科拓生物竞争力、业务及产能扩张路径分析

公司是益生菌国产替代排头兵，客户、产能持续扩张下成长潜力可期。

1.公司竞争力：研发实力雄厚，多样化服务下客户粘性强

公司实控人为首席科学家，业内知名专家带队，研发资源丰富。实控人孙天松为公 司复配方向首席科学家，其配偶张和平博士为公司益生菌方向首席科学家，2001 年起持 续带领团队进行益生菌研究，建成了中国最大的具有自主知识产权的乳酸菌菌种资源库， 并在 2008 年完成了中国第一株乳酸菌的全基因组序列的测定，是国内乳品科学和乳酸 菌分子生物学方面专家。截至 2022H1，公司共有研发人员 50 人，其中硕士、博士及以 上学历人员 23 人，研发团队专业。此外，公司与国内多所高等院校建立了长期合作关 系，在益生菌制品、技术研发等方面分别设立了 4 个联合实验室，共同促进技术成果转 化和产业化。

公司本土菌株资源丰富，能为下游带来差异化。依托强大的科研资源，公司目前拥 有国内最大的乳酸菌菌种资源库之一，包含 20,000 余株乳酸菌（含益生菌）菌株，其中 已产业化的益生菌菌株 120 余株，拥有干酪乳杆菌 Zhang 等多种核心菌株。公司菌株从 发现到功效评估均基于中国本土，已有科研文献证实不同种族的饮食习惯、生活环境及 代谢水平会影响益生菌作用效果，因此本土化菌株更适合中国人肠道，下游企业也可以主打国产化进行差异化营销，存在国产替代动力。

科研背书强于其他内资，和外资比性价比较高。公司核心菌株科研背书深厚，近年 来共开展 60 项临床试验，围绕明星菌株发表的论文超过 300 篇，益生菌相关专利数量 大幅领先国内其他益生菌厂商，具有较强的竞争优势。对比外资，公司核心菌株基本覆 盖外资菌株功效，尽管科研背书稍弱，但公司在与主要客户谈判时通常以进口菌株的八 折左右为定价基础，产品性价比较高，可以满足下游降本增效的需求。

公司能够提供多样化的终端解决方案，持续增强下游客户粘性。目前公司已实现大 规模应用的自有菌株及对应的终端产品覆盖乳制品、膳食补充剂、日化用品等，终端解决方案丰富，能够满足下游客户的多类需求。此外，由于公司拥有庞大的菌株库，还可 以通过和客户联合开发菌株的方式增强客户粘性。2020 年公司和蒙牛共同申报了乳双 歧杆菌 Probio-M8 发明专利，蒙牛拥有 M8 专利权，当年蒙牛发布的全球首款母乳益生 菌儿童奶粉——蒙牛 M8 儿童配方奶粉正是采用了 Probio-M8，并在产品外观上针对自 有菌株做了重点宣传，公司则继续为蒙牛提供相关产品，绑定加深。

2.业务扩张路径：原料菌粉有望实现国产替代，ODM业务新老客户均有望贡献增量

原料菌粉和复配业务协同销售，现有客户替代空间较大，并积极开拓外部客户。原 料菌粉方面公司主要利用复配业务长期积累的客户资源进行推广，目前蒙牛乳业、光明 乳业等公司均逐步开始采购公司的原料菌粉。蒙牛是公司原料菌粉第一大客户，2019 年 蒙牛占公司食用益生菌收入比重的 28.9%，但公司占蒙牛益生菌采购比重依然较低，国 产替代空间较大。由于益生菌研发壁垒高，公司与蒙牛在益生菌产品价格上以协商定价 为主，乳双歧杆菌 Probio-M8 等产品未给予降价优惠，议价能力强于复配业务。基于大 客户背书，公司也在持续开发原料菌粉新客户，目前已与云南白药、良品铺子、来伊份 和完美中国等企业进行合作洽淡和产品方案讨论。

ODM 业务在手客户充足，新老客户均有望持续贡献增量。公司现有 ODM 客户包 括江中药业、日照瀚风、义乌宛伊、葵花药业、上药信谊、桂龙药业、鲁南制药等，老 客户成长性较强，以江中为例，久谦数据显示 2022 年 4 月-9 月江中品牌益生菌天猫销 售额高速增长，公司作为 ODM 企业有望持续受益于现有客户的增长。同时公司也在通 过主动拜访、展会活动、同业推荐等多种渠道有效挖掘新客户，目前公司意向客户充足， 未来有望持续享受新客户导入红利。自有品牌产品性价比较高，成长性可期。公司自有品牌益生菌终端消费品主要为固 体饮料（粉剂）形态的膳食补充剂。横向对比其他品牌产品，公司自有品牌产品均基于 自有核心菌株研发，性价比较高，价格竞争力较强。公司以 B 端业务为主，C 端一贯采 取稳健的营销推广策略，随着天猫、京东旗舰店和母婴店、药店等渠道的快速发展，公 司自有品牌成长性可期。

持续推进制药研究和菌种出海，全面挖掘产业链价值。 1）制药领域：公司 2021 年 10 月起与江中药业合作研究开发治疗肠易激综合征、 炎症性肠炎的益生菌新药，并计划于 2023 年 12 月底前完成 FDA 临床 I 期申报并获得 临床许可；同时公司积极推进参股公司深圳君拓牵头的 KEX02 辅助治疗 PD-1 治疗实体 肿瘤的活菌制药临床试验。 2）益生菌专利出海：2022 年 10 月公司授权 Centro Sperimentale del Latte S.r.l.（意 大利百年菌种企业萨科的子公司）自 2022 年 10 月 1 日到 2032 年 9 月 30 日在欧洲和北 美独家生产、营销和销售公司植物乳杆菌 P-8 菌株，被许可方须向公司支付知识产权授 权年费以及销售净额的 10%作为特许权服务费。 制药研究和菌种出海本质是公司研发实力持续获得行业认可，公司有望通过深挖产 业链进一步实现收入多样化。

3.产能持续扩张，奠定中长期成长基础

食用益生菌制品即将实现满产，产能扩张具备必要性。随着食用益生菌业务快速发 展，公司食用益生菌制品产能利用率从 2017 年的 26.40%增长至 2022H1 的 95.39%。 2020 年公司金华益生菌工厂投产后产能增加，但随着公司业务规模不断扩大，公司现有 益生菌产能将在 2022 年实现满产，无法满足公司后续发展的需要，产能扩张迫在眉睫。

定增扩产奠定中长期发展基础，大股东认购彰显发展信心。2022 年公司发布定增预 案，本次发行股票数量不超过 3700 万股（含本数，占发行前总股本的 25%），拟募金不 超过 7 亿元（含本数，食品板块研发生产基地项目 6.2 亿+补充流动资金 0.8 亿），其中 控股股东孙天松将以现金不低于 3500 万元且不超过 5000 万元认购股份。“食品板块研 发生产基地项目”计划建设产能为 10,000 吨食品配料、400 吨益生菌原料菌粉、100 吨 酸奶发酵剂、600 吨后生元和 1,200 吨益生菌终端消费品。本次募投项目完全达产后， 复配、益生菌原料菌粉和益生菌终端消费品产能将分别为现有产能的 3.86 倍、14.33 倍 和 13 倍，同时将新建后生元和酸奶发酵剂产能，满产产值超过 21 亿元，有效保障了公 司中长期发展，公司市占率有望提升。