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坚朗五金（002791）研究报告：从产品边界和盈利能力再看商业模式。坚朗五金是国内建筑五金行业龙头，同时也定位于建筑配套件集成供应商，以“研发+制造+服 务”的全链条销售模式不断满足客户需求和市场变化。五金行业的特征为多品类低价值的零散 订单。2021 年公司客户数量约 5 万个，单个客户年采购额平均为 18 万元，逐年有所提升。公 司客户销售额 CR5 逐年下降，2021 年不到 3%，这是公司虽然耕耘于家居建材 b 端市场但坏 账准备较少的核心原因，收入增长不依靠单一大客户。公司过去几年收入增长加速，一方面来 自传统产品的份额提升，另一方面来自新品的收入贡献，2017-2021 年新品收入占比约 11%、 16%、19%、28%、37%，新品的边际贡献越来越显著。多品类低价值的零散订单的特征，使 得下游客户对五金企业的要求就是：解决一揽子产品的供应和服务问题。坚朗五金依托直销模 式建立渠道壁垒，并通过系列手段去优化管理，在家居建材行业极具稀缺性。

如何看待坚朗五金的产品边界？

坚朗五金曾是少数品类的制造商兼渠道商，对渠道的深入理解使得公司走上了渠道整合之路， 在解决渠道运营效率问题后，进入到快速扩品类和扩市场的阶段，也在经历毛利率和净利率的 动态平衡。我们提出问题：一站式企业在哪些品类更易形成优势？自产比例控制在什么程度？

渠道商和制造商最大的不同在于，打造壁垒的环节不同，但各自的能力边界也不同。制造商更 大的壁垒在于制造环节，如果该产品价值量够大，足以支撑制造商在全部市场铺设自有渠道， 就没有渠道整合者诞生的土壤，因此往往只有多品类且零散的市场才会诞生渠道整合者。渠道 商旨在降低渠道成本，在家居建材市场，产品施工越重要（对应服务要求越高）、价值量越小但 达到规模经济（对应服务越稀缺），意味着渠道成本越高，渠道商在这种品类上更易形成优势。 但并不意味着渠道商会局限于这类产品。现实世界的企业，不会是绝对的渠道商或制造商，渠 道商在某些品类形成规模经济或其他优势时会触及到生产环节，如家得宝、伍尔特、京东等； 制造商在某些渠道形成规模经济时可以选择直销模式，在更零散的市场中往往会依靠经销模 式，如家装建材等。我们选取全球代表性的一站式龙头，发现其扩张路径并没有统一规律，有 渠道商起家也有制造商起家，自产收入比例有高有低，品类扩张速度有前快后慢也有长期稳健。