兔宝宝竞争优势在哪？

面对不同类型对手，兔宝宝综合优势明显，市占率进入加速提升期。

（1）VS 通货板材，品牌认知在加强、绑定木工利益群体，逐步挤压通货市场。装饰板材的功能属性是各公司建立品牌的基础，其中，环保性是终端消费者最看重 的品质，装饰性最容易被终端消费者感知，耐用性决定了直接客户和终端消费者的 使用体验。这几个产品属性与建筑涂料类似（尤其是环保性和装饰性），终端消费者 很看重这些功能属性又缺乏直观的辨别力，这使得板材与涂料一样、也具备较强的 品牌属性。随着终端消费者品牌认知度的提升，通货板材的市场逐步被品牌板材（以 及大型定制品牌）抢占。从最重要的环保性来看，通货板材品质参差不一，部分甚至 达不到最低国家标准E1级（甲醛释放量≤0.124mg/m³），而兔宝宝等品牌板材基本 都能达到E0级（甲醛释放量≤0.050mg/m³）。 但通货白牌板材相比品牌板材价格低廉，使得其在低线城市及乡镇市场仍能占据一 定份额。前文我们提到，兔宝宝设置专供乡镇渠道的“优家系列”板材产品，给予价 格政策上的倾斜（如下表所示，相比传统渠道，保障产品质量的前提下，“优家系 列”性价比更高），通过让利渠道、绑定流量入口的木工群体，尽可能将木工师傅原 先使用的通货板材市场份额转化为兔宝宝品牌份额。

（2）VS 品牌板材，规模远超对手、综合优势明显，继续扩大领先幅度。品牌板材中，颗粒板厂商目前并非直接竞争对手。其中，万华禾香板、露水河、丰 林集团、大亚人造板等生产能力强，但其品牌和渠道能力较弱，目前主要供应欧派 家居、索菲亚、志邦家居等头部定制家具企业（非兔宝宝目标客户）；福人、红棉花、 天湘板业等生产能力不如上述企业，但饰面设计能力是其强项，主要针对高定家具 市场，虽然兔宝宝旗下也有TUBAOHCC饰材高定中心，服务定制品牌企业和设计师 群体客户，但这块市场当前相对小众，兔宝宝与其他品牌的直接竞争也不明显。 与传统胶合板企业相比，兔宝宝规模远超对手，行业变革“引领者”。

传统胶合板 企业主要包括兔宝宝、千年舟（此前拟IPO主板上市、已终止，转战新三板）、莫干 山（公司为云峰新材，拟IPO上市）等一线品牌，以及大王椰、福庆、雪宝、福湘等 二线品牌。作为行业首家上市企业，兔宝宝先发优势明显，治理结构和管理能力更 成熟，过去10余年兔宝宝以“引领者”角色带领行业多次变革，包括商业模式的变 革（从自产转向OEM轻资产模式），产品标准的变革（参与装饰板材国标制定，推 动建立E0级和ENF级标准），渠道转型的变革（设立销售分公司，多元化开拓家具 厂渠道和乡镇渠道），其他胶合板企业更多扮演了“追随者”角色。根据各公司财报 及招股说明书，按可比口径计算，2022年兔宝宝AB类折合后销售规模约为千年舟+ 莫干山之和，与其他品牌拉开的差距更大，已成为规模、品牌、渠道、供应链全面领 先的行业隐性冠军。

（3）VS 大型定制品牌，各擅胜场，兔宝宝服务赋能中小家具厂、争夺终端流量。兔宝宝与大型定制家具企业在产业链上属于上下游关系，但在终端流量获取上属于 竞争关系，兔宝宝主打板材品牌，大型定制家具企业主打定制品牌，随着成品化趋 势对装饰板材行业传统消费模式产生较大影响，兔宝宝拥抱成品化趋势，主动选择 家具厂渠道作为发展重心，在“兔宝宝-地方性家具厂-中小定制门店”的链条上，与 欧派、索菲亚等大型定制品牌争夺终端流量。 对比地方性家具厂和大型定制家居企业：（1）地方性中小家具厂很明显在销售规模、 自身定制品牌影响力、供应链效率、设计交付能力上有劣势，因此大型定制家居企 业能够凭借设计能力和安装交付能力实现一定的品牌溢价，体现在工厂加价率和渠 道加价率更高；

（2）生产制造能力上的差距在缩小，目前弘亚数控、南兴股份等的 家具机械设备，在生产效率、生产性能以及功能方面，与欧洲进口品牌相比没有太 大差异，存在差距的部分是高端产品的稳定性，而中小家具厂没有这么高的设备要 求，设备国产化在加速，根据弘亚数控的投资者调研纪要，目前且国产产品价格往 往只有欧洲同类产品的1/2甚至1/3，中小家具厂前期投资金额也大幅减少（进入门槛 比之前更低）；（3）地方性家具厂相对优势的点在于，一是终端价格竞争力强，同 样使用颗粒板，单个衣柜投影面积价格我们测算中小家具厂能比大型定制企业低30% 以上，但其产品环保性、装饰性、稳定性等方面会弱于大型定制企业，而使用兔宝宝 生态板的情况下，环保性、稳定性不弱于大型定制企业（甚至更好），装饰性囿于中 小家具厂本身的设计能力、大部分情况下弱于大型定制企业，终端价格也比大型定 制企业低约10-20%；二是属地化服务也有一定优势，在满足客户个性化需求和响应 时效上做的更好，例如独立设计师往往有自己合作的中小家具厂，按照设计师要求 反复打磨细节，最终完成“独一无二的定制”。

兔宝宝能通过服务的赋能帮助中小家具厂弥补哪些短板？借板材品牌帮助自己引流、 实现一定溢价，做差异化竞争例如更突出环保属性、赚取更多的利润，中小家具厂 的工厂和渠道加价率都不高、有提升空间；兔宝宝供应链体系完善，帮助中小家具 厂实现仓储物流和服务的配套，缩小和大型定制企业在供应链效率上的差距；家具 厂渠道专供产品体系，弥补品类、花色上的差距，提升设计交付能力。

总结来说，由于产业链的链条相对复杂，在不同的消费场景会面临不同类型的竞争 对手，例如跟通货板材的竞争更多在乡镇市场，跟大型定制家居企业更多在家具厂 渠道，跟品牌板材则是相对全方位的竞争。 但兔宝宝在不同消费场景的转换下，都能有较强的应对能力和综合竞争优势，背后 是其多年渠道变革再深化后建立起的核心竞争力——绑定最优秀最有能力的经销商， 愿意共享利润、渠道粘性很强；现阶段在加强渠道的精细化管理，未来面对存量市 场，兔宝宝相比竞争对手，拥有更强的处理复杂生意的基础能力，市占率正进入加 速提升期。