2022年工业互联网行业映翰通竞争优势分析 竞争优势独特、技术积累深厚

与同行相比，公司最显著的财务特征是极其优秀的盈利能力，无论是毛利率还 是净利率均稳居第一梯队。我们认为公司在战略布局、产品竞争力、营销渠道、 经营效率等方面的独特优势铸就了公司的强劲盈利能力，成为后续做大做强、 持续成长的核心驱动力。

1. 优势一：工业协议覆盖面广，可延展性强，技术壁垒高

公司深耕工业领域 20 多年，对于工业领域差异化较大的不同技术积累了较强的 适用性。公司的无线数据终端产品全面支持 2G、3G、4G、NB-IoT 等各种制式 的移动通信网络，为工业设备提供高可靠、低成本的数据传输、协议转换等功 能，完成工业互联网各种场景下端侧设备的远程联网。公司的边缘计算网关产 品，支持主流的工业以太网和现场总线协议，可接入自有的设备云平台和微软 Azure、亚马逊 AWS、施耐德 EcoStruxure 工业云、阿里物联等主流物联网云平 台。也提供 Python SDK 开发平台和集成编程开发环境（IDE），用于开发专用 APP。 工业领域碎片化技术经验积累深厚，公司在端侧和云侧多种技术均容纳接入的 能力为其在行业深耕发展树立了较高的技术壁垒。

图：主要工业通信设备商产品技术覆盖分析

智能售货机支持 19 家厂商、27 种机型。经过多年研发积累，公司积累了较为 完备的售货机协议库，可支持欧美 MDB、日本 VTS 及国内主流售货机厂商的通 信协议，可接入市场上主流的自助售货机机型，包括冰山、澳柯玛、白雪、易 触、中吉、以勒、雷云锋、金码、兴元、骏鹏等主流品牌。

2. 优势二：“云+端”形成完整布局，SaaS 侧边际收益大

映翰通自主研发的 INOS 实时网络操作系统，包含完备的 L2-L7 层网络协议栈功 能，包括静态路由、动态路由、网络安全、管理安全、冗余协议、服务质量保 证、VLAN、链路聚合、链路备份、IGMP Snooping、SNMP V1/V2/V3、SNTP、 SCADA 及工业自动化协议，全方位满足移动通信网络的安全接入需求。全面 支持 IPv6，支持 2G、3G、4G、5G 移动通信网络。映翰通也参与了《中华人民 共和国通信行业标准 YD/T 2399-2012 M2M 应用通信协议技术要求》。

映翰通自主研发设备云平台，服务从 PaaS 到 SaaS 基于微服务技术的 PaaS 平台， 提供通用的 MQTT/HTTPS 等物联网协议接入、数据分发消息队列、分布式数据 库存储、数据流式分析框架、用户及权限管理等公共服务，并用提供网络管理、 远程监控、远程维护等 SaaS 服务。针对不公的场景应用，映翰通提供了对应的云 平台及服务。通过对业内头部竞争映翰通的云管平台进行梳理，相比较行业其它公司映翰通再不同场景下对应到的不同云平台方案最全，并提供 SaaS 服务。

公司云平台 SaaS 方式已开始盈利。公司智能售货控制系统产品 InVending 平台 以 SaaS 方式为中小型售货机运营商提供公有云服务，同时也可以为大型售货机 运营商提供私有云服务和运维支持，该平台 2017 年营收 36 万元，2018 年实现 营收 150 万元。随着用户数增多，SaaS 的边际成本将逐步降低，边际利润将逐 步增高，随着智能售货控制系统产品销售数量增多，云平台使用费有望给公司 带来新的盈利点。公司股权激励显示多个在研项目为软件方案，预计达产后将 为公司贡献更多利润。

3. 优势三：映翰通重视研发投入、研发人员占比行业领先

公司研发人数占总人数 42.21%，研发投入占营收比 12%，均属较高水平。2020 年公司拥有研发人员 149 人，占公司总人数 42.21%，研发人员占整体工作人员 近一半体现出公司对研发的重视度，并且与同行业可比公司相比，研发人员占 比属较高水平。

4. 优势四：优质客户认可度高，映翰通下游客户均衡分布

公司前五大客户占营收均衡，商务侧大客户依赖性低。并且分析过去五年映翰 通前五大客户的营收占比均超过 30%，属于同行业绝对领先。通过对过去五年 下游前五客户详细的营收占比拆分看，除 2017 年智能售货机销量爆发和 2018 年 IWOS 销量爆发外，单个客户营收占比均未超过 10%。科技 toB 行业务前五大 客户营收占比高反应了商业模式的成熟和公司营收的成功，而单个客户营收份 额占比较小体现了公司下游客户的分散度，也消除了营收突然下滑的风险。

图：2016-2020 年映翰通前五客户销售占营收比

公司所开拓垂直领域投入专注，各行业头部客户认可度高。映翰通主要产品方 案应用在电力、工业自动化、交通、医疗、自主终端等领域，主要合作伙伴包 括国网、南网、ABB、施耐德、西门子、GE、友宝在线、澳柯玛各行业头部企 业等。以国网合作为例，雄安新区电网所有终端设备全部完成北斗地理信息主 板更换，其中部分北斗地理信息主板映翰通设计生产，映翰通故障指示器现支 持北斗系统，在精准授时、精准定位等方面为电力系统安全高效运行提供技术 保障，精准授时服务可以达到 1μs，获得央视新闻报道。

可比公司在不同细分领域深耕细作，各自发挥优势产业协同发展。工业互联网 解决方案厂商在深耕工业领域的同时，所开拓的垂直领域及合作伙伴差异化较 大。三旺通信产品方案主要应用在出工业互联网之外的智能能源、智慧交通、智慧城市领域，合作企业包括有运营商、离散制造业客户如海尔和比亚迪、工 业软件客户如宝信软件和鼎捷软件、PaaS 平台合作方如富士康和阿里巴巴；东 土科技的产品方案主要应用在工业制造、防务、能源电网、石油化工、冶金、 城市基础设施等行业。

5. 优势五：海外营销渠道趋近成熟，全球化运营能力优势显现

公司在欧美发达国家已深耕多年，海外营销网络渠道逐步丰富。公司海外业务 覆盖主要发达工业国家，客户数量多且较为分散，并不依赖个别大项目，业务 来源较为多元化，业务结构较为稳定。通过招股说明书可看到公司海外收入来 自包括美国、德国、加拿大、意大利、英国、法国、新加坡、澳大利亚、土耳 其等地。全球化战略布局已基本实现，公司境外销售渠道和客户资源正逐步丰 富。

全球化运营能力匹配全球化战略，公司海外营收和利润优于国内同行。公司拥 有 1 家美国子公司，1 家加拿大子公司、1 家德国孙公司、1 家间接控股美国子 公司，公司建立了本土化的营销和服务团队，发展了覆盖各主要工业国家的代 理商网络，拓展欧盟、美国和东南亚等国家和地区的市场。公司 2020 年海外 9258 万元，相比去年增长 20.97%，占公司营收 29.79%。公司海外市场毛利率 达 54%。综合对比国内同行，公司海外市场盈利能力更强。

公司已布局赛道海外市场拥有千亿级市场空间。根据上文测算，IWOS 海外市 场具有 800 亿空间，智能售货系统具有 200 亿存量升级市场空间， 智能空调 控制系统在美国具有 930 亿市场空间。公司正在加大各个产品 CE、FCC 等强制认证标准的覆盖范围，从而获得全球各 国家和地区对进口电子产品实施严格的产品准入。公司通过了 ISO9000 质量认 证体系，获得质量管理体系认证证书。 基于上述竞争优势，公司成长性明显属行业头部。公司过去三年营业总收入年 复合增长率 10.6%，在同行业公司中属于中上水平。

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