金徽酒经营模式与亮点在哪？

省内外市场有序开拓，渠道营销模式迭代因地制宜。

省内外市场齐头并进，疫后趋势向上。分区域看，自2018 年公司提出“二次创业”以来，公司在甘肃省内营收从 13.34 亿元增加到23 年的19.21 亿元，CAGR为7.6%。省外市场方面，公司在西北市场持续深耕，坚持“不对称营销”，集中资源聚焦核心消费群体，营收从 1.28 亿元增长至 5.85 亿元，CAGR35.5%，营收占比从8%增长近三倍到 23%。疫情期间，公司省内外营收增速均有所下降，但疫后23年增速均回到上扬趋势，2023 年金徽酒省内/省外营收同比分别增长26.67%/25.87%。

渠道营销模式迭代，省内在深度分销的基础上强化大客户运营，省外策略因地制宜。公司早期在省内开启“千店网络”模式，进行深度分销。随着行业2012年后进入深度调整期，金徽酒在渠道模式上也积极进行了迭代升级，13 年将“千店网络”升级为“金网工程”，进一步下沉至村、镇级市场，通过对村镇以上的零售商、批发商、小酒店、大酒店进行备案登记，积极推进深度分销，渠道更加扁平化。随着公司西北市场逐渐开拓，逐渐形成覆盖甘肃，辐射宁夏、青海、陕西等周边地区，涉及专卖店、酒店、大型商超、零售店等消费场所，遍及城乡的三级销售网络。2021年，金徽酒全面启动营销模式转型，由传统的“深度分销”向“深度分销+大客户运营”的双轮驱动转型发展，聚焦资源开展 B+C 联动，从注重渠道到注重用户，成立大客户部，整合公司资源为销售赋能，集中精力做大客户运营。此外，公司优化营销授权体系，逐步建立以大区为单位的经营主体，授予其充分的营销策略制定权、营销费用支配权、营销人员管理权和绩效奖励分配权，提升营销战斗力。金徽酒坚持“聚焦资源、精准营销、深度运营”，以客户为中心，持续推进“品牌引领+渠道动销”。2023 年，公司持续推进“品牌引领+渠道动销”双轮驱动，是BC 联动深化万商联盟建设，未来将继续深入推进以“C 端置顶、品牌引领下的用户工程+市场深度掌控=以小生态带动大生态，最终实现会员运营，服务1亿消费者”为核心的营销转型，促进销售稳定增长。

分价格带来看，公司产品价格带覆盖较为全面，产品结构不断优化。2023年之前，公司将产品分为低、中、高三档，其中：高档产品指售价100 元/500ml 以上的产品，主要代表有金徽二十八年、金徽十八年、世纪金徽五星、柔和金徽系列、金徽正能量系列等；中档产品指对售价 30-100 元/500ml 的产品，主要代表有世纪金徽三星、世纪金徽四星以及曲酒系列等；低档产品指对外售价30 元/500ml 以下的产品，主要代表有世纪金徽二星、金徽陈酿等。2018-2022 年，公司30 元/500ml 以下的产品营收占白酒业务营收的比重从 3.61%下降到 1.71%，30-100 元白酒营收占比缩减近一半，从 60.04%降低到 34.36%，高档白酒营收占比则持续增加，从36.35%增加到 62.93%。随着公司产品结构持续升级，23 年公司更改口径，合并百元以下产品，细化百元以上产品披露口径。23 年公司 300 元以上/100-300 元/100 元以下产品分别实现营收 4.01/12.88/8.16 亿元，同比分别增长 37%/32%/14%，产品结构升级趋势延续。

分量价来看，公司百元以上产品营收主要由量增驱动，百元以下产品量降价增。公司百元以上产品销量持续增长，2016-2023 年销量CAGR 为26%；百元以上产品的吨价整体呈稳步小幅上移，2016-2022 年 CAGR 为1%，2023 年在疫后消费力修复阶段略有下滑。百元以下产品 2016-2023 年营收CAGR 为-2%，其中销量/吨价CAGR 分别为-6%/+4%，百元以下产品量降价增，产品结构向上。

分系列看，公司的主要产品包括年份、星级、柔和、正能量和老窖五个系列，通过区域和价格带分隔。2016 年公司产品主要包括年份、柔和、正能量、星级、陈香、陇南春系列。经过多年发展，公司根据各地白酒消费水平针对性进行布局产品，对矩阵进行了精简聚焦，目前主要包括年份、星级、柔和、正能量和老窖五个系列。公司奉行“少而精”的原则进行品牌管理，不乱开发、滥开发，无贴牌产品，各系列定位清晰。其中，世纪金徽星级系列、柔和金徽系列、金徽年份系列产品为甘肃白酒主销产品；100-400 元价格带的能量金徽系列在陕西、宁夏等省外地区开拓市场，随着品牌影响力的提升，公司在陕西市场逐步导入次高端、高端的金徽年份系列产品，以及百元价格带的金奖金徽系列产品；在江苏、河南、山东、浙江等华东市场，公司以 300-900 元价格带的金徽老窖系列产品为主开拓市场。我们认为，公司现阶段在省外多数市场仍在早期发展阶段，以实现动销为主，故为了适应当地的消费特征投放了不同的产品系列，对品牌的空中广告等方面的投入较少。随着公司市场布局进一步成熟，出于品宣费效和消费者认知等方面的考量，未来在矩阵上或将逐步聚焦，有利于盈利能力的持续提升。