华致酒行如何打造竞争力？

供应链、品牌、管理三大核心优势打造强大竞争力。

1.稳定优质的供应链资源是吸引下游客户的重要保障

1.1.名酒资源吸引下游零售网点，高度配合厂家政策夯实上游供应链稳定性

名酒资源丰富，深度吸引下游零售网点参与。华致酒行名酒资源丰富，拥有 53°1680ml 贵州茅台酒、贵州茅台酒（金）、五粮液年份酒的总经销资质以及普 通五粮液系列、贵州茅台酒系列的一般经销资质，而且与汾酒、古井贡、钓鱼台、 荷花、习酒等知名酒企保持战略合作。对于零售网点来说，名酒配额是稀缺的， 也是维持客户粘性的重要产品，华致的名酒配额正好迎合了零售网点对名酒的需 求。

“永做名酒厂金牌服务员”战略下积极配合酒厂进行消费者服务，受到上游 酒厂高度认可。在“保真”理念的基础上，华致酒行核心战略再升级为“永做名 酒厂金牌服务员”。一方面，华致致力于构建多层次、全覆盖的产品渠道，为酒 厂提供优质的服务，维护酒厂的核心利益。通过华致，酒厂可以高效的将正品名 酒传递给下游的消费者，保证品牌声誉。另一方面，华致积极举办名酒品鉴会， 宣传名酒厂品牌文化，公司每个月都会在全国各地酒行门店不定期举办各类酒品 品鉴或酒文化推广会。

这些活动让消费者能详细了解每种酒品的饮用特色，学习 品鉴美酒的流程方法以及熟悉酒品背后丰富的历史典故和文化底蕴，在维系消费 者关系、进行消费者教育的同时为各个酒厂进行了品牌文化宣传。公司作为茅台 集团、五粮液集团的长期重要合作伙伴，受到上游酒厂高度认可，曾先后 8 次荣 获茅台集团授予的“仪狄巨匠金奖”、“优秀经销商”等殊荣，并先后 14 次荣获 五粮液集团授予的“特别贡献奖”、“六星级运营商”、“杰出品牌运营商”等荣誉。 此外，华致旗下子公司西藏华骏供应链认购内参酒公司股权，西藏中糖德和经贸 认购宜宾五商股权投资基金股权，加深了与上游酒厂的联系。

1.2.精品酒推广能力强，产品矩阵丰富

高端精品酒定位较高，对终端来说，华致作为全国性品牌开发的精品酒比普 通的经销商贴牌产品更易获得消费者认同，动销速度较快。公司始终坚持为消费 者提供优质保真精品酒水的战略，持续开展精品酒开发工作。我们认为公司开发 产品主要优势有以下方面：

名酒资源多，与多个名酒厂合作关系稳定。公司恪守“精品、保真、服务、 创新”的理念，经过多年发展，在业内享有较高美誉度和影响力，生产商、供应 商和客户等对公司的认同度不断提升。目前，公司拥有多家名酒品牌资源，已经 与茅台、五粮液、汾酒、钓鱼台、拉菲、奔富等国内外知名酒企建立起稳定的战 略合作关系，现经营国内外精品白酒、葡萄酒、进口烈性酒等产品近 4000 种， 已成为国内实力较强、知名度较高的精品酒水营销和服务商。公司凭借自身优势， 获得在与供应链上游的合作中较好的议价能力，形成在精品酒经销领域的竞争优 势。

选品能力强，产品矩阵丰富。在产品开发方面，凭借深耕酒类市场积累的行 业经验以及对酒文化的独到理解，公司决策层对行业发展趋势有较为准确的判断， 能够通过对酒类消费市场分析等，发现市场需求，从而使推出的产品得到市场的 高度认可。公司凭借自身优势，与国内外知名酒厂通力合作，在酒厂支持下合作 开发五粮液年份酒、贵州茅台酒（金）、古井贡酒 1818、虎头汾酒、荷花酒等多 款酒品，并拥有总经销权。公司通过与国内知名酒厂、国外名酒庄的战略合作， 遴选和开发出不同价位段和针对不同市场定位的核心产品，引领市场消费，使得 精品酒成为公司收入和利润的新增长点。

渠道覆盖广，促进构建精品酒销售网络。公司多年来深耕酒类消费市场，形 成了涵盖连锁酒行、华致酒库、零售网点、KA 卖场、团购、电商、终端供应商 在内的全渠道营销网络体系。近年来，公司连锁门店和零售网点的数量和质量稳 步提升，渠道建设不断丰富，门店分布范围广、区域覆盖面宽、辐射带动力强。 同时，公司产品已进入 20 多家大型商超，并在京东、天猫等开设电商旗舰店、 上线华致酒库 O2O 平台和华致酒行旗舰店微信小程序，从而形成了服务于全国 的保真酒品连锁销售网络。

宣传能力强，助力拉升精品酒销售额。近年来，公司持续加大精品酒市场推 广力度，通过宣传广告投放、连锁门店展示、线上活动推广等提供丰富的消费体 验。2021 年，公司自营电商平台结合节庆日、电商节点性大促活动开展了共计 46 场线上营销活动。同时，公司会根据精品酒的品牌调性和产品特点，举办品 鉴会和动销活动，深化客户体验，提升品牌认知度，积极探索圈层营销，例如， 举办“荷塘夜宴”、“拉菲之夜”等品鉴会、赞助高尔夫联赛等动销活动。仅 2022 年上半年，公司累计开展品鉴会高达 6863 场。

1.3.多措共举强化“保真”形象

源头采购正品酒水，打造保真溯源体系。公司凭借全线产品的源头采购、统 一物流配送、先进的信息系统和专业管控等连锁经营的优势，使产品供应链的每 个环节都受到全程监控。在仓库管理方面，华致拥有 10 个五粮液、茅台的专属 仓，2000 个摄像头布控，严格监控仓储安全；物流方面，五粮液、茅台等高端 酒水都具有专属防伪包装，采用“一瓶一码”的产品出入库货物流向管控办法， 溯源以确保消费者在全国任何一家华致酒行门店中购买的产品都拥有品质保证。

筛选优质经营方，严格产品渠道管控。华致酒行对合作经营方有严格的遴选 程序，需要具备诚信的经营理念和良好的声誉。公司设立专业开发团队，在全国 范围内发现潜在合作伙伴，在通过高标准的考核要求后，成为华致酒行的合作经 营方。在日常经营管理过程中，华致酒行严格审查加盟店，管控产品渠道和产品 供应商，要求加盟店对自采产品进行产品信息备案，并且会不定时对门店进行突 击检查，严格执行整治制度。

开设老酒收藏馆，稳步推进三级鉴真。华致酒行投资 10 亿元在北京城市副 中心通州台湖建设了当前全国最大的名酒鉴定中心和老酒收藏馆，馆内拥有各类 五粮液、茅台等品牌老酒藏品 25 万余瓶，收藏馆中的每一瓶酒都需要经过华致 的“三级鉴真”，在华致鉴定专员、专业鉴定师和行业资深鉴定专家的重重鉴定 之后方能入库。通过对二手市场的名酒、老酒进行规范化地采购、鉴定和挂牌， 促进了名酒、老酒的快速流通，也在消费者心中打造了华致酒行酒水鉴真的专业 形象和追求名品正酒的品牌态度。

1.4.全国性的物流仓储网络优化配送模式

多点覆盖仓库格局优化配送模式，严格的货物管控和溯源机制保障物流安全。 2018 年上市以来，公司大力增设仓库，致力于缩短配送距离，优化配送模式。 公司实施“总仓＋多层分仓”仓储模式，截至 2021 年，已在全国建成 8 个中心 大仓、28 个区域分仓，仓库总面积超 5 万平米，覆盖经济发达省市，多点布局， 就近发货，其中有 10 个茅台五粮液专属仓，充分保障了对主营产品需求的快速 响应。物流安全方面，公司实行“一瓶一码”的产品出入库货物流向管控办法和 溯源机制，高端酒水增加专属防伪包装和中转包装，并建立仓储安防体系和监控 管理平台，高清监控摄像头超 2000 个，确保产品安全流转。凭借分工明确的仓 储物流体系，公司实现了对全国客户的低成本、高效率服务。

信息化系统助力创新物流模式，打造快速配送体系。公司产业链信息化系统 成熟，实现了采购、仓储、销售、配送的全产业链数字化协同，对白酒、葡萄酒、 进口烈性酒等 4000+个产品进行了有效物流管理。在此基础上，公司开发了异地 航空、省际专车配送、同城极速达等创新性物流模式，满足客户多场景需求。此 外，绝大部分华致名酒库都提供配送服务，满足即时需求。

2.高口碑铸就品牌壁垒，有效实现终端信誉背书

以保真为立身之本，高口碑铸就品牌壁垒。市场上高档白酒的假冒伪劣现象 让消费者不堪其扰，华致正是从这一点出发，成立之初就与国内外知名酒企建立 起稳定的合作关系，目标是让广大消费者能够放心地购买到真品美酒、喝上真品 美酒，成为最受消费者信赖的中国保真酒品连锁销售第一品牌。在宣传方面，华 致酒行打出“上市公司卖名酒”的标语，在社区媒体、高铁站点及列车、机场媒体、地铁、商圈 LED 屏幕等多个渠道大力进行广告投放。持续的品牌投入让华 致酒行的理念传播到全国各地，进一步强化消费者心目中华致保真的品牌形象。

先发优势明显，正向循环进一步提升品牌影响力。华致酒行是首个酒类流通 业“中国驰名商标”获得者，已经形成了一定的品牌规模和影响力，在业内具备 一定的先发优势。加盟商的不断加入有助于进一步提升华致酒行的连锁率，强化 品牌影响力，形成良性循环，从而在市场竞争中持续扩大优势。

3.多维度赋能为门店提供经营支撑

门店运营赋能。品牌门店为华致打造良好形象，华致为品牌门店提供经营支撑。1）打造 “华致品牌”：公司秉承“统一理念、统一标准、统一形象、统一定价、统一采 购、统一配送”的宗旨使门店选址、装修、配置、及员工形象统一风格，为客户 提供标准化、规范化的优质服务，向消费者建立良好的品牌形象。2）经营支撑： 华致以“高端选址、高端形象、高端消费者、高端加盟商”的理念精准定位店铺 形象和地址，同时协助加盟店和直营店的客户开发工作，根据过往合作及业绩情 况为优质合作经营方提供一定的授信额度支持，同时提供货品配送支持。

源头采购、货物流向、外部监督和处罚制度四方面构成华致“保真”服务。 1）源头采购：华致酒行坚持与实力雄厚、信誉良好的酒厂或一批商进行合作， 经销飞天茅台、普通五粮液、剑南春等知名酒品，同合作开发华致总经销酒品， 保证在采购环节对产品品质的控制，并确保酒品安全入库；2）货物流向：华致 建立了酒品在运输及销售环节的追溯体系，包括物流码信息系统、防伪标系统、 防伪箱标和贵重物品运营管理服务平台，多种手段联合防止假冒伪劣产品混入华 致供应链；

3）外部监督：为彰显品牌力量，公司引入了外部监督力量，通过设 立 400 服务热线受理消费者投诉、派专人参与酿酒企业的打假活动等方式加强产 品的售后管理；4）处罚制度：2020 年 3 月 23 日华致发布 “323 新规”，对于任 何经营假冒伪劣产品，采购、陈列、存储、销售任何未经华致授权的商品的加盟 店或直营店，一经发现，公司均采取摘牌处理。

信息系统精准服务客户，直供网络快速响应需求。1）客户管理：传统酒类 销售依赖大流通，直供终端客户的管理需要消耗大量的人力、物力，华致酒行通 过信息管理系统实现对大量终端客户的规模化管理和需求响应，能够针对不同的 客户群体更快速精准地服务广大客户。2）订单管理：公司免除传统流通渠道的 中间环节，建立起了覆盖全国、扁平化、高效率的直供网络，客户提交订单后公 司能就近配货、发货，降低其采购成本。同时依托华致酒库搭建 O2O 平台，为 客户提供酒品及时配送服务、到店自取服务一体化消费体验。

统一标准管理门店员工，培养“华致人”。华致从招聘、考核、培训三方面 进行人力资源管理，确保华致产品理念和服务理念得到落实。1）招聘：公司对 店员招聘条件及数量、店员仪容仪表、门店纪律、店员对客户的服务与接待都设 置了严格标准。为保障所有门店贯彻落实“华致标准”，华致业务人员会不定期 对门店进行考察，提出整改意见，追踪整改情况。2）考核：实施垂直管理，由 各门店负责人指定具体方案对门店员工的销售业绩、客户服务、商品管理和团队 合作等方面进行绩效考核，并针对考核情况进行奖励。3）培训：为保障消费者 买到优质产品的同时还能享受优质服务，公司定期为门店提供产品知识、销售技 巧、服务规范等培训和门店经营的指导，旨在培养出一批熟知酒类产品、深谙酒 类文化、熟悉销售业务的专业员工。

销售赋能。大数据分析产品趋势及市场动态，及时掌握市场变化。一方面公司整理筛选 各渠道反馈的市场消费状况、消费者偏好等信息，各条业务线的数据经过汇总， 及时传递至总部的财务及业务管理部门，形成公司产品供求的动态分析。另一方 面华致专门组织人员前往各地主要酒类销售市场进行调研，了解不同档次酒类品 种的供需状况、价格层次，及时掌握市场的动态变化，预测酒类市场未来发展动 向。

进货、销售、存货一体化协同，给予门店经营策略支撑。1）供应端：公司 依据供应端市场供求情况、市场价格波动情况、厂商生产情况定期汇总进行采购 价格趋势分析，服务产品进货；2）需求端：依据客户端订单需求、销售实现、 存货情况、结合历史数据分析预测需求端价格趋势，服务产品销售；3）库存： 依托华致 ERP 系统实时反馈的进货、销售和财务情况设置安全库存，并对库存 进行实时监测、动态管理。

顺应潮流，销售端持续发力，开拓 O2O 新零售平台。1）电子商务：华致积 极推进和创新发展酒类电子商务、连锁经营等流通方式，规范发展品牌专营店、 专卖店，促进酒类电子商务平台与线下企业融合发展，引导酒类企业探索精准化 营销，提供个性化定制服务，下沉流通渠道，做活销售终端。积极发展和利用第 三方物流和智慧物流，完善售后服务体系建设。2）O2O 新零售平台：新零售模 式下，线上大数据可以为线下门店在产品选择、客户导入等方面提供支持，传统 门店作为客流入口，承担着消费场景实现的功能，价值不断凸显。新零售模式的 推行，对酒类消费市场也产生了影响，华致形成线上向线下门店导流、线下通过 扫码使零售数据上行的线上线下互动的消费闭环，搭建全方位 O2O 酒水供应平 台。