洪九果品的竞争优势及未来发展分析

五重核心优势助崛起，市场份额将持续提升。

1.竞争格局：水果行业参与企业众多，竞争格局高度分散，龙头公司将脱颖而出

（一）水果零售/分销行业竞争格局高度分速 如前文所述：国内水果行业市场规模高且预计将维持较快增长。 按零售额计：据灼识咨询，国内鲜果零售市场的市场规模已由 2017 年的 9390 亿元增至 2021 年的 1.34 万亿元，CAGR 约 9.2%；2026 年预计将增至 2.07 万亿元，预期 CAGR 为 9.2%。 按向水果零售商作出的销售收入计：据灼识咨询，国内鲜果分销市 场规模已由 2017 年的 7451 亿元增至 2021 年的 1.07 万亿元，CAGR 为 9.5%；2026 年预计将增至 1.66 万亿元，预期 CAGR 为 9.2%。

国内鲜果零售及鲜果市场分销市场高度分散。 国内水果零售及分销参与者既有大型专业化的连锁零售商及分销 商，也有传统商超、夫妻店、小摊位批发商、个体经营者，此外生 鲜电商和社区团购等亦争相入局，因此竞争格局高度分散。 据灼识咨询，2021 年按鲜果销售收入计排名前五的参与者市场份额 占比低于 5%。公司是国内第二大的鲜果分销商，2021 年市场份额 为 1%，略低于第一名的 1.1%。 我们认为，未来几年拥有深度整合价值链能力、建立品牌的头部玩 家将会获得更高的市场份额。

（二）鲜果分销进入壁垒主要包括品牌组合、采购及整合能力、销售网络、数字化能力等。全面的品牌组合。全面的品牌组合是水果企业综合竞争力的体现，可提 升客户对产品的认可度。通过建立品牌组合，领先的水果企业可提升品 牌知名度并享有价格溢价。此外，领先的水果企业能够在打造新品牌方 面复制其过往成功做法从而进一步提升其市场地位。 强大的采购及整合能力。行业内领先的水果企业可与当地果园深度合作， 并规范催花、疏果、采摘、分级、保鲜等环节。领先的水果企业亦可受 益于数字化及垂直整合的供应链及能够向客户提供高效及全面的服务，包括直接采购、高效物流及定制解决方案。同时，整合供应链有助于水 果分销商减少多余的中间层级，降低成本，因而可提升其盈利能力及竞 争优势。

广泛的销售及销售网络。拥有全面销售及销售网络的行业领先水果企业 可动态调整对不同渠道的供应，并通过满足客户多样化的需求有效地把 握行业的最新趋势。此外，拥有广泛销售渠道的水果分销商维持庞大及 稳定的采购量，使其可获得更优质、采购成本更低的果园资源。 数字化能力。水果企业可通过采用新兴技术，实现以数据驱动的经营决 策。如使用物联网及大数据分析可促进采购、配送、仓储及销售管理。 在先进技术的推动下，领先的水果企业可有效地实时监察异常情况并及 时进行干预，从而可减少采摘后损失，提高效率，并确保产品质量。

2.竞争优势：核心自有品牌、端到端能力、渠道及规模优势构筑强大的护城河

（一） 核心自有品牌得到市场认可、提升品牌溢价 水果行业正经历从无品牌到有品牌的转变，公司依托近20年的行业运 营经验已成功到造出一系列核心品牌，且品牌优势望持续增强。 此前很长一段时间，国内的水果行业均处于“有品类、无品牌”的 状态，行业同质化竞争情况严重且利润率较低。当前随着消费者需 求的提升，水果行业正在向标准化、品牌化方向进行转型，头部水 果公司正积极推进自有品牌打造。 公司自 2013 年开始布局打造自有品牌水果，通过广泛的专业知识 及资源，已创立因口味及新鲜度而出名的 49 种水果品类的产品组 合；且在 14 个水果品类中成功打造了 18 个水果品牌，有效增强了 产品的差异化并推动市场份额提升。

三大印证，证明公司的品牌优势强。 印证一：公司的品牌水果产品产生的收入在 2021 年已占到总收入 的 73%，远超行业平均水平(34%)，达到美国效果分销市场 70%的 品牌化率水平。 印证二：公司的品牌受到了客户的高度认可，截至 2022 年 5 月 31 日，公司的客户包括 2021 年全国销售收入前十大商超企业中的八 家。此外，由于品牌榴莲产品的优质属性，根据灼识咨询，按销售 收入计，公司占中国榴莲分销市场的份额由 2019 年的 2.8%持续提 升至 2021 年的 8.3%。 印证三：根据灼识咨询，受访消费者对精选品牌“洪九泰好吃榴莲”、 “洪九越来美火龙果”、“洪九奉上好黄桃”的推荐度均超 81%，对 上述品牌的味道、新鲜度、外观、性价比、包装等方面的“5 星”满 意度均超 83%；受访消费者中约 88%愿意购买新品。

（二）领先的“端到端”能力，优质供应链无出其右。核心总结：传统的水果供应链具有链条过长、中间环节过多等弊病，公司的“端到端”能力可打通中间环节、重构水果行业新格局。1)传统供 应链多是长链条式结构，中间环节过多，导致用户需求反馈不及时，出 现信息传递的迟滞或错误，从而供需之间不匹配，库存问题明显。2)公 司改变过去传统的层层批发结构，将新鲜水果直接配送到全国各地商超、 社区团购大仓、生鲜专卖店等零售终端，破除过往弊病、提升整体效率。

“端到端”的供应链能力是水果行业迈向标准化的重要保障，也是控制 损耗、提高品质的重要基础。“端到端”本意是指网络中两个传输设备的关系，但在《供应铁军： 华为供应链的变革、模式和方法》中，“端对端”是制造业的常用语， 可以简单概括为“发起需求——成功交付”的整个过程。公司“端到端”能力的意义在于，通过去除多余的中间商及价值链 上各方之间的数据共享障碍，将上游采购及下游分销无缝连接，因 此可理解为水果供应链的高效整合。

关于源头直采：从产地源头把控产品品质并获得优质水果。原产地直接采购是保持产品质量、稳定供应与成本优势的重要举措， 因此公司在各个水果品类的全球稀缺优质产区进行采购，目前在海 内外有超过 100 个优质水果原产地。公司在泰国和越南组建了近 400 名雇员的当地团队，在鲜果采摘、 分级、对产区筛选的标准化等方面建立合作，甚至与当地果园深度 合作从种植环节就执行标准化，如沟通疏果、催花及采摘的时间节 点，确定采购订单的数量、价格及周期等。截至 2022 年 5 月 31 日 从原产地采购的榴莲、山竹、龙眼及火龙果的比例为 84.2%。公司设立一套严格的标准，从经纬度、气候环境、规模、技术等因 素筛选稀缺且难以替代的原产地，如龙眼产品从泰国东部树龄超 15 年的树上采摘，而该地区具独特的温度变化、日照时间与土壤成分。

关于产地加工：成熟的工业体系及标准化前置进一步强化优质供应链。为能在采摘后立刻分选、保鲜、包装、打标，公司在泰国和越南已 建立起 16 个水果加工厂，截止到 2022 年 1-5 月日加工总量为 1828 吨/产能利用率 70%。公司将于 2023-24 年在泰国及越南新增 28/34 家加工厂，预计日加工量在 160 吨-1040 吨。 目前公司的加工厂已全部达到了 ISO9001 的严格标准，并在各地市 场确立了较强的议价能力、设置了较高门槛。关于分拣：上承产地加工、下启分销渠道。截至 2022 年 5 月 31 日，公 司在全国设立了 60 个分拣中心以形成不同规格的包装产品，日处理量 达到 1561 吨，产能利用率达到 65%，总建筑面积达 12.75 万平米，使用 智能分拣设备以实现更高的效率。

关于销售网络：搭建覆盖全国的广泛销售及分销网络，高效触达各类型 客户。截至 2022 年 5 月 31 日，公司在全国拥有 19 家销售分公司，并 在全国范围内覆盖了前述各类销售渠道，实现对不同区域的渗透及覆盖， 从而使各类水果产品有效触及拥有多样化需求的各类消费人群。“端到端”能力具强大的飞轮效应及可复制性，奠定优质供应链的基础。公司通常提前订购以向果园锁定产能，确保品牌鲜果的美味口感和 长期稳定的供应；消费者对公司的水果产品认可度和忠诚度能不断 提高；市场对产品的需求增长反哺洪九果品锁定更多果园产能，提 升与供应商的议价能力。 公司正在利用在采购和供应链管理方面的能力加速飞轮效应，最终 形成一个自我强化的良性循环。

（三）先进的覆盖整个业务的数字化运营能力。公司搭建了独立的数字化驱动供应链管理系统“洪九星桥”。依托该管理 系统，公司能够有效收集产、运、销全产业链数据，然后根据客户需求 时效、市场行情、物流费用波动等灵活地制定物流组合方案。

可视化的“洪九星桥”平台实现数据驱动的商业决策，提高运营能力。 “洪九星桥”通过不同模块实现了“采、运、销”全业务链集成管 控，能获得物流运输过程中的果品状态、当前销售状况、第三方特 定需求等信息以便供应链上各方之间的沟通与信息共享，不同人员 可以通过手机应用程序连接到该平台共用资料。 通过“洪九星桥”，可利用大数据分析辅助企业制定商业决策，降本 增效，提高整体盈利。具体到其中某环节为例，“洪九星桥”能规划 出最佳到港口岸时间和最佳市场投放时间，减少因市场价格波动及产品质量变差带来的风险，在保证物流质量及低损耗率的同时实现 效益最大化。

“洪九星桥”平台能帮助优化如下管理： 采购，系统收集果园的海量数据如采购价、数量、品质等，精准制 定采购决策，也能为果园提供销售预测、制定生产计划，达到稳定 供应。  物流，系统收集车辆的数据如路线偏差、货柜数量、水果质量变化、 温度、清关进程等，提供运输安排、最佳口岸等决策依据。 销售，系统收集销售端行情及客户偏好数据，可以形成水果货柜在 不同销售区域的最佳调度规划，并适时与果园达成预购协议。

（四）渠道优势：下游搭建起多层级、全方位的销售体系。如上文所述，公司已搭建起覆盖全国的广泛销售及分销网络，高效触达 各类型客户。 按终端渠道划分：2021 年终端批发商的收入占比达到 54.8%。公司建立了覆盖全国的销售网络，主要由终端批发商、新兴电商、 商超、直销构成，截至 2022 年 5 月 31 日，前三种商家数量分别为 1194、125、131 家。 公司终端批发商通常具有完善的本地运营业务且占据具竞争力的 市场份额，以及在其各自本地区域内拥有雄厚的直销资源。终端批 发商产生的收入占比持续增加，2020 年、2021 年及 2022 年截至 5 月 31 日占总营收比例分别达到 52.7%、53.3%及 57.1%，主要因终 端批发商数目增加及每家终端批发商平均销售额增加。

新零售渠道占比有望继续提升。 据灼识咨询，中国新兴零售渠道的水果销售额从 2017 年的 948 亿 元增至 2021 年的 4077 亿元，CAGR 约 44%；2026 年将增至 1.02 万亿元，CAGR 约 20.2%。 公司向新兴零售商销售产生的收入由 2019 年的 4.71 亿元增至 2021 年的 21.34 亿元，2019-21 年的 CAGR 为 112.7%。公司渠道优势的另一体现在于，能够通过定制化服务增强客户黏性。 借助长期布局和标准化的加工能力以及覆盖全国的城市分拣中心， 公司能够：1)实现按需定制货柜自源头直送客户大仓，满足客户订 单对于货量规模、到货时间、产品质量等多维度需求；2)将大件流 通包装分拣为各种规格的小包装标品，满足目前新兴零售商小规格 整装销售的需求。 此外，公司亦可为客户提供包括品类规划、营销策划、库存管理指 导等在内的各项专业化服务，精准、快速响应客户的多维度需求。

（五）规模优势：2022年全年营收规模或将达 150亿元量级，规模优势 的增强将进一步体现在产业链上下游议价能力等方面 规模优势显著，2021年为国内水果分销行业市场份额第二，2022年有 望成为第一。如前文所述，公司 2019-21 年总营收分别为 20.78 亿元、 57.71 亿元及 102.80 亿元，CAGR 高达 122.42%，2022 年全年营收我们 判断或将达 150 亿元量级，多个核心单品已经超过或者接近 5 亿元营收 量级，尤其是榴莲、火龙果、车厘子等核心单品。我们认为，随着规模 优势进一步增强，体现在产业链上下游议价能力等方面的优势亦将增强。

3.未来发展：持续拓展新品类、提升品牌知名度、加速数字化进程、打造全球水果产业互联网平台等

（一）巩固市场领导地位，持续拓展新品类 公司将继续巩固市场地位、提升市场份额，立足已有的成功的水果核心 单品并进一步拓展其他水果品类。我们认为，公司未来将持续增强在榴 莲、火龙果、车厘子、龙眼等核心产品的竞争优势，进一步提升市场份 额；此外，公司也将复制在已有的核心产品方面的成功经验、拓展更多 水果品类。

（二）扩大销售及分销网络布局。公司将继续扩大全国销售及分销网络。我们认为，公司将在全国增设更 多分公司，进一步发展供应链基础设施并加深渗透及扩大覆盖面，由于 国内的新兴零售渠道正在快速增长，公司将会增强在新兴零售渠道的投 入以增强竞争力。此外，公司将持续提升客户服务能力，通过数字化及 先进机器建立更严格、更高效、更智能的产品分拣包装流程，提升进行 产品定制化的能力，且将为更多客户提供水果产品排期、产品搭配、营 销策划及店面展示等全方位服务。

（三)提高品牌知名度。公司将通过优化营销及推广策略提升品牌知名度。我们认为，公司将通过新媒体营销、内容营销及KOL加大广告德国多种方式不断提升品牌 知名度，且通过开设及优化品牌水果品牌专区及展位等方式增加品牌在 水果零售终端的露出。 （四）加快数字化进程及提升运营效率。公司将持续升级并优化我们的数字化系统。我们认为，公司将持续加大科技研发投入，招募顶尖技术人才，采购硬件设备与云端服务，提升数 字化系统的智能化程度，进一步增强整体优势、提质增效。目前的“洪九星桥”系统已经展示出在产业链上下游的协同能力、实现了供应链的高效整合，未来该系统将进一步强化、发挥更好的效用。

（五）打造全球水果产业互联网平台，促进全行业发展和升级。 公司致力打造数字化果园、数字化供应链及大数据分析“三位一体”的全 球水果产业互联网平台。我们认为，公司将通过物联网设备对种植过程、 产地气候、土壤状态形成记录和溯源，进一步增强全过程管理。我们看 好公司通过整合上下游参与者资源，打造全球水果产业互联网平台，一 同推进水果供应链现代化、标准化、数字化建设，为水果行业树立新基 准，促进全行业的升级与发展。