中烟香港各项业务布局进展如何？

公司卷烟出口业务主要面向免税渠道，其中中国境内关外免税店收入占比超半成。

公司从各省级中烟公司采购不同品牌卷烟，直接出售给位于中国境内关外、泰国、 新加坡、中国香港及澳门免税店，或经由批发商出售给免税店。公司对免税卷烟 市场进行季节性研究，确定销售目标后与免税店运营商及下游批发商进行沟通， 编制出口计划，并将其转发给工业公司，以促成交易。在需求方面，公司为不同 市场定制合适的国内供应商以及不同品牌、产品类型和数量的组合。从招股书披 露的销售收入区域结构看，公司在中国境内关外免税店的收入占比超半成，包括 机场出入境免税店和海南离岛免税店，其消费群体为由机场出境的游客和海南游 客等，由于免税店内的卷烟产品免征关税、增值税和消费税，在价格上低于国内 一般销售渠道的售价，对于消费者具有吸引力。

前期业绩受疫情影响波动较大，出境游恢复推动业务回归常态。至疫情爆发前，伴随中国出境人数的攀升，中国境内关外地区免税店业务呈现蓬勃发展态势，推 动公司卷烟出口业务增长，2016-2019 年业务收入 CAGR 为 50.85%。随后几年 受疫情影响出境游人数锐减，免税店纷纷暂停或缩短营业时间，致使业务收入下 滑 92.7%。2023 年受益于出境游热度回升，公司经营区域内免税店消费客流持 续增加，业务迅速恢复快速，2020-2023 年业务收入 CAGR 为 101.92%。 联合关连方一同助推高毛利品规发展，扩大其卷烟出口业务的销售地区，未来业 绩仍具备较大增长空间。在产品组合方面，中烟香港持续加大较高毛利品规的上 市力度，如大力推动国产‘长城’雪茄在香港有税市场的经营投放，并于 2024 年 4 月 8 日与四川中烟订立《‘长城’雪茄战略合作备忘录》，向其提供优质雪茄 烟叶原料，并向其采购以供公司于新增特定区域转售及出口的卷烟，合力加快推 动 ‘长城’雪茄及其他烟草专卖产品销售至海外市场。在销售地区方面，公司 也于 2024 年订立向新增区域出口卷烟框架协议，将卷烟出口业务拓展至公司独 家经营区域以外，向全球市场（中国内地除外）以及中国内地境内关外地区免税 店直接销售或通过分销商销售中国烟草总公司集团旗下卷烟。此外公司还在提升 整体业务中自营业务比重，推动整体毛利增长，虽营收金额较疫情前还有所差距， 但 23 年毛利率为 10.5%，毛利润也已超过 19 年水平。展望未来免税店消费客 流量持续增长，公司也将持续提升高毛利品规的上市力度，公司卷烟出口业务有 望延续高增长态势。

“一带一路”为中国卷烟出口提供了战略契机，沿线部分国家卷烟市场潜力大，竞 争格局尚不固定，存在进入机会。2017 年烟草局印发《烟草行业参与“一带一路” 建设 实施“走出去”发展战略工作方案》，其中重点工作前两点分别为扩展“一带一路”沿线卷烟市场及优化烟叶资源配置，在卷烟出口业务方面提出增加产品有效 供给，加强境外卷烟产销基地建设，开拓市场稳定销路等计划。考虑到沿线各国 的政策环境、基础设施、吸烟人口、烟叶资源、烟草市场竞争格局等因素存在较 大差异，机遇与挑战并存。

全球新型烟草制品快速成长，HNB 替烟减害逻辑通顺，渗透率提升下空间可期。 区别于电子雾化产品对烟油加热形成烟气，HNB 直接对烟草制品进行加热，产 生的烟气包含具有成瘾性的尼古丁，属于烟草制品的新形态。通过非燃烧的方式 产生烟气，焦油以及传统卷烟不完全燃烧产生的多种有害物质大大减少，同时较 大程度地保留了传统卷烟的香味成分，故 HNB 产品面向的消费人群与传统卷烟 的吸烟人群重合度更高，有望在未来逐步完成对于传统卷烟的替代。目前全球烟 草行业面临控烟趋严、消费者健康意识提升的现状，加热不燃烧烟草制品作为现 有烟草产品体系的升级和补充，迎来了更加强劲的发展动能和更广阔的发展空间。 根据欧睿数据，2019-2023 年全球卷烟市场规模 CAGR 为 6.3%，销量逐渐稳步 提升，同时，HNB 产品市场规模 CAGR 达 17.4%，增长态势虽较之前有所下滑， 但仍旧保持较高水平增长。

各国政策针对新型烟草制品的开放程度不一，日韩为当前全球 HNB 销量最大市 场，未来 HNB 全球渗透率有望加速提升。目前，各国对于 HNB 产品的政策态 度各不相同，随着电子烟和HNB 影响力的提升，各国的监管政策也在不断变化， 总体趋势上由模糊、宽松走向明晰、收紧，政策的不确定性一定程度上放缓了行 业扩张的脚步，但并未动摇行业的发展趋势。世界各国中，日本政府对于 HNB 政策最为明朗，故日本 HNB 市场发展迅速，为目前全球 HNB 销售规模最大的国 家，2023 年日本 HNB 产品销量为 100.74 亿，占全球 HNB 销量的 42%。在烟 草产品减害的必然趋势下，未来伴随未来各国政策的逐渐明朗，预计 HNB 渗透 率将在全球范围内提升。

四大国际烟草公司抢先跨入全球 HNB 赛道，坚定转型，HNB 全球市场成为兵家 必争之地。目前市面上主要 HNB 代表性产品包括菲莫国际的 IQOS、英美烟草 的 Glo、日本烟草的 Ploom Tech 等。其中，菲莫国际是入局最早、投资力度最 大的跨国烟草公司，菲莫于 2016 年提出了“无烟未来”的转型目标，即在 2025 年 让至少 4000 万成年客户停止吸食传统烟草产品，并于 2021 年承诺将逐步退出 卷烟及其他可燃烟草产品市场，英美烟草公司提出“A Better Tomorrow”口号加速 烟草减害产品转型布局，日本烟草表示将持续拓展减害烟草产品矩阵，帝国烟草 则将自身定位为更加专注 HNB 的挑战者，将欧洲 HNB 市场作为新型烟草的主要 增长引擎。2023 年菲莫国际的新型烟草收入占比达 32.1%，英美烟草、菲莫国 际、日本烟草、帝国烟草的新型烟草收入占比分别为 12%、17%、25%、1%。

中国烟草积极布局新型烟草赛道，在国内政策开放前率先进入海外市场。国内各 省级中烟公司陆续推出自研自产的 HNB 产品销往海外，其中四川中烟、云南中 烟、湖北中烟、广东中烟、安徽中烟在 HNB 领域的布局较为积极领先。2018 年 通过中烟香港出口的 MC、娇子（宽窄）、COO 及 MU+四款 HNB 产品，其产品 设计生产分别来自云南中烟、四川中烟、湖北中烟、广东中烟，2018 年四款产 品收入占公司新型烟草出口收入的比例分别为 55.4%、32.3%、11.9%及 0.4%。 从供应链角度，国内的 HNB 品牌已具备了对烟具、烟弹等产品的工业化生产能 力。从技术角度，为绕开 IQOS 的专利技术，中烟公司从多角度尝试对产品和技 术进行创新，正在逐渐建立起 HNB 相关的专利储备。产品设计上，国内不同品 牌的 HNB 产品通过尝试不同的技术和设计来试验产品效果，并根据市场反馈进 一步调整技术方案、迭代产品。与国际跨国烟草巨头相比，中烟的 HNB 自起步 起，逐步建立起 HNB 相关技术和专利储备以及产品矩阵，并在产品设计和品牌 建设上拉近与四大跨国公司的差距，并在部分细分领域实现超越。

中烟香港独家经营中烟 HNB 出海业务。中烟香港独家经营中烟新型烟草制品（仅 包括加热不燃烧烟草产品）至全球（中国内地除外）的业务。公司从各省级工业 公司采购 HNB 产品，出售至海外零售商和批发商。采购协议和销售协议信用期 保持平衡，均为 10 天。定价方向，销售价格通过与海外客户磋商确定，采购价 依照销售价确定，加价比例至少 1%。2020 年公司新型烟草业务已覆盖 27 个国 家（地区），包括 20 个新型烟草制品品牌。

HNB 海外业务发展势头强劲，中烟 HNB 品牌逐渐丰富，覆盖市场范围迅速扩大。 2023 年，公司新型烟草业务出口数量达 67731 万支（YoY+ 34.8%），营业收入 达 1.3 亿港元（YoY+18.1%），毛利 571 万港元（YoY+72.1%）。公司积极搭建 自有品牌营销渠道，通过直接获取前端市场反馈以推进中烟 HNB 产品的迭代更 新，提升需求端到供给端的协调响应速度，另一方面从全球招募经销商快速拓展 渠道，力争把握全球 HNB 蓬勃发展的契机，在牢固现有市场成果的同时开拓潜 在客户。