阳光保险人寿业务进展如何？

银保渠道贡献突出、内含价值高速增长。

1. 公司营收：保费收入持续增长、ROE 表现优异、市场 份额提高

新单保费增长稳健，新单期缴保费阶段性调整，总保费收入持续增长。阳光人 寿 2023 年实现新单保费收入 332.5 亿元，同比-4.6%；新单期缴保费收入 181.0 亿元，同比+22.7%；总保费收入 746.0 亿元，同比+9.2%。2024 年实现新单保 费收入 306.1 亿元，同比-7.9%；新单期缴保费收入 203.7 亿元，同比+12.6%； 续期保费收入 498.5 亿元，同比+20.5%；总保费收入 804.5 亿元，同比+7.8%。 阳光人寿调整银保渠道业务结构，缩减趸交业务比重，这带来了新单增速的略微下 滑，但目前已逐步趋于稳定，有望继续维持一个稳健的增长趋势。自 2019 年至 2024 年，阳光人寿总保费收入从 481.2 亿元提高到 804.5 亿元，年化增速达 10.8%， 在续期保费的有力支撑下，新单保费增速的放缓并没有对公司总保费收入造成过 于负面的影响，增长势头依旧非常强劲。

净利润增速强劲反弹，总保费与净利润双高占比优势持续强化。作为集团保费 收入及净利润的重要组成部分，阳光人寿主要经营的寿险及健康险业务无异于阳 光保险的压舱石。2022 年，公司归母净利润占集团总比重从近 80%上升到了 98.4%，尽管 2023 年该比例有所回落，但仍保持在 82.9%的高位。2024 年，该 比例进一步提升至 103.1%，反映出寿险板块在集团整体利润中的主导地位正在加 强。与此同时，以保费收入计，相较于财产险业务，阳光保险人身险业务的比重始 终保持在 50%以上，并呈逐年提高趋势，2024 年已达到 62.7%，随着两项占比的 持续走高，阳光人寿正在并且将要发挥的作用及意义愈发凸显。2022 年，阳光保 险集团在盈利方面经历了一定的起伏，归母净利润同比下降 17.0%，而阳光人寿 自 2020 年至 2022 年净利润保持正向增长，同比增长率从 3.5%跃升至 9.0%，为集团整体波动带来了重要的缓冲作用。2023 年受宏观环境扰动，阳光人寿净利润 同比下降 35.1%，但 2024 年净利润快速反弹至 57.13 亿元，同比增长 78.2%， 展现出较强的修复能力和韧性。

在平均净资产收益率普遍下滑的行业背景下，公司表现尤为突出。近年来，保 险业 ROE 表现并不理想，各大上市公司基本上都遭遇了不同程度的下跌，在 2022 年均值达到 10%左右。阳光人寿尽管在 2019 年的表现不及头部寿险企业，却在 接下来的几年中顶住压力、逆势而上，于 2022 年实现了 13.2%的平均净资产收 益率，超过中国人寿、新华保险等，反映出公司对股东权益的有效利用，经营绩效 与同业头部寿险公司相比也具备较强竞争力。

市场占有率持续提升，位列业内第二梯队。根据国家金融监督管理总局披露的 原保险保费收入数据计算我国各人身险公司在过去四年占有的市场份额情况，市 场份额排名前三的公司分别为中国人寿、平安寿险和太保寿险，已经建立起稳固的 领先地位。虽然前几名企业在 2023 年和 2024 年的市场占有率均有所下滑，但头 部聚集效应依旧很强，2024 年仍有 35.4%的市场份额被前三家公司稳稳占据，寿 险市场集中度较高。阳光人寿的市场占有率在 2020 年达到了 1.9%；此后公司市 场份额缓慢上升，于 2024 年稳定在 2.0%排在第 9 名。激烈的竞争依旧存在，现 有的市场格局难以撼动，阳光人寿仍需提升自身的竞争力，在行业中站稳一席之地。

2. 收入结构：传统型寿险成为主流、银保渠道贡献突出、 期限结构持续优化

寿险所占比重进一步提升，传统型寿险逐步取代分红型寿险。2019 年以来， 阳光人寿健康险和意外险业务的总保费收入占比均有一定程度的下滑，健康险从 18.0%降低到了 2024 年的 13.0%，意外险则从 3.3%降低到仅 0.6%。与之相对 应，寿险则得到了稳步的提升，2024 年寿险保费占比已达 86.4%，表现出越来越 关键的地位。在寿险内部，分红险的热潮正逐渐褪去，保费占比从 2019 年的 53.3% 骤降至 2024 年的 12.7%。取而代之的是客户对传统型寿险的关注与信任，其比 例从 25.0%上涨至 73.5%。 寿险业务高增领跑、健康险保持稳定，核心业务结构性优势持续巩固。从绝对 量的角度上看，公司的寿险和健康险业务持续扩张，成为驱动保费增长的核心引擎。 2023 年和 2024 年，阳光人寿在寿险产品上分别实现总保费收入 663.3 亿元和 804.5 亿元，分别同比增长 11.9%和 21.3%，展现出强劲增长动能。健康险方面， 尽管整体行业竞争加剧，但公司健康险业务仍维持较高体量，2023 年和 2024 年 分别实现保费收入 107.0 亿元和 104.2 亿元，体现出业务韧性与稳健性。意外险 虽然占比较小，近年来规模有所调整，但其保障属性依然为公司产品结构提供必要 补充，对整体经营影响有限。

作为保费收入的主要来源，银保渠道仍具主导地位，占比保持高位。长期以来， 阳光人寿超过一半的保费收入由银行保险渠道贡献。银保渠道总保费占比在近几 年呈现出阶段性高位波动，由 2019 年的 54.6%提升至 2023 年和 2024 年的 65.9%、62.2%，渠道重要性依旧突出；个险（原代理人）渠道占比由 2019 年的 31.1%下降到 2022 年的 23.1%后，2023 年和 2024 年略有回升至 25.0%、28.4%； 包括融客、网销、团险等在内的其他渠道占比继续维持低位，2023 年和 2024 年 分别为 9.1%、9.4%。

传统型寿险成主流产品，核心产品结构逐步集中。阳光人寿致力于构建全面、 有温度的保险产品体系，覆盖寿险、健康险及意外险业务。公司持续进行产品优化 与场景匹配创新，形成了以终身寿险为核心的多层次保障组合，满足不同客户阶段 性需求。产品种类方面，寿险产品始终占据绝对的核心地位。2022 年至 2024 年， 公司总保费排名前五的热销产品均为寿险，且传统型寿险占比逐年提升：2022 年 为 3 款、2023 年为 2 款、到 2024 年已全面取代分红险，成为前五大产品的全部 险种类型。这一变化反映出消费者对长期保障型产品的偏好持续增强。其中，“阳 光人寿臻鑫倍致终身寿险“连续三年位居首位，2024 年实现保费收入 258.5 亿元， 产品领先优势进一步扩大。 销售渠道结构持续优化，个险渠道贡献稳步提升。销售渠道方面，银保渠道依 旧是主力来源，2024 年前五大热销产品中有三款主要通过银保渠道销售，贡献主 力份额；与此同时，公司不断在代理人渠道发力，渠道结构逐步优化。“阳光人寿 阳光升 B 款终身寿险”与“阳光人寿阳光升 C 款（臻享版）终身寿险”两款产品 主要依托个险渠道销售，全年分别实现保费收入 47.5 亿元和 31.1 亿元，稳居公 司畅销产品行列，充分体现出个险渠道逐步回暖与价值创造能力的增强。

期缴战略成效凸显，新单结构历史性重构筑牢高质量发展根基。阳光人寿坚持 落实价值导向，聚焦高价值期缴业务发展，趸缴产品逐年下降，取得了显著成效。 2024 年，公司期缴新单占比已突破 66.5%，远高于 2019 年的 32.85%，而趸交 业务占比则从 60.06%下降至 25.6%，形成结构性反转，标志着期缴主导格局正式 确立。在新单增长方面，期缴业务贡献尤为突出，是推动公司价值增长的关键引擎。 当前的产品结构不仅改善了业务质量，也为未来续期收入打下了坚实基础，进一步 增强公司在长期发展中的稳定性与抗压能力。 续期保费增长稳定，保费继续率维持高位，客户黏性持续增强。续期业务作为 保障公司长期现金流的核心来源，近年来增长显著，体现出阳光人寿高质量业务积 累效应。与此同时，客户留存率持续改善。2024 年，公司 13 个月保费继续率达 96.9%，同比提升 3.0 个百分点，连续五年攀升；25 个月继续率也升至 91.8%， 同比增长 5.2 个百分点，反映出公司服务能力、客户经营与保障履约的综合提升。 保单稳定性增强，有效支撑了利润释放节奏与现金流的可持续性，也展现出公司客 户基础的高度黏性与信任基础。

高价值客户经营持续推进，客户结构优化成效显著。近年来，阳光人寿持续推 进“纵横计划”，围绕客户家庭全生命周期的核心保障需求，深入开展客户需求调 研，持续丰富“保险＋服务”产品体系，提升客户服务体验和满意度。公司持续加 大对中高端客户的经营力度，截至 2024 年末，有效保单累计首年标准保费达 15 万元及以上的客户数同比增长 22.7%，5 万元及以上的客户数同比增长 18.2%， 客户结构持续优化，价值客户数量稳步增长。该成果充分体现了公司在高价值客户 深耕方面取得的实质进展，也为后续业务的高质量发展奠定了坚实基础。

3. 渠道分析：银保渠道稳健持续、代理人渠道表现回暖

银保渠道从规模增长转向价值深耕，保费规模稳健增长。2019 年至 2024 年 银保渠道创造的总保费收入由 262.8 亿元增长至 500.3 亿元，2024 年同比增长收 窄至 1.8%，保费增速有所放缓，但仍处于良好水平。公司顺应“报行合一”监管 要求与利差收窄环境，压降低价值趸交储蓄型新单、加大期缴及保障型传统险投放。 公司新单保费收入 2024 年进一步下降至 201.8 亿元，同比下降 20.6%。得益于 续期保费的稳定贡献，仍带动总保费实现小幅增长。 NBV 增长呈现“银保领跑、个险修复”的分化格局：2023 年两条业务线 NBV 增速同步回正，个险 NBV+14.7%至 13.2 亿元，银保 NBV+11.1%至 20.0 亿元； 2024 年银保渠道强势放量，NBV 再增 43.6%至 28.7 亿元，个险 NBV 亦同比 +33.1%升至 17.6 亿元，银保对公司价值增长的牵引作用进一步放大。进一步印 证了渠道结构的优化：银保 NBV 占比自 2021 年的 51.1%逐年提升至 2024 年的 62.0%，三年累计抬升近 11pp；同期个险占比由 48.9%收缩至 38.0%。在“报行 合一”与利差收窄背景下，低价值趸交业务规模收缩、加大期缴及传统险供应，高 价值银保渠道已由“规模驱动”顺利转向“价值深耕”，并成为 NBV 持续扩张的核 心引擎。

产品结构持续优化，高价值传统寿险逐步占据银保渠道主导地位。2023 年“报 行合一”政策实施后，银保渠道过去依赖高费用推动分红险扩张的模式进一步受限。 公司加速调整产品结构，持续提升传统寿险等高价值业务占比。由于传统寿险的新 业务价值率显著高于分红险，尽管新单保费增速短期承压，但高价值业务占比提升 将驱动银保渠道的 NBV 贡献度持续扩大，渠道从“规模扩张”向“价值深耕”转 型的成效逐步显现。 期缴保费收入贡献度大幅提升，缴费结构有待优化。阳光人寿银保渠道重点经 营长期险业务。2022 年及以前，公司新单保费收入以趸交产品为主，但始终将高 价值的期缴业务作为大力发展的重心。2019 年，银保期缴占比仅 20.9%，2022 年提升至 39.9%，增长 19pp，期限结构得到明显优化。随后，期缴业务迎来快速 增长，在 2024 年已达 65.6%，首次大幅超过趸交产品，期缴主导格局基本确立。

网点及销售人员规模收缩、队伍产能逐渐提高，建立起一支更具专业服务能力 的协销团队。阳光人寿银保渠道始终坚持以价值发展为核心，不断提升价值型业务 占比，紧跟客户需求变化，竭力满足客户家庭全方位财富管理需要。在渠道多元化 战略的指引下，深化网点精细化经营，不断拓展合作渠道，夯实价值网点经营和客 户服务能力。目前，阳光人寿已经形成了多层次、稳定的渠道网络布局，包括国有 大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行等机构。2023 年银保队伍人均产 能 16.5 万元，同比增长 37.3%；网均产能 8.7 万元，同比增长 32.6%。1H24 人 均产能达 16.3 万元，网均产能 7.4 万元，略有下降。

个险保费收入在短暂下降后迅速调整并反弹，传统型寿险和健康险占据核心 地位。2023 年起，职域营销渠道业务正式从其他渠道分离出来，与原代理人渠道 共同构成个险渠道。2019 年至 2022 年，阳光人寿代理人渠道总保费收入有所波 动，整体基本稳定在 150 亿元左右。受公共卫生事件影响，在经历了连续两年的 下跌后，新单保费终于在 2022 年迎来小幅正增，达到 35.5 亿元，同比增长 6.7%。 2023 年以来，个险渠道保费收入触底反弹，境况逐步改善。2023 年个险总保费 收入达 186.7 亿元，同比增长 18.1%；实现新单保费 48.7 亿元，增速 37.2%。 2024 年总保费进一步升至 228.7 亿元，同比增长 22.5%；新单保费达 65.4 亿元， 增速 34.3%。 专注期缴发展，大力推广五年期及以上产品。个险渠道主要销售高价值的期缴 产品。2019年到2022年，期缴业务占新单保费比重由85.53%略微下滑至82.55%， 随后迅速上升至 2023 年和 2024 年的 88.18%、91.67%。个险渠道期缴占比长期 维持在较高水平，业务结构不断优化，逐渐趋于成熟稳定；短险和趸交产品占比持 续下降，结构得到持续改善。期缴结构方面，中长期业务持续贡献主力。

加强人员管理与素质建设，提高队伍产能。2019 年以来，阳光人寿持续缩减 队伍规模、加快人员质量专业化建设。2023 年，月均人力和月活人力分别为 5.3 万人和 0.9 万人，下降趋势有所缓解。2024 年月均人力和月活人力则趋于稳定， 分别为 5.2 万人和 1.0 万人。2023 年、2024 年月均活动率分别为 17.4%、19.4%， 有一定的回升。月均活动人均产能则长期保持增长，从 2019 年 1.0 万元快速上升 至 2024 年的 2.5 万元。

为精准匹配市场发展需求，实施差异化经营策略。在一、二线城市持续打造拥 有高素质和高产能的高阶精英队伍，主打针对中高端客群的服务项目，同时培养出 一支能为高净值客户提供中小企业风险管理方案、资产保全及配置等增值服务的 绩优队伍。2023 年，达到 MDRT 标准的代理人同比增长 84.7%；精英队伍人力 达 1,735 人，同比增长 21.6%，月均活动人均产能 4.9 万元，约为整支个险队伍 的 2.4 倍。2024 年末精英队伍人力达 2,551 人，同比增长 47.0%，月均活动人均 产能 6.4 万元，约为整支个险队伍的 2.5 倍。在三线及以下区域，锚定普通家庭这一目标客户，进一步丰富适合大众群体的保险产品。对于传统营销队伍的建设，公 司全面升级优增优育体系，迭代增员流程、增员画像、培训方式等内容，提升代理 人在风险保障解决和财富管理上的能力。队伍新人质量得到持续优化，2023 年新 人人均产能 1.5 万元，同比增长 50.2%；2024 年新人人均产能增长到 1.8 万元， 成为带动整个队伍积极进取的活力源泉。

广东省是阳光人寿主要保费收入的核心地区，非深圳地区持续高增，区域深耕 战略成效显著。2024 年全年，阳光人寿前十大收入地区依次为：广东省、浙江省、 北京市、深圳市、重庆市、山东省、湖北省、河北省、河南省、福建省。其中，广 东省（不含深圳）保费收入为 61.5 亿元，同比增长 30.0%；深圳市保费收入为 46.2 亿元，同比增长 23.7%，仍是阳光人寿保费增长的重要来源。浙江省、北京市分别 实现 10.4%、13.2%的同比增长；重庆市同比增长 10.7%，表现同样亮眼。整体 来看，区域拓展战略持续推进，头部市场稳中有升，支撑公司业务稳健增长。 阳光人寿深入落实数字化转型升级，实质性推进业务与科技融合，从科技赋能 向科技引领转变。公司积极运营官方平台，注册客户数超 800 万名，并开设阳光 人寿微信公众号及我家阳光 APP 智能服务平台。截至 2024 年末，APP 累计用户 约 577.2 万人，同比增长 19.6%。为促进客户服务高效化、智能化，持续优化服 务机器人的应用广度及深度，借助灵犀体验计划与天枢数据平台，通过数据驱动客 户体验升级，对服务中断数据实时监测，预警模型自动生成服务线索工单，从而实 现服务模式从等待上门向主动服务转变，客户服务一次完成率大幅提高。在风险管 理方面，公司深化风控数字平台天眼系统的建设。天眼系统在 2024 年聚焦两非 （即非法集资、违规销售非保险金融产品）风险管控，新增 53 项，优化 127 项， 累计构建 321 项风险线上监测指标，有效防范销售行为风险和关键岗位违规风险。