同程旅行的竞争优势体现在哪？

四大维度综合发力强化业务能力。

1. 供应链：借势携程，低成本获取优质酒旅产品

公司持续强化供应链建设，打造丰富产品供给。近年来，公司通过投资收购、内 部孵化并举持续打造供应链。截止 2025 年 3 月 31 日，公司线上平台提供由超 过 760 家航空公司及代理运营的约 45 万条航线、约 400 万家酒店及非标住宿选 择、逾 17 万条汽车路线、逾 800 条渡轮线路及逾 10,000 个国内旅游景点的门 票服务。

I. 投资酒管业务，向产业链上游延伸。2021 年 12 月，公司成立艺龙酒店科技平 台，并通过内部孵化、战略投资，形成了多元化的酒管品牌矩阵，入驻有艺程酒 管、珀林酒管、启程酒管、美豪酒管、安程酒管等多家酒管公司，以及同驿科技、 旅智科技等住宿赋能中台。酒管公司下拥有丰富的酒店产品矩阵，包括艺龙国际 酒店、雅致酒店、莫林酒店等十大核心品牌。截至 2025 年 6 月，艺龙酒店科技 平台开业酒店超 2500 家，签约酒店超 4000 家，覆盖全国 300+个城市与 7 个 海外国家。目前艺龙酒店科技会员体系艺龙会会员规模超已过 3000 万。公司通 过艺龙酒店科技平台向产业链上游渗透，扩大产业链资源覆盖，增强自身竞争力。

II. 收购度假业务，布局休闲度假市场。自 2022 年起，公司陆续收购北京同程国 青国际旅行社、广东同程创游国际旅行社和同程国际旅行社等多家旅行社，提前 布局休闲旅游度假市场，弥补出境游业务短板。2023 年，公司先后收购北京同程 旅业投资集团有限公司（由区域多家优质旅行社组成）和海南呀诺达圆融旅业股 份有限公司（从事热带森林公园运营），进一步强化上游供应链布局及及下游客群 获取。2024 年公司度假业务收入达 31.41 亿元，占比达 18.11%。

III. 开启国际业务布局，全球化布局稳步推进。2023 年 9 月，公司启动“目的地 全球计划”，与韩国旅游发展局达成合作，在 9 月 15 日上线“韩国月畅飞行” 专题活动。公司“目的地全球计划”以机票、酒店、线路三大出境游业务产品为 基础，组合多种主题方向，为出境目的地定制独特营销解决方案。2024 年，公司 在新加坡设立全球总部，并在洛杉矶开设首个海外实体店，推出北美本地化 APP WatsTravel，提供机票、酒店等旅行产品的一站式预订服务。同年，公司推出国 际预订平台 HopeGoo，支持 16 种货币支付及多语言服务，覆盖全球一站式预 订。 出境游高增下，公司国际机酒订单快速增长。2024 年国际机票销量季度同比增 速显著，Q1/Q2/Q3 同比增长超 260%/160%/110%，超越疫前水平。通过推出 “疯狂星期三” 折扣、跨境中转推荐、空铁联运等创新方案提升用户粘性。国际 酒店间夜量全年销售增长超 110%。 背靠携程，低成本获取酒店等供应链资源，多渠道进行产品销售。公司上市后， 携程作为公司大股东持续赋能供应链。2018 年 11 月，公司与携程签订《旅游资 源销售框架协议》及《携程旅游资源供应框架协议》，到期后分别继续续约，实现 酒店住宿、交通服务、景点票务等资源共享。1）《旅游资源供应框架协议》强化 公司低成本供应链产品建设。携程为公司平台提供住宿和租车服务，公司向第三 方供应商收取佣金，并向携程支付固定服务费；此外，公司也向携程提供住宿和 交通票务并收相应佣金。2）《旅游资源销售框架协议》强化公司多渠道产品销售。 公司向携程提供住宿和交通服务，并分别向携程收取系统维护费和佣金。 具体来看，公司向携程及第三方收取的费用远远高于公司支付给携程的系统维护 费和佣金，2019-2024 年公司向携程和第三方支付的相关费用占收取的佣金和 费用比重仅约一成。通过旅游资源框架协议，公司和携程旅行强强联手从而具备 更强的溢价能力有助于向上游争取更优的价格，从而形成下游竞争优势。

2.流量端：腾讯流量加持，开拓多元渠道，布局自有 APP

腾讯流量赋能，依托微信付款界面入口和微信小程序巩固用户基本盘。2014 年， 同程网络成为微信钱包“火车票、机票”入口独家运营商；2016 年，艺龙成为微 信钱包“酒店”入口的唯一运营商。2018 年，同程网络和艺龙合并为同程艺龙后 仍与腾讯保持合作，用户可以仍通过两大入口进入公司微信小程序进行预订。公 司是第一批在微信付款界面上运营入口的第三方在线服务供应商，也是第一批允 许全国用户通过小程序获得服务的在线旅游平台。2023 年，公司 80%的月活数 量均来自于腾讯小程序，从付费比例来看，截止 2Q2023，公司月度付费比例为 15%，仍有较大提升空间。从付费用户来看，公司年付费用户数从 2019 年的 152.4 百万人次提升到 2024 年的 238.3 百万人次，复合增速达 9.4%。

与腾讯深化合作，合作内容涵盖旅游资源、支付、营销推广、技术等多方面。1） 旅游资源：2018 年 11 月，公司和腾讯签署旅游资源销售框架协议，约定公司在 腾讯平台销售旅游资源服务并支付佣金，该协议于 2020 年、2023 年续签。2） 支付：2018 年 11 月，双方签署三年期《腾讯支付服务框架协议》，腾讯为公司 提供支付及结算服务并收取费用，该协议于 2020 年、2023 年续签。3）营销推 广：2019 年 8 月，公司与腾讯订立营销服务框架协议，互相提供用户虚拟产品 和广告资源。2021 年 7 月，双方签订三年期《腾讯战略合作及营销推广框架协 议》，腾讯向公司提供流量支持、广告宣传、会员及视频权益等推广服务，2024 年 7 月期满续签。4）技术：2020 年，双方签订三年期《腾讯技术支援框架协 议》，腾讯向公司提供技术支援及其他相关产品及服务，包括但不限于云服务、智 能 DNS 域名解析及数字地图服务，已于 2023 年续签至 2026 年底。截至 2024 年，公司支付给腾讯的费用为 24.49 亿元，向腾讯收取的费用为 0.19 亿元。

自建 APP，开拓多元获客渠道增强品牌曝光度。公司强化自有 APP 建设，着重 培育私域生态。2024 年，公司自有 APP 流量持续显著成长，日活跃用户数在年 内大幅增加，较去年增加了一倍。同时，公司不断推出创新营销活动，在自有应 用程序中引入定制化产品和服务，成功吸引年轻用户。 除了腾讯，公司亦积极与其他平台合作，开拓多元流量渠道：1）与主流手机厂商 合作：以华为为例，公司与华为合作试水“快应用+旅游”服务，将旅游服务融入 华为操作系统，主打“免安装、免存储、一键直达、更新直接推送”，有望进一步 扩大用户触达面，深化用户品牌认知。2）接入支付宝小程序页面：扩大用户覆盖 面和品牌曝光度。3）推出“城市通”：积极参与全国主要城市智慧旅游建设，通 过地铁等高频服务需求深耕本地市场。4）利用短视频平台引流：以抖音、快手为 例，短视频平台能够帮助公司延伸销售场景，进一步扩大用户基数。5）打造音乐 节、旅游节等线下活动：如澳门音乐节、“717 旅行节”等，提升品牌在年轻用户 群体中的知名度与好感度。

3.深耕下沉市场，把握差异化定位

深耕下沉市场，错位竞争，布局下沉市场旅游渗透率提升机会。在线旅游市场竞 争激烈，公司聚焦下沉市场，实施错位竞争战略，以把握旅游渗透率提升的机遇。 早期，公司借助微信流量入口，有效触达低线城市用户。2016 年起，公司在非一 线城市开展线下营销活动，通过举办旅游展会、发放优惠券等形式，与用户建立 紧密联系，积累起庞大用户基础，品牌在下沉市场初步扎根。公司通过深入的市 场调研，构建了下沉市场用户画像，发现当地用户对价格敏感度较高，更倾向于 性价比高的旅游产品。基于此，在旅游展会中，公司重点推出了一系列包含交通、 住宿、景点门票的打包优惠套餐，深受用户欢迎。

2021 年初，公司明确下沉市场战略，在流量和资源两端发力。流量端，利用汽车 票业务渗透低线城市。低线城市公共交通以汽车为主，出行需求旺盛。公司与各 地客运站合作，提供便捷的线上购票服务，吸引大量低线城市用户。资源端，公 司收购单体酒店 PMS 金天鹅。金天鹅服务超 40000 家中国及东南亚中小单体酒 店，在整合完金天鹅资源后，公司完善低线酒店供应链，优化服务质量，并且运 用大数据分析，精准匹配用户需求与酒店资源，将当地特色民宿纳入平台，丰富 了住宿产品的多样性，进一步满足下沉市场用户多元化的需求。

从数据表现来看，流量端与资源端的下沉策略效果显著。公司非一线城市用户占 比由 2019 年的 85.6%提升至 2024 年的 87.0%；非一线城市新增付费微信用 户占比从 2019 年的 61.1%增长到 4Q2024 的 70.0%。目前，高线城市在线旅 游渗透率较高，市场接近饱和。公司深耕下沉市场，具有广阔的渗透空间。随着 下沉市场旅游消费潜力释放，公司有望进一步扩大市场份额，实现可持续增长。

4. 数字化助力效率提升

持续优化技术，夯实平台核心能力。公司持续推进核心技术平台“慧行系统”的 智能化升级，以 AI 能力驱动出行服务的个性化匹配与调度优化。2020 年来，公 司围绕用户出行体验不断优化界面交互与资源调度效率，并推出“同车换座”等 功能应对多变场景下的服务需求。2023 年起，系统根据出行习惯提供差异化方 案，显著增强了服务贴合度。在酒店商家端，公司也持续丰富 SaaS 产品矩阵， 推出“旅智云 CMS”支持中高端连锁酒店数字化管理，并整合“住哲”“金天鹅” 等系统品牌，助力酒店提高运营管理效率。同时，依托“全域通”智慧平台，公 司助力多地文旅进行“科技+文化+旅游”融合创新，如与山东省文旅景区结成战 略伙伴关系，推动智慧景区建设与数字产品迭代，提升目的地服务能力。 顺应生成式 AI 浪潮，打造智能服务闭环。2025 年，公司宣布其自主研发的旅游 行业专属模型 —— 同程程心大模型全面接入 DeepSeek，正式上线“AI+实时 预订”服务。该服务可通过语言识别用户需求，结合平台全品类资源，自动生成 包含机票、酒店及景点门票在内的个性化出行方案，并一站式完成预订，实现从 “AI 推荐”到“AI 执行”的闭环转化。新功能已在 App 与微信小程序开放给第 一批超 200 万用户。此次升级后，公司成为首家完成生成式大模型与深度合成算 法“双备案”的 OTA 平台，未来将依托腾讯、华为、百度等生态资源，进一步渗 透手机系统、地图工具等高频入口，夯实其在行业智能化变革中的领先地位。 完善用户服务体系，提升决策与反馈效率。住宿方面，公司推出“好住榜”提升 决策效率，并提供 15 分钟内免费取消、“先住后付”等信用预订服务，覆盖率超九成；交通服务上，开放国内机票改签与退票自助入口，推动服务流程自动化， 显著提升用户自助率与出行便利性。用户反馈机制上，公司建立了多渠道的反馈 收集系统，鼓励员工参与体验产品，形成了从用户反馈到产品改进的闭环管理体 系。 2023 年，公司“用户诉求响应机制”成功入选工信部“移动互联网应用服 务能力提升优秀案例”，体现了其在客服响应能力上的持续优化。