重庆啤酒的增长点体现在哪？

乌苏现已成为重庆啤酒敲开空白市场大门，构建渠道体系，并带动其他产品提高渗透的关键产品，因此乌苏未来的增长将对公司发展起到关键的引领作用。

1.增长点 1：乌苏全国下沉空间仍广阔。

成长历程：地方品牌，新疆名片，文化承载

新疆地区由于气候、纬度等因素，是世界三大啤酒花产地之一，亦是我国啤酒产业上游原材料啤酒花的主要产地，孕育出一批具区位优势的啤酒品牌。乌苏啤酒最早起源于新疆乌苏市，由地方品牌逐步走上全国化道路。

乌苏啤酒自 1986 年开始投产，以天山雪莲和特殊字体的乌苏作为logo；于1999 年完成国企改制，逐步发展成为乌苏的“城市名片”。

2000 年通过并购正式落户新疆首府，投产以来经历近二十年发展于2005年借助资本力量并吞了新疆其时的龙头品牌新疆啤酒，一举跃升成为新疆地区的第一啤酒品牌，成为“新疆符号”。

乌苏结合地方文旅，体育赛事，夜间经济等活动，开始向全国范围进行宣传。随着 2020 年品牌火爆出圈，乌苏啤酒在全国范围快速放量，逐步发展成为“国民乌苏”，成为西域文化的传播载体，引领公司产品矩阵面向全国进行推广。

乌苏出圈：借势西域文化，捆绑消费场景，构筑品牌强认知

高浓度与大容量的产品属性使得乌苏啤酒相对易醉。乌苏啤酒的产品属性与其时市面上常见口味偏淡的啤酒相比形成较大差异。我国啤酒结构中仍以中低档/经济型啤酒为主，这类产品大多主打清爽口感，口味清淡。乌苏的酒精度数与麦芽浓度更高，味道更加浓郁，且单瓶啤酒的量更大，导致消费者按瓶数计数饮用时，在单位时间内摄入酒精浓度较其他常见啤酒更高，因此相对易醉。成为新疆名片为乌苏赋予了更多品牌内涵。单论产品属性，市面上亦有其他酒精度数/麦芽浓度与乌苏相近似的产品，但产品和品牌传递给消费者的感受却有较大差别。乌苏啤酒作为新疆本土品牌经过多年市场培育，已经成功占领当地消费者心智，市占率超 80%；乌苏在新疆地区极高的市占率和认可度反过来也为品牌渲染上新疆文化烙印。 随着新疆旅游业在 2015 年前后开始的蓬勃发展，新疆文化开始逐步向我国东南传播。文化的较大差异给西域蒙上新奇、神秘的面纱，带有浓烈新疆属性的品牌、产品亦引发出更多的讨论与关注。因此乌苏容量大、口味浓、酒精度数高易醉的特点，与人们对新疆人民饮食豪迈，硬核男子汉气概，热情好客的气质形成强关联，看到乌苏即能联想出大口吃肉，大口喝酒的豪情，使得乌苏品牌具有更加鲜明的品牌特征，与其他啤酒形成有效区隔，逐步构建起极致差异化的品牌、产品属性。

乌苏借助自媒体火爆全网的背后存在必然因素

承接热门话题，绑定关键餐饮场景，成功制造讨论及品牌曝光。年轻人张扬个性的诉求，具现为对小众品牌的兴趣与偏爱，即通过挖掘与众不同，且背后有故事支撑的小众品牌来彰显自身的品味与个性。带有易醉特性的乌苏背靠新疆的饮酒文化，以正面的形象、丰富的品牌内涵，以“夺命大乌苏”的姿态在自媒体上形成热门话题，并演变成裂变传播迅速出圈。 公司抓住契机，在宣传上着重突出产品特点，强化极致差异化的“硬核”属性。同时以新疆饮食为桥梁，巧妙地把乌苏和羊肉串建立起联系，把乌苏和烧烤场景进行了深度绑定。羊肉串为我国大众餐饮中的一个重要单品，而烧烤场景的受众极为宽泛，成为孕育乌苏落地成长的绝佳土壤。

产品差异化特性与品牌针对性营销，是乌苏脱颖而出的关键因素。除乌苏外，市面上亦有许多口味重、度数高的啤酒，但公司借势新疆文化的特性，针对乌苏较为突出的产品特性进行协同营销，相辅相成打造出了品牌具有极致差异化的属性，迎合了消费者在消费升级过程中追求特异性产品的诉求，最终才能借助自媒体平台实现爆红出圈。因此，在传播初期乌苏被自媒体博主推荐更多只是基于其高度易醉的特性；但随着乌苏的极致差异化属性被不断强化后，在消费升级追求个性化产品的背景中脱颖而出，存在其必然性。

2.增长点 2：乌苏引领嘉士伯6+6品牌矩阵加速全国化，进展值得期待

强品牌力使得乌苏快速打破渠道壁垒建立全国化的渠道网络

啤酒行业的特点是区域强势品牌对渠道把控力较强，现有优势品牌在渠道和终端品牌曝光上对新进入啤酒品牌进行封锁，新品牌较难切入。啤酒行业集中度高，竞争格局稳固，因此普通地方品牌想要启动全国化发展将受到较大阻碍。龙头品牌在渠道层面有更强的话语权，除利用费用支持等方式对经销商进行深度绑定外，针对部分有实力的经销商还签有排他协议，限制经销商代理其他啤酒品牌。同样在餐饮终端层面，品牌地推人员多以额外的销售返利与销售宣传物料支持等方式，赢得终端门店对单一品牌的支持，一方面最大程度上加大品牌曝光，同时也完成了对竞品品牌的打压。因此龙头在各自优势市场中对渠道的掌控力更强，地方品牌想要进行全国化推广难度较大。

乌苏的高自点率与渠道利润有效打破渠道封锁，并为公司赢得更强的渠道话语权，为未来加大产品矩阵渗透打下坚实基础。大乌苏在自媒体平台传播起势后，借助与新疆餐厅、烧烤场景高契合度的品牌特性，品牌影响力得以在线下餐饮店落地，自疆内向疆外快速传播。乌苏的品牌力支撑起产品的高自点率与高终端定价，旺盛的终端需求与高渠道利润帮助公司打破渠道封锁的同时，建立起较强的渠道话语权，有效推动公司产品渗透率稳步提升。

关键要素一：消费者自点率高，打破渠道与品牌曝光的封锁

乌苏的高自点率，是公司建立经销商网络的基础，亦是公司产品矩阵突破渠道封锁并由此逐步扩大曝光度的关键要素。随着消费观念的转变，消费者需求开始朝着多元化、个性化发展。单一品牌、单一口味的产品无法满足消费者在不同场景下的饮用需求；甚至在同一场景下，不同的消费者亦会存在不同的诉求。同时，随着消费者自我维权意识的增强，餐厅不允许消费者外带酒水的隐性规定被打破。当餐饮店试图推广单一品牌、限制消费者选择时，越来越多消费者倾向于向店家反馈自身对特定品牌的需求甚至自带酒水。消费者的实际需求与意愿得到重视，成为品牌试图扩张空白市场时，自下而上突破渠道封锁的关键点。随着乌苏凭借高自点率顺利突破封锁，公司产品矩阵的其他产品在渠道、终端的曝光率亦获有效提升，得以与当地的强势品牌站在同一起跑线，进行品牌力、产品力的竞争。

关键要素二：渠道利润丰厚，建立更强渠道话语权，有利于产品矩阵加大渗透

乌苏的高渠道利润，是公司渠道话语权的有力支撑，也是公司产品矩阵提高渗透率的关键要素。乌苏的差异化属性赋予品牌更加丰富的内涵，因此消费者也愿意为乌苏支付更高的价格，使得乌苏产品得以在终端稳定在10-12 元的高定价，打开了渠道的利润空间。公司乌苏与 1664 两大核心单品的渠道利润率较竞品更高，对经销商来说亦具有更高吸引力，利益驱动下渠道及终端对乌苏和1664 为首的公司产品接受度大幅提升。

嘉士伯已开始将其他品牌逐渐导入乌苏渠道中，效果值得期待

公司从产品矩阵中选取适配当地啤酒市场与饮用文化的产品形成组合，逐步加大产品矩阵在全国范围内的渗透。公司在推行主张横向扩张的大城市计划过程中，在 2021 年曾单独设立 20 个目标城市为“乌苏大城市”，即仅导入乌苏产品进入当地空白市场，实现了渠道、终端的快速突破。随着乌苏的顺利导入，公司已开始向含 20 个乌苏大城市在内的所有目标城市推行全产品矩阵的导入。在乌苏的引领下，产品矩阵其他产品有望加速完成空白市场从0 到1 的突破，随着铺设率的提升，品牌影响力与口碑亦能提升、建立，全国化稳步推进。根据我们观察，在乌苏已进驻的现饮终端里，有部分终端类型与其他准备导入的品牌产品调性不尽匹配，并非所有乌苏进驻的现饮终端都适合导入产品矩阵的所有品牌产品，例如一些新疆、西北餐厅，兰州拉面馆与1664 的品牌调性、价格定位均有较大的出入。但随着各品牌影响力的逐步提升，公司将受益于不同品牌调性的差异度，更好地实现对不同类型终端场景的产品覆盖，并在品牌推广、渠道导入时形成更强的互补与协同效应。

3.增长点 3：重啤西部优势市场升级空间仍大

高端化的本质在于吨酒价格的提升，而非单纯依靠零售价10 元以上高端产品销量的快速增长。中、低档啤酒的销量占比高，价格提升幅度更大（4 元提至6元的提价幅度达 50%，相较 6 元提至 8 元更大），在高端化进程中同样占据重要地位。公司旗下众多本土品牌定位以中档为主，但在各自的基地市场均占据着绝对优势，普遍都具有提价、结构优化的基础，也是公司高端化的重要推手之一。

重庆：品牌、渠道占据绝对优势，结构升级推进顺利

重庆啤酒品牌经过超 60 年的发展与品牌培育，在重庆地区已形成绝对的品牌与渠道的优势，在推动产品结构升级时，面对渠道及消费者拥有更强的话语权。另外，重庆经济发展迅速，消费者消费能力高，且在吃喝玩乐上花钱的意愿较强，因此重庆啤酒品牌的高端化得以顺利推进。 公司的重庆啤酒品牌由于在重庆地区已经实现极高的市占率，反而开始刻意减少乌苏、乐堡等外来品牌在重庆地区的投放，以减少其他品牌对其重庆品牌曝光度的稀释，牢牢占据消费者心智，从而更好维护品牌力的护城河，抵御其他如雪花、青岛品牌的进入；同时有意识地在渠道发货、终端铺设、品牌宣传等环节引导渠道及终端消费者，由中低端产品向中高端产品进行升级。

云南与西夏：借鉴重庆啤酒品牌升级路径，丰富高端产品线

云南与西夏亦是嘉士伯旗下两个重要的基地市场，经多年的市场耕耘已积累起良好的口碑，品牌受当地消费者认可度较高，市占率超50%，已打上地方啤酒代表品牌的烙印。由于云南与西夏的旅游业较为发达，外地消费者在旅游中选择啤酒品牌时，一般优先选择喝最为“地道”的本地啤酒。因此在这类市场，啤酒品牌一旦占据了市占率的领先地位，品牌优势将会得到不断强化。借鉴重庆啤酒品牌的升级模式，大理啤酒与西夏啤酒同样推出了高端新品，进行产品结构的优化升级。但受制于当地气候与饮用习惯，以及考虑受到经济发展水平的限制，产品结构升级速度相比重庆市场略慢一些。

 新疆：乌苏起源地，通过增添产品多样性推动结构升级

新疆为乌苏品牌大本营，公司市占率超 80%。除了推进终端零售价4 元的绿乌苏向 6 元的红乌苏升级外，公司推出了多元化的产品满足消费者个性化的需求，包括小啤气、乌苏黑啤、乌苏小麦白等；同时借助本地生产的区位优势，推出子弹瓶装的乌苏鲜啤，供应当地餐饮端市场，结构升级节奏平稳。