百果园产品、渠道、发展历程及竞争力分析

水果专营零售第一品牌，多元化布局&品牌升级有望驱动长期增长。

1.产品结构：水果为核心产品，会员收入增长迅速

公司的产品销售以水果及其他食品为主。2019 年到 2023 年 H1 水果及其他食品 的销售收入占比达到 97%以上，百果园拥有业内独特的四级果品品质分级体系， 招牌果与 A 级的高端水果的销售占比逐年稳步提升，至 2023 年 H1 招牌果和 A 级 果销售收入占比之和达到 67%。

会员收入的占比逐年提高，特许权使用费及特性经营收入逐渐恢复至疫情前水平。 其他业务收入主要可以分为特许权使用费及特许经营收入、会员收入与其他业务。 特许权使用费及特许经营收入主要指加盟商和区域代理一次性加盟费与按月支 付的特许权使用费，根据毛利额梯级收取；会员收入主要指 18 年开始的“心享” 付费会员计划，消费者可选择 99 元的基本套餐或 199 元的升级套餐获得优惠券 与会员折扣。会员收入的占比逐年提高，特许权使用费及特性经营收入逐渐恢复 至疫情前水平。

2. 渠道结构：加盟+自营+区域代理+直销+线上电商多渠道结合

加盟+自营+区域代理+直销+线上电商多渠道结合。百果园主要通过门店加盟业务 扩张，同时部署“线上做宽线下做专”的业务模式。通过区域代理快速探索区域 市场，占领市场份额。

以水果销售为主要的收入项目，特许权使用费、特许经营收入及会员收入为辅。 百果园通过所有渠道收取水果及其他食品销售（委托管理加盟门店水果供应来自 于区域代理，区域代理供应来源于百果园），通过加盟门店与区域代理收取特许 权使用费与特许经营收入，通过终端客户收取会员费。

集团管理的加盟店贡献大部分销售收入，区域代理、直销、电商渠道份额呈现上 升趋势。从各渠道的水果及其他产品销售收入来看，集团管理的加盟店贡献了绝 大部分的销售收入，占到总销售收入的 80%左右，近年来呈现下降的趋势，区域 代理的贡献稳步提升，由 19 年的 5.2%提升到 23 年 H1 的 10.7%，直销占比从 19 年的 6%增长到 23 年 H1 的 9%，受到疫情的影响电商渠道也有小幅度增长。

3. 发展历程：由“好吃”战略升级为“高品质的水果专家和领导者”

创立与发展时期（2002-2014）：半直营模式，聚焦产品质量和服务。2002 年首家 百果园门店于深圳开业。08 年为了保证门店的质量与服务，叫停加盟进入半直营 模式，鼓励内部员工持股加盟。09 年推出“三无退货服务标准”，13 年推出水果 质量分类体系，通过产品的服务与质量在市场上成功站稳脚跟。 拓张时期（2015-2018）获得融资，放开加盟，进入快速扩张时期 。15 年百果园 获得 4 亿元 A 轮融资，进入快速扩张时期，通过并购果多美迅速打开北方市场。 2018 年，百果园对外开放特许加盟业务，门店数目达到 3500 家。 品牌升级（2019-2024）业务多元化发展，品牌战略升级。2019 年发布“大生鲜” 战略，20 年推出“熊猫大鲜”布局生鲜市场。2021 年公司成立 20 周年之际，门 店数量突破 5000 家，总营收超百亿。2023 年公司于港股上市，并控股般果平台， 全面布局“To B”业务。2024 年品牌战略升级为“高品质的水果专家和领导者”， 计划十年内营收达到千亿级别。

4.产品、渠道、供应链、品牌多维度持续发力，布局千亿营收目标

4.1 产品：果品分级标准、品牌孵化体系保证产品竞争力

 特有果品标准体系覆盖不同消费者需求

独创“四度一味一安全”水果分级体系以保证水果品质。2013 年百果园首次推出 口感为导向的水果质量分类体系，2015 年百果园的果品标准体系获得中国果品流 通协会的认可。百果园将水果按“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性” 分成招牌、A 级、B 级、C 级 4 个等级。在消费分层的大背景下，小而精的科学分 级不仅可以保证产品的品质，规避价格战，更有利于品牌的建设及提升盈利能力。 以百果园车厘子为例，除去广泛应用于车厘子的 J（Jumbo）分级标准外，百果园 也引入了自身的四级分类体系进行进一步的精细划分，从 250gB 级 XL 级车厘子 至 A 级澳洲进口车厘子，价格也从 16.75 元覆盖至 84 元，满足差异化的消费者 需求。

A、B 级水果占据主要份额，高端水果占比持续提升。A 级果销售收入占比达 30% 以上，B 级果销售收入占比达 50%以上，招牌水果占比稳步提升，由 19 年的 10.9% 提升到了 13.4%。截止 2023 年 H1 招牌果和 A 级果销售收入之和占门店零售总额 67%,百果园的高端水果销售占比持续提升。

 深入产业上游依靠成熟的品牌孵化体系打造具有竞争优势的自有品牌与招 牌果

自有品牌产品越来越受消费者青睐。截止 2023H1，公司共推出 35 个自有产品品 牌，零售额同比增长 27%。相比 2022 年同期，自有品牌的零售额占百果园门店零 售总额达到 12%，2023 年提升至 14%。招牌果及自有品牌水果平均每月购买率一 般高于 B 级水果 50%。

多年行业深耕经验助力品牌孵化。以红芭蕾草莓、良枝苹果、猕宗绿果为例，这 三款自有品牌招牌果在全面上市之前都经历多年培育、调整、优化，红芭蕾历时 九年，良枝苹果历时六年，猕宗绿果历时八年。百果园深耕水果行业多年，在种 植技术、品种选取、运输仓储等方面积累了丰富经验，助力百果园的自有品牌孵 化。

高质量的水果品牌和产品与百果园深入上游合作密不可分。百果园通过向合作的 种植基地推广种植理念和种植与采后技术，帮助种植基地培育优质果品，提升产 量。百果园也以资本赋能扩大优质基地的生产规模，获得优质果品的优先采购权， 确保大规模供应，并给予从庞大的销售网络获取的市场信息，指导种植基地进行 品种的改良与创新。

4.2 渠道：加盟为主，直销、线上电商为全渠道布局做支撑

特许加盟打通全国销售网络持续抢占市场份额

“A+B”双加盟模式+阶梯式收取特许加盟费降低加盟商经营压力。百果园目前的 加盟模式分为 AB 两种，差异主要在前期投入与后期毛利抽成方面。其中轻资产 投入的加盟模式 B 更多提供给老加盟商。抽成方面百果园会通过租金、员工薪酬 及消费能力来划分甲、乙两类门店，根据加盟模式按照毛利额阶梯式收取特许经 营资源使用费。灵活的抽成制度除了有效减少加盟商的经营压力之外，对于百果 园的销售网络的扩展也起了助推作用。

特许加盟助力销售网络迅速扩张，全国门店超 6000 家。2008-2018 公司门店以半 直营为主，2018 年百果园开放加盟模式后，门店扩张迅速，由 2019 年的 4307 家 门店增长到 2023H1 的 5958 家，复合增长率达 8.45%。至 2024 年 1 月，百果园门 店突破 6000 家，进驻超过 150 个城市，遍及全国各地。

三线及以下城市门店数量增长迅速，持续加大品牌下沉。一、二线城市水果零售 竞争激烈，运营成本相对较高。相比之下下沉市场的大部分水果市场份额，被传 统菜市场和个体水果店所占据，品牌连锁店的份额不到 5%。此外，由于下沉市场 中本地水果店的采购规模小，中间代理环节较多，相比一、二线城市，同等品质 的水果在这里的加价率更高，因此百果园在下沉市场的发展空间广阔。三线及以 下城市门店数量由 19 年的 949 家增长至 22 年 H1 的 1456 家，复合增速达 13%。

 线上电商渠道疫情后增长迅速，助力优化线上、线下一体化模式

多种线上渠道助力优化线上、线下一体化模式。通过百果园手机 APP 与微信小程 序购买后，可选择及时达、次日达或选择在指定的百果园门店提货，也可通过三 方平台线上购买新鲜水果，由该平台的配送团队完成送货。这些线上渠道为消费 者提供更多购物选择，增加社区消费者的购物频率与覆盖面，鼓励消费者网上下 单、到店自提从而增强交叉销售。

线上电商疫情后增长迅速，线上订单占比增至 28.8%。疫情之后线上渠道销售收 入迅速上升，由 19 年的 0.33 亿元增长至 22 年的 2.73 亿元，复合增长达 102%。 线上订单占比数持续四年半保持增长，由 19 年的 19%增长至 23H1 的 28.8%。随 着抖音等平台的社群营销的火爆，百果园在这些平台也加大了投入，2023H1，通 过抖音购买产品的客户数量增长约 913%，零售额增长约 796%。

自营 to B 与自建平台 to B 为直销渠道未来增长双抓手

直销渠道 22 年增长迅速，销售收入达 7.24 亿元。百果园的直销业务主要是对具 有餐饮需求的企业、餐馆及高铁公司的自营 to B 业务。近年来百果园通过其强 大的供应链积累的资源，扩张其 to B 业务。直销渠道自 22 年后有很大的增速 22 年同比增长 38.5%。23H1 同比增长 25.8%。

自营层面未来首要目标是通过全面开放供应链，加大批发市场销售，拓宽电商、 商超、社区团购、便利店等 B 端渠道。据品牌升级发布会， 自营 to B 业务的十 年目标是实现 200 亿元销售额。 自建平台层面：控股般果 B2B 交易平台，全面布局 B 端市场。百果园于 2023 年 10 月正式控股般果 B2B 交易平台。般果的业务模式是以总仓为集配中心，上游对 接产地供应商、合作社、一级批发市场等 B 端卖方，通过城市仓为夫妻老婆店、 中小型超市、便利店、线上零售企业等 B 端买方提供采销代理服务的平台企业。 自般果 2018 年上线以来，般果已与 1700 多家供应商达成长期合作，平台注册用户数超过 50 万家，在全国 14 个省份 125 个城市设立了 178 个城市仓，2023 年前 三季度，平台的交易总额达 24 亿元。据品牌升级发布会，自建平台业务的十年 目标是 GMV 超 1000 亿元。

般果平台将持续通过共享百果园的优质资源，迅速扩张，有望成为公司第二增长 曲线。般果通过共享百果园的供应链资源拓展上下游合作伙伴，并承接百果园水 果标准体系、仓配物流、数字化建设、品牌打造、会员运营等能力，为交易上下 游赋能，扩大交易规模、提升市场渗透率。般果平台未来十年目标为①陆续完成 全国五大总仓、1500 个城市仓的布局。②GMV 达 1500 亿元。③向代采交易+行业 咨询交互平台转化，并不断优化盈利模型。

34.3 供应链：垂直整合供应链，构建百果园全链条优势。

百果园从源头开始打造供应链，是业内少有的从上游产地到零售终端整个产业链 全部打通的企业，形成了“种植-采购-仓储-运输+配送”自成一体的半封闭全供 应链。

 战略性布局种植端，采购流程持续优化提高流通效率

布局种植端，增加直采比例，缩短供应链环节。百果园战略性参与产业上游端以 农业技术、信息技术及资本资源赋能种植基地合作伙伴。中国水果行业产业链长， 从产地到消费者之间平均要经历五个以上的流通环节，百果园的采购平台直接对上上游种植企业和优质供货商，直采比例持续上升，目前百果园的直采率在 80% 以上。

通过系统性的采购计划和实时库销比管理有效匹配采销两端，实现产品快销。采 购端，百果园通过历史销售额和未来预期销售额制定周期性的集中采购计划并基 于门店实际销售情况及时调整。销售端，百果园通过信息系统实时掌握门店销售 情况与在途、在仓、在店的库存情况，以便及时调整门店销售策略，提高采购精 准性，更好地把握市场机会，提高产业链运营效率，较少损耗。

成熟的仓储冷链体系实现高效运输仓储

成熟的仓储冷链体系实现高效运输仓储。百果园根据水果特性建立了高效的仓配 冷链体系。截至 2022H1 百果园及其区域代理在全国共运营 29 个初加工配送中 心，总建筑面积约为 194733 平方米，其中 34%初加工配送中心为冷链型。从果品 入仓到出货，公司实施全程的成熟度和新鲜度监控，通过设立不同的温区，对不同果品进行温湿度等差异化管理。此外根据果品差异化的储存需求，建立了不同 的 6 大温控保险区，实现精细化运营，成功提高物流仓储效率，降低损耗率。

4.4 私域运营提高用户粘性，品牌升级有望驱动公司长期增长

早在 2016 年开始，百果园便布局探索私域玩法，基于“人、货、场”的数字化重 构，不断攻克传统社区水果零售门店服务的痛点：门店辐射有限、替代性高、用 户粘性较弱、客流成本走高。截至 2023H1 所有分销渠道会员达 7900 万，付费会 员 114.1 万，小程序用户累计达 6200 万人次。门店微信群总数为 25600 个，覆 盖 1640 万名微信群粉丝。

 百果园私域运营矩阵打通线上线下一体化，建立会员体系提高用户黏性

百果园大规模私域引流策略实现线上线下两端的相互导流和反哺。百果园开启了 全方位的私域引流策略。在线下，百果园的导流方式主要有地推、异业合作、小 区合作和门店海报等。线上导流矩阵主要由视频号、公众号、小程序、社群以及 企微号、当地自媒体大 V 组成。

百果园推出了“到店自提”的运营模式以实现线上线下的流量循环。①用户从 各个触点接触到“到店自提”的优惠活动，并下单购买。②在用户到店后，门 店工作人员会主动抛出“买水果送回头券”、“99 元入会”、“进群抢福利” 等优惠活动，引导用户添加企微好友。③引导用户进群，进行栏目化、精细化 管理，让用户能够第一时间了解最新产品优惠，促使用户决策、购买。

付费会员体系强化消费粘性，提高品牌力。2018 年百果园启动心享付费会员计 划，可通过支付 99/199 人民币订购基本套餐/升级套餐，享受每月优惠券、付费 会员独家奖励及折扣、免费品尝试吃机会等权利（升级套餐拥有每月更大额优惠 券与线上充值加赠）。2021 年付费会员购买频率与购买额较非付费会员分别高出 140%及 160%。截至 2023H1，所有分销渠道会员共计 7900 万名，付费会员 114.1 万名。从会员收入数据看，由 19 年 4606.2 万元增长至 22 年 9013.2 万元，复合 增长率超 25%。会员收入毛利率接近 100%，是毛利润的重要贡献渠道之一。

品牌战略升级有望驱动公司长期增长

品牌升级有望驱动公司长期增长。2024 年 1 月 5 日，百果园举办黄金十年品牌发 布会，提出下一个十年的目标是实现门店数量破万，向千亿规模奋进，并制定了 2024 年三大战略：①战略焕新，6000 家门店形象全面升级，通过焕新门头、全 面去除杂乱信息、全面更换电子价签等方式，呈现全球好果直供百果园的场域，更好地服务消费者并招募品牌代言人。②招牌果引领战略，在未来，百果 园将通过创新的图文、视频、直播形式，发布这些招牌果，并在线下门店集中展 示，体现百果园作为水果零售行业领导者的创新与地位。③发力礼品市场，推出 设计师礼盒。我们认为，在几大战略的引领下，百果园有望实现产品的品质提升 和门店客流的增长，驱动长期业绩发展。 百果园还将发挥“买全球卖全球”的供应链整合优势，向全球输出中国的高品质 水果。百果园目前已成立了海外事业委员会，将首先聚焦东南亚市场。预计未来 十年内，海外门店将突破 500 家，初步形成国际化格局,进一步提升品牌影响力。