巨子生物核心亮点在哪？

研发实力领先，双轨销售+多元品牌共驱增长。

1、产研：从优质原材料获取到产品研发生产全流程自主把控

公司主要聚焦的胶原蛋白与人参皂苷原料的研发与创新，随着胶原蛋白应用领域 日益广泛，消费者美容保养安全意识与健康意识的提高，未来胶原蛋白与人参皂 苷行业将有更广阔的发展空间；因而在原料成分方面，公司围积极推进胶原蛋白 与人参皂苷的基础研究及产品研发，已成功研发出四类重组胶原蛋白，实现五种 高纯度稀有人参皂苷百公斤级规模量产，以满足公司产品迭代需求，丰富产品功 效，拓展应用场景。

1.1、研究成果丰硕，专利技术覆盖技术层和应用层

公司的基础研究及产品开发以专有的合成生物学技术为核心。与石油化工产品、 动植物提取相比，合成生物学技术更为持续可靠，能够更大规模并保证稳定的质 量。合成生物学技术平台集合了公司 20 多年在生物技术、生物化学、生物工程等 跨学科的科研成果和行业专知，如基因重组、细胞工厂的构建发酵和分离纯化等 核心技术在业内都具备领先的优势以及独家的专知，构成了关键性的技术壁垒。

以合成生物学技术制得的重组胶原蛋白性质更优，应用潜力较大。对比来看，尽 管动物胶原蛋白已处于广泛应用期，但通过合成生物学技术得到的重组胶原蛋白在免疫排斥反应、病毒携带及储存成本几方面表现都更加亮眼。相比于动物胶原 蛋白，重组胶原蛋白具有低免疫排斥反应、无病毒隐患、较高变性温度（72°C 以上，动物源胶原蛋白为 40°C）、可加工性强等优势；但由于表达工艺，其形成 三螺旋结构的效率相对较低，生物活性受到影响，亟待进一步技术突破。

科学家带头精准研发，学术研究成果丰硕。研发由科学家带头，公司联合创始人、 首席科学官范代娣女士带领研发团队，采取精准研发的策略，聚焦于重组胶原蛋 白研发，积累了深厚的重组胶原蛋白研发技术，引领公司的技术进步。专利布局 技术层和应用层，构筑核心技术壁垒。公司目前在重组胶原蛋白和人参皂苷领域 拥有 79 项专利及专利申请，其中重组胶原蛋白技术在中国获得行业内首个专利授 权，并获得国家技术发明奖二等奖和中国专利金奖。从专利分布来看，公司专利 覆盖核心技术层和应用层，实现从原料提取到中高端产品研发的全流程技术升级。

胶原蛋白种类多样，功能各异，产品开发空间大。公司研究团队已成功研发四大 类重组蛋白，在化妆品、医疗器械、保健品等不同终端产品中得到应用；在重组胶原蛋白功能研发上，公司不断向达到胶原蛋白本身用途广泛的特性靠拢。目前 已发现的胶原蛋白有 29 种，I-V 型占比较高，其中Ⅰ型最丰富，约占胶原蛋白整 体含量的 80%-90%。其中，Ⅰ型胶原主要分布在真皮肌肤及骨组织，能起到支撑作 用；Ⅱ型在透明软骨中含量丰富；Ⅲ型常见于婴儿皮肤，起维持弹性和修复作用， 临床应用端以 I 型、III 型最为常见。

原材料工艺方面：基于专有合成生物学技术，同步推进基础研究和成分开发。公 司高度重视研发，持续提升研发投入，研发费用率由 2019 年的 1.2%提升至 2022 年 1-5 月的 2.0%，不断加强基础研究和推进专有合成生物学技术，以设计、开发 及制造多种可用于当前及未来产品的重组胶原蛋白、稀有人参皂苷及其他生物活 性成分。其中两大核心技术支撑公司主要产品迭代： 1） 类人胶原蛋白技术：成功研发四大核心成分。2000 年，公司联合创始人、首 席科学官范代娣女士带领研发团队发明重组胶原蛋白技术，开创以合成生物 学技术开发重组胶原蛋白的先河；2013 年专利获国家技术发明二等奖； 2021 年 4 月，公司升级类人胶原蛋白专利技术为“Human-like 重组胶原蛋白仿生组 合专利技术”，通过基因重组和生物工程技术，得到“水溶性、人源性、高活 性”更安全、更高效、更可控的胶原蛋白。

“Human-like 重组胶原蛋白仿生组合专利技术”：包含重组 I 型人胶原蛋白、重组 III 型人胶原蛋白、重组类人胶原蛋白、mini 小分子重组胶原蛋白肽，四种重组胶 原蛋白通过不同配比组合应用至化妆品、医疗器械、保健品等不同终端产品。公 司大部分专业皮肤护理产品中均包含一种或多种重组胶原蛋白的不同组合，从而 应用在护肤品上，通过不同搭配增强补水、保湿、修护、重塑肌肤年轻态等作用。

2） 人参皂苷技术：量产能力和生产效率全球领先。稀有人参皂苷长期以来被认 为具备保健及营养价值，但其量产始终难度较大。公司自 2012 年开始着手研 发稀有人参皂苷，已开发出行业领先的稀有人参皂苷生产技术，成为中国首 家实现五种高纯度稀有人参皂苷（Rk3、Rh4、Rk1、Rg5 及 CK）均能以百公 斤级规模量产的公司，也是具有全球最大的稀有人参皂苷产能的公司之一。 其中 CK 人参皂苷的生产效率是全球已报告公司的 20 倍以上，其浓度亦远高 于植物中发现的 CK 人参皂苷。公司通过各种稀有人参皂苷的不同组合，最 大限度丰富公司健康产品的功能和功效，可全面提升身体机能及机体免疫力。

技术与产品研发团队分工明确。公司研发团队依据不同职能分为技术研发团队和 产品研发团队，前者主要专注于研发专业皮肤护理产品、功能性食品及特殊医学 用途配方的新技术，后者主要负责设计和开发新成品，基于深入的行业洞察和市 场调查升级现有产品。截至 2022 年五月底，公司研发团队人数为 124 人，占员工 总数的 14.8%。研发团队成员学术背景涵盖了生物化学、分子生物学、生物技术、 发酵工程、应用化学、食品科学与工程、中药、制药工程及药学等众多科学，公 司核心研发人员中 45 名成员拥有硕士及以上学历，在研发团队中占比达 36.3%。

与医疗与学术机构展开广泛合作，产学结合赋能产品研发。基于创始人与西北大 学的紧密联系，公司与西北大学合作联合开展多项合作研究项目，如重组胶原蛋 白的高密度发酵技术、重组类人胶原蛋白的制作和性能研究，生物材料的创新开 发和测试等。同时，公司定期与医疗机构开展临床研究项目及知识分享会，以获 取公司产品的相关临床数据及反馈。通过与医疗及学术机构的合作，公司进一步 提升了在技术和产品端的竞争力。

1.2、产能利用率提升，积极筹备扩产计划

凭借专有重组胶原蛋白和稀有人参皂苷生产技术、端到端的制造平台，公司实现 从原材料到终端产品的高质量、大规模的生产，并具备快速推新及成本优势。 原材料： 胶原蛋白：截至 2021 年底，公司的胶原蛋白产能 10880 千克，总产量 9083.4 千克，产能利用率提升至 83.5%。伴随公司产销量提升，公司产能利用率整 体保持提升趋势。2019 年，重组胶原蛋白产能利用率仅为 69.8％，2020 年因 受新冠疫情影响生产短暂中断，利用率降至 64.5％。2021 年重组蛋白产品生 产及销售增长，利用率增至 83.5％。

人参皂苷：人参皂苷年产能 630 千克，2021 年产能利用率 83.3%。公司人参 皂苷产能同样位于西安，产线配备灭菌反应釜、离心机、粉碎机、真空干燥 器等，年产能 630 千克，2021 年底产能利用率 83.3%。2019 年，人参皂苷生 产设施的利用率为 26.4％，2020 至 2021 年人参皂苷需求日益增长，利用率 分别增长至 37.6％、83.3％。

终端产品： 护肤品、医用敷料等主要产品的产能利用率均在 70%以上。公司的主要产品包括功效性护肤品、医用敷料及功能性食品，在西安拥有两个生产工厂，共计 11 条护 肤品产线、6 条医用敷料产线及 2 条功能性食品产线。截至 2021 年底，公司的功 能性护肤品年产能 5523 万件，医用敷料年产能 5720 万件，功能性食品年产能 315 万件，产能利用率分别为 77.3%、88.0%、8.2%。 2019 至 2021 年，公司功效性护肤品销量增长，利用率总体提高；2019 年医用敷 料生产设施的利用率为 61.3％，由于 2019 年 5 月生产设施的搬迁，2020 年利用 率下降至 58.7％，随着客户对医用敷料需求的日益增长，2021 年生产设施的利用 率提高至 88.0％；功能性食品的产能为后续市场扩张提前布局，未来有较大提升 空间。

2、渠道：“医疗+大众”双轨销售，直销经销结合加速渗透

公司通过“医疗机构+大众消费者”的双轨销售策略，构建了覆盖全国的全渠道销 售和经销网络，实现用户有效触达。公司销售和经销网络的建设起步于对医疗机 构的覆盖，在医疗渠道深厚的根基以及形成的良好口碑也帮助公司在大众渠道进 一步吸引消费者，公司渠道逐步从医疗机构扩张至面向大众市场的全国性的销售 和经销网络，形成“医疗机构+大众消费者”的双轮销售策略。 2B 医疗机构方面，公司与 1000 多家公立医院、约 1700 家私立医院及诊所、 约 300 个连锁药房品牌开展了合作。 2C 大众消费者方面，公司通过线上 DTC 平台和电商平台的自营部门开辟线 上直销渠道，通过化妆品连锁店和连锁超市的约 2000 家店铺开展线下直销及 经销业务，经销网络覆盖屈臣氏、妍丽、调色师、Ole、华联集团及盒马鲜生 等。

利用全渠道销售和经销的网络可以建立强大的销售反馈回路，跨渠道驱动客户的 需求，从专业医疗机构到大众市场、从线下到线上，在医学界积累的临床背书优 势及良好口碑和能够为其他线上渠道注入更多的用户流量。

直销收入高增长，线上直销占比加大： 直销方面，公司直销收入从 2019 年的 1.93 亿元提升至 2021 年的 6.9 亿元， CAGR 达 89.1%，营收占比由 20.1%提升至 44.4%，公司通过 DTC 店铺的直 销收入快速增长，带动了公司整体直销收入的提升。 经销方面，公司经销收入从 2019 年的 7.64 亿元提升至 2021 年的 8.63 亿元， CAGR 为 6.3%，营收占比由 79.9%降低为 55.6%，2022 年前五个月进一步下 降至 53.5%。公司与具备强大销售渠道管理能力以及护肤品销售和销售经验 的经销商合作，经销商数量由 2019 年初的 151 家提升至 2021 年末的 406 家， CAGR 达 39.1%，2022 年前五个月公司对经销商队伍进行进一步筛选评估， 终止 56 家合作关系，数量下滑至 385 家。

重点拓展 DTC 店铺线上直销，公司毛利率有望进一步提升。公司在销售网络的 布局上将重点打造 DTC 线上直销渠道，可以预计公司未来来源于线上渠道和直销 方式的收入规模将继续扩大，占比也将继续提升。从分渠道毛利率水平来看，公 司 DTC 店铺线上直销的毛利率在 90%以上，高于线下直销和通过经销商销售的毛 利率，随着公司在 DTC 店铺线上直销渠道的进一步拓展，公司毛利率有望得到提 升。

西安创客村为公司最大经销商，收入贡献占比持续下降。西安创客村于 2015 年 注册成立，创始股东为公司联合创始人严建亚先生和子公司陕西巨子生物技术， 尔后创始股东于 2017 年分别将股份转给张兵先生和马晓轩先生（二者均曾任公司 董事），当前马先生和张先生已经离职，西安创客村不再是公司关联公司。 2019-2021 年，西安创客村贡献的收入从 5.0 亿元下降至 4.5 亿元，占比由 52.2% 下降至 29.3%，2022 年前 5 个月，占比进一步下降至 25%，预计未来公司对该最 大经销商的依赖程度会进一步下降，有利于多元化渠道发展策略。

分品牌来看，1）可复美直营渠道提升明显、线上线下齐发力：2019-2021 年直销 占比由 46.8%提升至 65.9%，2022 年前五个月为 61.8%，已成为可复美的主力销 售渠道，同时线上渠道持续加码，2021 年 DTC 店铺线上直销和电商平台直销占 比 55.2%和 7.2%，同比分别为 139.9%和 118.3%，增速明显；2）可丽金仍以经销 渠道为主，直营占比逐年攀升：2019-2021 年可丽金经销渠道占比由 92.0%下降至 85.2%，2022 年前五个月进一步下降至 74.5%，但经销仍为可丽金的主力销售渠 道。

3、营销：围绕科技美学定位，学术界交流+线上线下多层次发力营销

围绕科技美学的品牌定位，通过学术界交流+线上线下多渠道营销提升品牌知名 度。公司围绕科技美学的品牌定位，通过多种渠道开展科学及知识驱动的营销活 动，包括通过专业知识分享会议与医学界及专业人士进行学术交流，线上营销活 动及线下营销活动，向消费者传递皮肤护理知识，展示产品实际功效，传达生物 活性成分的优势，通过和消费者的互动沟通进一步提升品牌知名度。 （1）学术界交流：定期参与由中华医学会及中国医师协会等组织举办的顶尖学术 会议及皮肤病学行业研讨会，获得皮肤护理最前沿的学术观点及见解，通过分享 公司最前沿的研发成果来扩大学术影响力，提升品牌知名度，在学术界及医学界 建立专业意见领袖网络。

（2）线上营销：拓展各类电商平台及社媒平台上的营销活动，有效提升品牌知名 度。进行线上品牌宣传和广告活动，向消费者提供专业的护肤知识，同时展示产 品的可靠性和功效性，构建“明星+注重化妆品成分和配方的美容博主+皮肤科达 人+护肤专家”的直播矩阵与消费者互动，持续提升消费者的专业护肤知识及对公 司产品功效的了解，公司还通过可丽金和可复美的社媒官方账号科普护肤知识， 传递品牌理念，在消费者端打造高认知度。

（3）线下营销：除了传统的广告、快闪零售门店及海报宣传外，公司多次举办线下工厂“溯源”、圆桌讨论、护肤义诊等活动，为合作伙伴及消费者提供现场体验 及专业服务，多维度提升品牌专业度和知名度。公司举办工厂“溯源”活动，邀 请 KOL、专业机构及媒体到公司进行实地考察，以便其更深入了解品牌及产品的 核心技术及价值主张。公司还多次邀请皮肤科医生与消费者共同参与圆桌讨论， 就护肤主题进行深入探讨。此外，公司还通过线下护肤义诊活动，不断拉近与消 费者的距离，2021 年“525 全国护肤日”，巨子生物联合中国医师协会皮肤科医师 分会开展大型公益义诊活动，免费诊断肌肤问题，普及皮肤健康知识。

4、品牌：多元品牌矩阵差异化定位，深挖美丽健康领域消费需求

4.1、可复美、可丽金：旗舰品牌紧抓消费者心智，多元产品触达广泛用户群体

旗舰品牌可复美、可丽金贡献突出。基于重组胶原蛋白的不同组合，公司开发出 一系列专业皮肤护理产品以满足不断变化且多元化的消费者需求，其中可复美和 可丽金作为公司旗舰品牌，贡献了公司的主要营收，2021 年可复美和可丽金分别 实现收入 9.0 亿元和 5.3 亿元，营收占比分别为 57.8%和 33.9%。

可复美：十年打磨成中国医用敷料市场第二畅销品牌，公司于 2011 年推出可复美品牌。同年可复美医用原料之一的类人胶原蛋白敷料获 得第二类医疗器械注册证，成为中国首款获得该类注册的基于重组胶原蛋白的产 品，得益于其功效和安全性，类人胶原蛋白敷料迅速获得医学界认可。此后公司 面向大众市场推出可复美品牌产品并取得成功，依据弗若斯特沙利文数据，2021 年可复美为中国医用敷料市场第二畅销品牌，也是中国第四畅销专业皮肤护理品 牌。

5 大系列 32 款 SKU，可复美全面覆盖敷料、护肤品类。目前，可复美品牌旗下 共有 5 大系列、32 款 SKU 产品，包括医用敷料系列（三款注册为医疗器械产品）、 4 大护肤品系列（含 27 款面向大众消费群体的 SKU）。32 款 SKU 产品主要包括 敷料、面膜、爽肤水、乳液、喷雾、精华、面霜及凝胶灯，功效涵盖皮肤护理及 皮肤补水、保湿、镇定及舒缓等。可复美品牌收入从 2019 年的 2.9 亿元提升至 2021 年的 9.0 亿元，CAGR 达 45.8%。

医用敷料为可复美核心品类，我们以可复美类人胶原蛋白敷料为例，来看品牌大 单品在终端市场的竞争力。整体来看，胶原蛋白成分的医用敷料价格高于透明质 酸成分，可复美价格与创福康近似，区别在于可复美使用重组胶原蛋白技术，而 创福康使用的胶原蛋白来自动物源提取，在产品认证维度，除创福康为Ⅲ类器械以外，包括可复美在内的大部分医用敷料产品均为Ⅱ类器械。截至 22 年 12 月 29 日，可复美重组胶原蛋白敷料在天猫医用敷料热销榜排名第二，同时可复美/可复 美敷料在小红书平台讨论热度高，品牌已在终端获得较广泛的消费者认可。

可丽金：定位中高端、多元化功效性皮肤护理 可丽金是公司第二大拳头品牌。公司将不同类型组合的专有重组胶原蛋白应用于 可丽金品牌产品，得益于专有重组胶原蛋白的安全与高效性，其与护肤品中的其 他成分良好配合后可有效提高护肤性能。目前，可丽金旗下产品组合包括 60 款 SKU 产品，涵盖了喷雾、面膜、面霜、精华、乳液和凝胶等多种形式，具备不同的抗衰老、紧致、美白、补水和保湿复合功效。2021 年可丽金品牌实现收入 5.3 亿元，营收占比为 33.9%。

深耕产品创新成分功效。在产品端，可丽金不断对于成分与功效进行创新，推出 系列重组胶原蛋白产品，如 2022 年可丽金全新推出抗衰力作保龄瓶抗衰精华，基 于 Human-like 核心技术，复配乙酰基六肽-1/-8、玻色因、雨生红球藻虾青素、肌 肽，一瓶实现紧致提拉、淡纹平滑、焕活提亮三重功效。品牌持续打造系列管线， 旗下“新赋能系列”不断延展，目前已经涵盖胶原面膜、次抛精华、保龄瓶精华、 保龄霜四款核心产品。

破圈营销建立消费者情感联结，借助大促实现快速增长。可丽金在营销端积极破 圈，联手新世相打造母亲节特别策划短片《她的名字》，聚焦 25-35 岁的抗衰核心 女性用户群体，与女性消费者建立更深的情感与价值连接。2022 年双十一可丽金 在线上多平台实现销售额的快速增长，天猫/抖音/小红书/拼多多/唯品会官方旗舰 店 GMV 分别同比增长 85%+/5200%+/250%+/220%+/135%+，可丽金王牌产品胶 原大膜王全渠道销售超过 310 万杯。

在研产品管线丰富，支撑未来新品发布 。公司致力于持续创新，运用最新专有技术，提供跨皮肤类型、应用场景及消费者 群体的多品牌产品组合，满足消费者多样化和不断变化的需求。公司在研产品管 线丰富，目前公司共有 102 种在研产品，包括美丽领域产品组合下的 49 种功效性 护肤品、37 种医用敷料及 4 种肌肤焕活产品；健康领域产品组合下的 2 种生物医 用产品、7 种功能性食品及 3 种特殊医学用途配方食品。美丽领域产品组合包括 4 种肌肤焕活产品（重组胶原蛋白液体制剂、重组胶原蛋白固体制剂、重组胶原蛋 白凝胶及交联重组胶原蛋白凝胶）及健康领域产品组合下的 2 种生物医用产品（骨 修复材料和可吸收生物膜），预计首批作为第三类医疗器械产品的肌肤焕活产品最 早将在 2023 年后获批，骨修复材料和可吸收生物膜预计取证时间分别为 2024 年 和 2026 年。

新品研发专注于从功效和类型两方面扩充产品组合。功效维度，公司通过扩展产 品功效，如从皮肤修护和保养到抗衰老和美白，提供更广泛、对已有产品矩阵具 有互补价值和相似品牌定位的产品系列，在最大程度上扩大同客户的品牌接触点。 产品类型维度，公司通过扩充产品类型，将专有技术应用到新的产品类别种，如 生物医用原料，从而扩大消费者群体。以美丽领域在研产品为例，主要包括功效 性护肤品、医用敷料和肌肤焕活产品。其中用于皮肤修护、抗衰老和美白的功效 性护肤品 49 种，包括 38 种基于重组胶原蛋白和 4 种基于人参皂苷，极大丰富了 公司现有护肤品组合。

即将推出基于 Human-like 重组胶原蛋白仿生组合的关键产品。2021 年，巨子生 物全新研发出“Human-like 重组胶原蛋白”仿生组合，将重组 I 型人胶原蛋白、重 组 III 型人胶原蛋白、重组类人胶原蛋白和 mini 小分子重组胶原蛋白肽通过不同 的仿生组合，可以起到修护、舒缓、抗皱紧致、祛斑美白、保湿等多种功效。目 前已推出可丽金 human-like 胶原蛋白赋能珍萃原液、可复美 human-like 重组胶原 蛋白肌御修护次抛精华等，并计划于 2023 年一季度推出关键产品可复美 Human-like 重组胶原蛋白修护精华，其增加了产品中促进皮肤修护的重组类人胶 原蛋白比例，以修护脆弱的皮肤屏障，保持肌肤稳定性。

4.2、其他品牌：多元化布局，实现重组胶原蛋白功能利用最大化

巨子生物拥有 8 个主要品牌、106 个 SKU，布局了专业皮肤护理产品及功能性食 品领域。多品牌组合可以满足不断变化且多元化的消费者需求，包括各种不同的 皮肤、应用场景及消费者群体。 可预：医疗级医用敷料品牌 公司于 2015 年推出可愈，后更名为“可预”。品牌专为寻求缓解和抑制皮肤炎症 反应的消费者而研发，专注于专业皮肤护理后的皮肤愈合和修复，抑制和缓解皮 肤炎症反应，减少炎症后色素过度沉著和疤痕形成的风险。代表产品是类人胶原 蛋白修复敷料及修复乳，分别用于术后修复及日常维稳。同时，品牌考虑到不同 肤质，针对油皮和干皮分别推出 R 型/G 型产品，提升消费者使用体验感。

可痕：2016 年推出的疤痕修复品牌，专门用于预防和辅助治疗因烧烫伤、创 伤及外科手术所引起的疤痕。是基于胶原蛋白的祛疤医用敷料市场最畅销的 品牌之一。代表产品是类人胶原蛋白疤痕修复硅凝胶。 可复平：2016 年推出的利用重组胶原蛋白的修复特性预防及修复口腔黏膜炎 和口腔溃疡的品牌。代表产品为类人胶原蛋白口腔黏膜修复液。

利妍：2019 年推出的专注于女性护理的品牌，其中包含具有皮肤修护特性的 重组胶原蛋白。 参苷：2016 年推出的基于稀有人参皂苷的保健食品品牌，代表产品为西洋参 灵芝胶囊。 欣苷：2019 年推出的基于稀有人参皂苷的抗衰老皮肤护理品牌。产品利用稀 有人参皂苷 RK3 的抗氧化特性达到肌肤焕活的效果。