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白酒行业专题分析：渠道是行业分化的加速器（实证篇）。本篇报告为白酒行业格局变化深度系列二，我们通过梳理近年 来香型变化、区域竞争格局变化、渠道端举措变化等行业客观趋 势，分析背后消费者和渠道决策对行业的影响。进一步论证2020 年至今行业集中度加速提升背后为渠道主导，2023年后酒企成长 的关键在于自身运营能力及根据地市场空间。

香型的演化:背后是消费者品牌品质意识的崛起。我们认为香型 演变背后往往是更深层次的因素，酱香热的起落背后是茅台品牌 的溢出效应，2020年起涌现的大量定位次高端价格带的中小酱酒 品牌满足了价格升级下消费者对产品和品质的差异化选择需求。 同时新兴酱酒品牌通常采用高毛利的运作模式，能够充分激发渠 道的积极性。但随着消费者品牌品质意识的崛起，中小酱酒品牌 无法形成稳定复购，短期招商铺货的虚假繁荣难以持续，被渠道 快速抛弃，行业泡沫出清。与酱酒热相似，“清香复兴”背后的核 心推动力也是龙头汾酒的业绩高增。“清香复兴”实际上是“汾酒 复兴”，是消费者品牌意识觉醒，主动选择名酒的体现。

区域竞争格局演变：江苏和安徽市场2023年以来消费升级趋势放缓，100-300元价格带扩容，整体白酒市场进入挤压式增长阶 段，地产名酒优势强化。

江苏市场份额向头部酒企集中，苏酒整体表现强势，挤压省外名酒。从2023年开始，外来品牌增长压力明显，苏酒头部酒企仍逆 势实现高增，今世缘突破百亿规模。省内份额开始加剧向竞争实 力强的头部品牌集中，随着苏酒的崛起，川黔名酒仅占据省内高 端市场及高线次高端市场。

安徽市场则呈现竞争格局稳固趋势，马太效应明显。近两年安徽 白酒市场扩容趋势放缓，地产品牌强势，占据100-300元价格带。 一超两强局面稳定，龙头古井强者恒强，迎驾增长迅速，二者和 其他徽酒差距逐渐拉大。

品牌集中的同时中小渠道也在集中，23年以后供给端集中(酒 厂及烟酒店)分化加剧。全国规模以上白酒企业从2017年的1593 家减少至2022年的963家，中小酒企承压能力较弱逐步退出市 场。终端烟酒店也分化明显，减少中小品牌代理以规避风险。渠 道具备反抗精神和实力，2024年开始，由去年的瘦身动作转变为 主动置换代理品牌，与需求端向头部集中的趋势共振，加速供给 端分化和出清。进入2024年，需求较弱&竞争加剧背景下，反向 红包等消费者端的促销边际作用递减后，酒企营销层面举措相应变革，由消费者端促销转变为增加更多专业销售人员强化经销商 队伍进而实现销售，更关注渠道端盈利情况和经营质量。

在当前需求端增长降速的背景下，酒企成长难以依赖行业整体 扩容，更考验酒企自身运营能力及根据地市场的成长空间。重点 寻找市占率提升空间大、厂商关系维护良好、产品矩阵丰富能满 足经销商及消费者多样化需求的酒厂。