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证券行业专题报告：财富管理的角色与实践。建设金融强国背景下如何打造一流投行是国内券商的重要命题。中央金 融工作会议提出培育一流投资银行和投资机构，这对国内头部券商是难得 的发展赶超机遇。本篇报告，聚焦业务层面之财富管理，梳理海外顶级投 行的财富管理转型发展经验，提供借鉴启示。

转型和升级财富管理业务是国际投行近十年的业务重心。次贷危机后，国 际投行降低经营杠杆、调整经营策略，全面拥抱财富管理业务。2023年 大摩、瑞银和高盛财富管理业务部门净收入分别占其总净收入的49%、 49%以及30%。财富管理推动整体盈利增长，带动整体ROE和估值水平 提升，大摩财富管理部门净利润占比由2015年的34%提升至2023年的 55%，估值中枢由0.9xPB提升至1.5xPB。

获客端：通过明确的自我定位与客群划分，财富管理机构针对不同客群定 制财富管理解决方案。摩根士丹利面向各层级客群，按照净值高低、职业 生涯等，针对性设置产品。强大的客户触达能力及获客渠道对财富管理规 模增长、品牌建设至关重要。通过并购，大摩形成了投顾、自主和企业工 作三大渠道；从业绩贡献上看，投顾渠道是财富管理业务的重点，而自主 及其他渠道为业绩增长注入新动能。渠道搭建仍需结合自身优势及禀赋， 2023年高盛出售旗下个人财务管理部门PFM及出售Greensky，再次聚 焦超高净值客群。

锁客端：以客户需求为导向，优化产品丰富服务、提升投顾服务能力。高盛通过Ayco平台为机构客户提供退休金计划、遗产和税务筹划等服务； 瑞银的交叉销售策略，为客户提供借贷服务，增加贷款渗透率并提高利息 收入，其全球财富管理业务的贷款渗透率从2014年的4.32%提升至2023 年的7.38%。通过有竞争力的正向业绩激励、布局智能投顾、实现投顾服 务效率、工作产出的提升。

机构留客：构建财富管理业务其与投行、资管业务在渠道、产品上的协同， “一个公司”提升综合服务能力。摩根士丹利优异的资管能力使其核心客 户留存率达99%，为下一步向财富管理端转化创造条件；2016-2023年， 瑞银集团财富管理部门可投资资产占机构整体比重从63%增长至71%， 集团AUM进一步向财富管理部门集中。