海兴电力各项业务布局情况如何？

国内配电产品实力过硬，海外重合器增长可期。

一、国内产品紧跟国网发展趋势，持续开拓南网与网外市场

1. 产品：为国网提供标准化配网产品

在智能配电业务中，公司产品主要包括一二次融合柱上开关/环网柜、智能配电 终端FTU/DTU/TTU、重合器以及系统软件等。一二次融合柱上开关集成性更高，故 障识别及时性和可靠性更强，可在不影响非故障区段的同时自动隔离故障区域，有 效防止越级跳闸。重合器可检测并断开故障电流，在故障修复后自动重合恢复电流。 紧跟新型电力系统发展动态，技术优势推动产品研发节奏。公司在配网领域持 续技术创新，目前一二次融合柱上开关以及环网供电单元及环网箱已获得专业检测 报告，自主创新研发的一二次全绝缘全密封环网柜已通过第三方测试，满足国网/南 网标准化要求的微正压环保气体绝缘网柜/常密封型空气绝缘网柜已通过产品型式 试验。在主流配网设备基础上，公司紧跟新型电力系统发展脚步，开发直流配电技 术与充电桩能源管理器等新产品，产品矩阵持续丰富。

2. 渠道：中标国网配电项目，计划突破南网与网外市场

自2016年公司配网设备第一次中标国网项目以来，公司深耕配网自动化方向， 2021年连续中标国网多省市配电侧项目，市场份额逐步提升。目前公司已推出符合 南网标准化要求产品，计划进一步拓展南网与网外市场。

二、海外产品通过认证，渠道复用加持打开配网蓝海市场

1. 产品：已获海外认证，通过重合器打开配网蓝海市场

国内市场由国电南瑞、许继电气等定义配网技术标准，海外市场由ABB、施耐 德、西门子等控制配网技术标准与产品供应，国内外标准不通用。公司针对海外市 场要求，自主研发配网自动化设备重合器和馈线自动化系统，目前已开发出符合海 外标准的智能单/三相重合器产品，获得英国ASTA国际认证，公司以重合器为起点， 陆续拓展其他海外配用电产品，切入配网蓝海市场。 为用户提供定制化智能配电解决方案。公司智能配电管理系统具备信息交互与 科学管理分析功能，可对配电网进行实时监控，快速排除故障与恢复用电，并对电 网运行状况全面分析提供决策与数据支持。

2. 渠道：复用用电业务渠道，快速拓展海外配网市场

公司深耕海外用电市场多年，积累了丰富的产品、渠道经验及良好的客户关系。 配电业务与用电业务相关程度较高，目前发展中国家配网建设重点在于覆盖无电区 域，发达国家的配网建设重点在于适应分布式能源应用的智能化改造，在获得产品 认证基础上，公司可通过渠道复用快速打开配网市场。

三、产品矩阵丰富，海外销售渠道成型在即，推动业务快速增长

我们认为，在取得产品认证的前提下，海外光储充一体化解决方案的竞争核心 在于渠道。（1）产品认证：与国内市场相比，海外认证标准要求复杂多变，产品通 过海外认证成为批量出货的前提条件；（2）渠道拓展：光储充一体化的下游客户与 电网公司存在差异，要求国内企业对海外市场的政策、文化等因素具备深刻理解， 同时需要完成新的销售团队和平台的搭建；（3）成本优势：国内企业成本控制能力 较强，盈利能力强于部分海外企业，有望享受亚非拉光储充需求共振的红利。

1. 产品：提供光储充综合解决方案，海外认证进展顺利

公司产品矩阵丰富，认证进展顺利。近几年公司通过资源整合、自主开发等手 段，具备了分布式能源核心设备的自主可控能力。公司新能源产品主要由参股子公 司杭州利沃得电源公司进行自主研发，涵盖并网逆变器、储能产品、离网逆变器、 电池等产品，为公司在新能源领域的业务拓展奠定了坚实的基础。目前公司产品端 认证稳步进行，其中逆变器与7kw交流充电桩产品已获得欧标认证并在欧洲市场进 行销售。

公司行业经验丰富，提供全面的综合解决方案。公司提供从电站设备到智能营 维全系统智能化分布式储能光伏解决方案，带来 “更高收益、安全可靠、智能营维”的客户价值，匹配于小型厂房、学校、医院、农光、渔光，偏远地区等各种户用及 工商储能场景。自2016年起就开始布局微电网并网与储能技术，并参与世界银行融 资的微电网项目，有较为丰富的光储充综合解决方案经验。

2. 渠道：渠道变革持续推进，南非初见成效，未来有望快速复制

海外市场经验积累深厚，业务版图持续扩张。公司深耕海外市场三十余载，截 至2022年，已在南非、巴西等地建立5个海外生产基地与10余家海外子公司，为海 外业务的持续发展提供保障，目前其智能用电产品出口至全球90多个国家与地区， 对海外市场有深入理解，并积累了丰富的渠道建设经验。 推动海外销售平台本土化，打通多层级渠道关系，目前南非效果显著，未来有 望复制到其他地区。近两年，公司海外销售方式逐渐由To G转为To B，以当地销售 团队为基础，打造本土化销售模式，并部署集仓储物流、售后运维、地推以及数字 化营销能力为一体的销售网点，打通中间多层级渠道关系，直接为代理商与安装商 提供一条龙服务。销售平台改革在南非已经取得优异成绩，2022年通威与公司签署 组件合作协议，借助公司渠道优势销售其光伏产品，拓展南非市场，说明公司的销 售团队具备强大的实力，已在南非市场形成一定的渠道品牌影响力。考虑公司在巴 西、南非、印尼等市场均具备较强的实力，预计海外渠道建设经验可复用至巴西、 印尼等国家，从而推动业务快速发展。

国内市场利用两网关系，拓展工商业侧客户。在国内市场中，公司自2009年起 凭借先进的电表产品与技术切入两网供应商体系，已位列两网供应商体系第一梯队， 与两网合作关系紧密，公司将充分利用两网合作关系拓展国内工商业侧新能源客户。 智能用电销售渠道与新能源销售渠道具有一定的相关性，公司在渠道方面的经验与 优势将帮助其进一步打开新能源市场。