海大集团如何打造竞争壁垒？

产品+服务+管理，持续打造竞争壁垒。

1、产品：研发+采购+规模，打造产品成本壁垒

持续研发投入，强化成本控制能力。公司是农业板块少有的持续重视研发的龙头 企业，通过持续的研发投入不断巩固成本壁垒，增强用户粘性，在行业盈利空间 持续收窄的背景下，公司的竞争优势反而愈加明显。具体来看： 1）公司持续加大研发投入力度。公司 2005 年即成立广东海大集团畜牧水产研 究中心、2013 年并购广东省现代农业集团研究院、2014 年通过资源重组成立了 海大研究院。2008-2024 年，公司研发投入从 0.22 亿元增长至 9.12 亿元，占利 润的比重在 26%左右，处于同行业绝对领先水平。公司构建三级研发体系，针对 基础技术、市场需求和养殖户痛点三个方面进行研发储备。一级研发体系面向行 业，针对未来发展的技术方向进行创新，负责核心配方技术的研究与开发，解决 潜在问题，储备持续创新力量；二级研发体系面向市场，解决市场问题进行研发 创新，降低产品成本，针对市场需求设计新产品，解决分、子公司在服务客户过 程中面临到的技术难题；三级研发体系面向终端养殖户，解决养殖户在实际养殖 过程中遇到的技术难题。在课题立项上，也会根据实际情况进行专家外聘，充分 调动社会研发资源。在资源配置上更加贴近市场，侧重解决市场和养殖户直接面 对的技术难题，一级研发体系占 10%、二级研发体系 50%、三级研发体系 40%。 通过三级研发体系的构建，有效衔接了基础研究和应用研究，解决行业、市场、 终端养殖户所遇到的问题，成果转化效率较高。

2）灵活调整配方巩固成本优势。在强大的研发体系支撑下，公司在国内率先建 立具有自主知识产权的《主要水产养殖动物营养需求数据库》，对国内外主要淡 水鱼、海水鱼、虾蟹及蛙、龟、鳖等养殖品种的维生素、矿物盐、蛋白质、氨基 酸、脂肪、糖类等营养素的需求进行了系统研究，在原料价格出现明显价差的情 况下，可以在保证产品质量的同时，根据原材料价格调整饲料配方更为灵活，进 一步巩固成本优势。

原料采购对饲料经营至关重要。饲料行业属于典型的成本加成型行业，原料成本 占比超过 90%，因此原料采购成本高低直接决定饲料企业的竞争力水平。近年来， 国内外农产品市场联系更加紧密，各主产区产量变化、政策变化、汇率变化等都 会给农产品价格带来较大的波动，进而传导至饲料成本上。在行业整体进入微利 时代的背景下，平抑成本波动显得尤为重要。目前，行业内普遍采用的采购模式 主要分为两种：一种是集中采购，优势在于实现专业化，在风险可控的情况下降 低采购价格，弊端则在于最贴近市场的采购部由参与者变为间接参与者，同时需 要逐层向上传递信息，损失了采购效率；一种是非集中采购，优势在于总经理、 配方师、财务、生产都是一体的，信息传递效率较高，最贴近生产一线的各饲料 厂负责人可以根据当地原料供需情况很快做出决策，弊端则在于不够专业化，不 好形成规模优势。公司实行“集中采购与授权采购”相结合的采购模式。集中采 购模式下，由总部采购中心统一根据各分子公司的采购需求进行供应商的询价和 选择，主要适用于玉米、豆粕等大宗饲料原料品种；针对个性化需求的部分小品 种，则采用效率更高、也更为灵活的授权采购方式，但需总经理批准后方可采购。 原材料采购优势明显，打造成本壁垒。公司从 2006 年即开始利用期货工具对玉 米和豆粕进行期货套期保值的采购风险管理，目前公司已搭建包括玉米、小麦、 豆粕、杂粕、鱼粉、综合和添加剂等专业小组，做专业的市场分析与原料采购。 历史上看，公司玉米、豆粕、鱼粉等主要饲料原料采购成本分别低于行业平均水 平 75.6 元/吨、65.6 元/吨、1340 元/吨，测算公司饲料成本低于行业平均水平的 幅度为 3.9%，而同时期，主要饲料公司毛利率在 5%-10%，在饲料行业利润日 渐微薄的背景下，原料采购优势为公司打造高性价比产品奠定了坚实基础。此外， 公司向外输出原料采购优势，贸易业务体量稳步增长，并逐步贡献利润增量。

2、服务：全流程服务创造价值，有效增强用户粘性

搭建高性价比饲料产品的专业能力是生存的基础，而饲料仅仅是养殖过程中的一 个环节，并不能保证养殖户盈利。在此基础上，公司围绕为养殖户提供整套解决 方案构建种苗、养殖模式和技术、疫病防控、安全控制等多领域的专业支持能力 和管理能力，确保养殖户实现超额利润，增强用户粘性，为公司的持续成长打下 基础。 制造型企业转变为服务型企业。在公司成立之处，行业发展较为粗放，普遍不重 视技术，公司则通过技术优势实现了起步和初步发展；在行业进入充分竞争阶段， 行业普遍采取扩大规模、降低成本，同时采用低价、赊销等同质化竞争手段争取 市场份额，公司则制定了全面专业化战略，通过建立技术、采购、生产、管理、 服务等全面的专业优势取得了快速发展。在发展过程中，公司逐步认识到，饲料 仅仅是养殖过程的一个环节，但养殖过程还受到苗种、养殖技术、疫病等诸多方 面的影响，要想真正帮助养殖户实现超额利润，需要的是包括苗种、饲料、养殖 技术、养殖模式、动保等一整套的支撑体系。2006 年，薛华在内部发表《我们 的使命》一文中明确了公司服务型企业的定位，其核心为两点：一是建立从苗种、 养殖方案、病害防治、养殖技术、饲料各个环节的技术优势和管理优势；二是建 立服务体系。 全流程产品和技术服务可以有效增强用户粘性，主要原因在于：1）当前我国养 殖户以散户为主，这一现状决定了市场对养殖配套服务的强烈渴望，而公司可以给养殖户提供整体养殖解决方案正好解决了养殖户的痛点；2）公司卓越的原材 料采购能力和研发能力为公司产品高性价比打下了基础，能保证养殖户养殖成功 的同时获取超额收益，从而增强用户粘性。

3、管理：管理体系持续优化，员工持股提升积极性

扁平化管理提升效率，可复制性强。为了避免管理僵化、远离客户的大企业病， 公司建立了“中心+分子公司”的扁平化经营模式。不同于其它大型集团强调总 部对分、子公司的管理权和控制权，公司将总部定位为服务中心，总部负责战略 导向，负责资源（人、财、物、技术）的投入和分配，总部对分、子公司实行绩 效管理，依市场导向设立绩效目标和 KPI 指标，反过来，各个专业中心围绕分、 子公司的绩效提供专业服务，并接受分、子公司的考核，形成了总部考核分、子 公司，分、子公司又回头考核总部各专业中心的闭环。 扁平化管理体系具备两大优势：1）总部各中心接受分、子公司的考核，使各专 业部门能够直接面对市场和客户，从而在市场和客户导向下快速提升专业能力； 2）资源和权力向分、子公司等市场一线倾斜，使得直接面对客户的一线员工能 够快速、高效地满足客户需求。 公司以客户为导向的扁平化管理模式日趋成熟，总部和各分、子公司层面均已形 成了标准、统一的针对服务、生产、技术、财务、品控和销售的管理制度，极大地提高了管理效率和执行能力。标准化的管理决定了公司模式复制能力强，为公 司快速扩张奠定了管理基础。

股权激励共享公司成长红利。公司始终秉承着“对外追求客户价值，对内追求员 工价值”的价值理念，在高速成长过程中，公司不仅搭建了完全的员工培训发展 体系、薪酬管理体系，同时也在不断落实股权激励计划，实现员工的个人发展与 企业发展相结合，充分调动员工积极性，共享公司成长红利。