拼多多在下沉市场崛起的关键是什么？

这个我知道，你也可以看看《中国电商行业研究：从五大维度看竞争环境变化对中国电商龙头的影响差异》这篇报告，里面详细介绍了中国电商行业的情况，更深入的内容可以去查询原报告。

白牌是拼多多在下沉市场崛起关键

拼多多异军突起，成为中国电商行业在过去几年的最大黑马。截至 2022 年一季度，年度活跃用户为 8.82 亿，是中国用户数最多的电商平台之一。 拼多多的崛起，离不开下沉市场红利和微信的社交流量扶持，同时也受益 于淘宝升级过程中大量的白牌商家溢出。

在“多、快、好、省、易”五大标准中，拼多多作为电商平台最大的特点是 “省”，即“低价”，其次为“易”。拼多多成立之初，白牌和农产品占到很 大比例，因此，平台客单价较低。此外，除了平台商品本身低价外，低价也 得益于更为激进的补贴策略和更低的流量成本。

用户端：迅速抢占下沉市场红利

农村互联网渗透率快速攀升。受益于智能手机和4G网络的普及，过去几年， 中国农村互联网普及率得到了快速提升，由 2015 年的 32%提升至 2021 年 的 58%，农村网民规模达到 2.97 亿，同期城镇互联网普及率分别为 66%和 81%。

拼多多低价商品满足下沉市场用户需求。2021 年，中国农村居民人均可支 配收入为 18931 元，约为城镇居民收入的 40%。下沉市场用户收入相对较 低，因此在进行购物决策时会更关注于商品性价比，偏价格敏感，拼多多的 低价恰好满足了这部分用户的需求。

农村居民人均可支配收入增速高于城镇居民，消费增长潜力大。尽管农村居 民收入较低，增长潜力并不低，过去几年农村居民的人均可支配收入增速均 高于城镇居民，2021 年同比增长 11%，高于城镇居民的 8%。

借助微信生态，产品简单易用，加速用户裂变。微信生态的扶持，包括微信 支付和微信社交传播，再加上“砍一刀”的营销方式（即发送商品链接给朋 友，让朋友帮忙点链接以“砍价”），加速其在下沉市场的用户裂变。对于下 沉市场的新用户来说，拼多多不仅价格便宜，而且操作简便，对电商新用户 更加友好。拼多多省去了购物车，简化了购物流程。

商户端：借势于淘宝升级，吸收淘汰的白牌商家

拼多多对白牌商品友好，吸引中小商户入驻。2012 年，阿里巴巴将“淘宝 商城”升级为“天猫”，推动淘宝品牌化进程。淘宝将更多资源侧重于品牌 商家，而中小商家的生存空间受到进一步的挤压。此外，为保障平台商品质 量，淘宝不断整顿并清理掉许多中小商家，其中包括很多白牌商家。白牌商 品，主要指无品牌商品，通常直接由厂家或厂家的分销方发货，价格相比品 牌商品有优势。

因此，不少商家被迫离开淘宝，而拼多多成为了当时稀缺的替代平台。而拼 多多则凭借微信体系的社交流量，集中到有限的 SKU 来打造爆款商品，不 断吸引中小商家入驻，形成差异化竞争。

拼购模式聚合需求，C2M 助力白牌厂商。通过“拼团”和 C2M（Consumer to Manufacturer，用户直连制造）模式，拼多多将零散的消费需求聚合成了 密集需求，让制造商能够根据用户需求而调整产品生产销售计划，大大减少 了库存和供应链风险。

同时，由于 C2M 模式省去了品牌商、经销商等环节，能够让消费者享受到 批发的价格。拼多多于 2018 年推出“新品牌计划”，帮助上游制造商推出自 己的品牌，利用平台流量支持以推动这些品牌的增长。2020 年拼多多升级 “新品牌计划”，计划将在 2021-2025 年间，扶持 100 个产业带，推出 10 万 款定制化产品，协助 5000 家制造企业，开拓 10000 亿定制化产品增量市场。