金徽酒细分市场布局进展如何？

布局全国、深耕西北、重点突破。

1. 甘肃市场：省内优势明显，市占率仍有提升空间

甘肃省 GDP 增速较为缓慢，白酒消费价格带偏低。经济基础、人口规模和风俗习惯影响区域白酒市场容量，其中，经济基础决定白酒消费的价格和档次，而人口规模、风俗习惯等则影响了白酒消费量。甘肃省位于我国西北部，地广人稀。2023年甘肃全省人均 GDP 排名居于末位，经济发展相对落后导致甘肃地区白酒市场发展程度较为有限，甘肃当地白酒主流消费价格带已提升到百元以上，其中省会兰州主流消费水平相对更高。 疫后政府大力推进招商，省内经济发展加速可期。23 年进入后疫情时代，当地政府对当地经济发展的重视程度提高，招商引资成为甘肃省2023 年的重点工作。2023年甘肃省共实施省外招商引资项目 4452 个，到位资金5961.27 亿元，同比增长41.78%，完成“招商引资到位资金增长 15%，总量达到 5000 亿元以上”的目标。在经济发展的势头下，2023 年甘肃全年社会消费品零售总额达4329.7 亿元，同比增长10.4%。从 23 年全国 31 个省份公布的数据来看，包括甘肃省（同比增长6.4%）在内的17个省份 GDP 同比增速跑赢全国（同比增长 5.2%），在疫后经济渐进式修复的背景下实现了加速发展。2024 年全国 GDP 增速目标为 5%左右，甘肃省增长目标为6%左右，省内经济持续发展可期。

甘肃省白酒市场空间预计超 80 亿，竞争格局“一超多强”，金徽酒地位领先。甘肃省内白酒市场规模预计超 80 亿元，香型偏好为浓香型酒。由于甘肃省地势狭长，各酒企地域分布较为分散，品牌分布呈“一超多强”的竞争格局，金徽酒作为龙头优势领先。省内主要市场参与者为金徽酒、红川、滨河、汉武御、皇台等，主要布局中低端市场；省外品牌则为茅台、五粮液、剑南春等全国性知名品牌。

参考其他西北白酒龙头的省内市占率，金徽在省内仍有较大提升空间。公司在甘肃省内核心战略大单品主要包括金徽 18 年、世纪金徽星级系列、柔和系列等。长期来看，随着甘肃白酒市场持续发展，按照甘肃省商务厅出台的《培育百亿陇酒产业促销提升行动方案》，到“十四五”末全省酒类生产企业销售总额有望超100亿。按照现阶段甘肃白酒市场规模超 80 亿元，23 年公司省内营收19.21亿元来算，公司省内市占率约 24%。参考国内其他省份强势白酒企业和竞争格局，未来金徽在省内的市占率若能提升到 45%-50%的水平，则还有约17-21 亿元的空间。公司此前在省内发展主要由低端向高端发展，在已建立起较强的市场地位和渠道优势，公司未来通过提升陇东、河西地区销售，吸收小酒企份额，并在强势的陇东南地区推进产品结构升级提升份额可期。

2.环西北市场：空间广阔，渗透率持续提升

公司在西北地区发展态势良好，陕西宁夏率先破局。由于甘肃接壤西北地区，饮酒习惯相似，因此在产品方面具备一定的普适性，但是西北地区知名度较高的白酒品牌较少，主要为西凤酒、伊力特、天佑德酒、金徽酒等，均是各自省份的第一品牌，各品牌的产品和市场覆盖区域均有所差异。在全行业的马太效应下，份额向头部集中已为必然，西北市场的蛋糕切割中，对比竞品来看，金徽酒具有上市公司、民营经济体制、香型、营销策略等优势，所以公司亦在推进西北地区的市场扩张。省外市场滚动拓展，有序延伸。从西北五大市场的分布来看，甘肃是大西北的纽带，辐射周边 5 个市场，作为大本营市场，地位重要。毗邻的宁夏风土人情与甘肃具有很大的相似性，陕西充当了整个大西北的窗口城市的角色，新疆、青海则是相对封闭的消费市场。目前公司积极推进甘青新（甘肃、青海、新疆）市场一体化和陕宁（陕西、宁夏）市场一体化建设，强化市场间的联动，把西北五省打造成金徽酒根据地市场。

2.1 陕西市场：西北最大的市场，战略地位较高，布局策略清晰

陕西人均 GDP 排名居中，白酒消费价格带偏低，但整体优于甘肃，作为西南的重要交通枢纽，辐射青海、西藏，符合金徽酒结构升级的核心战略。根据陕西省第七次全国人口普查，全省常住人口 3952.9 万人，23 年陕西全省GDP排名全国第14位，人均 GDP 排名第 12 位，低于全国平均水平，但在西北市场处于西北经济中心的地位，消费潜力相对更高。陕西目前 300 元以上价位白酒的消费占比较少，和甘肃市场情况类似，白酒消费以地产酒和光瓶酒为主，主流消费价位在100-300元左右。陕西作为西北重镇，近年来虹吸效应明显，价格带提升预计持续高于甘肃省内，符合公司产品升级的战略意图。 陕西白酒市场在西北各省中容量更大，省内竞争格局与甘肃类似。白酒市场在在西北五省中容量最大，从市场规模和竞争格局上看，陕西白酒市场容量约130-150亿元，在西北五省中容量最大、品牌最多，是西北白酒板块最繁荣的省份。与甘肃类似，陕西地产酒呈“一超多强”的竞争格局，仅西凤酒品牌力高，省内市场占有率 40%以上，多数地产品牌知名度较小，次高端及以上市场由省外名酒主导。从香型的角度看，陕南陕北偏好浓香，适宜公司重点突破。从消费者香型偏好来看，陕西以浓香为主，陕北和陕南地区浓香型白酒占主导地位。浓香以外，当地盛行凤香型白酒，汉中地区凤香型白酒消费占比较大。此外，在酱酒热的推助下，陕西酱酒份额近年来有所提升，约占 30-35 亿元。

金徽 2017 年开始布局陕西市场，目前在陕西市场已过0 到1 阶段，是公司省外市场中最大的外埠市场。从区域上看，公司依靠地缘邻居优势，2013年落子陕西汉中、2014 年入驻宝鸡、2015 年开发西安、2017 年贯通关中道，随后加快拓展，2018 年布局安康、汉中、商洛、渭南等地区，2019 年采取了“精准、聚焦、不对称”策略，逐渐打开陕西市场，精准突破市场有利于成本的控制和投入产出比的优化。 分价格带看，公司进入陕西市场后并没有全产品线推进，而是以能量系列为排头兵，随后再进行延伸布局。在陕西市场以 100-400 元价格带的能量金徽系列产品为主开拓市场，近年来公司不断向上向下进行产品的延伸布局。在更高的价格带，除了省内的红西凤以外，主要由省外全国化的五粮液等品牌占据，公司布局该价格带主要为了品牌认知度和客户心智培育的拉升。随着能量系列影响力提升，公司在陕西市场导入高端年份系列，包括省外版金徽 18 年、金徽28 年。在更低的百元价格带，陕西省内外品牌均有所发力，凤香与浓香混战，故市场需精细化运营。2022年对陕西西安公司做了组织结构裂变，并于 7 月公司推出金奖金徽系列产品，布局陕西百元价位段消费市场，与金徽正能量系列产品形成互补。金奖金徽系列产品采用“农村包围城市”的战略聚焦陕西县城、乡镇消费，以宴席渠道深耕城乡市场。目前，金奖金徽已实现在陕西省 300+村镇的覆盖，将聚焦100 个重点乡镇，打造1000 余家核心网点，持续推进村镇突围。

2.2 宁夏市场：甘宁比邻而居，金徽布局较早，具区位和心理距离优势

宁夏与甘肃在人文方面较相似，曾经是金徽酒出省的第一站。从地理位置上看，宁夏被甘肃环抱，边界有一多半和甘肃接壤。新中国成立后，宁夏以回民聚居的需求和民族人口分布比例为基础大致确定了范围，但在历史上，甘肃和宁夏经常作为一个整体出现，在自然环境和文化习俗上有较多相似之处。基于宁夏作为与甘肃在民风民俗、消费习惯等方面相似性最大的市场，公司2012 年布局宁夏市场，开始“西北化”进程，宁夏成为金徽酒出省的第一站。

宁夏白酒主流价格带与甘肃相近，市场包容性较强。宁夏2023 年地区生产总值为 5315 亿元，同比增长 6.6%，增速在全国排名第五位，人均GDP首次突破7万元。宁夏省内白酒消费规模在 35-40 亿元之间，主流消费价位在50-200元之间，香型偏好以浓香型为主，清香型、酱香型、兼香型等香型兼容并包，市场包容性较强。宁夏地产酒众多，本土品牌份额被持续蚕食。宁夏的白酒酿造历史较短，大多数本地酒企酿造能力低，企业的产品发展和质量保障体系处于被动状态，形成了外来酒占据高端市场，地产酒主导中、低端市场的格局。目前省内高端市场主要由"茅、五、剑"三大巨头把持；中、低端市场中地产品牌"沙湖春"、"老银川"、"大夏贡"表现良好、外来品牌表现较好者有川酒、河套老窖、口子窖等；此外，相邻省区的白酒也有一定销量，如陕西的西凤、甘肃的金徽酒和内蒙古的宁城老窖等。

公司在宁夏市场具有区位优势和心理距离优势，马太效应下有望在宁夏强化份额。金徽酒 2012 年切入宁夏市场，作为甘肃第一名酒，在西北地区具有较高的知名度，区位优势和心理距离优势有助于金徽打开宁夏市场。针对宁夏的经济发展状况，金徽酒以 100-400 元价格带的能量金徽系列产品为主开拓市场。未来随着全行业马太效应下，综合能力更雄厚的品牌优势更大，金徽酒在甘宁相互辐射的大环境下，有望进一步强化市场份额。

2.3 青海市场：市场格局分散，金徽“甘青新”市场一体化逐步推进

23 年青海全省 GDP 为 3799.1 亿元，同比增长5.3%。由于青海人口较低，人均 GDP 和人均可支配收入水平高于甘肃水平。分产业看，青海以第二和第三产业为主，23 年第一、二、三产业增速相对均衡。

青海地产酒众多，但多数酒企规模偏小，整体格局分散。虽然青海人均白酒消耗量较高，但受人口总量和经济水平的限制，青海白酒市场容量有限，市场规模约在 28 亿元左右，主流价格在在 150 元左右，其中地产酒龙头天佑德酒在当地的市占率约 29%，其他较为知名的本土品牌有互助、八大作坊、永庆和、世义德、青稞王子、西宁老窖等。 当地以青稞酒为主，近年来进入壁垒有所下滑，经济发达县市市场包容度提升。从香型上看，青海大众消费以青稞酒等清香型白酒为主，青稞酒在当地的市占率一度达到 80%，而高端品牌以全国化品牌茅台等为主。虽然传统意义上来说，地产酒的本土品牌信赖度较高，但随着经济的持续发展，消费者对外来品牌的接受度近年来在不断提升，有影响力的外来品牌在西宁、乐都等经济较好的地区打开市场的难度近年来不断降低。

金徽在青海市场投入不断加大，“甘青一体化”同步发展。金徽酒2019年加快开发青海市场的目标，不同于在陕西、宁夏、新疆等市场实施分产品招商的传统深度分销模式，公司在青海与经销商达成合资公司，2020 年组建了青海金徽酒销售有限公司。2022 年 3 月，为加快青海市场业务发展，金徽酒兰州销售有限公司向青海金徽酒销售有限公司增资，青海金徽酒销售有限公司由参股孙公司变更为控股孙公司，进一步加大在青海的市场投入，利用甘肃地缘优势抢抓青海市场发展机遇，逐步形成“甘青新一体化”同步发展局面。

2.4 新疆市场：依托在疆甘肃消费者，渗透率持续提升

疫后经济持续修复，消费活力提升。2023 年新疆实现GDP19125亿元，同比增长 6.8%，增速居全国第四位，为 2014 年以来最好成绩。从社会消费品零售总额来看，23 年新疆实现社会消费品零售总额 3849.68 亿元，同比增长18.8%。从居民人均消费支出来看，新疆消费水平略高于甘肃。随着新疆旅游热的到来，新疆消费市场呈增长趋势，2023 年全区接待游客 2.65 亿人次，比上年增长1.2倍；餐饮收入和商品零售额分别增长 19.3%和 18.7%，增速比上年分别提高29.2 和28.2pct，为新疆白酒市场提供广阔的发展空间和发展潜力。

新疆市场格局清晰，目标明确较好切入。新疆白酒市场规模约为40亿元，香型以浓香为主。其中，300 元以上格带主要由外来品牌占据，地产酒主要以百元以下为主。随着外来的洋河等品牌的进入，地产酒市场份额近年略有下降，占比不到50%。新疆地产品牌包括伊力特、第一窖古城、肖尔布拉克、三台、白杨、新安等，其中龙头伊力特的市占率约 40%左右，竞争格局较为稳定清晰。

在疆甘肃人口多，金徽酒在疆具有先天优势，目前大力推进用户工程，在乌鲁木齐等重点区域持续打造样板市场。新疆与甘肃两地相交，河西走廊到丝绸之路一直是两地往来的大通道，一直以来交流频繁、合作紧密，两地地缘相近、人缘相亲、商缘相连。兰新线开通进一步带活了两地的经济和人口流动，大量甘肃人进入新疆打工就业，为金徽酒在新疆的发展奠定了良好的基础。2018 年，公司开启新疆市场扩张元年，重点发力靠近甘肃方向的东北疆的部分市场，以乌鲁木齐为核心快速扩张。2019 年，在全线发力新疆东北疆市场的基础上，公司在南疆重点布局“南大门”库尔勒。2020 年公司启动喀什、和田等市场进行市场深度拓展，逐步推进新疆市场的布局和渗透。2023 年，金徽酒收回联营公司新疆销售公司投资，24年新疆事业部划分省内管理。在公司 C 端置顶营销转型的大背景下，公司在新疆大力进行用户工程建设，依托在新疆工作、生活的大量甘肃人，迅速打开市场新格局。