国联股份业务逻辑为什么不同于经销商？

国联股份业务逻辑与传统经销商/贸易商存在本质差别。

公司拼单集采模式的核心在于需求端驱动、赋能全产业链，与传统经销商/贸易 商供给端驱动的业务逻辑存在本质区别。需求端的变化具备不确定性，对于传统 的经销商/贸易商而言，如何快速将库存转移至更下游的渠道是其首要考虑的问 题，本质而言是供给端驱动的逻辑，代表上着上游厂家的核心利益。但是公司旗 下的多多电商作为产业互联网平台，是以“挂网”、“归单”所收集到的下游客户 的需求为基础，实现反向销售，是需求端驱动的逻辑；并且公司能够赋能全产业 链，为上下游同时创造价值增量。

拼单集采模式赋能全产业链，帮助下游降成本、上游提效率。公司多多平台所参与的行业多是基础原材料类大宗商品，上下游信息透明度较高，行业内以量定价， 量大则价优，量大则服务优、发货优。在此行业特性下，公司通过拼单集采模式 聚集众多小散订单，形成对上游的议价能力，降低下游客户采购成本；对于上游 供应商而言，通过多多平台进行销售能够有效降低其履约和服务成本，提高销售 效率和稳定性。

公司毛利本质上是收取的低风险、稳定的服务费用，公司掌握对下游客户利润分 配的主动权。公司通过助力产业链降本增效，创造增量价值，形成对上游的议价 能力和可供分配的利润池，进而在产业链各环节进行分配，从中获取利润，公司 毛利本质上是低风险、稳定的服务费用。从利润分配的流程来看，公司与上游确 定采购价格之后，基本能够确定可供与下游客户分配的利润空间，公司掌握利润 分配的主动权。2016-2021 年，公司工业电子商务业务毛利 CAGR 为 108.2%。

当前毛利率下滑仅是公司为业务扩张做出的主动选择。公司尚处发展初期，当前 毛利率出现下滑，我们认为主要在于：1）多多平台目前的主要目标是做大交易 规模、提升行业影响力，因此选择对下游客户适当加大让利幅度，以加快客户和 市场拓展；2）公司正积极拓展新品类和新多多平台，发展初期对上游议价能力 有限，毛利率相对较低，拉低整体的毛利率。我们认为，公司本身是具有服务性 质的平台，预计中期内毛利率会保持相对稳定；长期看，随着公司产业链话语权 提升，毛利率提升有一定空间。