百洋医药品牌运营及批发零售经营情况如何？

品牌运营业务收入增长强劲，迪巧、海露等产品贡献主要收入。

1.品牌运营：“旧品”持续发力，“新品”未来可期

品牌运营业务增长强劲，迪巧、海露等贡献主要收入

品牌运营产品日益丰富，成功孵化迪巧、泌特、海露等知名品牌。公司品牌运营业 务主要为医药品牌提供全方位的消费者教育、产品学术推广、营销策划、产品分销、商务 接洽、流向跟踪、供应链管理等增值服务，全面塑造消费者对医药品牌及产品的认知，最 终将优质的医药产品推送给目标人群。经过多年运营，公司已在 OTC 及大健康、OTX 等 处方药、肿瘤等重症药、高端医疗器械四大品类形成多品牌矩阵，成功孵化出迪巧、泌 特、海露等知名品牌，客户群体涵盖罗氏制药、安斯泰来、阿斯利康等全球知名跨国企 业。

品牌运营业务收入增长强劲，迪巧、海露等产品贡献主要收入。2019-2023年，公司 品牌运营业务收入由 19.94 亿元增长至 44.00 亿元，复合增速为 21.37%，收入占比由 41.24% 提升至 58.17%。从产品结构来看，迪巧、海露、泌特、安斯泰来系列、纽特舒玛等产品 贡献了主要品牌运营收入。其中，2023 年，迪巧系列产品实现营收 18.97 亿元，同比增 长 16.53%，占品牌运营业务收入的比重为 43.11%；海露实现营收 6.40 亿元，同比增长49.88%，占品牌运营业务收入的比重为 14.55%；安立泽实现营收 2.38 亿元（2022 年获 得商业化运营权）；纽特舒玛实现营收 0.83 亿元，同比增长 44.36%。2022 年，泌特系 列、安斯泰来系列分别实现营收 3.29、4.14 亿元，占当年品牌运营业务收入的比重为8.89%、 11.19%。从毛利率水平来看，2019-2023 年，受产品结构的变化，公司品牌运营业务毛利 率由 51.89%下降至 43.17%，始终保持在 40.00%以上，远高于批发配送、零售业务毛利 率。2023 年，公司品牌运营业务贡献了约 83.78%的毛利额。

竞争优势：优秀的品牌运营能力+强大的营销网络+优质的上游资源

优秀的品牌运营能力。（1）出众的品牌筛选能力。公司拥有行业经验丰富的管理团 队、能力出众的市场研究团队，可对国内外医药领域的政策、行业和市场动态进行紧密追 踪并做出实时分析，同时结合销售推广情况和自身优势，寻找符合公司战略布局的新业 务领域及方向。自公司成立以来，公司成功筛选到迪巧（进口母婴补钙）、泌特（化学性 消化不良）、海露（干眼症）等多个销售收入超亿元的大单品。（2）卓越的品牌推广能 力。以迪巧系列产品为例，公司将补钙品类细分为中老年补钙品类及母婴补钙品类，并以 迪巧品牌主导母婴补钙细分品类；同时，公司将补钙品类细分为国产补钙品类及进口补 钙品类，并以迪巧品牌主导进口补钙细分品类；公司根据母婴细分人群的需求特点，将迪 巧品牌定义为“进口钙领先品牌”，并辅以彩色卡通大象的标识，有效突出了迪巧原产于 美国并为母婴人群定制这一独特的品牌定位，与竞争对手形成了显著差异。通过差异化 的品牌定位及针对性强的品牌推广策略，公司将迪巧打造成为年销售收入接近 19 亿元的 超级大单品，并占据领先的市场地位。根据中国非处方药物协会发布的数据，迪巧维 D 钙咀嚼片在中国非处方药产品综合统计排名——维生素与矿物质类产品排名中，一直位 列前五。（3）丰富的品牌运营经验。经过多年积累，公司品牌运营的产品类别已覆盖 OTC 及大健康、OTX 等处方药、肿瘤等重症药、高端医疗器械等，成功孵化出迪巧、泌特、 海露、哈乐、纽特舒玛等知名品牌。

强大的营销网络。营销渠道建设是品牌运营的关键因素。营销渠道的建立过程通常 需要相当长时间的积累和大量人力、物力的投入，行业新入者难以在短期内完成。经过十 多年的积累，公司搭建起强大的营销网络，合作大中型医院 14000 余家、药店近 40 万家。 优质的上游合作伙伴资源。国内外知名药厂将其品牌产品投入中国市场时，通常会 慎重选择合作对手，对国内的品牌运营及分销能力从多维度进行考核，包括营销网络的 建设情况、过往的品牌运营经验、提供服务的种类与效果、推广团队的执行力、管理层的 经历与能力情况、合规风险防控措施等多个方面。能否获得医药公司认可关系着品牌运 营业务的发展空间及可持续性。历经多年耕耘，公司积累了涵盖阿斯利康、罗氏制药、诺 华制药、武田制药等跨国大药企在内的上游合作伙伴资源，且与上游供应商的合作关系 不断深化。例如，公司先后与安斯泰来、阿斯利康等药企在多渠道、多产品上开展合作。

 存量产品：“迪巧模式”有望复制，海露、纽特舒玛等增长空间大

 迪巧：精准定位+产品创新+多样营销，打造母婴补钙第一品牌

迪巧系列产品主要用于母婴补钙，为公司收入贡献最大的产品。公司于2005年开始 与美国安士合作运营迪巧系列。自 2005 年合作推广以来，迪巧系列产品销售呈现快速增 长，2023 年销售额已接近 19.00 亿元。2021-2023 年，迪巧系列产品的销售收入由 13.78 亿元增长至 18.97 亿元，复合增速为 17.05%。2024H1，迪巧系列产品的销售收入为 10.55 亿元，同比增长 20.32%。在近年销售规模较大的背景下，迪巧系列产品仍保持快速增长 主要受益于“小黄条”、“小粉条”等新产品上市放量以及新兴渠道拓展。从毛利率水平 来看，2018-2023 年，迪巧系列产品毛利率始终保持在 65.00%以上，盈利水平相对稳定。 从市场地位来看，迪巧连续八年位居国内进口钙补充剂市场第一；2023H1，迪巧在城市实 体药店、公立医疗机构的市场份额分别为 12.10%和 6.20%，市场份额排名分别为第三、第 五。展望未来，受益于新产品上市放量、销售渠道持续下沉以及中老年钙制品市场拓展等， 迪巧系列产品仍有望保持较快增长。

精准定位+产品创新+多样营销，成功运营“迪巧”大单品。回顾“迪巧”的销售历 程，我们认为“迪巧”品牌运营成功的经验主要包括：（1）精准、差异化的品牌定位— —进口母婴补钙。（2）持续创新产品形式。2023 年 10 月，公司推出适合婴幼儿服用的“小黄条液体钙”，包括钙锌小黄条、钙 DK 保健品、维生素 D 小黄条等多个品规；2024 年 5 月，公司推出适合女性群体的“迪巧小粉条液体钙”，该新品突破了传统补钙产品 的局限，创新性地采用了独特的果味液体钙形式和独立软条包装，除了高钙高维 D 满足 女性日常补钙需求外，产品还具有更好的适口性、无需吞咽、不易便秘、携带方便等特 点，进一步优化提升女性的补钙体验。（3）多样化的营销方式。在公益方面，2023 年迪 巧携手生命时报联合发布《2023 身高现状报告》，围绕报告打造热点话题，并登上抖音 话题热榜，共计产生 1.90 亿次曝光；在医院方面，迪巧与《中华医学信息导报》联合举 办了“迪启希望·巧护新生”第四届产科危急重症病例交流大赛项目，全国近千名医生参 与；在零售方面，迪巧在全国开展了超万场的社区科普活动，与 30 多家连锁药店开展会 员线上直播，在连锁药店落地 5 万家长高陈列及长高主题旗舰店。公司营销活动形式多 样，覆盖不同销售渠道。

 海露：收入增长强劲，差异化优势明显，有望成为“下一个迪巧”

海露主要用于治疗干眼症，干眼症治疗市场空间广阔。海露滴眼液是德国原装进口的 多剂量不含防腐剂的人工眼泪（玻璃酸钠滴眼液），主要用于治疗干眼症。干眼症常见的 临床症状是眼睛有异物感、干涩感、疼痛感以及疲劳感，有时候对风和空调比较敏感，有 时会出现视力波动和模糊等。四类人群容易得干眼症：一是长期熬夜和长期用眼的人；二 是长期化妆和戴隐形眼镜的人；三是高龄的人群，尤其是女性；四是患有糖尿病、高血压 等疾病的人群，以及长期服用一些药物的人群，包括抗抑郁药、镇痛药等。干眼症若不及 时治疗，严重的会引起角膜的溃疡、穿孔，最终导致失明。伴随着电子产品普及率提升以 及使用时间加长等，干眼症的患病率呈现提升趋势。《2013 年干眼临床诊疗专家共识》指 出，干眼症在我国的发病率约为 21%-30%，医疗机构门诊就诊的干眼症患者占眼科总就 诊人数的 30%以上，覆盖全年龄段人群。根据爱尔眼科 2020 年发布的《国人干眼多中心 大数据报告》显示，我国干眼症患者约有 3.6 亿人，预计每年增长 10%；我国每 5 个人中 就有 1 人患干眼症，其中经常使用视频终端者干眼症发病率高达 93%，佩戴隐形眼镜患者 患病率高达 90%。受益于患者人群的增长以及治疗意识的提升，用于治疗干眼症的玻璃酸 钠滴眼液已成长为规模超 15 亿元的产品，市场空间广阔。根据米内网的统计数据，2022 年，中国三大终端六大市场（城市公立医院和县级公立医院、城市社区中心和乡镇卫生院、 城市实体药店和网上药店）合计销售的玻璃酸钠滴眼液规模约为 17 亿元，其中，零售药 店、公立医疗机构销售的玻璃酸钠滴眼液规模分别约为 9.00、8.00 亿元，零售药店终端已 成为玻璃酸钠滴眼液的销售主阵地。

海露滴眼液收入增长迅速，差异化优势明显，有望成为“下一个迪巧”。德国海露作 为国际知名品牌，畅销全球 73 个国家和地区，是全球销量第一的人工泪液，是国际干眼 治疗指南首推用药。2020 年，由于玻璃酸钠滴眼液纳入第四批国采等影响，瑞霖医药与公 司达成战略合作，百洋医药负责海露的全国零售市场终端推广。同年，国家药品监督管理 局基于海露滴眼液在中国上市十多年来临床使用非常安全，批准由处方药类别变更为非处 方药类别。受益于干眼症患者群体不断增加、海露由处方药变更为非处方药、院外销售推 广力度加大等，海露滴眼液给百洋医药贡献的收入呈现快速增长趋势。2021-2023 年，海 露的营业收入由 2.98 亿元增长至 6.40 亿元，复合增速为 46.55%，占公司品牌业务收入的 比重由10.26%提升至14.55%。2024H1，海露系列实现营业收入3.27亿元，同比增长24.22%， 继续保持快速增长。目前国内玻璃酸钠滴眼液主要参与者为 URSAPHARM（瑞霖制药） 的海露及参天制药的爱丽，相比于竞品，海露具有两大优势：一是瓶身采用“太空舱”专 利设计，可隔绝外界空气和细菌，无需防腐剂也能长期使用，开封后可在 12 周内使用； 二是玻璃酸钠分子量更高（200-300 道尔顿），高分子量的具有高黏润性，能更长时间的 在眼表停留，补水保湿更优。展望未来，考虑到：（1）干眼者患病率呈现上升趋势，患 者人群不断增加；（2）玻璃酸钠滴眼液集采后，零售药店已成长为其最主要的销售渠道， 百洋医药在院外零售要点市场销售经验丰富；（3）相较于竞品，海露滴眼液具有差异化 优势，且在零售药店市场份额领先；我们预计海露滴眼液销售额有望保持快速，具备成为 “下一个迪巧”的潜力。

纽特舒玛：定位为“医用级营养品”，临床证据充分，增长潜力大

纽特舒玛是膳食营养补充剂，产品类型包括乳清蛋白粉、豌豆蛋白粉、维生素 D3 喷 剂等多种产品。公司于 2013 年开始在国内运营纽特舒玛，并将其品牌定位为“医用级营 养品”。经过多年的临床循证研究以及院内学术推广，纽特舒玛积累了充分的临床证据， 以及覆盖了数百家三级医院。其中，近 3 年的临床证据包括：（1）2024 年 5 月，上海交 通大学国际和平妇幼保健院产科开展的研究《膳食纤维对有代谢综合证风险孕妇健康的 影响：一项随机对照试验》显示，补充水溶性膳食纤维显著降低孕期便秘发生率 9.6%， 孕期膳食纤维摄入不足与 GDM（妊娠期糖尿病）发生风险增加密切相关，额外补充水溶 性膳食纤维对有代谢综合征风险的孕妇有潜在益处。该研究选用纽特舒玛水溶性膳食纤 维。（2）2023 年 4 月，北京大学第一医院开展的研究《三种医学营养减重法对超重或肥 胖多囊卵巢综合征患者代谢参数和雄激素水平影响》显示，纽特舒玛水溶性膳食纤维粉 的 HPD+HDF 组在患者体重、BMI 指数、体脂、体脂百分比、内脏脂肪面积等参数效果 最显著，很好的保留肌肉含量和基础代谢率，依从性也好。（3）2022 年 12 月，上海交 通大学附属第一人民医院开展的研究《膳食纤维补充剂对于孕前超重/肥胖妇女预防妊娠 糖尿病的作用：一项随机对照试验》显示，孕期补充纽特舒玛水溶性膳食纤维的准妈妈妊娠期糖尿病发生率下降 15.7%，同时孕期体重过度增加发生率降低 21.3%，无胎儿早产发 生。2023 年及 2024H1，受益于临床依据的不断充实、医院渠道与电商渠道的持续发力等， 纽特舒玛分别实现营业收入 0.83、0.58 亿元，同比增长 44.36%、37.11%。展望未来，考 虑到：（1）人口老龄化以及健康水平提升将推动营养补充剂市场快速增长；（2）纽特舒 玛的品牌定位清晰，临床依据充分，疗效确切；（3）百洋医药品牌运营经验丰富；我们 认为纽特舒玛有望保持快速增长，依然具有较大的增长潜力。

 并购百洋制药，丰富自有产品，延伸上游产业链布局

以 8.80 亿元收购百洋制药 60.199%股权，并购价格较为合理。2024 年 5 月，公司拟 以 8.80 亿元现金收购百洋制药 60.199%股权。2024 年 7 月，公司收购的百洋制药股权完 成交割。以百洋制药 2023 年合并归母净利润 1.32 亿元计算，本次并购价格对应的 PE 为 12.44 倍，介于同行业相似案例最高值及最低值之间，并购价格相对合理。本次交易的交 易对方为百洋集团、汇铸百洋、菩提永和，百洋集团为公司控股股东，汇铸百洋、菩提永 和为百洋集团控制的企业，根据《深圳证券交易所创业板股票上市规则》的相关规定，本 次交易构成关联交易。 百洋制药拥有多个核心产品，其中扶正化瘀为国家中药二级保护品种。百洋制药的 主要业务为中成药、化学仿制药产品的研发、生产及销售，主要产品包括扶正化瘀系列、 塞来昔布胶囊、硝苯地平控释片、盐酸度洛西汀肠溶胶囊、盐酸二甲双胍缓释片等。其 中，扶正化瘀主要用于治疗肝纤维化，是独家中成药品种、国家医保乙类品种、国家基药 品种，并于 2016 年荣获国家中药二级保护品种。肝病领域 11 大权威指南/共识推荐“扶 正化瘀”为慢性肝病肝纤维化的治疗用药。截至 2023 年末，扶正化瘀产品的销售已覆盖 全国近 6200 家医院，未来计划进一步开拓的医院约 6000 家。经过多年培育，扶正化瘀 在相关细分领域具有一定的品牌知名度，市场份额处于领先地位。

百洋制药业绩增长快速，盈利水平持续改善。2021-2023年，百洋制药的营业收入由 4.84 亿元增长至 7.60 亿元，复合增速为 25.29%；百洋制药的净利润由 0.51 亿元增长至 1.35 亿元，复合增速为 62.69%。单看 2023 年，百洋制药营业收入、净利润的同比增速分 别为 19.73%、23.74%。从收入结构来看，2023 年，扶正化瘀系列、塞来昔布胶囊、硝苯 地平控释片、盐酸二甲双胍缓释片、盐酸度洛西汀肠溶胶囊分别实现收入 4.92、0.47、1.13、 0.31、0.24 亿元，占百洋制药的收入比重分别为 64.77%、6.17%、14.88%、4.10%、3.12%， 扶正化瘀系列是百洋制药收入贡献最大的产品。从盈利水平来看，2021-2023 年，百洋制 药的毛利率水平由 65.62%提升至 67.71%；其中，扶正化瘀系列的毛利率水平由 75.62% 提升至 77.22%；塞来昔布胶囊的毛利率水平由 14.89%提升至 50.28%；硝苯地平控释片 的毛利率水平由 40.99%下降至 33.41%；盐酸二甲双胍缓释片的毛利率水平由 57.01%略 微提升至 57.08%；盐酸度洛西汀肠溶胶囊的毛利率水平由 19.94%提升至 52.01%；塞来 昔布胶囊、盐酸度洛西汀肠溶胶囊的毛利率水平大幅提升主要受益于规模效应带来的单 位制造费用、人工费用下降，以及引入新的供应商后，原材料采购成本下降；硝苯地平控 释片毛利率下降主要受产品集采降价影响。2021-2023 年，百洋制药的销售费用率由 43.03% 下降至 33.62%，销售费用率下降主要受规模效应以及部分产品纳入集采等影响；综合影 响下，百洋制药的净利率由 10.52%提升至 17.74%。

收购百洋制药将对公司业务发展产生以下积极影响：（1）丰富自有产品类别，延伸 上游产业链布局。通过收购百洋制药，公司获得百洋制药在中成药领域的扶正化瘀系列、 在缓控释制剂领域的奈达二甲双胍、硝苯地平、塞来昔布等多款自主知识产权的优势产 品，极大丰富品牌运营自有产品类别。同时，公司借助百洋制药在肝纤维化治疗领域及缓 控释制剂领域的生产研发经验，进军医药制造业。（2）提升上市公司持续盈利能力。公 司收购百洋制药后，将为上市公司注入盈利能力较强的优质资产，为上市公司带来稳定 的营业收入和利润，有效增强上市公司的盈利能力、抗风险能力以及可持续发展能力，充 分保障上市公司股东利益。（3）充分发挥协同效应，提升行业竞争力。公司与百洋制药 的业务具有显著的协同性，百洋制药能够依托公司专业的商业化能力和成熟的营销渠道 及完善的物流配送网络，进一步提升其核心产品的市场占有率，更好地助力百洋制药的 发展。

 百洋医药集团注入多款创新药械，助力院内销售市场拓展

控股股东积极孵化创新药、高端医疗器械及基础研究平台，潜在赋能空间大。公司控 股股东——百洋医药集团是以科技创新为驱动力的健康产业集团，现已构建起医学创新成 果孵化、生产制造及商业化协同发展的产业格局。百洋医药集团作为产业投资人，以产业 基金为抓手，聚焦创新药、高端医疗器械、基础研究平台三大价值赛道，通过为创新项目 提供资金、转化支持、营销推广等资源要素配置，培育具有临床应用价值、中国原创自主 知识产权的医药健康产品。在创新药领域，百洋医药集团布局了核药、骨科难治性疾病创 新药以及抗肿瘤免疫治疗创新药；在高端医疗器械领域，百洋医药集团布局了放射治疗设 备、心室辅助装置（VAD）、微创精准治疗设备等；在基础研究平台领域，百洋医药集团 搭建了重大疾病检测服务及产品转化平台、体外诊断试剂转化及产业化平台等。

百洋医药集团注入多款创新药械产品，公司成长空间打开。百洋医药集团入局了多个 国内前沿 First in Class 创新药械开发，待合作产品获批上市后上市公司将优先取得商业化 权益。2023 年起，公司在控股股东投资孵化的创新药械方面逐步迎来收获期，具体包括： （1）2023H1，公司开始商业化运营控股股东参股的苏州同心医疗研发的全磁悬浮人工心 脏（简称“慈孚®VAD”），该产品是中国首个获得国家药监局批准的国产全磁悬浮人工 心脏。临床结果显示，使用慈孚®VAD 患者平均支持时间为 868±630 天(33 天-6.4 年)，6 个月生存率为 96%，1 年生存率为 93%， 2 年生存率为 93%，3 年生存率为 89%，显示出 高于国际上应用全磁悬浮 LVAD 的长期生存率（1 年生存率：93% vs 86%，2 年生存率： 93% VS 79%）。（2）2023 年 11 月，公司与瑞迪奥签署《商业化合作战略协议》，公司 获得 99mTc-3PRGD2、99mTc-HP-Ark2、99mTc-POFAP 在内的“放射性药品及 SPECT 等影像设备产品”获批上市后在中国大陆市场的商业化权益。目前，放射性核素偶联药物 （RDC）99mTc-3PRGD2 已处于上市申报阶段，并被纳入优先审评名单。（3）2023 年 11 月，公司与迈迪斯签署《商业化合作战略协议》，公司获得“超声用电磁定位穿刺引导设 备”及相关产品获批上市后在中国大陆市场的商业化权益。此外，五维康的家用心电仪即 将进入商业化阶段；与百洋医药集团签署战略合作协议的 ZAP Surgical（全球顶尖放射外 科手术机器人企业）的全球首创自屏蔽放疗手术机器人 ZAP-X 已于 2023 年 6 月在国内获 批上市，百洋医药集团拥有其商业化运营的权利，预计前述两款创新器械后续将由上市公 司（百洋医药）负责商业化运营。展望未来，考虑到公司前期与罗氏、诺华等跨国大药企 在医疗机构合作推广创新药，逐渐积累了院内销售经验。伴随着百洋医药集团注入多款创 新药械产品，公司有望借助前期院内销售经验，充分拓展院内销售市场，打开公司未来成 长空间。

2.批发零售：聚焦优势地区，持续优化业务结构

公司批发业务主要面向医院及药店，提供包括药品、中药饮片、医疗器械、诊断试 剂、医用耗材等在内的多种医疗产品的批发配送服务。公司的批发配送业务主要以青岛 为中心，辐射周边地市的二级以上医院、社区诊所及药房等。2017-2020 年，公司相继收 购北京万维、江西贝瓦、天津百洋等，不断扩大批发业务的全国配送范围。2022 年以来， 公司出售北京万维股权，逐步压缩优化批发配送业务，聚焦品牌运营主业。2018-2021 年， 公司批发业务收入由 17.61 亿元增长至 37.06 亿元，复合增速为 28.15%，营收占比由 48.41% 提升至 52.55%。2022 年、2023 年、2024H1，公司批发业务收入分别为 34.34、27.34、 11.07 亿元，同比下降 7.32%、19.23%、21.04%。从毛利率水平来看，2018-2023 年，公司 批发业务毛利率在8.60%-12.16%范围内波动，毛利率水平明显低于品牌运营业务毛利率。

公司的零售业务主要通过“线上平台+线下门店”的方式，为消费者提供便捷的购买 渠道。公司一方面通过开设能够提供高附加值的临床药品和药事服务的自有 DTP 药房， 打通线下零售渠道；另一方面通过建立 B2C 电商平台和在天猫、京东等知名第三方电商 平台上开设的电商旗舰店进行线上零售，为大健康产品提供线上销售平台。2019-2023 年， 公司零售业务收入由 2.27 亿元增长至 3.60 亿元，复合增速为 11.81%，收入占比稳定在5.00%水平左右。