明月镜片如何打造竞争壁垒？

研发为矛，品牌与渠道双轮驱动，夯实国产镜片龙头地位。

1.打破原料的技术垄断，纵向一体化构建企业护城河

眼镜行业原料供应存在特殊性，即前沿的新型镜片原材料研发与生产主要掌握在日本、韩国等少数国家手中。例如 1.67、1.71 和1.74 等折射率的树脂材料，境内企业只能向 MITSUI CHEMICALS、日本三菱等企业采购。近年来随着技术进步，国内部分厂商也能够生产和供应用于生产高折射率树脂原料的核心主料。但境内外原材料供应商往往只提供实验室条件下取得的聚合样本及其反应环境指标，并不具备或提供规模工业化生产的工艺、技术。而后者是新材料产业化、实现效益的关键环节。且直接进口的新材料也存在一定的缺陷，需要进一步改良与优化。相较于原材料的供应，对材料特性掌控及实现新技术产业化落地成为行业实质壁垒。原料自产能够降低生产成本，降低经营风险。经过多年行业沉淀与积累，公司掌握了部分核心原料的生产工艺，在满足自用的同时也能对外销售；并且通过优化配方和改良聚合物分子层结构等技术手段，不断优化原材料产品品质。公司的1.71超薄高折射率镜片产品，即通过聚合过程中改良聚合物分子结构，弥补了高折射率材料先天色散度过高的缺陷，实现了镜片产品高折射率、低色散的双重优点。此外，公司独创性地在原料中加入特定的添加剂成分，从而大幅提升了材料的韧性、透光性，从而生产出超韧、超亮两个系列产品。

目前公司已掌握 1.60 及以下折射率树脂单体的配方、生产工艺与核心技术，相关技术已达到批量生产条件，并已实现自主生产；对于1.67 折射率，公司已掌握相关树脂单体的配方及生产工艺，可通过外部定制方式由大中型化工厂商进行批量生产；对于 1.71 折射率，公司已掌握实验室制备相关树脂单体的配方及制备流程，但由于 1.71 树脂单体存在制备条件苛刻、制备安全风险极高、关键原料硫化氢因资质原因批量采购难度较大等因素，故公司量产 1.71 树脂单体存在一定障碍。

2.主推自有品牌，品牌定位持续升级增厚盈利

公司坚持品牌发展战略，主推自有品牌。根据公司公告，2018-21H1公司自有品牌镜片收入持续增加，占镜片总收入比例由 2018 年的62.4%增至21H1 的74.5%。自有品牌定价上更具弹性，毛利率显著高于非自有品牌。21H1 直销模式下自有品牌毛利率达 68.9%，远高于非自有品牌的 38.4%。与国内可比公司相比，公司品牌知名度较高，享有一定的品牌溢价和定价弹性，自有品牌镜片单价与镜片平均出厂价较高。

提价+优化产品矩阵提升品牌定位。公司通过常规产品高折化+低折产品功能化，在满足消费者更高层级的消费需求的同时优化升级产品矩阵，提高品牌定位：1）常规产品高折化：在镜片行业“更轻、更薄、更清晰”的发展大趋势下，常规用途的镜片产品将在原料技术的不断发展下实现越来越高的折射率，从而使镜片产品变得更轻、更薄。同时，在镀膜、涂层和光学设计等方面的不断优化提升下，镜片的效果将同时变得更清晰。 2）低折产品功能化：折射率 1.56 和 1.60 系列常规片产品虽然属于红海市场，但由于其自身固有的特性，仍属于市场上占比最高的产品类型。低折射率镜片产品除了满足基础视光矫正及保护需求外，公司还逐步挖掘、迎合新的功能性消费需求，如防蓝光、变色、高透光、渐进多焦点等功能化。公司发布的青少年近视防控镜片“轻松控”及“轻松控 Pro”系列，镜片折射率主要为1.56 和1.6。

高折射率系列产品收入稳步提升：2020 年公司自有品牌镜片收入按折射率分，1.67 及以上的折射率销售比重合计超过 31%，尤其是1.71 核心产品，2018至2020贡献占比提升 9.1pct。近两年受益于公司产品聚焦策略，公司三大明星产品（PMC超亮、1.71 系列、双重防蓝光系列）依然保持快速增长趋势，其中24 年上半年公司PMC 超亮系列产品收入较同期增长 58.82%、1.71 系列产品同比增长24.40%，三大明星产品的收入在常规镜片收入中占比为 55.79%。低折射率功能片收入占比提升：2020 年公司 1.56、1.60 系列功能片收入占同折射率产品收入的比重显著提升，分别达 50%、71%。常规片销量及占比公司主动收缩，同时提高功能片的占比。功能片产品收入占比的不断提高弥补了常规片产品销量下滑的影响。

进军近视防控蓝海市场，轻松控产品表现优异。公司于2021 年联合庄松林院士及其团队，根据中国孩子的眼球结构和用眼习惯推出了更适合中国孩子佩戴的两代近视管理镜片产品——轻松控（一代）及轻松控 Pro（二代）。公司的近视防控镜片不同于同行普遍采用 PC 材料，开创性地研发了专用树脂材料和特殊工艺，更耐磨更通透、光学性能更好；独特的非对称设计，更符合中国小孩的用眼习惯、佩戴更舒适；轻松控 PRO 系列选用独家 3D 内雕工艺，将 1295 个立体微透镜雕刻于镜片内部，更耐用、视觉体验更好。基于以上这些领先设计，实现了产品线在同类产品中最为丰富，可以覆盖不同消费者的需求。 24Q4 公司推出轻松控 Pro2.0 镜片，作为轻松控Pro 的升级版，微透镜的数量从1295 个增加到了 1329 个，更高的透镜密度使得向眼底传递的离焦信号更加密集，从而提高了离焦效用，有效抑制了眼轴地过快增长。经中山眼科、天津眼科双中心为期 1 年临床试验数据显示，戴镜 12 个月，延缓等效球镜进展有效率为73.82%。在目前市面上主流的近视防控镜片中遥遥领先。

2023 年公司新推出了轻松控 1.56 系列及医疗渠道的1.71 系列，“轻松控”系列产品目前零售渠道一代有 4 款 SKU，二代有 8 款 SKU；医疗渠道有12 款SKU，全部产品线合计共有 24 款 SKU，覆盖 1.56、1.60、1.67、1.71 四个折射率，有日常使用和防蓝光两个类别，离焦镜核心技术专利权为公司所有。2024 年 11 月，轻松控 Pro2.0 最新临床研究结果1 年期试验结果显示：减缓近视加深有效率达 73.82%，延缓眼轴增长有效率为 69.30%，轻松控Pro2.0 最新临床数据表现优异。此外，轻松控 Pro2.0 系列试验脱落率仅3.47%，通常试验的脱落率在10%-20%，低脱落率表明轻松控 Pro2.0 依从性较高，儿童及青少年配戴过程中容易适应。 目前，公司近视防控产品依然保持在快速增长的上升通道中，2024年上半年轻松控系列产品销售额为 7610.16 万元，同比增长 38.86%。

3. 渠道为王，全覆盖+扁平化管理，多元激励协同提效

眼镜所具备的体验型的商品属性，使得眼镜销售目前仍脱离不了线下镜架试戴、验光等配镜体验需求。对于自有品牌产品而言，镜片制造企业通过直销或者经销方式服务终端眼镜门店，良好的营销网络体系是其打开全国市场的关键因素之一。新进入者难以在短期内搭建完善的营销网络体系，实现产品的大规模渠道推广。公司渠道呈现多元化+扁平化特点，同时持续提升终端覆盖面。公司在全国市场建立了良好的营销网络体系，培养了经验丰富的营销团队，通过直销、经销等多渠道相结合的模式，深耕线下终端门店市场，拓展线上销售渠道资源，下沉服务体系。目前公司直接和间接合作的线下终端门店数量达数万家。

公司主要立足于国内市场，采取直销为主、经销为辅的销售模式。面向全国数以万计的各类眼镜连锁店和眼科医院，建立了多层次、高覆盖、行业领先的销售网络体系。公司近年以“明月”品牌为核心，聚焦于最为广阔的中高端市场。24H1公司直销渠道收入为 2.13 亿元，占营业收入的 55.39%；经销渠道收入为1.38亿元，占营业收入的 35.81%。 直销渠道下，公司直接对接直销客户，缩减经销商层级，能够获取更高利润率，还能让利终端，是目前公司镜片销售的主要渠道，2023 年公司直销业务收入占比达到 60.4%。终端眼镜门店是线下直销的主要方式，公司推动眼镜零售店积极销售近视管理镜片，并且提升合作客户头部门店的销售占有率。截至2024 年6月末，公司直销客户 2396 家（含医疗渠道）。 经销渠道下，公司积极优化经销渠道结构，着重培育合作关系稳定、市场开拓能力良好的镜片产品经销商。同时公司持续聚焦于中高端市场的“明月”品牌，2018年以来公司经销商数量持续精简，截至 24 年 6 月，“明月”品牌经销客户28家。单经销商收入增长较快，2021 年单经销商收入达到 223.81 万元，较2018年复合增长率为 21.2%，经销商质量大幅优化，保障经销体系的稳定性。

公司通过渠道优化+品牌溢价，提升平均出厂价从而带动终端零售价提升。以直销环节为例，公司出货价格、单品毛利率与直销客户差距较大，公司小幅提价带动终端零售商提升镜片产品零售价格，助其获取更为可观的商业收益。同样，经销模式下公司提价依旧能够带动下游各个销售环节对外售价及盈利能力提升，且距离终端消费者越近的销售环节提价绝对金额越高。