中望软件市场布局进展如何？

商业+教育+出海三大板块齐头并进。

1、境内商业市场：“下沉中小企业”+“聚焦大客户”稳定发展基本盘

境内商业市场稳定增长，疫情后恢复态势明显。2023 年上半年公司境内商业市场实现营收 1.6 亿元，同比增长 30.9%，占整体营收的57%；2023年Q3单季度境内商业市场实现营收 1.17 亿元，同比增长23.62%。相较2022年，公司境内商业市场恢复态势明显。

当前阶段我们认为，行业大客户对于复杂应用场景和关键技术的攻坚需求客观存在，中小企业也从疫情影响中逐步脱离，软件采购预算吃紧的状态有望逐步消退，研发设计类工业软件的自主可控是长期确定性命题。

行业标杆客户攻坚：2022 年随着公司在行业标杆客户的拓展中成果显著，更多的大型集团开始向公司开放其复杂应用场景以供公司打磨行业解决方案。当前公司客户不乏中船集团、中交集团、中国移动、中车株洲、京东方、格力、海尔、国家电网等世界知名企业。与行业头部客户的合作，利于公司在打造高度适配行业的国产化标杆工业软件解决方案上加速成长。

行 业 中 小 客 户 覆 盖 及 销 售 区 域 下 沉 ： 公司凭借新产品ZWCAD2024和ZW3D2024 持续提高在客户中的满意度。公司境内商业市场以直销为主，通过持续扩张销售人员队伍加大销售区域下沉力度，且不断提高销售支出强化公司直销业务优势。

分销渠道建设：依靠公司全国渠道经销商伙伴招募计划“中望鸿鹄计划”的顺利推进，公司不断提升经销商伙伴数量，并在国内各主要地市布局经销业务。截至2022 年末，公司与超过 120 家渠道伙伴达成合作，业务触达32 个省/直辖市。

2、境内教育市场：短期承压，深耕“产教融合”盼迎拐点

2022 年教育市场收入增速下滑，2023 年恢复势头明显。2023 年上半年公司境内教育市场实现营收 0.51 亿元，同比增长 23.54%，占整体营收的18.39%；2023年 Q3 单季度境内教育市场实现营收 3142 万元，同比下降14.51%。公司境内教育市场增速跟教育市场自身的发展周期息息相关，我们认为公司短期受到2023 年教育市场的一些政策调整，以及相关财政问题的影响，随着公司后续对教育业务的积极布局以及行业自身好转，公司教育业务有望保持平稳增长。

深化“产教融合”是我国工业软件市场发展的重要课题。我国工业软件人才因为从业门槛高、社会储备少，面对“培养难、招聘难、留住难”的三大“造血”难题，我国工业软件行业需要加深与教育行业的同频共振、协同发展。

公司深耕教育行业 16 年，覆盖基础教育、职业教育以及高等教育三大领域。公司在 2008 年投入教育事业，一直从事于以 CAD/CAM软件为基础的信息化教学资源开发，持续 16 年助力基础教育、职业教育、高等教育的资源建设，为广大院校提供信息化教学工具、设计软件、课程资源、师资培训、竞赛活动等多维度、深层次的支持，构建国产工业软件贯通式人才生态闭环。截至2023年8月份，公司已服务超 80000 所中小学，并与国内4000 余所职业院校和本科院校建立深度校企合作。

基础教育：2023 年上半年，3D One 系列软件使用人次已超1500万，累计使用人次 8491 万；系列软件新增进入 5 个省 2 套省级教材，累计进入国家级、省级教材合计 41 本，覆盖 18 个省份。另一方面，截至2023 年上半年公司共支持赛事 103 场，覆盖 33 个省级行政区（台湾、西藏、宁夏、山西除外），参赛人数逾 25,000 人。

职业教育：2023 年上半年，公司入选教育部现场工程师项目合作企业，持续建设三十余所所产业学院，实施国产软件进课堂、数字化课程开发等工作，组编的8 本教材入选首批“十四五”职业教育国家规划教材名单。此外，公司积极参与全国职业院校技能大赛赛项申报及支持相关重点赛事。

高等教育：2023 年上半年，公司新获批教育部产学合作协同育人项目82项。同时，积极服务第十六届全国大学生先进成图技术与产品信息建模创新大赛“数字化创新设计”赛道，支持全国 23 个省份省赛（覆盖488 所院校，1,273支队伍）及国赛（484 所院校，751 支队伍）的举办。

牵头成立国家工业软件行业产教融合共同体：为落实《关于深化现代职业教育体系建设改革的意见》《国家职业教育改革实施方案》有关要求，根据《职业教育产教融合赋能提升行动实施方案》(2023- 2025)指导，2023 年9月中下旬，公司牵头成立国家工业软件行业产教融合共同体，并主办2023 年度教育渠道合作伙伴大会，与各界伙伴携手助力国产工业软件人才培养。公司将积极推进院校合作，满足不断变化的市场需求，推动全年教育业务实现平稳增长。

3、境外市场：增速最快，持续加强全球渠道网络布局

海外市场业务高速发展，对公司增长驱动力逐渐加强。2023 年上半年公司海外市场实现营收 0.68 亿元，同比增长 109.16%，占整体营收的24.72%；2023年Q3 单季度海外市场实现营收 4100 万元，同比增长71.34%，是公司三大业务板块中增速最高。主要原因首先是疫情对公司开展业务的阻碍进一步消退，同时外汇的积极变化对公司业绩也有积极影响；其次，公司持续推进的海外本地化战略布局以及全球渠道商网络体系优化工作的成果开始逐步体现，为公司海外业务的拓展加快提供了关键的动力。

在海外市场广设分支机构优化全球渠道商网络体系，扩大品牌影响力。2023年上半年公司新增设立泰国办公室，并且在东南亚、日本、欧洲、中东、南美等区域广纳全球英才，持续扩充本地业务团队，强化本地销售服务能力。同时公司持续加强全球渠道商网络建设，积极拓展新渠道，并全面提升技术团队对全球渠道商的服务支持能力。