澳华内镜经营看点在哪？

创新无止“镜”，澳华在竞争中脱颖而出。

1. 聚焦软镜，纵向打造深度产品矩阵

和临床紧密结合，持续推进产品技术迭代。公司采用以临床 需求为导向和前瞻性预判相结合的研发模式，坚持以用户为中心 进行产品开发设计，目前公司主要产品的迭代周期为4-5年。2013 年公司推出首台具有分光染色(CBI)功能的电子内镜系统 AQ-100； 2018年推出自主研发的全高清光通内镜系统AQ-200，创新性地采 用激光传输和无线供电技术。2022年公司推出首款 4K超高清内镜 系统 AQ-300，搭载首款 4K 超高清消化内镜，光学放大可至 100 倍，在外资品牌下一代新产品推向中国市场前抓住了空白窗口期。 2023 年公司发布全新 AQ-200 Elite 内镜系统，进一步拓展了可适 配内镜的范围，适用于多个科室。 新品井喷，产品管线取得多项进展，提升科室覆盖度。在 2023 年度新品发布会上，澳华一举官宣了 17 款细镜产品，新品涵 盖了支气管镜、鼻咽喉镜以及经皮胆道镜等；多平台兼容适配， 灵活满足不同科室的诊疗需求。其中，不乏 1.8mm 全球最细复式 软镜、2.8mm 全球最细经皮胆道镜、61%超大钳径比内镜等“高 含金量”新品。全新 UHD 系列十二指肠镜在制造工艺以及产品构 造上实现了双重革新，为 ERCP 诊疗提供了更好的支持与服务。 2024H1 公司相继推出电子经皮胆道镜以及电子膀胱镜，从消化科、 呼吸科领域迈入了肝胆外科以及泌尿领域；此外，还发布了电子输尿管肾盂镜，超细外径的镜体可以进入狭窄的输尿管，助力泌 尿结石的治疗。

挑战行业瓶颈，弥补国产空白。澳华 1.8mm 超细内镜发布前， 市面上复式软镜的极限尺寸为 2.2mm。此外，在内镜双焦点技术 领域，国产企业进展相对较慢，仅奥林巴斯推出的 GIF-HQ290 消化内镜具备双焦点技术。在临床应用中，双焦内镜优势突出，内 镜医生仅需轻触按钮就可以轻松完成近距离详细观察黏膜细节和 远距离观察整体状况之间的场景切换。2023 年澳华内镜自主研发 的 UHD 系列双焦内镜正式发布，可搭载 AQ-300 使用；在 3840*2160的高分辨下，可呈现达到 500万像素的真实有效图像， 实现国产高性能医疗设备领域的创新。针对传统复用型内镜交叉 感染风险大这一痛点，同年，澳华又官宣上市了分体式上消化道 内镜，更大限度保证了洗消的功用和效率。

2. AQ-300 媲美外资竞品，高端市场加速突破

AQ-300 在图像、染色、操控性、智能化等方面实现创新与升 级。作为率先闯入 4K 领域的超高清内镜系统，其主要亮点在于： 1）4K 内镜系统，分辨率可达 3840*2160 像素；2）可实现 4 种 CBI 模式，能够适应不同部位的诊疗需求；3）搭载可变硬度肠镜、 光学放大镜、十二指肠镜等；4）采取智能平板控制的全新人机交 互模式，大尺寸显示屏给用户便捷的操作和直观的信息展示；5） 可选配 55寸/32寸医用显示器，并具备防眩光屏幕，为医生提供更 舒适的体验；6）实时双画面显示，可适应临床的多种应用场景， 既支持外部设备接入，也支持双光显示；7）第五代手柄性能更优， 可有效减轻医生手部的疲劳感；8）标配有 170 度超大广角肠镜； 9）治疗胃镜具备 3.2mm 钳道、肠镜 4.2mm 钳道，足以匹配手术 所需等等。

内镜创新，软件高于硬件。研究软镜巨头奥林巴斯的产品升 级之路发现，其在图像处理和信息提取技术上不断创新。2005 年， 奥林巴斯推出窄带成像技术（NBI），该技术可使早期癌症的病变 特征在特殊蓝光照射下更明显。除窄带成像技术外，奥林巴斯还 拥有双焦点放大技术、自体荧光技术（AFI）、远红外成像技术 （IRI）等多个专利，并将 3D、4K、AI 等技术应用于内镜。 AQ-300 三大图像算法确保高质量图像细腻度、色彩还原度。 公司长期不断对图像算法进行的探索与研究，终于在 AQ-300 上实 现了突破，使之在 4K 分辨率下可呈现出超高清晰度的图像。多尺 度结构增强算法结合多个尺度的信息进行图像增强，强调黏膜结 构和细微血管的同时减少图像噪点，使得冻结图像清晰可靠。全 新分光染色算法通过全新算法进行特征提取，可进一步增大正常 组织与病灶的视觉差异性。此外，自适应复合强化算法通过亮度 校正、色度拉伸、纹理强化等综合作用，使 AQ-300 在复杂的体内 自然腔道中，能够强化并重塑白光下真实的临床效果。

高举高打，构建优质经销商体系，国内全范围、广覆盖。相 较于 AQ-200，AQ-300 产品配置更高，定价也更高，主攻三级医 院，对经销商的资质要求也更高。为了实现更好地市场推广，公 司重新招募一批拥有丰富的高等级医院资源、渠道、经验的经销商。目前，AQ-300 经销商招募已基本完成，后期会持续补强和优 化。截至 2023 年，公司销售人员团队 363 人，占公司总人数的 33.24%，专业学术服务能力不断提高。 三级医院为内镜采购主体，AQ-300 带动中高端系列产品销量 稳步提升。据招标网数据显示，2024H1，在医用内镜市场中采购 需求旺盛的单位还是以三级医疗机构为主，成交量最多，占成交 总额的 59.13%。公司积极拓展“全国、省级、地级市”三个层级 的三甲标杆医院，基于“医工结合”理念， 先后与多家标杆医院 建立合作并辐射周边基层医院。同时，公司参与各级学术会议， 加强产学研医合作，有效拓展国内大型医疗终端客户数量。2022 年，公司 AQ-200 主机、镜体在三级医院装机数量分别为 26 台、 101 根，服务的三级医院客户数量 25 家。2023 年，公司中高端机 型主机、镜体在三级医院装机（含中标）数量分别是 96 台，316 根，装机（含中标）三级医院 73 家。公司 AQ-200 于 2018Q4 上 市，2019 年实现收入基本翻番，AQ-300 放量节奏有望更快。

3. 坚持全球化战略布局，在研管线储备丰富

公司海外市场采取多元化措施，即多产品、多渠道、多品类。 1）多产品：海外市场以 AQ-100、VME系列、AC-1等产品为主， 2023 上半年 AQ-200 完成 MDR 检测并获得 CE 注册证书；2024 上半年 AQ-300 于欧盟获批；同时在欧盟地区、巴西、韩国、俄罗 斯等多个国家或地区，公司一系列有竞争力的机型获批上市，极 大丰富海外市场的产品品类。 2）多渠道：海外以欧洲市场为主， 公司于 2018 年收购德国 WISAP 作为在欧洲的营销中心，拥有一 支本土化生产、营销、售后团队，WISAP 过去几年表现稳健；其 他地区采取代理方式，未来会考虑复制 WISAP 模式。3）多品类： 欧美等地区动物镜市场发展相对较快，未来海外市场除了人用产 品外，兽用产品也会逐渐补齐。2024H1，公司境外收入 0.68 亿元， 同比增长 22.40%。 澳华制造，踏上“一带一路”。我国与“一带一路”沿线国家 的医疗器械合作日益紧密；据海关总署数据统计，2022 年我国医 疗器械出口“一带一路”国家贸易金额预计达 1609.7 亿元，占总 出口额的 33.6%。2024 年 4 月，由国家卫健委国际交流与合作中 心主办、南京鼓楼医院承办、澳华内镜支持的“一带一路”国家 消化内镜诊疗技术培训班在南京成功开幕，来自埃及、肯尼亚、 埃塞俄比亚和蒙古多个成员国的 8 名消化内镜医生参加了本次培训。 我们认为，此类培训有利于提升胃肠镜检查在一带一路国家的渗 透，为公司新兴市场的开拓奠定基础。

掌握多项核心技术，持续巩固创新能力。公司在全国设立 4 大研发中心，具备光学成像、图像处理、镜体设计、电气控制等 方面的创新研发能力及电子内窥镜关键零部件和整机系统的制造 能力。AQ-100 和 AQ-200 系列产品被中国医学装备协会列入优秀 国产医疗设备名录，AQ-100、AQ-200 及 AQ-300 系列产品均被上 海市工信委列入上海市创新产品推荐目录。公司注重研发和创新， 持续投入，不断加强内镜技术的布局；2019-2023 年公司研发费用 CAGR 为 48.78%。2024H1，公司研发投入 0.87 亿元，同比增长 25.48%，占营收比例达 24.70%；拥有研发人员 268人，占总人数 比例为 21.46 %。我们认为，高研发投入为公司技术领先优势的持 续，确立了雄厚的基础。

紧跟内镜发展趋势，在研管线项目未来可期。截至 2024H1， 公司至少有 8 个在研项目处于推进状态，包括 3D 消化内镜、内窥 镜机器人系统及动物镜内镜系统等等，技术均拟达到国际或者国内领先水平。3D 内镜可满足医生从“看得清”到“看得深”的要 求转变，既能清晰地看到人体组织的表层，又能看到组织器官的 纵深关系。据众成医械，2023H1 我国 3D 内镜公立医院市场，进 口品牌中标金额占比为 88.54%；国产企业正抓紧布局中。近年来， 内镜正朝高分辨率、微型化、智能化方向发展，随着 3D 内镜的商 业化表现得到验证，我们认为，未来“3D+4K”相结合的内镜有 望成为市场主流。在动物医疗领域，各宠物诊所的服务正逐渐由 普通的诊断开药，转变为包含 IVD、影像检查在内的精准化诊疗模 式。以国内宠物医疗连锁标杆企业新瑞鹏来看，旗下宠物医院配 备有内窥镜设备。随着宠物医疗在整个宠物消费的占比不断提高， 相关器械赛道充满想象空间。未来公司充满前景的在研项目陆续 上市，有望进一步打开业绩“天花板”。