如何看待华致酒行的成长空间？

破局行业痛点获持续发展动能，高毛利精品酒业务潜力可期。

1.品牌保真破除消费者购酒痛点

公司综合采取多种举措解决消费者买酒难保真的消费痛点。相比品牌知名度等 因素，消费者购买白酒时更加看重正品保障。华致酒行自创立起便以品质保真作为 自己的立身之本，多年来公司不断完善全链条保真体系建设，综合采取以下举措保 证自身所售酒品均为真品：1）强强联手，全程追溯。公司坚持与上游知名酒企合作，尽可能直接从厂商源 头采购商品。对于无法满足的余量，则选择从实力雄厚、信誉良好的一级经销商处 补全。同时，公司酒品在运输过程中均会加贴物流码、防伪标，以帮助公司和消费 者随时查询产品流向、鉴别真伪。

2）出台铁规，明令禁止。公司于 2020 年出台被称为“史上最严保真铁规”的 “323 新规”，要求严控华致酒行各门店货源并建立飞行检查机制。对于出现消费者 买到假货的情况，将优先赔付，而后依法对门店处罚、追偿。 3）建立中心，三级鉴真。公司 2019 年上市后斥资 10 亿，建立了全国最大的台 湖名酒老酒鉴定中心。中心内设 8 个鉴定室，配置了专业鉴定仪器与优秀的酒水鉴 定团队。同时，中心开创了三级保真鉴定模式，经鉴定师初检、鉴定专员复检、行 业资深鉴定专家终检三级判定，保障客户所购均为真品。

2.精耕细作破除终端网点管理痛点

网点广覆盖提出更高管理要求。公司目前已建立覆盖全国 31 个省市自治区的高 效直供网络，拥有品牌连锁门店 2,000 多家，零售网点客户 30,000 余家。覆盖更广 泛的终端带来优势与便利的同时，也产生如下管理痛点：1）直接向终端供货，导致 需要管理的门店数量多，管理效率难以保证；2）数量众多的终端网点形成产品的蓄 水池，可能导致库存积压，资金周转困难。公司采取网格化方式拓展终端，精细管理网格化零为整。根据终端网点地域因 素显著的特点，公司将全国市场划分为四个销售大区，下设省区负责辖区内终端网 点的维护、管理与开发。2020 年公司在此基础上提出“700 项目”，即在全国范围内 筛选出 700 个具备中高端酒水消费能力的区域，发展零售网点并培育连锁门店客户， 进一步将新开发网点划分为 700 个单元格实施精细化管理。

数字化建设赋能终端，进一步提高门店管理运营效率。公司现已建立涵盖酒品 流通前、中、后段的稳定信息管理系统，将公司酒水流通的各个层级有效串联，赋 能公司经营决策，有效提升了门店管理效率。2017 年起公司持续探索终端门店新零 售模式，推出“华致名酒库”小程序，并与美团外卖、饿了么等第三方平台达成合 作，实现了线上线下的贯通经营，加速了产品周转。2019 年 4 月公司上线了数字学 习平台“华致 e 学堂”，涉及门店运营、能力提升等诸多板块。公司通过多种方式考 核门店学习，保证门店运营的专业化、规范化。公司以“小 B 大 C”为发展战略，小 B 类终端保证了公司资金周转速度。公司 坚定贯彻“小 B 大 C”策略，加盟客户以小 B 为主。按规定，小 B 客户需预先付款 以统一价格向公司采购产品。由于其自身资金实力和存储空间限制，基本按销定采， 表现为少量高频的进货特点，保证终端网点的库存良性以及公司现金流的稳定。

3.产销共赢解决厂商合作痛点

公司凭借与酒企多年合作积累的口碑以及自身特有优势稳固平衡厂商关系，解 决了厂商关系合作痛点。长期以来，我国酒厂和酒水流通商处于一种不平衡的关系 之中，中小酒水流通商在与上游知名酒企的博弈中往往处于劣势地位。疫后白酒行 业进一步向茅五等知名酒企集中，酒水流通商议价能力进一步降低。对于酒水流通 商而言，优质客户群体的多寡决定了自身话语权的大小。 公司与上游知名酒企开展合作较早，长期友好合作积累了良好口碑。作为布局 全国的行业龙头，公司先后于 2005 年、2010 年与五粮液、茅台建立合作关系，至 今均有超过 10 年的友好稳定合作。

公司能够准确筛选汇总市场前沿消费信息与上游酒企合作开发新品。公司深耕 酒水流通领域多年,拥有稳固的客户资源以及广泛的渠道资源，由此公司能够及时获 取一手市场信息，经整理汇总可用于发现市场空白、研判未来市场动向。目前，公 司已与上游知名酒企成功合作开发了贵州茅台酒（金）、钓鱼台精品酒（铁盖）、虎 头汾酒等定制酒品。

公司能够配合上游酒企精准开展圈层营销，实现酒品推广。一方面，公司在全 国的上千家门店较好承担了线下展柜的功能，极大增加了公司遴选与开发产品对潜 在客群的曝光度；另一方面，公司在品鉴会举办方面经验丰富。品鉴会参与对象多为重要客户、行业专家、知名媒体等，较好连接了圈层中意见领袖。品鉴会地点亦 结合消费重要市场选取，并根据地域特点主题侧重有所不同。据公司统计，2022 年 上半年共计开展品鉴会 6,863 场，其中铁盖钓鱼台品鉴会 1,232 场、虎头汾酒品鉴 会 582 场、习酒·窖藏 1988【琉金】品鉴会 422 场。2022 全年，公司开展高端品鉴 会 15,607 场。

4.打造荷花明星单品，精品酒成长可期

公司实控人吴向东旗下酱酒品牌珍酒过去三年发展迅速。2022 年珍酒逆势实现 收入 38.34 亿元、毛利 20.97 亿元，分别同比增长 9.92%和 16.5%，2020-2022 年珍 酒收入、毛利 CAGR 分别为 68.8%和 72.1%。据弗若斯特沙利文资料，2021 年珍酒按 收入计为中国第五大酱香型白酒品牌，同年取得中国五大酱香型白酒品牌最快增速。

珍酒的快速成长有赖于优秀的渠道体系，华致精品酒业务具备增长基础。珍酒 通过全国经销商网络及直销团队销售白酒产品，其中经销商网络由经销合作伙伴、 体验店、零售商构成，经销合作伙伴为公司实现了更广泛的销售覆盖。营销方面， 珍酒具有经验丰富的管理人员及熟练员工，采用沉浸式体验推广策略，包括面向公 众开放部分产区开展品牌教育体验、与经销商合作开展白酒品鉴会等。而华致销售 团队管理方式与珍酒同出一源，旗下加盟门店亦是精品酒品牌推广与圈层营销的优 质抓手，精品酒成长空间可期。

公司精品酒品质过硬，自主决策权亦带来更高毛利率。公司名酒定制单品均与 上游知名酒企合作开发，依托上游知名酒企多年酿造经验技术与公司供应链优势， 精品酒品质具有保障。自有品牌荷花酒产自茅台镇核心产区，赖高淮系列产品则由 中国白酒泰斗赖高淮先生亲力打造，均具有名酒基因。相较普飞、普五等名酒标品， 公司在精品酒定价、产能方面掌握更高自由度，产品毛利率要显著高于名酒标品，2017、2018H1 荷花系列毛利率均在 40%以上，精品酒业务占比提升有助于增厚利润。

公司荷花酒规模初具，2023 年聚焦宴席场景打造金蕊天荷大单品，有望释放成 长动能。借助河北中烟的“荷花”烟，荷花酒品牌知名度迅速打开，经由公司全国 化运营进一步放大。目前，荷花酒价格布局集中在 600-900 元之间，覆盖次高端和 高端市场。在宴席场景的修复风口下,公司适时而动,瞄准宴席场景,自 2022 年下半 年开始聚焦推广中高端坛酒——金蕊天荷。产品定位清晰,聚焦商务宴请、家庭聚会 及婚宴酒席等中高端宴请场景,1.5L 大容量更适合一桌聚饮。荷花·金蕊天荷在宴 席市场的精准进攻,有望为公司精品酒创造新的市场增量，助力营收和利润率提升。