佳禾食品的竞争优势体现在哪？

围绕大B客户，培育价格规模效益。

1.植脂末：B端客户迭代升级，产品价格产能优势显著

公司主要渠道直营大客户迭代升级，现制茶饮客户不断开拓。公司原有主要客户 有统一、娃哈哈、香飘飘等食品工业企业，近年来随着现制茶饮行业发展不断开 拓茶饮连锁客户，目前已开拓蜜雪冰城、古茗等、沪上阿姨、茶百道茶饮客户， 2020年前三季度前五大客户均为茶饮连锁品牌。公司在B端具有长期渠道资源和优势，不断积累优质客户资源。2018-2022年， 大客户销售占比出现提升趋势，直营渠道重要性不断凸显，优质客户资源不断积 累。茶饮行业大客户占据重要地位。从公司2020年前三季度前五大客户的销售情 况看，前几大客户均为奶茶连锁客户，且植脂末仍是销售给大客户的主要产品。 2022年大客户占比约40%。

公司主要产品植脂末中所含反式脂肪酸主要 因原材料使用氢化大豆油导致，在加工环节 中并不会产生反式脂肪酸。为响应世卫组织 零反式脂肪酸号召，公司积极推动植脂末产 品向健康化发展，将油脂原料由氢化大豆油 升级为精炼代可可脂（主要以棕榈仁油为原 料），制定零反式脂肪酸替代计划，零反产 品收入占比逐年提升，2022年底已完成产品 升级，市场接受度良好。2021年，由于油料价格普遍走高叠加原料升 级影响，公司原材料承压较大，影响盈利能 力。2022年下半年原材料价格有所回落，利 好公司主营业务盈利能力修复。

2.咖啡：布局全产业链建设，品类毛利不断改善

1）生产端，公司建有 标准化的连续式咖啡 生产线，产品种类丰 富，生产端占优。公 司引进先进设备布局 标准化咖啡产线建设， 实现从原材料咖啡豆 到最终产品的全过程 生产，可以生产烘焙 咖啡豆、研磨咖啡粉、 萃取咖啡液、浓缩咖 啡液、速溶咖啡、冻 干咖啡多种咖啡深加 工产品，相对国内其 他咖啡加工企业具有 显著的生产端优势。2）渠道端，多种产品面向不同类型客户，渠道具有多元化优势。目前公司咖啡产品主要面向B端客户，速溶咖啡粉、三合一咖啡主要售往 B端大客户幸运咖；烘焙咖啡豆、冷萃咖啡液主要面向茶饮店、精品咖啡店等小B端客户；冷萃、冻干等咖啡品类打开C端市场，未来在保 持B端优势基础上有望进一步拓展C端渠道。

3.植物基：B端C端共同布局，营收迅速增长

产品矩阵：公司目前植物及产品包括非常麦植物奶系列、植物浓浆系列、燕麦粉系列及椰浆系列。2022年植物基产品营业收入达 8809.37万元，较上年增长23.41%；毛利率5.80%，较上年减少10.07%。2022年燕麦奶增速较快、突破千万级营收，预计未来几年保 持高速发展。B端：从事燕麦浓浆、燕麦粉、燕麦奶、椰浆、椰子粉的生产经营，其中燕麦浓浆和燕麦粉依靠经销渠道对接市场。C端：拥有燕麦奶品牌“非常麦”，通过经销商电商双渠道布局，目前已达几千万营收。公司已在上海成立专门C端营销团队，线上线 下全面开展销售，加强C端产品投放，C端运营经验或将助力公司咖啡等其他产品拓宽渠道。

4.同业对比：收入规模领先同业，费用率相对较低

营业收入方面，2021业绩承压明显，直销 模式为主导致毛利率较低。佳禾食品与海 融科技产品结构较为类似，佳禾食品收入 规模更大，2020年以来，同业公司营收和 归母净利润都有一定程度下滑；佳禾食品 以直销模式为主，为寻求长期稳定发展直 销客户，因此毛利率相对较低。费用端来看，佳禾食品毛利率较低但净利 率与可比公司差距较小，主要由于期间费 用率远低于同业可比公司。相对可比公司， 公司B端业务占比更高，广告宣传投放更少， 销售费率显著较低。2017、2018年公司推 进员工持股计划显著推升管理费用，2019 年起管理费用率回落至正常水平。