华致酒行销售模式、发展历程及股权结构介绍

优质酒品保真连锁销售品牌。

1.首家酒类流通A股上市企业，“保真”品牌效应持续扩大

华致酒行成立于 2005 年，以“精品、保真、服务、创新”为核心理念，在 维护传统渠道的同时，创新酒类销售运营管理，形成从厂家到终端客户全渠道覆 盖的新模式。公司通过传播酒类消费文化，利用互联网共享经济平台优化酒品消 费场景，在线下销售的基础上扩充线上下单方式，横向建立酒品消费生态链。华 致酒行代理销售中国及世界优质酒品，主营茅台、五粮液、古越龙山等国内名酒 以及“柏图斯”、“拉菲”等法国名庄酒以及苏格兰纯麦威士忌“拉弗格”等国际 名酒。2019 年 1 月 29 日，专注于保真名酒销售运营的华致酒行在深圳证券交易 所上市，成为中国首家酒类流通 A 股上市企业。作为酒类流通领域率先取得“中 国驰名商标”的华致酒行，连续十三年入选中国 500 最具价值品牌，多次获得重 要荣誉。

重视酒类销售渠道建设，稳步推进门店布局。公司积极扩展营销网络，完善 全渠道终端市场体系，主要有连锁酒行、华致酒库、零售网点、KA 卖场、团购、 电商、终端供应商等类型渠道，大致可以分为自有门店终端和非自有门店终端两 种形式。自有品牌门店包括华致酒行和华致酒库，为响应公司营销网络结构改革 的战略，2017 年起华致酒行将一些优质零售网点发展为华致酒库，这些门店在 日常经营中可以使用华致品牌资源，由公司统一设计，标识，管理并提供后续管 理咨询、信息共享、新品推介等增值服务。与华致酒行相比，华致酒库通常面积 较小，且可以采购其他供应商产品，管理更灵活。

2021 年末，公司在全国范围 内共有 30000 多家零售网点，“华致酒行旗舰店”也陆续在上海、武汉、厦门等 地落地，有效提升了公司的品牌知名度。未来，公司将持续推进零售网点和连锁 门店的全国网络布局，将优质的零售网点客户转化为连锁门店，并进一步赋能， 拓展其业务规模。

白酒业务为主，华东华中市场贡献近半收入。2014-2021 年，公司营业收入从 11.5 亿元增长至 74.6 亿元，复合增速 30.7%。公司主要产品为白酒、葡萄酒、进口 烈酒等，其中白酒贡献主要收入，21 年白酒营收占比 87.5%，其次是葡萄酒，营收占 比 6.3%。公司综合毛利率稳定在 20%左右，白酒业务毛利率较平稳，葡萄酒业务毛利 率降低主要原因是进口葡萄酒市场竞争较激烈。分区域看，华东和华中营收占比较 高，2021 年营收占比分别为 33.6%、14.2%，华北、华南区域增长较快，均从 2014 年 的不足 2 亿营收增长至 10 亿元左右（2021 年）。

2.发展复盘：持续推进渠道扩张，积极发力精品酒

2005 年-2011 年：保真为本，开疆拓土。2005 年华致酒行前身云南华致酒业有限公司成立，同年 9 月，第一家华致 酒行在湖南醴陵开业。彼时中国酒类流通行业初步进入市场经济时代，尚未规范， 假冒伪劣产品仍然较多，以“保真”为核心的华致酒行应运而生，创始人吴向东 承诺“只卖真酒，绝不卖假酒”，以源头控制、消费者监督、信息技术管理为三 大策略。2006 年起，公司开始代理、销售中国及世界优质名酒，与茅台、五粮 液、古越龙山等上游名酒企紧密合作，为推进名酒产品高端团购奠定了基础。 2005 年至 2011 年，华致酒行以“直营+加盟”的连锁模式，在全国发展了数百 家门店，分布范围较广、区域覆盖面较宽、辐射带动力强发展势头强劲。2011 年，“华致酒行”商标被国家工商行政管理总局商标局认定为“中国驰名商标”。

2012 年-2019 年：布局全渠道，拥抱新零售。连锁门店快速扩张，基本实现全渠道布局。2012 年起，公司业务快速扩张， 全国连锁门店高达 500 多家，年销售收入达到 28 亿元。同年，国务院发布公文， 严格限制“三公”消费，团购渠道收缩，华致酒行对政府高端团购较依赖，在公 务消费下行期亟待转型。为满足新的消费需求，华致酒行一方面引入中端白酒产 品拓宽价位段，一方面调整团队，从单一的高端团购人才转向培养复合销售精英， 提高销售团队的拓客能力。

2016 年底，华致酒库诞生，作为共享经济酒水服务 商，基于大数据理念，重构人、货与卖场的关系，采用线上 O2O 引流平台手机 端交易与线下加盟店结合的方式。截至 2018 年上半年，华致品牌门店（连锁酒 行、华致酒库）、非自有品牌直供终端（零售网点、KA 卖场、团购及电商）、终 端供应商等三类销售渠道的销售金额占比分别为 19.33%、69.48%、11.20%， 2015 年时销售金额占比分别为 28.04%、56.04%、15.92%，由于零售网点数量 增长，非自有品牌销售占比提升。2019 年，为加速推动产业效能优化、渠道整 合，公司筛选优质零售网点客户迭代为“华致名酒库”，以大数据+共享经济模式 等创新方式，进一步拓展了高端零售的销售，实现了“品牌升级、供应链升级、 服务升级”。至此，华致酒行基本实现了全渠道布局。

2019年至今：A 股酒商第一股，积极发力精品酒。落实“700 战略”、“323新规”等战略，积极发力精品酒。2019年1月，华 致酒行在深圳证券交易所挂牌上市，成为中国首家酒类流通 A 股上市企业，开启 了高速发展的新篇章。同年，华致酒行斥资10亿元建立名酒鉴定和老酒收藏中心，在加强老酒流通的同时，进一步宣传了“华致酒行卖真酒”的理念。为扩张 渠道、强化品牌，华致酒行落实 “700 战略”、“323 新规”等系列战略举措，积 极开拓市场。产品上，公司在精品酒上持续发力，自2021年起，先后推出荷花 “玉”系列、习酒·窖藏 1988“琉金”、“金酒鬼”等定制酒新品，不断完善公 司产品矩阵，收入利润均实现较大提升。

3.股权结构较为稳定，管理团队经验丰富

股权结构稳定，吴向东为实际控制人。截至 2022 年 9 月 30 日，公司前三大 股东分别为云南融睿、西藏融睿和华泽集团，持股比例分别为 47.80%、14.52% 和 7.64%。公司董事长吴向东先生通过云南融睿、西藏融睿、华泽集团合计间接 持股约 63.50%，为公司实际控制人。公司控股股东持股比例较高，股权较为集 中，股权结构相对稳定。

旗下子公司分工明确，各尽其职。公司是国内领先的精品酒水营销和服务商， 主营业务为酒类商贸流通。截至 2022 年 6 月 30 日，公司旗下有 12 家直接全资 子公司、22 家间接全资子公司、6 家直接控股子公司和 2 家间接控股子公司，对 公司的销售渠道、采购渠道以及运输存储等进行补充，促进形成了涵盖华致连锁 门店、零售网点、KA 卖场、团购、电商、终端供应商在内且遍布全国的酒类流 通全渠道营销网络体系，满足不断升级的市场需求，有力推动公司发展。

管理团队经验丰富，稳步引领公司发展。公司实际控制人吴向东先生为华致酒行创始人，历任安徽临水酒业有限公司董事、湖南湘窖酒业有限公司董事长、湖南金东酒业有限公司董事长、贵州珍酒控股有限公司董事长及总经理等职，有着27年的酒业从业经验，是中国白酒行业知名企业家。公司多名核心岗位管理人员在湖南金东酒业有限公司等酒企任职多年，具有较为丰富的行业经验，管理团队丰富的经验对行业发展判断和公司战略制定具有重要作用。