甘源食品的经营策略是什么？

全方面多层级覆盖，积极调整渠道策略。

1.以线下渠道为主，紧跟渠道发展趋势拥抱新渠道

甘源食品的渠道结构始终是以线下为主，电商为辅。2021 年经销模式占比达到 82.97%，2022H1 占比为 81.29%，占据主导地位。公司通过经销商将产品覆盖 至商超及流通渠道，目前拥有超过一千家稳定高效的经销商队伍，经销商数量仍 在持续增加，单个经销商贡献收入稳定在 40 万元左右。因此规模较大的新经销 商进入将为公司规模带来较大弹性。根据中报数据，公司 2022 年上半年第一大 客户贡献销售收入 6166.65 万元，占整体经销收入达 12.35%，拉升整体收入表 现。目前公司的终端门店覆盖大卖场、仓储式会员店、超市、连锁便利店、生鲜 水果店、交通站等多个场景，实现了从核心商圈到流通门店的多层次覆盖。电商 渠道方面，公司已入驻淘宝、京东、拼多多等平台，除了旗舰店外另有多个经销 商开设的店铺，2021 年电商渠道占总收入比重达到 13.66%。

从地区来看，甘源食品 2019 年销售以华东及华中区域为主，合计占比超 50%， 经销商数量也较其他地区较多，而单个经销商贡献收入并未有明显优势，预计主要是因为运营时间较久，在华东和华中地区合作伙伴较多。

公司积极拥抱零食新渠道，审时度势调整渠道策略。公司跟随市场渠道变迁步伐 开拓新渠道：2014 年 3 月，甘源天猫旗舰店正式上线。截至 2019 年底，甘源 食品陆续入驻京东等数十家电商平台；2020 年甘源食品销量为淘宝（含天猫） 豆类制品销量第一；积极与直播平台和 KOL 合作；2021 年开始拥抱山姆会员店 等量贩式大卖场，公司为山姆代工的芥末味夏威夷果 2021 年 10 月成为爆款， 单月贡献收入达千万，2022 年山姆渠道又新增咸蛋黄夏果等新品，持续扩大收 入贡献。此外，公司原本渠道策略以 KA 为主，2021 年社区团购冲击 KA 商超、 零食店渠道开始快速增长后，公司及时调整渠道策略，与零食很忙、零食有名等 零食连锁店达成合作，进入零食很忙渠道后单月贡献销售额已超 200 万元。

2. 同时推进性价比与高品质渠道，规模+品牌宣传两 手抓

当前公司渠道策略明晰有效，优秀的产品力也成为公司进入新渠道的敲门砖和 弹药库。得益于公司丰富的产品储备和产品研发力、创新力，公司针对不同渠道 都有多个 SKU 储备，并且可以持续进行规格和口味调整，为与新渠道合作奠定 良好基础。公司当前的渠道策略由 KA 渠道向零食系统和流通渠道倾斜，打法明 确，由低到高分层针对性储备产品，打出以性价比产品进入零食渠道提升规模， 同时价格偏高的分享装产品进入会员店&精品 KA 拔高品牌势能的组合拳：

（1）零食系统：高性价比模式走量，积累经验便于进入流通渠道。目前公司主 要合作的零食店有零食很忙、零食有名等。其中零食很忙集中在湖南地区，2017 年开设以来，目前已超过 1500 家门店，门店扩张迅速。根据窄门餐眼数据，零 食很忙单店月均营业额 21-39 万元，客单价 37.34 元，对比来伊份 60.72 元的客 单价较低，但是来伊份单店月均销售额仅为 29.15 万元。零食系统的主要特点即 为较高性价比、走量模式，但由于直接对接厂家，因此尽管厂商销售的产品单价 较低，但利润率表现并不弱。公司目前为零食渠道准备了 50~60 款针对性产品， 其中零食很忙合作了 16~17 个 SKU（8 月份仅有 10 个 SKU 左右）、零食有鸣 合作 20+个 SKU，未来随着品类增加，收入贡献有望增加。另外，公司还可通过 零食系统打造大单品，获得规模效应，产品性价比提升后更有利于走入流通渠道、 水果店等。

（2）精品会员店&精品 KA：较高单价优质产品提高美誉度，引流消费者寻找平 价替代。公司凭借芥末夏果进入山姆渠道后，连续贡献千万出货额，2022 年咸 蛋黄味夏果等新品也进入山姆渠道。同时风味坚果产品已经进入沃尔玛、盒马、 麦德龙全线门店，高客单价、大包装的口味型坚果契合会员类超市消费者的需求。 8 月公司产品在山姆月销约 1800 多万，表现亮眼，长期持续放量可期。 一方面，量贩式会员店的产品基本是优质的代名词，目标群体是有一定消费力的 中产家庭，甘源进入山姆渠道有利于拔高品牌势能、提高美誉度。山姆进入中国 市场后通过优质产品如麻薯、烤鸡、芝士牛肉卷、提拉米苏等持续吸引消费者， 淘宝上山姆代购需求较热，通过山姆会员店产品的畅销，山姆渠道供应商也被消 费者判断为品质优、口味佳的优质食品厂商。分享式大包装也适合中产家庭囤货 消费，山姆门店数和会员人数持续增加，2021 年山姆会员店数量已经达到 36 家， 会员人数自 2019 年的 280 万人以 20%的复合增速增长至 400 万人。

另一方面，量贩式会员店产品火爆后，部分消费者会转而寻求高性价比平价替代，拉动甘源品牌产品推广。以芥末夏威夷果为例，山姆门店售卖 139 元/500g，甘 源旗舰店有 45g、15.8 元的产品，消费者评价中多条提到“山姆”词条，为山姆 产品销售爆火后较为成功的引流案例。