依依股份的竞争优势有哪些？

客户+成本+产能+产品优势突出。

1、 客户资源优势：大客户优稳定优质，供应链壁垒较高

前五大客户收入贡献近 5 成，客户相对比较集中。海外市场为公司主要的收入 和利润来源，销售模式以 ODM/OEM 为主。经过近 20 年的市场积累，公司销售区域 遍布美国、日本、泰国、英国、意大利、加拿大等几十个国家和地区，构建了以美 日欧大型连锁零售商、专业宠物用品连锁店以及宠物用品网上销售平台为主的客户 资源体系，主要客户包含美国 PetSmart、沃尔玛、亚马逊、Chewy、日本 JAPELL、 日本 ITO、日本山善、日本永旺、英国 Pets at home、巴西 Zeedog 等。2018-2021 年 公司前5大客户销售额占公司同期收入的比例分别为53.66%/56.06%/ 48.75%/53.85%， 2018-2020 年前 10 大客户销售额占同期收入的比例分别为 71.50%/69.76%/62.96%， 客户相对比较集中。

海外客户的供应链进入门槛高，公司一旦成为合格供应商后较难被替换。海外 客户的供应商准入门槛高，甄选程序严苛、复杂，具体包括经营资质、生产规模、技术水平、产品品质、货物交货周期等多个维度的考量，对供应商综合能力的要求 高。公司通过多个维度的层层筛选，在众多生产服务商中脱颖而出，甚至成为了部 分知名跨国公司的独家生产供应商。海外主要客户的市场渠道稳定，供货量要求大， 市场空间增速较快。基于自身供应商甄选的时间成本和高标准、稳定的产品控制要 求等多项因素考量，一旦确定生产服务合作后，客户黏性较强。

公司与核心客户合作时间长，粘性高。招股说明书显示，公司 2020 年前五大客 户分别是 Petsmart（含 CHEWY）、沃尔玛、亚马逊、日本 JAPELL、日本 ITO。公司 与前五大客户首次合作时间分别为 2015 年（与 CHEWY 于 2018 年首次合作）、2014 年、2015 年、2012 年、2004 年，公司与核心客户合作时间较长，并与优质客户建立 了较为牢固的合作关系。

随着国内经济水平的提高，国内市场快速发展，公司也开始逐步布局国内宠物 用品市场，目前处于起步阶段。

（1）ODM/OEM 方面，国内目前已有一些知名的宠物品牌运营商，包括耐威 克、疯狂小狗、华元宠物等，他们主要依靠供应链采购，公司以 ODM/OEM 方式拓 展了上述宠物品牌运营商。同时，公司也以 ODM/OEM 方式向沃尔玛、子初等商超、 品牌运营商销售个人一次性卫生护理用品。

（2）自有品牌方面，国内宠物一次性卫生护理用品市场起步较晚，公司自有品 牌“乐事宠（HUSHPET）”的宠物尿垫、尿裤、清洁袋等主要通过经销商、天猫、 京东、微店、抖音、拼多多进行销售。另外，公司自有品牌个人一次性卫生护理用 品“多帮乐”、“爱梦圆”护理垫，“依依”、“阳光姐妹”卫生巾和护理垫主要通过经 销商、天猫、京东销售。

2、 直接材料成本占比高，自主生产无纺布利于供应链稳定和成本控制

直接材料在主营业务成本中占比较高。公司生产所需的原材料主要为绒毛浆、 卫生纸、聚丙烯、流延膜、高分子等，2018-2021 年直接材料成本占主营业务成本的 比例均在 80%以上，其中，2020 年原材料占主营业务成本比例下降主要系当年原材 料价格下降，同时公司执行新收入准则，将与销售商品直接相关的运输费用计入营 业成本所致

原材料产业链向上游延伸，自主生产无纺布利于供应链稳定性和成本控制。高 洁有限（全资子公司）生产的无纺布是公司生产一次性卫生护理用品的主要原材料之一，公司将无纺布生产纳入产业链体系，可有效控制原料及产品质量，控制成本 大幅波动，并可以对外销售以充分利用其产能。

（1）公司通过高洁有限生产无纺布，向一次性卫生护理用品产业链上游延伸， 有效保证公司从基础原材料到最终成品的产业链的稳定性，有利于对无纺布的品质 进行有效控制，保障一次性卫生护理用品的质量稳定性，并且能够根据客户需求及 时调整各环节的生产工艺，满足客户多种需求的同时有效降低成本，提高公司产品 竞争力。

（2）生产无纺布的原料为聚丙烯，属于石油化工类产品，石油价格的周期性波 动将间接影响无纺布的价格变动。公司通过高洁有限生产无纺布，以此满足一次性 卫生护理用品生产的无纺布需求，可有效控制无纺布成本波动，减少其价格波动对 公司盈利的影响。此外，公司无纺布在满足主营业务生产需求的同时，进行对外销 售，可以充分利用无纺布产能，增强公司盈利能力。

疫情下原材料产业链布局优势得以验证。公司招股说明书显示，2020H1 受新冠 疫情影响，作为口罩、防护服等防疫物资原材料等无纺布价格上涨较多，国内卫生 护理用品行业众多企业出现供货中断的情形。由于公司具备无纺布的生产能力，能 够保障宠物卫生护理用品的日常生产供应，并满足境外主要客户订单商品的按时交 付。

3、 产能优势：募投项目打破产能瓶颈，多产品综合供应能力提升可期

2020 年公司主营产品的产能利用率和产销率接近饱和，面临产能瓶颈。 2018-2020 年公司主营产品面临产能瓶颈，其中宠物垫的产能利用率分别为 103.90%/97.42%/99.11%，无纺布的产能利用率分别为 83.05%/88.16%/101.83%；另外， 同期公司主营产品的产销率也维持在接近饱和的水平，2020 年宠物垫、尿裤、无纺 布的产销率分别为 99.59%/97.32%/99.46%。

募投项目打破产能瓶颈。产能受限导致公司无法大力拓展新客户，2021 年公司 上市后实施募投项目，新增主营业务产品制造产能，进一步巩固宠物垫细分市场地 位，提升宠物尿裤产品的产销规模，进而提升多产品的综合化供应能力。募投项目 共 3 个，宠物垫项目总投资额 3.86 亿元，建设期 3 年，完全投产后将释放产能 22.50 亿片，并预计第 2/3/4/5 年分别达到设计生产能力的 30%/65%/85%/100%；宠物尿裤 项目总投资额 1.14 亿元，建设期 1.5 年，完全投产后将释放产能 2.20 亿片，并预计 第 2/3/4 年分别达到设计生产能力的 40%/85%/100%；卫生护理材料项目总投资额 2.54 亿元，建设期 2 年，完全投产后将释放产能 3.10 万吨（无纺布），并预计第 2/3/4 年分别达到设计生产能力的 40%/80%/100%。

4、 产品优势：质量稳定可靠，客户粘性较强

20 多年的生产经验让公司形成了较完善的产品质量控制体系，通过了 ISO9001:2015 国际质量管理体系认证。（1）在原材料选用控制方面，公司建立了严 格的供应商考核评审系统，建立《合格供应商名录》，选择了行业内知名品牌供应商， （公司的主要供应商均为国内外知名的大型厂商），从源头保证原材料的质量，并对 每批原材料进行抽检，确保原材料质量符合产品所需标准。（2）在原材料配方方面， 针对不同产品需求，严格控制每单位产品中不同原料的配比比例。（3）在工艺方面， 通过不断优化工艺，提升产品性能。（4）在产品检验方面，在生产过程中对产品生 产过程进行控制，生产完成后按照客户要求由第三方或客户自行进行产品质量检验。

持续提升生产效率打造成本优势。一次性卫生护理用品属于日常消耗品，产品 销售单价较低，为构建成本端竞争力，公司持续提升生产效率，提升自动化、智能 化生产水平，2021 年 11 月，公司河北中捷产业园区的智能化工厂部分产能已实现顺 利投产。2018-2020 年公司核心产品宠物垫的单位成本分别为 0.32/0.32/0.31 元/片， 宠物尿裤的单位成本分别为 0.40/0.37/0.39 元/片，整体稳定在较低的水平。

新品研发迭代满足市场多样需求，增强客户粘性。当前宠物用品市场产品同质 化较严重，为深度绑定优质客户，公司加强研发，丰富产品种类，升级产品品质， 已形成较强的研发设计优势。公司与下游客户强强联合，形成“调研-试产-市场反馈 -产品正式推介”的良性互动闭环，充分满足不同地域、不同品牌对宠物卫生护理用 品的多样需求。截止 2021 年末，公司先后研发并向市场成功推介具有固定贴、防滑、 湿度显示、速干、竹炭、抗菌、防撕咬、添加除臭剂、诱导剂等多项具备专属性、 功能性的宠物卫生护理用品上千种，构筑了较完善的宠物卫生护理用品应用体系。 招股说明书显示，截止 2020 年公司已拥有 55 项专利权，除尿垫为外观设计专利外， 其余全部为实用新型专利。2022H1 公司研发费用率为 1.3%，相较于 2020-2021 年 0.7%左右的水平提升明显。