欢乐家各类产品策略是什么？

产品性价比优势突出，新品休闲化与小型化。

1.椰子饮料：捕捉品类红利，B+C 端双轮驱动

1. C 端：椰汁消费平替与渠道精耕，椰子水价格带下沉打开空间

老品-椰汁饮料 对头部椰汁品牌的消费平替。考虑到目前需求环境，公司主要产品具备较强的性价比优势，传统 椰汁饮品平均单价 1.2 元/100ml，在低价格带形成坚实基础，仍然具备较强的竞争优势，有望形成对头 部品牌的“消费平替”。 通过精耕渠道仍有增长空间。公司主要布局长江流域（西南+华中+华东）的下沉市场，并且以传 统渠道为主，我们认为从二个维度来看均有较大下沉空间 ：1）对标行业龙头品牌，从 2021 年多个行 业“龙头”与“龙二”表现来看，华润怡宝、东鹏饮料、统一营收向龙头营收的 50%迈进，椰汁饮品龙头椰树收入约 40 亿元，欢乐家椰子饮料收入约 8 亿元，仍有较大空间；2）经销商，根据 2023 年三 季报数据，欢乐家经销数量约 1800 家，横向对比农夫山泉、东鹏饮料等，我们认为公司经销商与终端 网点仍有较大的发展潜力。

新品-椰子水

“椰鲨”价格带下沉打开空间，场景化思维开发产品矩阵。23Q4 公司对椰子水产品“椰鲨”进行 迭代打磨，终端售价 5 元/330ml（竞品 if 为 6 元、vita coco 为 8.5 元），主打 NFC 非浓缩还原+极速补 水概念；同时围绕场景开发不同规格产品，330ml 针对自饮、1L 针对家庭+小餐饮，此外配合体育营销 等活动培育消费者。 短期看，24 年或在现有优势渠道铺货，关注旺季铺货节奏与动销表现。23Q4 公司主要在线上渠道 试点销售，我们认为公司在核心市场的现代渠道亦有基础，能够覆盖部分椰子水消费者与场景，有望 作为线下铺货的起点，建议关注 24 年“水头大战”与旺季动销带来的催化。 长期看，做高品牌调性，打开价格天花板，静待品类红利释放。我们认为椰子水产品属性符合未 来健康消费趋势，长期来看品类红利有望释放，而公司前瞻性地布局椰子水产品，凭借供应链优势+营 销推广+先发优势，有望在品类培育期抢占消费者心智，一方面有利于做高品牌调性，另一方面打开价 格天花板，贡献第二增长曲线。

2. B 端：饮品门店降本诉求愈加明显，强供应链与渠道优势或切割份额

现制饮品店未来主要增长空间在下沉市场。2023 年国内现制饮品终端零售规模约 5072 亿元，虽 然过去 5 年实现高速增长，但目前已经有很多品牌达到或接近万店规模，并且一二线城市人均咖啡消 费量已经接近日本与美国，因此预计未来增量空间或主要集中在三线及以下城市，而目前国内下沉市 场人均收入仍有待提升，预计现制饮品品牌大概率会推出更多具备价格优势的产品。 宏观弱复苏背景下性价比消费是长期趋势。2023 年国内宏观经济复苏节奏偏缓和，反映在需求端 即消费者更加偏好高性价比产品，喜茶、奈雪、瑞幸、库迪与星巴克的客单价均有所降低。

下游品牌降本诉求强烈，全产业链布局具备优势。根据公告，公司与越南椰子供应商在越南成立 合资公司（欢乐家椰海）以加强合作关系，投资 1800 万美元建设椰子加工项目，作为未来国内产能扩 张的准备，我们认为全产业链布局具备明显优势：1）单价成本更低，公司控制原产地后减少流通环节增厚利润空间；2）原料溯源品控稳定，公司在越南设立子公司并派驻国内人员进行监督，相较于国内 其他竞品可更好地从源头保证原料品质的稳定性。 下沉市场的经销商网络，或为开拓小 B 的渠道基础。公司在过去二十年发展中积累了丰富的渠道 资源，这部分经销商主要集中在西南与华中地区下沉市场，拥有较强配送能力与当地人脉资源，随着 咖啡渗透至下沉市场，公司此前积累的渠道红利有望逐渐释放。 搭建 B 端业务架构，磨合数月积累丰富经验。根据公告，公司 2023 年开始搭建 B 端业务框架， 23Q3 在众兴利华供应链子公司下成立新零售分公司，专门负责新业务，围绕大 B 连锁与小 B 二个方向 积极开展渠道建设和产品研发测试，目前核心岗位人员稳定，正持续磨合多元化渠道供应链能力。

2.水果罐头：产品小型化与休闲化，布局零食折扣店等新渠道

产品性价比优势突出，新品休闲化与小型化。1）性价比：考虑到目前宏观需求环境，公司产品主 打高性价比具备优势，传统黄桃罐头零售价 5 元/256g，平均单价约 2 元/100g。2）休闲化+小型化：公 司推出添加杨枝甘露的罐头新品，口味与口感更加丰富，并且缩小包装规格更方便携带。 积极布局零食折扣店等新兴渠道。公司目前与零食折扣店企业正在洽谈，部分门店系统已经取得 积极进展，针对渠道特性推出定制化的产品，由于精简渠道中间环节后利润空间仍有一定保证，未来 正式签署协议后有望贡献收入与利润。