华致酒行发展历程、股权结构及经营亮点在哪？

国内酒水渠道商龙头，强成长能力持续印证。

公司是全国领先的酒水经销商，以“保真”为核心理念，门店布局广、产品丰富。公 司成立于 2005 年，多年来秉承“精品、保真、服务、创新”的核心理念，布局酒水采 购、营销、渠道全链条服务，拥有品牌门店和多种直供终端，同多家龙头酒企形成了长 期稳定合作关系，并依托上游酒企以及下游渠道能力进行产品遴选、定制酒开发，当前 已是国内领先的精品酒水营销和服务商。

公司发展分为三大阶段：1）起步期（2005- 2011）：成立同年开设第一家华致酒行门店，2006 年开始代理五粮液年份酒，同时开始 全国化布局和多品牌合作，并涉足进口酒业务；2）快速扩张期（2012-2018）：2012 年华致酒行门店突破 500 家，年收入达 28 亿元，公司在阶段内尝试产品线和销售渠道 转型，推出了华致酒库和电商平台“华致优选”，并于 2019 年在深交所挂牌上市；3） 持续发展期（2019-至今）：公司持续拓展线下、线上渠道，当前，公司已拥有零售网点 客户数 3 万多家，覆盖 31 个省，同包括茅台、五粮液、洋河、富邑集团等在内的知名 酒企建立了稳定合作关系，产品覆盖白酒、葡萄酒等近 4000 种酒品，矩阵不断丰富， 并依托自身优势加深同上游酒企的合作，目前已拥有荷花、“金酒鬼”等多款行销全国 的定制酒品，市场竞争力不断提升。

依托全国化渠道布局和产品矩阵，营收高成长性不断印证，利润率持续提升。1）从渠 道来看，公司搭建了包括品牌连锁门店（华致酒行和华致酒库）、直供终端（零售网点、 KA 卖场、团购以及电商）以及供应商在内的全渠道营销体系，直营与加盟相结合，均 为公司统一向酒厂进行采购，再进行供货/销售，截至 2018H1，华致品牌门店/直供终 端/经销商营收占比分别为 19.33%/69.48%/11.20%，在不断扩张的零售网点支撑下， 2021 年公司实现营业收入 74.6 亿元，2016-2021 年 CAGR 约为 27.9%；

2）分地区来 看，营收主要分为华东、华中、华北、华南、西南等地，其中华东一直稳居第一， 2021 年占总营收比重为 33.6%，华南地区占比不断提升，自 2017 年来提升 6.4pct 至 2021 年的 13.3%，同时电商渠道近年占比逐渐拉高 2021 年占比已达 7.8%；3）从产品 来看，酒水经销为营收主体，其中白酒占比最高，另有葡萄酒、进口烈酒等，近年来白酒占比逐渐降低但仍具有绝对优势，2021 年占总营收 87.5%，葡萄酒自 2017 年提升 1.5pct 至 2021 年 6.3%，烈酒近年起量迅速已占比 4.1%；4）从利润端看，伴随公司 品牌效应扩大、营销能力增强以及定制酒等产品销售拉升，2016-2019 年公司毛利率、 净利率不断提升，分别提升 4.2pct、3.4pct，2020 年起伴随疫情影响有所波动，2021 年分别为 21.0%、9.2%。

股权结构稳定，实控人为吴向东，高管多具备丰富酒业经历。公司实控人吴向东先生 亦为公司创始人，通过云南融睿（47.8%）、西藏融睿（14.52%）、华泽集团（7.64%） 间接持有公司股份 63.72%，是中国酒界知名企业家；湖南金六福酒业有限公司由吴向 东先生于 1996 年创立，亦为金六福公司控股股东。当前公司高管多拥有酒业从业经历， 且多曾任职于金六福酒业，或担任集团高管，经验丰富。

酒水全品类覆盖，同国内知名酒企均保持稳定合作关系，白酒仍为主体。公司为金东 集团旗下上市平台，金东集团作为全国性知名酒企，除金六福外旗下品牌众多，包括湘 窖酒业、金缘春酒业等，并不断加大收购力度；公司凭借管理团队在酒业的多年深耕积 累，以及渠道等能力验证，同国内名酒品牌均保持了稳定的合作关系，经销产品包括飞 天茅台、普五、剑南春、汾酒等知名酒品，在经销体系扁平化背景下，公司始终维持与 一线名酒保持良好合作：曾先后 8 次获茅台授予“优秀经销商”称号，14 次获得五粮 液授予的“杰出品牌运营商”荣誉，同时为合作开发产品系列的总经销；

同时，2009 年起公司代理范畴向海外拓展，在全球范围内引入了包括拉菲、奔富在内的名酒品牌， 2014 年同美国星座集团达成 30 年战略合作关系，有望乘国内烈酒以及高端葡萄酒市场 东风，进一步发展细分市场，提高品牌影响力。当前，合计经营产品已近 4000 种，稳 定的合作关系保障了公司的名酒产品源头供应，同经销商体系的深度合作同样有助于稳 定货源，产品质量得到保证的同时，降低了采购成本。从经营情况来看，公司过往增长 仍主要受白酒品类驱动，葡萄酒、烈酒规模逐步提升但整体占比较低，2021 年分别占 6.3%、4.1%，白酒占比 87.5%，仍为销售主体。

以“保真”为竞争力核心，推动品牌效应正循环，终端影响力不断加强。在上游，公 司通过源头采购、供应商甄选保障产品品质，优先厂商直采，已成为具有高信誉的品牌 一批商；流程中，公司搭建了物流码信息系统、防伪标系统、贵重物品管理平台等，运 用信息管理技术维护流程安全，在销售环节中则采取了消费者监督措施，来践行“保真” 理念；在合作门店的经营管理中，公司制定了严格规范、统一的管理制度来确保真品， 2020 年，公司出台了“323 新规”对门店进行进一步规范，公司打造的老酒鉴定中心 和收藏馆，同样为公司酒水流通专业性的重要体现。

对于公司主攻的中高端酒品来说， 消费者对“保真”要求为首位，这一保障使得公司具备了良好的商业信誉和品牌影响力， 不仅获得了消费者市场口碑，更得到了直营终端和上游酒企的信赖，推动了产品-品牌渠道的正向循环。在此基础上，截至 2021 年，公司已连续 12 年位列中国品牌 500 强名 单，品牌价值攀升至 238.1 亿元，合作渠道突破 3 万家，客户关系稳健。

线下多渠道共进，终端高速扩张。公司按照不同区域以及不同终端特性搭建了综合性的 销售管理体系，基于此公司不断拓展终端市场，目前公司渠道包括华致连锁门店、零售 网点、KA 卖场以及团购和电商等多种形态，其中线下门店分为品牌门店与非自有品牌 直供终端，其中品牌门店分为连锁酒行和华致酒库，分别定位中高端及大众市场，除华 致酒行直营店外，均采用合作模式运营，零售网点则包括名烟名酒店、专卖店和餐饮酒 店等。近年公司扩张速度不断加快，2017 年至 2022H1，公司品牌连锁门店、零售网点 分别从 701 家、3634 家发展至 2200 余家、30000 余家，合作大型商超达 20 多家，共 覆盖 31 个省市。在此基础上，公司于 2020 年提出“700战略”，在全国范围内对具备 中高端酒水消费能力的 700 个区域进行渠道深耕，发展终端门店客户，推动产品宣传、 销售，加强同目标用户的连接。

应扁平化趋势，线上线下持续发力，直供终端及电商占比不断提升。非自有品牌直供 终端模式下，产品能够直接销售给零售终端及最终消费者，在流通环节省去了传统渠道 的大量中间环节，在拓展前期成本较低、展店灵活，过程中减少了交易成本，且其数量 众多，区位分散，贴近消费者，有利于营销推广和消费者触达、多类型产品销售，故公 司不断发展直供终端渠道，其占比由 2015 年的 56.0%提升至 2018H1 的 69.48%，同 时经销商占比不断下降，目前已经同麦德龙、沃尔玛、山姆以及盒马、华润万家等 20 余家大型线下商超建立合作。线上渠道同样为公司重点发展方向，已在天猫、京东等电 商平台开设旗舰店进行线上销售，2019 年推出“华致优选”并于 2021 年升级为华致酒 行旗舰店，2017-2021 年，电商渠道销售规模从 0.4 亿元提升至 5.8 亿元，营收占比由 1.7%增至 7.8%。

消费者信任叠加渠道优势，经销同时反哺品牌，推动公司向上游拓展。伴随公司在消 费者端、零售门店端的品牌效应不断加强，以及覆盖广泛区域的全渠道营销、销售网络 的搭建，公司同上游酒企建立了持续、稳定、深入的合作关系，除上述提到的经销合作 外，凭借对消费者需求动向的把握，公司逐步参与了产品遴选及开发，合作不断加深。

陆续同酒企合作开发定制酒产品，并担任总经销，包括“五粮液年份酒”、“贵州茅台 （金）”、“古井贡酒 1818”系列、“虎头汾酒”系列等，2021 年推出了“习酒·窖 藏 1988【鎏金】”、“金酒鬼”等多个系列，推出了“荷花”品牌，并取得了较好的 销售表现，解决酒企定制酒需求的同时为公司贡献了增量，不断向上游探索，公司 以名酒引流、定制酒增利为产品战略，精品酒开发对利润增厚同样有所助益。以 2018H1 为例，公司销售收入大部分仍来自于茅台与五粮液系列产品，从毛利率系列对 比来看，荷花系列毛利率远高于茅五，伴随精品酒销售扩张，毛利与利润将随之增厚。

3.4、财务表现领先同行，高成长性、强营运能力持续印证

规模、利润引领行业，利润率、费率具备相对优势。通过同壹玖壹玖、名品世家以及 酒仙网的多维度数据对比我们能够发现：1）从营收来看，2017-2021 年，公司营收规 模在较高绝对值基础上高速扩张，利润水平随之提升，而同行或规模收缩或相对平稳， 处于同业中优异水平，主要得益于公司覆盖渠道不断扩张，销售能力持续提升，同时品 牌力不断增强，相比之下同行或销售渠道较窄、或拓张速度较慢，较大幅度落后于公司；

2）毛利、净利角度：公司毛利率同净利率水平在同行中具备一定相对优势，背后为公 司酒品直采、同上游合作深入以及精品酒系列不断开发能力的提升，如上所述，公司同 国内外各大酒企均达成稳定的总对总合作，并同茅台、酒鬼酒、汾酒等名企合作开发了 多系列产品并获得良好市场反馈，定制产品系列贡献销售增量的同时具有较高的毛利率， 拉动公司毛利、净利水平的提升；3）费用端来看：销售费用率同样处于较低水平， 2021 年表现较同行低 3-4pct，2021 年公司毛利率、销售费用率、净利率分别为 21.0%、 7.7%、9.2%，整体优于同行，为公司品牌力、市场影响力以及消费者认可度的集中体 现。