三一重工各业务布局情况如何？

经销网络完善，后市场服务能力优秀，稳坐第一把交椅。

工程机械行业总体呈现市场份额集中度不断提高的趋势。从产品来看，混凝土机械市场 以三一重工为代表的国产品牌占主导地位，市场份额稳固且继续提升；挖掘机械市场呈 现市场份额不断向龙头企业、国产品牌集中的趋势，具有品牌、规模、技术、服务及渠 道优势的龙头企业将获得更大的份额，三一重工连续 13 年蝉联中国市场销量冠军；起重 机械市场由三大国产品牌主导，中国企业全球竞争力持续提升，在全球工程机械市场份 额逐步提升。 三一重工国内营收稳居于前列，国内业务毛利率远超行业水平。2018 年至 2021 年，三 一营收稳居第一，2022-2023 年营收略有下滑，但仍居于行业前列，工程机械龙头地位 难以撼动。此外，公司凭借卓越的产品品质确立了高毛利率，这一关键优势不仅增强了 自身的盈利能力，而且为代理商提供了价格优惠空间和研发费用的投入空间，激励其增 加市场投入，提升客户服务和黏性，进而推动了市场份额的增长。这种基于产品优势和 高毛利率所形成的正向循环，已成为公司市场份额持续领先并不断扩大市场优势的核心 驱动力。

三一重工客户质量优秀、经销网络完善，稳坐国内市场头把交椅。三一未来有望保持当 前市场份额，维护挖机市场平稳竞争态势，降低价格战出现的风险。三一主要通过筛选 客户来维护市场体系，选择购买力、回款力更强的客户进行合作，从而进一步缩小与卡 特在客户质量上的差距。优质客户使得公司现金流更加稳定，回款风险也更低，公司在 面对市场波动或经济下行时，具有更强的风险抵御能力。 建立完善的经销商管理体系：公司鼓励经销商专营三一产品，为经销商提供足够的 发展空间，促进其深耕所在市场，鼓励和扶持其成为三一长期、稳定、专一忠诚的 合作伙伴。

三一重工在海外的规模、占比均为业内第一，盈利能力也是行业前列。2021 年开始，国 内进入下行周期，而国内四大主机厂重心开始转向国际战场。从规模来看，三一重工、 徐工机械、中联、柳工 2023 年海外收入体量为 433、372、179、115 亿元。从海外营收 占比来看，三一重工、徐工机械、中联、柳工 2023 年分别为 58%、40%、38%、42%。 从盈利能力来看，三一重工、徐工机械、中联、柳工2023年海外市场毛利率分别为30.9%、24.2%、32.2%、27.7%。可见，三一重工在海外的规模、占比均为业内第一，盈利能力 也是行业前列。截至 2023 年底，三一重工海外市场布局已遍及 180 余国，海外主营业 务营收强势上升，尤以欧美市场增速领先。各地区销售收入概览如下：亚澳区域销售额 165 亿元，同比增长率达 11.10%；欧洲区域销售额 162.5 亿元，同比增长 37.97%；美 洲区域销售收入 75.8 亿元，同比增长 6.82%；非洲区域增长较缓，销售额达 29.2 亿元， 同比增长 2.56%。同时，通过产品结构调整和成本控制措施，公司的毛利率稳定上升。 欧美市场：市占率低，提升空间大。三一通过近几年的不断发展，充分证明了自己的产 品力、品牌力、后市场服务能力等，缩小了与卡特的差距，未来将持续进军欧美高端市 场。

美国市场：美国加征 25%的惩罚性关税，加上 11%的进口增值税合计 36%的关税 让公司出口美国的产品成本直线上升，削弱了公司在美国的整体竞争力。三一在美 国本土拥有厂房、土地等，是中国工程机械唯一一家在美国可以迅速铺开本地产能 的企业，能够有力应对美国的贸易保护制裁。

欧洲市场：欧洲地区由于没有强势本土工程机械品牌，对外资企业采取柔性政策。 通过提高新产品的准入门槛、开展新产品碳足迹核查等政策延长外资品牌进入欧洲 本土市场的时间。三一通过提前布局，在欧洲有望完善产品型谱，并通过电动化产 品进一步抓住市场机遇。 非欧美市场：机会国仍有空间，公司稳中有进。针对高风险市场，公司实施了严格的风 险管理措施，包括设定较高的毛利率门槛和首付要求，并通过直销和代理商并行的方式 进行市场拓展。尽管存在货款回收、外汇波动和潜在制裁风险，三一重工依然在这些市 场中寻求增长机会，采取审慎的经营策略以确保业务的稳健发展。

公司在全球拥有五大制造基地、十二个海外销售大区、以及普斯迈斯特的强势赋能。公 司通过“三步走”（设立海外办事处、设立海外研发中心、打造海外制造基地）的国际化 战略，形成了五大制造基地+十二个海外销售大区+德国普斯迈斯特的海外业务布局。公 司持续深化海外业务拓展，进一步加快海外产品研发，加速推进路面机械、装载机等新 品出海，加快全球产业链布局，公司在美国、印度、德国、印尼等设立海外研发中心， 结合当地市场情况为国际产品的本地化开发赋能。

公司推行国际化提质加速战略，加快产品本地化研发与全球化产能布局。2012 年，三一 重工收购了高端混凝土机械制造商德国大象（普茨迈斯特），显著提升了其在全球混凝土 机械市场的竞争力；同年与奥地利的 Palfinger AG 成立合资企业，专注于移动起重机的 生产与销售，并在 2014 完成对其的收购。三一重工目前已摆脱简单的产品出口模式，在 全球市场进行本地化制造产能布局。2023 年公司全面加强全球化研发能力，投入建设 8 大试制中心，持续提升研发数智化水平。印尼“灯塔工厂”一期于 2020 年 3 月开工建 设，主要生产面向东南亚市场的 13 吨-55 吨挖掘机，年产能 3000 台；二期项目正在积极建设中，主要生产挖掘机、宽体车等装备，产值将达 50 亿元人民币，预计能为印尼当 地增加就业 2000 人以上。截止 2023 年底，三一重工在欧美新增产品 35 款，海外大设 备新增上市 15 款，海外产品销售已覆盖 180 多个国家与地区。目前，投资 3 亿兰特的 “三一南非总部基地”项目已经破土动工，定位区域制造中心、物流中心和人才中心， 预计 2024 年底落成，届时每年可生产 1000 台挖掘机和其他工程机械设备。

普茨迈斯特：成立于 1958 年，总部设在德国斯图加特，公司为全球混凝土设备的 技术和市场领袖，市场占有率、区域覆盖、技术领先性、产品覆盖等都处在世界同 行的前列，产品出口至 154 个国家。在三一重工的助力下，普茨迈斯特不仅维持了 传统业务的领先地位，还推出了创新产品如全球首款混合动力混凝土泵车 "iONTRON"。公司还利用大数据技术优化了混凝土的整个生产和施工流程，有效提 高了生产效率和能源利用率。

三一美国园区：2007 年投资建立，投资额 6000 万美元，坐落于佐治亚州桃树市， 占地约 3.7 万平方米，具备年产 2000 台套的能力，并拥有近 100 名员工。自 2012 年起，三一美国致力于本地化生产，结合中美研发资源，针对北美市场开发产品， 使用当地品牌部件，成功推出多款畅销机械。公司通过 60 多家代理商建立了全美 营销服务网络，提供全面的客户服务。三一重工计划在 2024 年 1 月在北卡罗来纳 州威尔明顿港附近开设一个配送中心，以支持其在北美市场的扩张。

三一欧洲园区：2009 年在德国北威州贝德堡市奠基，是中国在欧洲的最大规模直接 投资项目之一，总投资额达 1 亿欧元。园区占地约 25 万平方米，配备了研发中心、 生产基地和培训基地等设施，形成了完整的产业链。目前，三一欧洲产业园拥有一 支本地化的营销和服务团队，能够提供符合欧洲 CE 标准的全系列产品，包括全系 列挖掘机、流动港口机械、履带起重机和桩机等。预计年产工程机械产品可达 3000 台，年销售收入预计为 3.5 亿欧元，是三一重工全球战略布局的关键部分。

三一印度园区：印度普纳的工程机械制造产业园自 2007 年奠基以来，已成为印度 基础设施建设的领导者。十多年的发展让三一印度在桩机、汽车起重机和全地形起 重机等领域占据市场主导地位。公司设备以其稳定性、坚固性和多功能性在客户中 建立了强大的品牌忠诚度，特别是在港口、机场、地铁、立交桥和超级工程如《“团 结雕像”中。三一印度园区致力于产品和人才的本地化，推出了一系列符合当地工 况的本地化产品，如 SCC550E 履带吊和本地化挖掘机 SY220C-9，同时三一印度园 区实现了 98%以上的员工本地化，持续吸引顶尖人才，凭借卓越的产品、人才和领 导力，将保持强势的竞争力。

三一印尼园区：位于雅加达附近的 KIM 工业园，总投资 2 亿元，年产 3000 台挖掘 机。作为三一集团海外首家智能工厂，它采用工业 4.0 标准，集成了集团国内多家 灯塔工厂的核心成果。工厂推动了本地人才培养和就业，实现了 12 道主要工序的 无人化生产，拥有 500 多台机器人，人均年产值高达 1100 万元，展现了中国工程 机械智能制造的海外输出能力。投产将助力三一在东盟及澳新的业务拓展，为"一带 一路"贡献力量，推动印尼乃至周边区域机械工业的高质量发展。 

三一巴西园区：三一重工自 2010 年在巴西圣保罗州投资 2 亿美元建立园区，总面 积达 56.8 万平方米，计划至 2020 年创造千个就业岗位。公司专注于挖掘和起重机 械等产品，其产品广泛应用于巴西基础设施建设，如世界杯和奥运会场馆建设。公 司强化售后服务，设立流动零部件供应站，快速响应市场。三一在巴西稳健发展， 员工本地化率达 70%，展现了其国际化与本土化的融合。加强海外渠道建设，建立以三一为主导的营销体系。公司提升本地化率，打造优秀的本 地化团队，推进营销服务与制造能力的本地化。截止 2022 年底已建成覆盖 400 多家海 外子公司、合资公司及代理商的渠道体系。公司计划进一步提升直销比例，减少海外代理商掣肘。公司自 2006 年开始逐步建立海外市场渠道体系，截至 2021 年底，拥有 140 多个渠道网点和 300 多家优秀代理商合作伙伴，渠道建设已取得积极进展。公司坚持本 地经营，目前公司在全球拥有 1700 多个服务中心，7000 余名技术人员，可以实现 365x24 全时服务，2 小时内到达现场，1 天内提供常用维修配件。公司有着良好的服务质量和将 服务作为核心能力建设的追求，不断完善的服务体系建设增强了客户对公司产品粘性， 构建了公司的核心竞争力。 增加海外融资支持，持续提升配件供应能力和服务水平。三一重工背靠集团，获得更多 元的金融服务。集团金融服务业务涵盖贷款、租赁、咨询、投资等众多领域，为客户提 供一站式、全流程整体解决方案，不仅可以为客户提供产品，也可以为客户提供相关一 揽子的金融服务，降低客户融资成本，提升公司产品的服务水平，推动公司向“制造+服 务”转型。以卡特彼勒为例，其在全球 40 个国家和地区拥有办事处或子公司，能够为近 100 个国家的客户提供支持。卡特彼勒不仅可以提供标准的融资租赁服务，还可以提供 定制融资租赁解决方案，帮助客户节约更多流动资金，通过租赁、融资购买以及延保， 使用原先可能无力承担的设备与服务，进一步促进公司产品的销售。