新乳业并购历程、成果及方法论总结

以下是对新乳业并购历程、成果及方法论的总结。

新乳业自 2001 年开始，经历了三轮并购，以西南为基地市场向外辐射，逐渐填 补华东、华北、华南、西北市场空缺。现旗下有 66 家控股子公司、15 个主要乳品品 牌、16 家乳品加工厂以及 13 个自有牧场。

第一轮并购（2001-2004 年），总结经验，奠定基础。2001-2004 年，新希望集 团通过并购方式进入乳制品行业，前后花费 4.3 亿元展开第一轮并购，收购安徽白帝、 重庆天友、杭州双峰、青岛琴牌、邓川蝶泉、苏州天香等 12 家乳企，布局西南、华 东、华北区域。但是由于首轮并购经验不足，初涉乳制品行业缺乏行业认知、子公司 与集团总部经营理念与企业文化存在差异等原因，投后经营业绩较差，整体呈现亏损 状态。其中四川新阳平、四川华西、安徽白帝、杭州双峰在并购前后两年利润分别同 比下滑 51.46%、38.78%、96.11%、99.38%。在此后十年休整期内，2010 年席刚先生 出任总裁，提出并推动“鲜战略”落地，总结经验并不断提升，形成一套独特的并购 方法论。

第二轮并购（2015-2017 年），方法论初见成效，高效盘活资产，拉动企业增长。 公司第二轮并购的湖南南山、苏州双喜、唯品乳业等子公司在并购后利润稳步提升， 其中 2015 年并购的湖南南山在 2019 年扭亏为盈;苏州双喜并购后两年净利率提升 0.17pct、2.01pct；唯品乳业并购后一年内扭亏为盈。公司第二轮并购进一步深入西 南和华东市场并弥补了华中市场空白。第三轮并购（2019-2022 年），精选优质标的，保障奶源，填补市场空白。1） 保障奶源。2019-2021 年国内上游奶源供应偏紧，原奶价格持续上行。为了加强奶源 供给保障，新乳业在 2019 年收购现代牧业 9.28%股权，2020 年进一步增持了 0.63%。 2021 年 9 月，公司以 5840 万美元收购澳亚投资 5%股份，澳亚牧业牧场主要位于内蒙 古、山东等黄金奶源带附近。

2）填补空白市场。2020 年，公司收购福建牛奶市场重要品牌“福州澳牛”55% 的股权；同年通过现金和可转债方式分别收购宁夏地区龙头乳企寰美乳业 60%、40% 的股权，进军华南、西北地区。寰美乳业收购前后营业收入由 2019 年 1-1 1 月的 13.81 亿元上升至 2021 年的 17.54 亿元，增长 27.0%。2021 年 3 月，公司收购现制茶 饮品牌“一只酸奶牛”，其总部位于山城重庆，目前下设重庆、成都、西安、河南、 深圳、海南、云南、贵州 10 家子公司和 20 余个省级、海外区域代理。2021 年 3-12 月，“一只酸奶牛”收入 1.82 亿元，净利润 900 万元。此次收购是公司向下游产业 链延伸的一次尝试。

成为多区域布局的龙头乳企。公司在经历三轮并购整合之后，打造了一支多区 域布局的联合舰队。2017-1H2022，新乳业基地市场西南地区营收占比逐渐降低，而 华东、华北、西北区域占比逐渐提升。

1）西南地区：公司在前两轮并购中收购四川新阳平乳业、四川新阳平奶牛发展、四 川华西乳业、四川新华西乳品饮料等四家四川乳企以及邓川蝶泉、昆明雪兰两家云南 乳企；第二轮并购中收购西昌三牧（四川）以及昆明海子（云南），西南地区共参控 股 9 个乳制品生产制造企业，多年区域精耕，成为公司营收的主要支柱，2015-2021 年 CAGR 6.77%。皇氏集团是西南地区另一代表性乳业品牌，2022 年上半年低温奶业 务占公司总营收的 37.6%，西南地区营收 10.36 亿元，毛利率 20.0%，与之对比，新 乳业在西南地区的营收为 18.87 亿元、毛利率为 28.4%。近四年，新乳业在西南地区 的盈利能力优于皇氏集团，在西南地区低温乳企中占据龙头地位。

2）华东地区：公司于第一轮收购中并购青岛琴牌、杭州双峰、安徽白帝，为华 东地区布局奠定基础。第二轮并购中公司收购苏州双喜以及朝日乳业（现：唯品乳 业）和朝日农业，业务范围进一步扩展。2015-2021 年公司华东地区营业收入由 8.22 亿元上升至 21.91 亿元，CAGR 为 17.7%。上海作为光明乳业的基地市场，2021 年营 收79.65亿，毛利率23.6%；新乳业在华东地区的营收为21.91亿元、毛利率为25.2%， 新乳业毛利率于 2021 年反超光明乳业，未来盈利提升空间依旧可观。 3）华北地区：北京作为三元股份的基地市场，2021 年营收 43.94 亿元，毛利率 26.7%；新乳业在华北地区的营收为 8.64 亿元、毛利率为 16.3%，新乳业在华北地区 由于竞品先发优势略显弱势，但 2019-2021 年营收 yoy 5.5%、16.1%、21.4%，增速可 观，渗透率持续提升。

4）西北/华南地区：2020 年，公司收购福建牛奶市场重要品牌“福州澳牛”55% 的股权与宁夏地区龙头乳企业寰美乳业 100%的股权，将业务版图扩展到西北、华南 地区。通过集团赋能，帮助夏进进行产能扩张、产品升级，公司西北地区营业收入从 2017 年的 0.23 亿元增加至 2021 年的 14.31 亿元。

从第一轮并购的十年调整期到第二轮湖南南山三年扭亏为盈再到第三轮夏进乳 业的零磨合。新乳业在企业并购方面已形成了一套可复制的方法论，通过投后管理 实现高效运营的实践越来越短。 并购标的选择：契合公司“鲜立方”战略。我们认为选择并购标的时重点考虑 其与公司战略目标和愿景的契合程度。选择能够增强企业“鲜能力”，提高公司区域 竞争优势以及填补区域空白的优质标的，“少走弯路”。

并购标的重整：一企一策，因势利导。产品：更新升级现有产品线、发展区域 特色产品、总部研发大单品赋能；渠道：重视送奶入户等 D2C(直达消费者)渠道的建 设，构建适应区域乳企的高复购壁垒；运营：通过数字化转型实现产业链各个环节 降本增效；组织管理：根据公司战略结合业务模式在子公司采用多种激励机制，在 激发员工奋斗热情的同时，也为员工分享经营成果设置良好的机制。

融入集团管理体系：总部条线化管理，区域落地。各个品牌在母品牌下独立运 营，充分发挥各区域品牌的协同效应，实现资源的优化配置。1）整合赋能：整合赋 能作为公司的核心能力，有望在长期进一步优化各个子公司的盈利能力，带动公司净 利率中枢进一步提升。2）奶源中心，上游端奶源由生态牧业公司统筹管理，总部统 一协同。3）物流：与新希望集团旗内鲜生活冷链物流合作配送。4）考核制度：实 施红黄牌奖罚管理机制，公司高级管理人员职务能上能下、薪酬能升能降，始终保持 团队活力。