兔宝宝各项业务布局进展如何？

零售+小 B 端同步发力，推出易装布局全国。

顺应行业趋势转变，板材业务多渠道布局：：2018 年前公司装饰材料业务以传统零售分销为主，家 具板材大多是由木工进行打制，做成柜体成品给到消费者。近年来在定制家居需求增加、精装修房 渗透率提升大背景下，公司相应对渠道进行优化，发展零售+大小 B 业务的全渠道覆盖营销战略， 公司一方面持续提升专卖店数量，扩大零售渠道覆盖范围、向乡镇市场下沉，同时也在积极布局小 B 端业务，其中地方家具厂业务增长较快（2018 年占比 8%，2021 年占比 24%），家装公司和工装 渠道总量也有所上升。 装饰材料门店快速增长，下沉至乡镇市场，增量可期：截至 2022 年 12 月，公司全国各体系专 卖店共计 3,570 家，其中装饰材料专卖店（含易装）2,797 家。从 2017 年至 2022 年，公司装 饰材料专卖店数量 CAGR 为 9.2%。公司重视区域渠道拓展，加快下沉。据公司公告，在县域 以及乡镇市场，木工加工比例仍较高，消费者通过木工、工长等专业人员推荐到门店购买产品， 该部分市场体量也较大。

小 B 端家装公司和家具厂渠道快速铺设：家具厂部分替代木工加工板材趋势下，家具厂渠道布局的 重要性也日益凸显。公司凭借：1）品牌优势：公司品牌知名度高，绿色环保形象深入人心；2）区 域服务能力：公司经销商拥有物流、仓储、提供多种花色的全方位能力；3）资金优势：公司经销商 资金实力较强，能为家具厂客户提供账期支持；4）分公司团队的推动：截至 2022 年末，装饰材料 销售公司下设分公司数量已达到 19 家，能在渠道拓展、管理、市场监督和售后等方面提供支持，板 材正快速导入全国的家具厂，抢占市场份额。据公司公告，截至 2022 年末，公司已与 11,000 余家 家具厂签订供货合同。 家装公司开拓方面，公司针对性地对出“易企装”、板材材料包等模式。据公司投资者交流公告，截 至 2022 年 10 月，公司已与省会城市 Top3 的装饰公司中 40 余家、地区性城市 Top10 的装饰公司中 100 余家签订战略合作，力争与全国 Top50 家装龙头企业达成更深度战略合作。此外，公司内部成 立工程专业团队，对外吸纳服务能力较强的工程代理商，在工装渠道业务方面也有所突破。 据前文所述，公司中长期渠道占比目标中，零售分销业务占比将会有所下降，而家具厂、家装公司、 工程渠道占比均将有所提升，渠道结构变化带来的增量空间可期。

易装模式：基于板材优势，提供增值服务：易装是公司发挥其品牌影响力和健康板材优势，为消费 者提供从材料选择、柜型设计、风格设计再到上门安装的一站式服务创新模式。在板材产品工厂化 定制生产的趋势下，公司集采集供降低采购价格，第三方负责加工并贴牌，属于经销商和 C 端消费 需求进化产生的新模式。易装服务板材经销商转型升级，为其提供增值服务，解决消费者痛点的同 时提高板材业务客单价。

易装模式全国布局，同步开发下沉市场：易装与全屋定制业务有一定重合，全屋定制主要定位于消 费能力强的省会城市、重点城市的核心卖场，定位中高端客户人群，而易装则定位全国，同时开发 下沉市场的社区店，创建“总店+社区店”的“1+N”终端模式。

易装门店数量稳步增加，有望形成规模效应：截至 2020 年底，公司共有易装门店（含社区店）632 家，新增易装店 362 家。易装柜体加工中心合作的共 53 家，其中标杆加工中心 12 家，20 年新增合 作的门板工厂共 18 家。2022 年底，易装门店数量已提升至 853 家。易装模式形成规模后有望实现 平台化，即通过供应链资源整合，通过集采集供降低板材、门板、五金等材料采购价格，并将利润 由经销商、加工中心、公司三方共享。