出行企业护城河及行业终端渠道能力建设展望分析

终端渠道是出行企业开拓市场的特战队，更是维护市场地位的铜墙铁壁。

1.存量竞争下终端渠道始终是出行企业的护城河

在年轻消费者愈加注重个性化消费和产品忠诚的趋势下，出行企业需关注品牌与消费者的价值观和生活方式的契合，以此延 长企业生命周期。利用新沟通方式、传播渠道和销售渠道，建立线上线下融合的体验式消费闭环，是出行企业的必经之路。

互联网造车新势力对传统出行企业带来降维打击。在四轮汽车中，特斯拉、蔚来、小鹏等新势力车企借DTC直面消费者思 维，采用“商超体验店+交付中心”提供一站式直营购车服务模式，5年内增速迅猛 ，在营销与生意增量上对传统厂商发起弯道 超车，加速行业新一轮升级。

两轮电动车行业中，小牛和九号等新势力品牌凭借DTC经营思维，对传统品牌造成了强烈冲击，特别是在线上渠道和高价格 高端产品的冲击更为显著。

互联网造车新势力凭借技术创新和直面消费者思维，在营销、服务和体验方面进行了贯穿消费者全生命周期的全面升级。在 黑天鹅和灰犀牛事件持续存在的市场环境下，出行企业需不断适应变化，加快创新步伐，持续保持市场竞争力。

在DTC转型中，出行企业既要短期内提升品牌知名度、利润和规模扩张，又需长期赢得用户认同并激发消费者长期价值。出 行企业仅凭一己之力恐怕很难实现，终端渠道的经营使命与效率标准亟待升级。

自2020年起，经销商模式频繁暴雷，消费者更倾向于相信直营模式。理论上直营模式可以帮主机厂避免终端恶意比价，直 接获取客户数据和真实反馈，及时调整产品提升竞争力与服务力。但多家传统厂商转型并不理想，更有甚者宣布在不同程度上放弃直营模式。比如：宝马MINI实施直营后销量大幅减少，凯迪 拉克锐歌停产清库，上汽奥迪销售遇困等等，都说明车企脱离传统经销体系、转型纯直营模式并不顺利。

新势力品牌虽然引领直营渠道变革，但直营的运维成本高、下沉市场拓展难等因素，逐渐演变为“直营+代理”的结合。 车企在渠道模式的选择绝非一成不变，需要根据企业整体发展阶段、市场规模、资金实力、辐射城市等需求，积极调整与变 革。

2.出行行业终端渠道能力建设展望

存量时代下，各出行领域盈利能力承压，终端渠道效率变革势在必行。随商业模式与社媒技术不断发展迭代，终端赋能的核 心板块也在不断演变。究其本质，出行厂商与终端矩阵要灵活协同，通过DTC营销，实现“全平台、全矩阵、全链路”的全域 经营增长能力，始终是出行企业竞争之本。

出行企业与终端渠道借助线上实现规模化获客已是大势所趋。货架电商、兴趣电商、私域电商、垂媒电商和线下门店等多元 化的经营阵地已成为出行企业与终端渠道实现“线索&销量规模化”的主流经营阵地。 然而，仅仅关注价格和产品品质已不能满足消费者的需求。在“看、买、卖、用、修、服、改、拓”全链路的每个环节，都隐 藏着大量的商业机会。为抓住这些机会，终端需快速提升和补强多重点获客平台的专业经营能力。

知家建议搭建区域线上获客运营专项小组，并由市场经理与网络经理并行，向下负责管理门店全链路新媒体营销团队，向上 负责出行厂商营销协同沟通。

未来出行企业的竞争焦点是"渠道矩阵、KOS矩阵、用户矩阵"三大矩阵。新的商业机会意味着有弯道超车的机会，愿DTC成为 大家新的生意增长动力。