恒立液压油缸业务布局进展如何？

公司迅速壮大的关键产品，定位高端加速横向纵向拓展。

1.油缸业务快速壮大，从国产替代走向全球市场

挖掘机专用油缸起家，定位全球领先。1990 年，恒立液压的前身无锡恒立液压气动有限 公司成立，主要生产气动元件产品。1992 年，公司研发制造低压液压油缸，进入环卫车 辆行业。1999 年，在公司创始人汪立平的带领下完成了挖掘机专用油缸的开发，正式进 入工程机械行业。由于挖掘机专用油缸技术难度高，国内相关技术起步晚，公司通过为 挖掘机主机厂商提供挖掘机油缸的维修服务不断积累相关技术经验，并逐步开展对挖掘 机专用高压油缸的研发和研制，2005 年公司对挖掘机专用高压油缸研制取得初步成功， 同年江苏恒立高压油缸股份有限公司正式成立，雪堰工厂投产。2006 年，公司成功开发 盾构机油缸产品，进入掘进行业。随后公司不断提升挖掘机油缸的份额，同时横向拓展， 形成了重型装备用非标准高压油缸产品系列。2010 年，公司创始人汪立平先生明确将精 力集中在高压油缸业务，退出普通油缸业务。公司逐步确立了成为“走向世界，引领行 业，成为全球领先的液压系统集成服务商第一品牌”企业的战略目标。上市初期油缸业 务占公司总收入的 97.6%，2015 年工程机械行业复苏叠加非标油缸快速放量，油缸业务 收入高速增长。同时公司布局液压泵阀等高价值量产品也快速放量，油缸业务收入占比 不断下降，至 2022 年公司油缸业务收入占比为 55.9%，仍然为公司最重要的收入来源。

从国产主机厂切入工程机械行业，紧抓下游行业上行周期提升份额。公司上市前期，国 内挖掘机市场主要被外资占据，配套的挖掘机专用油缸市场也主要被日系、韩系在华工 厂占据绝大部分份额，例如日本凯迩必主要配套供应给日系和欧美品牌挖掘机，韩国东 洋机电主要配套供应给韩系品牌挖掘机，日本小松液压主要为日本小松在华投资的挖掘 机厂商提供配套。恒立液压则从国产工程机械主机厂寻找突破口，切入工程机械行业， 借助国内挖机市场上行周期，公司逐步成为柳工、三一、徐工、玉柴、力士德、中联重 科、山东临工、山重建机、福田雷沃等主要油缸供应商，而且成功进入卡特彼勒、神钢、 久保田、洋马、加藤、日立和沃尔沃等国际著名挖掘机品牌的供应体系。据公司招股书 测算，其国内挖机油缸市场份额由 2008 年的 13.62%跃升到 2011 年上半年的 23.18%。

国产挖机强势崛起完成国产替代，海外战略布局助力国内行业需求高景气。据中国工程 机械工业年鉴统计数据，2007~2010 年之间，国内挖掘机市场主要被外资在中国的工厂所 占据，2010 年时，日系、韩系分别以 35.6%、24.5%主导国内市场，尽管国产份额在稳步 提升，但也仅有 28.7%的份额。随着技术的积累和制造水平的提升，国产产品品质迅速完 成对外资的追赶，并于 2015 年首次突破 50%的市场份额，日系和韩系的市场份额逐步被 挤压。以三一重工、徐工机械、临工、柳工等为代表的主机厂迅速崛起，逐步摆脱技术上 对外资的依赖并实现了挖掘机核心技术的自主可控，在 2015 年起的上行周期中，国产产 品在产品质量过硬的基础上，依靠性价比、服务响应迅速等优势，进一步扩大在国内市 场的影响力。2022 年，国内挖掘机械市场国产品牌销量为 12.6 万台，市场占有率为 83.2%， 而外资品牌合计销量为 2.5 万台，市场占有率下滑至 16.8%。从主机厂角度来看，三一重 工和徐工机械两家分别以 28.4%和 17.6%占据前两位。近年来，依托中国生产制造的优 势、研发实力的释放和海外渠道的建设，各主机厂纷纷走出国门，拓展海外市场，目前 已成为各主机厂未来发展的重点战略，预计中国工程机械制造行业将保持长期高景气度。

与下游行业共同成长，快速成为挖掘机核心液压件龙头。公司上市前期，由于下游需求 激增，公司产能出现了严重短缺，成为制约瓶颈。2011 年公司成功在主板上市，使用募 集资金投资建设年产 20 万只挖掘机专用高压油缸项目和年产 5 万只重型装备用非标准 油缸项目。次年公司公告使用超募资金建设年产 12 万只挖掘机专用高压油缸技术改造项 目，进一步加大产能。产能的释放和品牌力的提升使得公司在行业内竞争力大幅增强， 据公司公告，2012 年时其在内资挖掘机品牌已经具有了较高的市占率。国内挖掘机高压 油缸竞争格局也发生了变化，据公司公告，自 2013 年起国内主要竞争对手仅剩 KYB 一 家，同时国内的一些主机厂商也开始建立了自己的油缸厂，外资品牌油缸供应商份额加 速被国产替代。2014 年公司便成为国内最大的挖掘机专用油缸供应商，随后份额保持提 升趋势，2015 年国内市占率超 40%，2016 年国内市占率超 50%，龙头地位不断稳固。

进入全球挖机龙头供应体系，从国产替代走向全球替代。2010 年公司成为美国卡特彼勒 合格供应商，正式进入全球高端工程机械配套体系。外资品牌在华工厂一方面对国内直 接销售，一方面享受中国工程机械供应链的优势进行出口销售。相比国产品牌，外资品 牌出口市场中大型挖掘机占比更高，也说明外资品牌在高端市场拥有更广泛的品牌认知 度。伴随着公司产品性能和品牌力的提升，以及卡特彼勒在华工厂的扩产，卡特彼勒 2012年起成为公司第 5 大客户，并于 2014 年成为快速跃升至第一大客户。自 2016 年起，公 司连续多年获得卡特彼勒优秀供应商质量认证最高等级的铂金奖，同时获得了三一重工、 徐工机械等知名主机企业颁发的年度优秀供应商称号。与全球龙头紧密合作一方面使得 公司需求受国内市场影响逐步减小，同时增加全球知名度，有利于提升海外市场的份额， 进一步提升工程机械液压件业务天花板。

非标油缸下游分散周期性弱，公司历史销量 CAGR 达 19.2%。公司上市初期就确定了挖 掘机专业油缸和重型装备用非标准油缸同步发展的战略，然而挖机需求高景气导致了产 能瓶颈限制，公司在 2010～2011 年期间在保障重点非标油缸客户的前提下，放弃了部分 订单。由于非标油缸市场下游行业更为分散，包括大型基建设备、船舶、海洋工程设备、 港口机械、煤矿机械、风电等领域，市场容量巨大，同时周期性较弱或与工程机械周期 错配，因此非标油缸业务使得公司在工程机械下行周期受影响相对较小。除 2020 年受疫 情影响外，公司非标油缸销量保持稳定的增长，随着下游行业的拓展销售规模阶梯式上 涨，2023 年非标油缸销量达 23.8 万只，2008~2023 年期间复合增速高达 19.2%。

技术积累陆续释放，多领域同步拓展。2012 年，国内挖掘机销量同比大幅下滑 35%，国 内工程机械进入下行周期。公司在拓展海外市场缓解国内订单不足的同时，积极开拓非 标油缸业务，过去的研发投入逐步进入兑现期。据公司公告，2013 年共设计新图纸 1881 套、新方案 2501 份、新图总张数达 18931 张。公司成为全球最大盾构机油缸研制领军企 业，并且为快锻压机、500 米口径球面射电望远镜提供特种油缸产品，彰显公司的技术研 发实力。2014 年公司进一步拓展下游客户，如海事、汽车吊行业，并承接多项重大项目， 不断实现突破。同时盾构机专用油缸销售增速加快，成为全球最大盾构机高压油缸供应 商。2015 年公司拓展了高空作业车行业和海洋风电、光热电设备等新生产力领域，非标油缸逆势上涨。盾构机专用油缸加速渗透，在国内市场占有率一举超过 70%，产品远销 美国、欧洲、日本、澳大利亚等国家。公司陆续突破欧洲市场海工海事客户如 TTS、麦 基嘉、卡哥特科等，美国客户如 JLG、Terex、Snorkel、Manitowoc、Manitex 等。

下游盾构、起重先后实现突破，非标油缸板块加速成长。公司上市初期，由于产能瓶颈 限制，非标油缸业务收入维持在 2 亿左右，工程机械进入下行周期后，公司非标油缸开 始发力。2015 年公司拓展了高空作业车行业和海洋风电、光热电设备等新生产力领域， 非标油缸逆势上涨，盾构机油缸销售收入实现同比增长 55%，海事油缸销售收入增长 103%。盾构机专用油缸在国内市场占有率一举超过 70%。2017 年，盾构机用液压油缸产 品延续高增长，收入规模达 4.77 亿元，同比增长 101.70%，助力公司非标油缸业务规模 更上一层楼。2018 年起重系列类油缸产品实现重大突破，销售收入同比增长 214.21%， 达 5.97 亿元。同时公司在与日本本土油缸品牌及力士乐的竞争中成功获得首台日本磁悬 浮大盾构项目订单，对恒立品牌在日本市场知名度的提升有非常积极作用。非标油缸业 务与挖机油缸形成良性互补，国内挖掘机行业下行周期时，非标油缸收入占比提升，助 力公司穿越周期。2020 年公司非标油缸业务收入合计 13.7 亿元，2008~2020 年期间复合 增长率达 21.7%，成长性十足。

内生外延，综合实力大幅提升。近年来，公司顺应发展趋势，先后向精密铸件、液压泵 阀、液压马达等产品拓展，产品陆续进入客户供应体系，在行业内广受好评。同时公司加速借助优势产品向全球市场拓展，目前已成为全球最具有知名度的液压系统、液压核 心零部件公司之一。受益于产品和区域的拓展，公司在行业的影响力稳步提升。根据国 际流体动力统计委员会数据，2012 年博世力士乐、派克汉尼汾、伊顿、川崎重工全球液 压市场占有率分别为 24.2%、9.2%、8.5%、4.5%，合计达到 46.4%，同期恒立液压市场占 有率仅为 0.5%；到 2020 年，上述四家国际厂商合计全球市场份额下降至 34.8%，同时恒 立液压市场占有率快速上升至 3.0%。2023 年上半年，公司挖机油缸海外市场收入同比增 长 18%，同时海工海事、高空作业平台用摆动缸、工业类非标油缸也快速增长。

2.专注高端高压油缸，产品结构优化削弱周期波动风险

高压油缸技术要求高，竞争格局相对较好。对于液压油缸行业来说，高压油缸与中低压 油缸有着显著的区别，高压油缸多用于重载的复杂场景，其额定压力通常大于 28MPa， 挖掘机专用油缸具有大流量、高压、高速、高频等特征，对缓冲性能及密封性能要求极 高。重型装备用非标准油缸根据使用场景不同，具有结构设计复杂、长行程、大缸径、高 压力的多重技术难点。中低压液压件因技术难度相对较低，国内竞争较为充分，拥有完 整高压油缸技术的公司数量较少，因其高壁垒使得对应的盈利水平也相对较好。

技术创新驱动，高起点高定位高发展。我国液压技术基础薄弱，早期国内油缸生产企业 普遍工艺落后，油缸产品质量不高，寿命短、密封性能差、易泄漏，研发能力薄弱，使得 多数核心液压件产品被外资垄断。而随着我国装备制造业的崛起，对国产液压的需求愈 发强烈，公司是国内较早突破液压技术的公司，随着上市初期的产能的释放迅速弥补国 内需求缺口，并凭借优异的产品性能一举进入全球供应体系，同时向其他领域拓展丰富 产品覆盖。同时公司在上市初期就已经实现了技术向上突破，完成了多款中大挖动臂油 缸、斗杆油缸和盾构机械用推进油缸的研发制造。行走机械对油缸技术要求高，公司以 挖掘机专用油缸为起点，横向拓展起重机、旋挖钻、高空作业车、矿用自卸车等领域，与 行业内龙头客户形成紧密合作。

非标油缸产品丰富，研发设计能力行业领先。非标油缸下游分布广泛，公司产品在工业 工程、海洋工程、能源科技和隧道掘进等领域有诸多成功案例。工业工程领域主要为压机、压滤机、电炉、水泥设备、注塑机、硫化机等大型装备，海洋工程则围绕各式船舶、 平台、港口物料搬运设备等，能源科技板块主要覆盖油气钻采设备、风机变桨等，隧道 掘进则包含各种形式盾构机产品。公司重载非标油缸产品具有高疲劳耐久寿命、耐高温、 高可靠性的性能优势，产品通用性强，密封性能优异、维护保养简易，此外公司研发实 力出色，可根据客户需求进行定制化设计。

高研发投入助力龙头地位，放眼未来技术持续向上突破。公司遵循“生产一代、储备一 代、研发一代”的理念，建立了由原始创新、开放创新和持续创新组成的创新体系。即使 在 2013~2015 年工程机械行业的下行期，公司依旧保持了高强度的研发费用投入，研发 费用率不断上升。近年来，伴随着公司业务的拓展，研发人员数量和研发费用均出现了 跳跃式上升，预计随着后续新业务逐步落地，公司业务板块更加均衡，研发成果逐步释 放也将助力公司获得成长新动能。未来，下游设备对性能和环保等方面或将有更高要求。 在性能方面，油缸质量的可靠性和使用寿命将不断提高；在环保方面，将向低能耗、低 噪音、低震动、无泄漏以及污染控制、应用水基介质等方向发展。同时油缸将向高度集 成化、高功率密度、智能化、机电一体化和轻微型方向发展，并积极增加新工艺、新材料 和电子传感等高新技术的应用。

盈利能力领先，产品结构持续优化助力摆脱周期影响。公司液压油缸业务始终保持较好 的盈利能力，在 2008~2012 年期间，此时正处于公司加速进行挖掘机专用油缸国产替代阶段，挖掘机专用油缸业务毛利率显著高于下游主机厂挖掘机械业务毛利率水平，体现 出核心零部件的高技术壁垒。此时非标油缸同样拥有较高的利润率水平。2013~2016 年期 间，国内宏观经济受供给侧改革等因素影响，各行业均呈现一定的增长压力，公司油缸 业务利润水平受压制。2016 年后工程机械行业复苏，公司挖机油缸业务毛利率随着行业 快速反弹，公司将重点逐步向盈利能力更好的中大挖产品倾斜，挖机专用油缸产品毛利 率再次领先下游主机厂。公司在技术和产品结构上的优势也使得其油缸业务盈利能力高 于同行，即使工程机械下行周期，下滑幅度相对较小。