蔚来当前的困局与展望分析

以下是我对蔚来蔚来当前困局与展望的概括总结。

1. 品牌逐渐向下拓展

1.1. 高端车型的销量瓶颈

蔚来的高端定位使其在品牌发展初期吃到了高端电动 SUV 这个在国内留白的蓝海市场的红利。对标 BBA 的高端定位结合“海底捞式”的服务，再加上当时国内高端新能源SUV 的选择有限，蔚来成为国产新势力品牌中的领头羊。

但当下随着众多新势力品牌的上探，中高端 SUV 市场正在成为一片竞争激烈的红海，众多造车新势力纷纷推出了各自的高端 SUV 车型，例如问界 M7、小鹏 G9、理想 L9 等。细分赛道变拥挤的同时，蔚来推出的众多价格相近的中高端 SUV 车型也产生了严重的内耗，拥有多条 SUV 产品线的蔚来在销量上甚至不敌仅有一款车型一款配置在售的理想。当下蔚来产能问题同样在限制着蔚来的交付和销量，在 7 月 31 日的蔚来合作伙伴日上，蔚来CEO 李斌就透露，因为压铸件供应不足，导致 7 月生产较计划减少了数千辆。

除了竞争和产能方面的外因，我们认为销量瓶颈的内因则是由于蔚来的高端定位。在“蔚小理”中，蔚来在 Q1 的销量仅为 2.6 万辆，远低于小鹏和理想的 3.5 万辆和 3.2 万辆，但蔚来凭借其近 36 万元的单车售价，仍然撑起了蔚来在“蔚小理”中收入第一的位置。

纵观整个乘用车消费市场，虽然 30 万元以上的高端车型在国内乘用车市场的销量占比在逐年提升，但目前其占整个国内乘用车销量也仅在 12%左右。鉴于蔚来高达 36 万元的单车平均收入，其销量的天花板自然相对较低，这也同样造成了蔚来的销量增速乏力。

但是造车这门生意非常依赖规模效应来分摊成本，蔚来高昂的服务和研发成本更加需要规模效应来支持，例如蔚来的换电服务就需要更多的销量和保有量来提升换电站利用率。因此提振销量对于当下的蔚来至关重要，完成价格区间的下探显得迫在眉睫。

1.2. 蔚来的多品牌战略

出于品牌认知与定位的考虑，CEO 李斌明确表明，蔚来品牌不会推出比 ET5 售价更便宜、尺寸更小的车型，这意味着 ET5 32.8 万元的起售价已经是蔚来品牌的下限。因此对于价格区间的下探，蔚来已经明确了采用多品牌的战略。

首先蔚来品牌将继续主攻 30 万元以上的高端市场。过去蔚来在品牌和服务上的投入已经将其稳稳定位在了高端阵营，“高端+海底捞式的服务”是蔚来重要的竞争优势，也是当下市场“配置内卷”下得以获得溢价的重要原因。如果用蔚来品牌进行价格下探，在营销推广上会有所优势，但同时也是对过去打造的溢价的损耗。

例如 NIO House 能给到高端车型用户优质服务，但如果大量中低端车型用户也能共享其服务，势必会大大影响其服务质量，是对其服务溢价的严重损耗。 多品牌战略根据品牌定位的不同推出各自独立的销售与服务体系。虽然前期的投入较大，但可以更好的设计和分层用户运营模式，更好的保证各个价格段的产品和服务质量，避免引起过大的内耗。

蔚来第二品牌的内部代号为“阿尔卑斯”，旗下车型主攻 20-30 万元区间，并且计划最早在 2024 年实现首款车型的量产。另外，蔚来的第三品牌也正在筹划中，项目代号为“萤火虫”，同样将是独立运营的品牌。“萤火虫”的目标价格区间将下探至 10-20 万元。自此，蔚来形成了类似于丰田集团内“雷克萨斯、丰田、铃木”的阶梯式矩阵。

国内 30 万元以下的乘用车销量占到了整个市场份额的 88%左右，“阿尔卑斯”和“萤火虫”的推出让蔚来基本覆盖了整个主流大众消费市场，随着后续的量产交付，公司有望大幅提振其销量水平。

1.3. 进军中低端的隐忧

与燃油车有所不同，新能源汽车的强势渗透率主要体现在 20-30 万和 5 万以下的价位段车型。根据乘联会的数据，5 万以下车型的新能源车占比已经超过燃油车，高达到84%；其次则是 20-30 万价位段的车型，新能源汽车的合计占比接近一半，达到 49%；10-20 万区间的车型，传统燃油车仍占据着主要市场，其中 10-15 万和 15-20 万区间的燃油车占比分别达到 78%和 72%。

“阿尔卑斯”所在的 20-30 万价位段市场，新能源车的产品力和竞争都较强；而“萤火虫”所主攻的 10-20 万价位段市场，当下虽然新能源车渗透仍较弱，但从竞争对手推出的车型来看（比亚迪的宋、元、秦、海豚；哪吒的 V、U；小鹏的 P5、G3 等等），未来也将是群雄逐鹿的细分市场。

在中低端品牌的主要竞争对手中，除了新能源品牌之外，传统燃油车品牌仍占大头。蔚来在服务、技术和智能化上的优势出于成本考量，做不到完全下放到中低端车型中，但部分的下放共享（例如补能体系、平台技术）依然能使其相较竞争对手存在局部的竞争优势。尤其在本就智能化较弱的低端车型中，智能技术的下放有望突出其性价比。

定位越低端的市场越是注重性价比，尤其低端市场是价格战的重灾区，成本控制是重点。例如 10-20 万区间的价位段，比亚迪在国内新能源汽车 8 月销量榜单中占据了前4 席；在国内 8 月整体销量榜单前十中也占据了 3 席，丝毫不虚传统车企。其中最关键的原因就在比亚迪的成本控制上，其规模效应结合产业链自给自足，再结合混动技术上的优势，使其完成了混动车型价格的下探，形成了对同级燃油车的竞争优势，从而进一步抢占市场。

蔚来当前仍处于“烧钱走量”的阶段，新品牌建立初期势必会导致较大的前期投入，战线的拉长在后期也会面临更重的财务压力，后续在中低端车型的成本控制能力还犹未可知，但鉴于市场竞争现状和较低的单车售价，中低端车型的盈利任重道远。

因此，我们认为蔚来的价位段下探，有自身的优势也有劣势，总体而言是不小的挑战。但可以肯定的是，更多价位段市场的覆盖，一定有助于蔚来在销量上的提升，进而去完成质变前量的积累。

2. 产品矩阵导致的品牌内耗

当前蔚来正面临着销量增长乏力的困境。在 2021 年 7 月之前，蔚来凭借其先发优势在蔚小理中的月销量长期排在第一位，但在 2021 年 7 月小鹏和理想在销量上实现了对蔚来的反超，并且蔚来月销量的增长率也基本处于下风，销量上的追赶显露疲态。我们认为销量增长困境的原因主要有以下三方面：

以往蔚来借以起家的高端 SUV 细分市场已经开始变得非常拥挤。在蔚小理中，理想深耕 30 万以上的 SUV 车型，既定价在 35 万的理想 ONE 成功大卖后，理想在 6 月又发布了新款理想 L9，更是将其价格段上探至 45 万，更新的款式且更有话题度的理想 L9 使其有望成为这个价位段的强势选手。此外，小鹏、问界、阿维塔等品牌也都同样推出了旗下非常有竞争力的高端 SUV 车型，随着后续各大品牌的竞品交付，国内高端电动 SUV 市场的竞争势必会愈发激烈。

供应链问题时常导致蔚来产能吃紧。蔚来的交付销量时常受到供应链短缺问题的困扰，当前蔚来 ET7 在关键的产能爬坡交付期，自今年 3 月开始交付以来，至今年 6 月销量逐月攀升，6 月 ET7 销量达到 4349 辆，占当月蔚来总交付量的 34%。但 ET7 的交付在7 月遭遇压铸件供应不足的问题，导致少生产几千台车，对 7 月蔚来的销量打击巨大，7 月蔚来 ET7 和总销量分别环比下降 43%和 22%。蔚来因为供应链问题导致的减产停产时有发生，在供应链的话语权和分散程度上仍有进步空间。

导致销量踌躇不前的另一个重要因素，就是蔚来过于重合的产品矩阵。蔚来的产品销售过于集中在 SUV 车型，当前在售的车型包括 ET7/ET5/ES7/ES8/ES6/EC6，其中轿车车型ET7 仍处于产能爬坡期；ET5 则在 9 月底才开始交付；其余 ES7/ES8/ES6/EC6 皆为 SUV 车型。9 月蔚来 SUV 的销量占比超 7 成。

ES8/ES6/EC6 都是 2018 年至 2020 年间上市的产品，从 2020 年 9 月 EC6 交付到今年3 月 ET7 交付，近一年半时间中，在市场不断推陈出新的情况下，蔚来始终没有新增车型去抢占市场，也就缺乏了推动销量增长的动力。并且 ES8/ES6/EC6 的车型、定位和价位段都有相似甚至重叠的地方，导致蔚来即使有多条产品线，但出现了 1+1 却小于 2 的效果，整体销量甚至不及仅有一款车型在售的理想。

蔚来近期推出的新款 SUV ES7 更是如此，ET7 是蔚来第二代技术平台 NT2 的首款SUV，在续航、自动驾驶、智能座舱等方面较过去的 SUV 车型都有大幅提升，但价格却和 ES6、EC6 的高配版、ES8 的低配版有所重叠。这无疑会使得蔚来产品线之间的内耗进一步加大，ES7 势必会蚕食和挤压现有的 SUV 车型的销量。

究其原因，由于过去在资金和时间上的掣肘，蔚来的轿车车型发布较晚。举例来说，蔚来的主力车型 ES6 与 ES8 都是基于第一代平台 NT1 进行开发，其 ES6 与 ES8 的通用零部件大约在 50%左右，平台化和通用零部件都使其在推出时间和成本上更有优势，ES6 的兄弟车型 EC6 更是如此。而且，考虑到 ET7 和 ES8 的零部件通用率低，大约只有 20%，而且第一代平台 NT1 本身并不适合轿车车型的开发，因此共享第一代平台来开发新的轿车车型的计划被搁置，ET7 和 ET5 都是基于第二代平台 NT2 所打造，后续 ES8/ES6/EC6 也将改款升级到第二代平台。

在蔚来品牌下，我们当前已知的产品矩阵中已经有 ES8/ES7/ES6/EC6/ET7/ET5 这六款车型，产品矩阵已经趋于完善。从车型上来看，蔚来已经覆盖了中型至中大型轿车和SUV，还有轿跑型 SUV。从价位上来看，蔚来品牌的价格区间已经扩展至 30 至 65 万区间，平均售价达到 43 万元。随着后续 ET7 的产能和交付量的继续爬坡和今年 9 月底 ET5 的交付开启，蔚来过于重合的产品矩阵问题有望大幅缓解。将来“阿尔卑斯”和“萤火虫”的顺利落地，有助于蔚来将产品延伸至更多的细分市场，进一步完善产品矩阵，助推销量增长。

从 ET7 开始交付的销量效果来看，6 月 ET7 的销量已经快速攀升至 4349 辆，占当月蔚来总交付量的 34%，7 月由于供应链问题导致了 ET7 的产能滑坡，影响到了当月整体交付销量。我们预计后续随着供应链问题的缓解和 ES7/ET5 的交付开启，蔚来的销量有望在Q4 迎来跳升。

3. 费用快速增长，亏损幅度有所增大

蔚来当下仍处于“烧钱”阶段，其持续快速增长的研发和销售管理支出大幅拖累了其盈利能力，再结合逐步放缓的销量，市场对蔚来模式的可持续性产生了些许担忧。

回顾 2022Q2 蔚来的支出与盈利情况，2022Q2 蔚来的研发费用和销售及管理支出分别高达 21 亿元和 23 亿元人民币，分别同比增长 143%和 52%。结合上游原材料成本的压力，造成整体 Q2 净亏损高达 28 亿元，单车亏损超 11 万元。今年上半年净亏损达到近 45 亿元，已经超过了 2021 年全年 40 亿元的净亏损。

研发支出自去年 Q4 便开始了快速提升，今年 Q2 的研发费用率已经达到 20%以上，费率几乎是去年同期的两倍。研发的大幅增长是在预期之内的，研发支出作为前置且刚性的支出，伴随着蔚来战线的拉长而出现了快速的增长。除了像动力电池的产业布局、自动驾驶技术、平台研发等，还包括了上文中我们提到的关于第二和第三品牌的研发布局，这些都会直接导致公司研发人员的成本以及新产品新技术的设计开发成本快速增长。

销售及管理方面的支出 Q2 同样处于高位，主要由于人员成本增加及与销售及服务网络扩展相关的成本增加。而且 Q2 处于 ET7 的交付初期，相关的人员及营销方面的开支较Q也有所增长。后续又将迎来 ES7/ET5 的预热和交付，预计下半年销售及管理方面的支出仍将处在高位。