其提供的产品形态将更为丰富;

由于早年间携程布局的海外市场供应链主要面向国内出境游旅客，故而受国内统一假期影响形成“固定的客流高峰期、但全年旺季周期较少”的情况。通过Trip.com 资源共享向更多海外用户实现销售，由于国内外的假期存在差异，有助于提高集团整体资源使用率情况，从成本及费用上形成有效的规模效应。

国际平台或区域龙头在亚洲市场交通业务上的投入相对较少，有利于Trip.com利用成熟的机票预订服务系统形成切入点，有效降低当地市场竞争压力，并借此推动集团其他旅游产品的交叉销售。根据我们观察，通常而言，经常进行跨境飞行的消费者往往也具备了较高的消费能力，有利于集团将此类用户转化为中高端酒店服务的潜在客户。

携程酒店佣金率普遍低于海外竞争对手。据我们调研，携程佣金率水平仅为国际巨头一半左右水平，具有较大的价格优势，且携程产品及服务不存在明显劣势，有助于集团用“更好的品质+更实惠的价格”逐步实现海外市场渗透。

近年来，海外 Trip.com 平台在集团资源的倾斜下(主要体现为亚洲市场)，已逐渐打开快速发展局面。根据市场调研，我们预计 Trip.com 占集团收入比重已于 2024 年第一季度成功达到 10%左右，超过集体 Skycanner 的收入比例，未来有望进一步成为集团整体业务中新的增长引擎。

4.战略投资 MakeMyTrip 布局印度市场

在集团开拓亚洲市场过程中，特别值得注意的是，面对印度这一勃发展、且具有独特文化特征的旅游市场，携程集团采取了战略性投资的方式:2016年，携程首次对当地的在线旅游服务商领导者--MakeMyTrip进行战略投资，并在2019年增持股份，成为其大股东。集团以此策略性地扩展在印度的旅游业务，深化在该地区的业务布局。

目前，为了更好地迎合印度消费者的期望和需求，集团旗下MakeMyTrip 仍采用独立运营的模式，继续利用其对本地市场的深刻理解，维护并加强其本地化运营的优势。

对于集团而言，通过该合作伙伴关系，不仅在印度市场扩大了其旅游产品和服务的范围，涵盖了印度市场的酒店、机票预订以及旅游套餐等相应供应链体系，还通过集团技术上的先进经验(如在线预订系统和客户服务技术等)向MakeMyTrip 实现赋能，提升其在当地的整体服务效率和客户体验，通过MakeMyTrip 的盈利增长为携程带来了显著的经济回报。

更值得注意的是，携程集团与 MakeMyTrip 的深度绑定，成功地在全球两大人口最多的经济体(中国和印度)中均确立了其市场领导者地位。也就意味着，未来携程集团在与全亚洲更多供应链伙伴的合作中，将赢得更有利的谈判地位，为集团未来在全球旅游市场的持续扩展和深化合作奠定了坚实的基础。