如何看待信托市场未来发展？

以下介绍的是信托市场发展展望。

1.新三分类后，信托产品的发展展望

根据信托业协会截至 2023 年 3 季度末数据，信托公司经营收入、利润总额、人均利润等利润指标在上年低基数的影响下同比企稳，但经营收入累计同比增速依然为负。一方面是信托行业在资管新规后面临巨大的转型压力，高利差的非标业务被限制后，能够带来规模和利润支撑的新业务方向尚在寻找之中，无论是在 2023 年被广泛关注的财富管理服务信托，还是受益于债券牛市的资产管理信托，都无法在更远的未来支撑头部信托公司维持 20-30 亿的利润体量；另一方面则是信托公司的存量业务特别是非标存量规模，随着时间的推移而不断到期，在没有新增业务接续的情况下，信托公司的盈利能力在表观上持续下降，也属于正常现象。 “上帝在关上一扇窗的同时也会打开一扇门”，面对整体性的行业压抑，2023 年里依然有许多信托公司在沿着新三分类的路径，进行了有意义的产品研发与创设，并形成了自己独特的声音。虽然规模不大，但是对新三分类后的有益探索，许多信托公司在跨界联动、系统建设方面的经验弥足珍贵，不仅值得信托同业深度消化，对于整个金融大赛道的创新，也贡献了自己独特的价值。

1.1.资产管理信托：在货币宽松环境中，把握债券市场机会，打造资产管理领域的差异化竞争

信托公司充分利用过往城投领域经验，在以城投债投资为主的资产池业务上快速推动，部分信托公司收入和利润在 2023 年出现了逆势增长，和这类资产管理业务的增长有较大关系，这是信托公司在非标转标过程中依托自身能力的成功尝试。 展望 2024 年，随着货币宽松的持续，以城投债为主要投资标的的资产池业务或将在2024年表现出更高胜率但赔率下降的局面，这对信托公司资产管理业务亦喜亦忧，在信用下沉和报价下行之间寻找新的平衡需要信托公司更大的智慧，如何在债券类资产利差下降的背景中寻找新的业务机会，将成为资产管理信托在未来最大的挑战。

1.2.服务信托：财富管理家庭服务信托的跨界联动、不良资产处置信托对于信托规模提升的支撑、结合具体场景的应收款信托

2023 年 7 月由上海信托作为受托人、易方达基金投顾作为投资顾问的“家庭服务信托+基金投顾”创新服务模式在宁波银行上线。这是信托行业内首次由专业基金投顾参与家庭服务信托的资金配置，实现了家庭信托、服务信托和基金投顾等多个概念的多重复合，信托公司进行了“跨界经营”的有益尝试。根据上海证券报中国证券网及央广网报道，该家庭服务信托产品的设立门槛为100万元，为满足客户不同的投资需求，产品资金将归入三个集合资金信托计划，分别采取稳健、稳进、平衡三种投资策略管理运作，风险等级由低到高，分别为 TR2（低风险）、TR3（中风险）和TR4（中高险）。该集合资金信托计划由上海信托担任管理人，投资于固定收益证券、公募基金等标准资产，不投资非标资产。其中的稳进、平衡策略，由易方达基金投顾担任基金投顾的角色，主要投资于公募基金产品，所配置的权益资产比例中枢分别为 10%和 40%，力争实现组合资产的长期稳健增值。值得关注的是，同期浙金信托联手财通证券也发行了类似的产品，信托与公募基金和证券公司的跨界联手已经形成一波行业趋势，吸引越来越多的信托公司加入。然而冷静看，这轮家庭服务信托虽声势浩大，但落地规模并不如预期，说明信托“账户”背后的内涵依然需要进一步挖掘，客户需求和信托的着力点依然有差距。

1.3.慈善信托

中国信托业协会与中国慈善联合会联合发布《2023 年度中国慈善信托发展报告》(本节简称“《报告》”)，《报告》显示 2023 年我国慈善信托总体呈现稳健发展态势。从备案单数和规模来看，截至2023 年 12 月 31 日，我国慈善信托累计备案数量达 1655 单，累计备案规模为65.20 亿元。其中，2023 年新增备案 454 单，比 2022 年多增 62 单；新增备案规模 12.77 亿元，较2022 年增加1.37亿元。从地域来看，全国历年慈善信托备案地区累计覆盖 28 个省级行政区，地区间发展不平衡加剧，慈善信托向少数省市集中并逐渐深入基层。从慈善信托的历年备案财产规模来看，浙江省、广东省、甘肃省累计备案规模领先，其中浙江省累计备案规模达到 18.89 亿元，是目前唯一突破15亿元的省级行政区，广东省、甘肃省位列其后，分别为 10.41 亿元和 8.53 亿元；从2023 年度新增慈善信托的备案规模来看，浙江省、北京市、四川省领先，其中浙江省备案规模超过4 亿元，北京市、广东省也分别达到了 1.92 亿元和 1.29 亿元。客观来说，慈善信托虽然规模增速快，但在信托公司整体业务中占比依然较小，规模和利润无法支撑信托公司的成本开支，大部分信托公司参与慈善信托更多是在“创新”名义下进行的浅尝辄止。与慈善信托配套的各类法规、政策陆续出台，但距离这项业务的大发展还需等待漫长的临界点，相比于制度和法规侧的完善，高净值人士特别是超高净值人士的慈善意识有待提升，富而有德、三次分配等远景目标与当前社会现实尚有差距。

1.4.新三分类后的产品创设展望

总体来看，我们认为信托公司在新三分类后的产品创设应该沿以下三个路径持续推动：

（1）跳出简单的“账户”理念，深刻理解账户背后的“服务”属性，在具备信托基础的赛道中，寻找替代机会。 新三分类发布后，财富管理服务信托成为信托公司关注的重点，而“账户”成为其对外展业的主要“噱头”，但行业的理想和热情与这项业务的现实还有很大距离，2023 年关于服务信托的口号喊得多、机构参与的热情高，但成功实践的案例不多，具备可批量化开展的业务模式和落地规模更是屈指可数。

区别于常规认知，我们认为“账户”的概念之于服务信托固然重要，但更需信托公司厘清信托账户能够为投资者解决什么？是服务于投资端的全能账户？还是转账支付功能下的类银行账户？抑或是增值服务的一揽子组合？当前信托“账户”没能激发出高净值客户和渠道的热情，与信托公司尚未厘清该“账户”的核心功能是什么，以及要通过其解决什么样的问题直接相关。优化和提升信托“账户”的概念，我们认为关键在于摆脱闭门造车，回归客户需求，真正实现“服务”信托的初心。当前信托公司预设的场景、或仍以产品销售逻辑构建的家庭服务信托，与客户真正想要的服务信托之间存在着出发点和业务逻辑的根本变化。这需要信托公司和从业者更有耐心的倾听客户需求，从中梳理有针对性的、可复制的解决方案。

以一个具体的社会现实为案例，子女教育已经成为中国家庭最重要的几件大事之一，在子女年幼时储备资金并持续投资，待子女长大后在升学、出国、结婚甚至创业的节点拨付对应资金，是许多家长的意愿，但此需求却鲜有金融产品可以直接对应，许多家庭是通过年金保险的方式来近似实现该需求。但事实上，信托公司完全有能力设定专属的“教育信托计划”，以专户方式帮助这部分家庭达成目标，从而实现信托公司和客户的双赢。与之类似，老龄化不断加剧的社会环境中老年人医养问题的综合解决方案、离婚率不断高企的社会现实中双方资产保全以及赡养费的支付和合理使用问题，都可成为财富管理服务信托重要的生存土壤。 在非标年代，信托公司凭借强势的刚性兑付，通过渠道代销，在资金募集端具备低成本优势，然而代销模式却无法真正把握渠道背后真正的客户，长此以往，信托公司在短平快的业务模式背后轻视了自主服务客户的“场所”建设，直接导致信托公司获客能力和服务能力建设的长期缺失，甚至在当下的家族和家庭信托中，渠道依然是客户和委托资金最重要的来源，信托的“服务属性”沦为渠道的附庸，成为内含价值不高的信托通道。我们认为，在非标利润丰厚的背景下，渠道代销是最优选择，但此模式显然无法应用在低费率的服务信托市场中，基于此角度，发展服务信托对信托公司自身拓客及维护能力提出了更高的要求，只有快速完成从“Hunter”向“Farmer”的转型，才能在财富管理服务信托业务上获得更长足的发展。

这更要求信托公司在新三分类的业务框架中，重新理解和定位“渠道”，渠道不再只是为信托公司推荐高净值客户的金融机构，更应该是信托公司展业的“场景”，以上述教育金信托、赡养费信托为例，民政局、学校和婚介机构都可能成为信托公司开展业务的重要场所。整体来说，打开我们对于传统渠道的定义和理解，同时强化信托公司自身转化和服务客户的能力，并找到背后的利基，才是发展财富管理服务信托的关键。 但财富管理服务信托，作为一种 2C 的“服务”信托，其业务前端要处理大量琐碎的具体工作，为了避免陷入“为了创新而只象征性做一单业务”的境地，信托公司应该从系统建设入手，在公司层面从运营维护上提高效率，才能把服务大众的财富管理服务信托真正做到实处。

针对财富管理服务信托，信托公司需要在以下三个方面加强中后台建设：（1）加强前台签约的系统化建设，包含专门服务客户的线上面签系统、可调整的制式化合同，既是 IT 系统建设，也是合规风控同业务发展需求的充分对齐。 （2）服务信托背后的各类账户开立，需要信托公司同银行等金融机构高度协同，提高后台的响应速度、降低业务在后台流转的周期，真正改善客户体验，才能形成同客户的黏性。（3）财富管理服务信托背后的绩效管理与分配系统，不仅需要在信托公司内部推广使用，更需要在用户侧及时呈现；从 PC 端向移动端 APP 的建设和迁移，需要信托公司在新时代的IT建设中与时俱进。 加强系统化建设，充分发挥 IT 系统对人工的替代，优化内部流程、提升客户签约、服务和运维的效率，才能让不赚钱但具有广阔空间的服务信托业务做到盈利。

（2）把信托文化建设同国家战略深度结合，一方面从社会的历史性变迁中寻找信托同文化的有机结合，另一方面在人民性、先进性的视角中，寻找信托服务可能贡献力量的方向，信托公司才能获得更强的生命力。 在中国金融体系中，信托长期以来被视为舶来品，信托行业在解释其起源时通常会提到来自于英国的用益制度（USE），这给信托行业的初期发展带来了一抹洋气的色调，但也让它与中国本土的结合缺少了一些地气。事实上，在早于英国用益制度的十一世纪中叶，范仲淹就创设了具有现代信托特征的义庄制度，在儒家文化的支撑下，范仲淹把资产隔离、专业管理和普惠慈善通过义庄下的义田和义学等制度进行了社会实践。义庄制度经过后世不断完善，在中国漫长的历史发展中展现出了长足的生命力，成为了中国基层社会发展与稳定的重要力量之一。 在这里我们不去争论信托的起源问题，但如果我们从义庄角度深度研究，会发现现代信托制度背后所蕴含的精神内核与中国传统文化高度的契合，而根植于一个国家精神文化土壤的金融制度才会具有更强的生命力。当信托行业离开“刚性兑付”的加持，它应该以何种面貌出现在金融体系乃至社会大众的视野中，决定了它未来能够在新时代的社会精神文明建设中获得怎样的定位。我们建议从金融监管、信托公司再到信托从业者构建一个从上至下的信托宣传体系，把信托文化、信托产品能够给社会生活带来的积极影响作为信托行业发展的重要支撑，把给信托行业“找一个属于自己的家”作为行业发展的关键点，只有这样，信托才能彻底摆脱过去在大众眼中只有非标的刻板认知，迎来真正的新生。

（3）在资产管理信托范畴中，信托公司应致力于寻找出一条适合自己的特殊路径，同其他资管行业形成差异化竞争。 过去信托公司发展资管业务无外三条路径：（1）发挥自身在城投方面的优势，发展以城投债为主要投资方向的类固收业务；（2）以服务为基础，为大型机构资金提供资本市场的通道服务；（3）以专业投研为基础，发展证券和基金投资能力，通过 FOF 来实现商业化。在这三条路径中，第一个模式在 2023 年的债券牛市中收益颇丰，虽然货币宽松在2024年大概率或将延续，但随着 10 年期国债利率不断创下阶段性新低后，债券市场的“胜率”维持高位，但“赔率”将会大幅下降，此类业务的性价比在 2024 年恐将快速衰减，信托公司需要在信用下沉和报价下降之间寻找一个艰难的平衡。第二个模式的稳定运行对规模有着较高要求，在较低的信托报酬下，信托公司需要服务更多的机构资金方才能对冲前期在系统建设中花费的成本，也正因为此，这类业务展现出强者恒强的特征，进入该领域更早、投入更多的信托公司在此业务上具备相当的护城河，而后入场的信托公司，发展难度越来越大。第三个模式则受限于过去三年资本市场的震荡，无法兑现前期信托财富中心营销时向客户“预期”的收益水平而备受压力，同时也部分受困于信托公司之前积累的高净值客户只关注“刚兑收益”而长期忽视资产配置的问题，帮助高净值客户建设正确理念的难度和成本非常高。

相比于信托公司过去习惯的轻资产业务模式，资产管理信托无论是在人员还是系统的投入都是巨大的，对于转型中的信托公司，是否要发展资产管理信托？我们建议，不应该为了“创新”而一时兴起，更需要信托公司和股东站在更长周期的视角去笃定战略，这背后不仅是对业务模式的转型，更是信托公司战略理念和管理方式的重要调整，只有快速从过去以短平快为追求的“战斗小组”向“集团化作战”转型，信托公司才能在资产管理业务中寻找到真正的长期方向。值得关注的是，在整个大金融赛道中，信托公司除了在资产管理领域的通道业务具有一定先发优势外，投研和系统建设相比于券商资管和公私募基金均有不足，依靠投入实现后进赶超的难度较大。我们建议，信托公司更应该在资产管理领域寻求“错位竞争”的机会，在目前关注不多但未来潜力较大的财富管理买方投顾、符合老龄化社会需求的养老金等业务上笃定方向和投入，才能在未来的资管市场中分到更多的蛋糕份额。

2.新监管形态下，信托行业和信托公司的发展展望

2023 年，面对着新业务增长困难和非标持续暴雷的双重压力，不少信托公司的业务发展陷入了困局，但在相对艰难的市场中，仍然有部分信托公司走出了自己的特色路线，在资产管理、财富管理服务信托等业务上取得了阶段性成功，值得整个行业为之欣喜。从信托行业的宏观视角看，在关注和认可这些机构成功的背后，不应该将视野仅仅聚焦在具体的业务模式上，更应该看到这些业务背后信托公司在观念革新、架构创新以及人才体系方面的积极努力，整个信托行业应该学习先进机构的经验而非案例，从本质上把握信托业务的发展，才能走出信托行业增长的“二次曲线”。

2.1.相比于业务变革，信托公司更需进行观念变革

1000 万，是非标年代信托业务部门招聘一个人所需要额外承担的业务指标，这种类似于人头税的模式，是信托公司长期信奉小团队主义和业务包干的必然结果。但这个模式能够稳定运行的前提是，信托公司的主营业务具备长期性、可复制性以及高利润特征，当前提被打破后，信托公司整体的运营观念有重构的必要。

从观念变革的角度看，我们认为信托公司至少需要在下述三个方面进行积极调整：（1）转变以短期利润为唯一导向的经营思维，关注投资者的真正需求，以需求为出发点进行业务模式构建，在关注利润的同时更关注公司层面的能力建设，从客户建设、人才建设到系统建设，不一而足，信托公司需要从顶层战略到基层业务进行一轮新的头脑风暴。（2）转变“重前台、轻后台”的固有思维，加强中后台建设，加强信托展业的技术含量；转变“重产品、轻场景”的传统业务模式，加强获客场景的建设，强化自主展业、自主经营的能力。（3）转变小团队内部作战的思维方式，在公司层面鼓励或引导跨部门之间的业务协作与联动，充分进行公司内部的资源共享和专业互动，在业务层面提高“压强”。

2.2.业务体系和组织体系的重构

对于信托公司来说，观念变革是先导，而真正推动业务落地的是组织变革。以过去两年在信托行业转型期表现较为成功的外贸信托为例，在 2015 年之前该公司就完成了事业部制的变革调整，体制的变化导致其在证券、消费金融和家族信托等业务方向上具备更强的行业竞争力，在非标贡献利润不断下滑的行业背景中，逆势保证了公司收入的稳定。 相比于信托公司长期执行的以“类合伙人”机制所形成的信托业务部门，在提升信托业务专业能力的背景下，信托公司应该在笃定的业务方向成立事业条线（例如资产管理信托、财富管理服务信托），尝试通过业务专营方式，充分调动公司内外部资源，集中人财物进行重点突破，才能更快地寻找到新业务方向，形成增长的二次曲线。

2.3.人才体系建设

2023 年《关于规范信托公司异地部门有关事项的通知》正式发布，该规则发布的本意在于限制信托公司业务团队和财富中心的无序扩张，促进信托公司的精细化管理，但在非标业务不断下滑的背景下，这个规则反而成为了部分信托公司裁员的一个契机，部分前期扩张较快的信托公司迎来了人员优化的浪潮。 从行业更长周期的发展看，我们把信托公司的人员优化理解为“中性”：人员出清应该是信托行业逐步探底的必然动作，一方面从业者较高的薪资水平在信托公司利润下行周期中构成了较大的财务压力，另一方面是从非标走向新三分类，对于信托从业者的素质也提出了完全不同的要求，特别是在法律、财务等专业方面提出更高的要求，信托从业者的迭代也势在必行。在未来 1-3 年中，信托公司的人才体系建设会走出两个不同的阶段，第一阶段通过人员优化实现成本控制，信托公司将会变得更轻、更小；第二阶段信托公司根据新三分类的业务要求，重新规划战略和业务管理条线，进行部门和人员的重组，并对外招聘合适的补充人员，轻装上阵。这个过程对于许多信托行业内的从业者来说，在心态上很难接受，但这可能就是信托行业发展的必然，在经济发展模式变化的背景下，要么被逼着转型，从自身的禀赋特质上寻找可以和新三分类相契合的点，要么被时代所取代，信托行业只能在崇山峻岭间负重前行，信托公司和信托从业者亦不例外。