江苏与安徽白酒市场表现如何？

品牌集中度提升，头部酒企马太效应凸显.

1.江苏市场：升级趋势放缓，苏酒竞争优势强化

1.1.白酒高地市场，区域间特征明显

江苏因发达的经济水平、较高的人均可支配收入以及白酒消费习惯，白酒消费水平领先全国。 从消费规模来看，2022 年江苏白酒市场规模预计达到 560 亿元，位列国内白酒消费前三。白 酒消费主流价格带与经济发展水平直接相关，江苏经济发展水平领跑全国，居民消费力足， 叠加高民营经济占比拉动白酒政商务需求。据统计局数据，2023 年全省规上民营工业增加值 增长 11.6%，民营经济占全省 GDP 比重达 57.9%。2002-2012 年期间，中高端百元产品也是率 先在江苏市场成为主流价格带，洋河于 2003 年推出蓝色经典，在公司主导下 100-200 元价 格带产品持续升级放量。2016 年后白酒复苏江苏市场次高端也最先加速，首先是 300 元价格 带扩容，2021 年开始江苏白酒主流消费价格带升级到 400 元以上，四开、梦 6+快速放量。 2016 年洋河梦之蓝收入占比 20%+，近年来维持较快增长，占比已达 40%左右，今世缘 300 元 以上价格带 2016 年占比为 36.6%，2021 年占比已达到 65%。

省内区域分化明显，苏南消费档次高、市场开放包容，苏中及苏北相对封闭，消费能力也偏 弱。2023 年已经公布的城市中，苏南各市 GDP 表现良好，苏州、无锡、南京位列前三，苏南 人均 GDP 均领先苏中、苏北各市。且苏南位长三角，与上海和浙江相邻，聚集南京、苏州、 无锡、常州、镇江等经济重镇，苏南地区消费价位较高，主流消费以高端酒、次高端品牌为 主。苏中处于苏南、苏北之间，地区消费能力稍次，主流消费以中档价位带产品为主。苏北 主要与安徽和山东交接，经济水平相对较弱，主流价格带以本土苏酒产品为主。

1.2.100-300 元价格带扩容，次高端价格带短期承压

根据酒业报道，2021 年江苏省高端/次高端/中档/低端酒分别占比 23%/25%/28%/25%，高端 及次高端价格带占比领先国内其他市场。2018-2021 年消费升级趋势下，省内龙头充分受益 次高端升级红利，洋河梦系列，今世缘特 A+系列连续实现较快增长。2022 年开始，随着居民 消费成为白酒消费的基础，以及居民消费行为更加理性，追求性价比，100-300 元价格带扩 容趋势明显，承接部分次高端价格带需求。以今世缘为例，2022 年开始特 A+在较高基数下仍 能实现稳健较快增速，但以淡雅、对开为主的特 A 类产品增长亮眼，领先其他价格带。

1.3.苏酒表现强势，省外名酒承压

江苏市场逐渐进入存量竞争时代，近两年呈现挤压式增长态势，省外名酒承压。江苏白酒产 量 2016 年达到 106.89 万千升的峰值后趋于平稳，2018 年开始回落。挤压式增长下，酒企量 的逻辑主要来源于市场份额的扩大，挤占中小品牌或省外酒企的份额。由于江苏市场消费档 次高、白酒氛围浓厚，为全国高地市场，且苏南市场对外来名酒更为包容，因此全国化名酒 及省外区域龙头纷纷重点布局江苏市场，不少酒企也在江苏具备一定体量。2023 年全国化名 酒剑南春、水井坊在江苏市场分别为 15 亿、10 亿体量，而徽酒龙头古井、迎驾也在江苏市 场有 10 亿以上规模。从去年开始，外来品牌增长压力明显，苏酒头部酒企仍逆势实现高增， 今世缘突破百亿规模。省内份额开始加剧向竞争实力强的头部品牌集中，随着苏酒的崛起， 川黔名酒仅占据省内高端市场及高线次高端市场。

今世缘、洋河两强并存，错位竞争。次高端及中高端价位带今世缘与洋河作为本地龙头品牌 表现强势，洋河凭借独特的绵柔风格与品牌打造模式，在省内掀起蓝色风暴。今世缘则采取 差异化竞争战略，在价位带、渠道等方面均有洋河错位竞争，开辟商务消费渠道。具体价位 带来看： 千元价位带：国缘 V9 属于高端形象产品，梦之蓝 M9 与梦之蓝手工版同样定位于品牌形 象塑造产品，相比五粮液、国窖等千元价格带大单品体量均较小。 700-900 价位带：苏南地区反馈，当地市场低度五粮液、低度国窖的认可度较高，预计 低度国窖在苏南体量超过高度。当地品牌中，洋河梦之蓝 M6+先发优势明显。国缘 V3 经 前期培育后逐步起势，在大本营市场及苏中苏南均有点状消费氛围。 400-600 价位带：苏酒品牌具备明显优势。国缘四开在省内消费氛围渐浓，2023 年成为 40 亿体量大单品，领先该价格带其他产品，对更低价位的产品有一定带动作用。梦 3 品 牌力广，消费者选择多，主要发力宴席端。 中高端价位：主要为苏酒品牌占据。对开、淡雅系列表现较好，淡雅导入时间较晚，但 渠道掌控好，叠加国缘品牌的品牌力，省内增长势头明显。洋河天之蓝、海之蓝在全国 体量较大，海之蓝在省内体量基本平稳，天之蓝预计仍有稳健增长。

消费升级放缓趋势下，预计区域地产龙头竞争优势更强，持续挤压中小品牌份额： （1）居民消费行为更偏理性，渠道反馈，去年以来江苏市场名酒定制酒、全国性次高端等产 品动销下滑明显，消费者更偏向于头部品牌，行业马太效应更明显。 （2）挤压式增长过程中，对于渠道和终端的争夺成为主要抓手。2023 年行业主要矛盾在于 供给端库存较高、需求端宴席市场为主导对价格敏感。进入 2024 年行业主要问题变成了渠 道和终端不赚钱，返利政策导致的价格下行使得经销商和终端赚钱预期降低。因此之前的反向红包等消费者端促销政策边际效用可能下降，“以价换量”方法失效，能够让经销商形成稳 定赚钱预期的酒企更容易在竞争中获取份额。 苏酒在江苏市场的渠道品牌综合实力领先省外或全国性名酒，洋河终端及经销商掌控力较强， 今世缘依靠团购业务起家，拥有一批稳定追随的经销商团体，经销商变动率流失率很低。今 年苏酒有望共同在省内继续扩大份额。

2.安徽市场：竞争加剧，龙头份额稳固

2.1.增速放缓，100-200 元价格带成为主战场

近两年安徽白酒市场扩容趋势放缓，地产品牌强势。据云酒头条，2017 年安徽白酒市场规模 约为 250 亿元，2021 年达到 350 亿元，2017-2021 年 CAGR 达 8.8%，持续扩容。2022 年开始， 扩容速度放缓，2023 年增长至 380 亿元，CAGR2 为 4.2%。其中合肥、阜阳作为两大白酒消费 城市，市场容量分别为 70、50 亿元。据安徽省统计局，白酒产量自 2015 年开始逐年下降， 2023 年白酒产量为 23.52 万千升，同比 2022 年继续小幅下跌。省内地产白酒表现强势，2023 年徽酒前三市占率依旧超过 50%。

地产酒占据中档价格带，100-300 元价格带扩容。从消费价格带来看，当前 300 元以下为安 徽白酒消费主力价格带，2022 年占比超 75%，其中古 5/古 8、洞 6/洞 9、口子 5 年/6 年等均 布局 100-300 元价格带。300-800 元价格带地产名酒及省外次高端及区域品牌竞争激烈，省外产品以剑南春、洋河梦系列为主，而 800 元以上价格带主要由一线名酒占据。近两年随着 居民性价比消费意识崛起，行业价格带分布变化的突出特点为 100-300 元价格带扩容明显， 当前安徽白酒行业整体主要战场为 100-200 元价格带，合肥市场为 200 元价格带。

2.2.“一超两强”格局形成并逐渐稳固，龙头竞争优势强化

安徽维持市场份额向龙头集中态势。2002-2012 年中高端价格带升级带动区域龙头公司进入 高速成长期；2016 年后古井、口子窖等进入次高端价位驱动增长阶段，区域龙头基本在各个 价位段均有布局，产品结构更完善，在市场运作上兼具防御性和进攻性，可以在一定程度上 熨平经济周期和突发事件带来的短期波动。2021 年古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒市占率分别 为 27%、14%、11%，已超过 50%。并且 200-300、300-400 元价格带天生存在品牌壁垒，随着 省内主流价格带的提升，龙头公司将继续受益，强者恒强，市场份额有望持续提升。 竞争格局经历了“群雄割据”、“双寡头”、“一超两强”三个阶段，当前“一超两强”格局形 成并逐渐稳固，龙头竞争优势强化。早期安徽市场前几大品牌的企业规模分布相对其他省份 较为均衡。伴随古井和口子窖的崛起以及行业调整的深入，不同的品牌卡位不同价格带，竞 争格局逐渐清晰：其他品牌的市场空间集中在 80 元以下价位，中高端市场的两强相对稳定， 古井贡酒和口子窖处于强势地位。激烈竞争下，古井近几年保持高增，成功占据合肥省会高 地辐射全省，迎驾追赶势头迅猛，口子窖略显弱势。2015 年起古井发展突飞猛进，与其他徽 酒企业收入规模差距开始拉大，古井贡酒持续上扬，2019 年总营收突破百亿。口子窖进入产 品结构和渠道改革调整期，增速在 2017 年达到高点后开始下滑，当前口子窖不及古井贡酒 的一半，稍显弱势；而近两年迎驾贡酒在洞藏系列的带动下增长较快， 2022 年超越口子窖 成为徽酒收入规模第二。

多重优势下，龙头预计持续充分享受省内 100-300 元价位扩容趋势，强者恒强。安徽市场容 量较大，头部企业可以充分把握价位升级的增长机会，适当的竞争有利于该价位的市场培育， 良性竞争会倒逼企业投入更多资源，共同做大蛋糕。而同时龙头可以通过蚕食其他酒企的份 额巩固自身地位，古井、迎驾等徽酒企业深耕安徽多年，已经形成较为成熟的营销和管理经 验，抗风险能力突出，具有前瞻性的产品矩阵排布、深厚的品牌积累及高效完善的精细化渠 道模式共同助推酒企连续维持高速业绩增长，龙头地位继续稳固。