如何看待宋城演艺长期成长？

多元化经营实现差异化定位，龙头地位稳固、蓄力长期。

1. “主题公园+文化演艺”模式独特，前期投资低、盈利能力强

公司深耕行业，较早确立“主题乐园+文化演艺”模式。公司深耕行业，1996 年 5 月 18 日，宋城景区开园。1997 年 3 月 29 日，《宋城千古情》公演。2006 年起，千古情联合 宋城景区统一对外售票。“主题乐园+文化演艺”模式进一步确立。后续扩张过程中，公 司自营的重资产项目均采用“主题公园+文化演艺”的多元化经营模式，二者相辅相成。 1）对比印象系列等演艺项目，“主题公园+文化演艺”模式中，主题公园天然为演艺节目 引流，克服了单一演出模式的高导流成本问题；同时主题乐园作为演绎项目载体，提升 游客游玩时间、提升体验感，促进酒店、餐饮等二次消费提升，从而提升客单价。2）对 比其他主题公园，演艺节目带给游客多元化体验，文化输出打造景区一体式沉浸氛围， 有效解决了单一主题公园体验不够丰富等问题，在打造文化品牌的同时提高客单价。减 少单一主题公园对于前期投资较高的大型游乐设备的依赖，降低前期投资。同时，宋城 千古情系列对编创、营销、演出人才等各方面的要求都较高，项目可复制性低。

“主题公园+演艺模式”模式优越，前期投资低、盈利能力更强。1）对比其他主题乐园， 宋城主题公园前期投资低。自建主题公园为重资产项目，需要庞大的投资额来支撑初期 运营，如主题公园龙头迪士尼投资额庞大：上海迪士尼初期投资额高达约 250 亿，香港 迪士尼造价达 140 亿港元。宋城的投资额随着异地扩张的深入而逐渐提高，从三亚丽江 的 3-5 亿元提升至上海项目的 10 亿元，但总体来看投资额低于其他主题公园。2）综合 来看，低初期投资下，宋城盈利能力领先其他主题公园及演艺项目，项目成熟期短。宋 城的盈利能力领先于其他项目，毛利率可达 65%-70%；对比来看，海昌海洋公园毛利率 中枢基本维持在 45%-55%，公司项目盈利能力领先。此外，宋城的异地复制项目成熟周期短，如三亚、丽江等项目，开业首年即可实现盈亏平衡，2-3 年进入成熟期。

较低前期投资下负债依赖度低，公司现金流充足。公司资产负债率低，2010-2021 年均 稳定在 20%以下，经营对负债的依赖程度较低。此外，公司现金流健康、经营性现金流 充足。

2. 轻重经营结合，异地项目扩张持续推进、周期稳定

公司的现场演艺业务可分为重资产与轻资产两种经营模式，布局外延至一线城市。重资 产模式下多为自建或合作项目，公司自投土地、相关建筑并自营景区，以早期的杭州、 三亚、丽江、九寨等为典型代表；轻资产模式下多为 IP 授权，公司无所有权，只负责节 目编创、托管运营等服务，《炭河千古情》为公司首个轻资产项目。相较于重资产模式， 轻资产模式投资低、风险小且回报率高。从布局来看，公司存量项目多位于二三线的旅 游城市或拥有较多常住居民的城市，上海宋城项目的成功落地预示着公司向一线城市进 军的能力。

重资产项目异地复制能力强，异地项目开业第一年即可盈利。公司拥有从设计策划端、 开发端到销售营销端的全产业链闭环团队，典型项目异地复制能力极强。根据公司公告， 不考虑疫情扰动，正常经营情况下，新项目开业首年可实现盈利，1-2 年间迅速爬坡，3- 4 年可进入业绩稳定期，并在之后通过扩张剧院等方式取得新一轮突破，如 2013 年开业 的三亚项目，当年即实现盈利。参考三亚、丽江等早期异地扩张景区，成熟期项目净利 率超过 50%，异地复制项目盈利能力极强，成熟周期稳定，基本投资回收周期在 4-5 年。

轻资产项目助力扩张，彰显公司创作能力和品牌力。炭河千古情的运营标志着公司正式 开启轻资产业务的新模式。该模式下，公司只负责向合作方提供品牌授权、规划设计、 导演编创、托管运营等服务，并通过收取一揽子服务费用及受托经营管理费的方式实现 业务收入：在景区开业前一般确认服务费，开业后按每年营收的比例（约 20%）收取管 理费。公司轻资产项目的合作方多为国有控股的旅游投资公司，具有深厚的景区开发建 设经验，且多有当地政府背书。轻资产项目持续扩张彰显公司品牌力、管理能力，展望 未来来看，轻资产化布局有望助力公司全国化持续布局。

3. 产业链闭环、上下游协同，蓄力长期

主题公园行业的上游行业主要是各类专业人员或机构提供的服务与劳务，包括主题概念 创意、园区布局规划、氛围设计和主题节目策划等服务；不同类型主题公园的下游行业 差异较大，以杭州宋城为例，主要游客为旅行社组织的团队游客，因此下游行业为旅行 社业，旅行社组织水平的高低直接影响到景区的客流量。目前，我国的主题公园的上游 行业尚未形成规模化产业，相关创意、设计和策划等工作大多由主题公园自行承担，公 司的自主创新能力是项目能否成功的核心环节。旅游演艺行业的产业链主要可分为三部 分，1）设计创作端：选址、剧本创作、演绎制作等；2）开发端：节目与活动策划等； 3）销售营销端：通过线上线下的票务运营接触消费者。公司深耕主题公园与旅游演艺二 十逾年，精心打造了一支全产业链闭环的工作团队。

3.1. 卡位核心点位，产品矩阵丰富，剧目创新融合

卡位优质核心点位。公司选择的项目均位于旅游业发达的城市，如杭州、三亚、丽江、 九寨、桂林、张家界等均为热门旅游城市，自带引流效应，各类资源充足。在选择项目 具体位置时，公司重点关注项目的周边交通、基础设施、距离市中心远近等因素，如杭 州宋城距离西湖仅 10km，张家界宋城距离武陵源风景区仅 4km。如前所述，选址为旅 游演艺的核心因素，公司卡位核心旅游城市的核心点位，助力项目引流。

高水平创作团队，创新部对项目全面改进。千古情系列的编创团队以黄巧灵为核心，不 断引入专业人才。2020 年，公司对创作团队进行改革，仅保留部分表现优异的成员，其 余的转为艺术团管理，同时从北舞等专业院校吸纳具有演艺节目编创经验的人才。同年， 公司成立创新部，从剧目到景区气氛、灯光、活动等各方面进行全方位的评估，并弥补 此前在互联网推广方面的不足。公司对于创作团队与负责部门的不断完善是其产品保持 活力的来源之一。 现有产品持续换新，产品矩阵持续丰富。1）现有产品不断优化焕新。自上映以来，千古情系列始终坚持“一年一大改、一月一小改”的战略方针，不断对演出进行改善。公司 十分重视游客的反馈，如在杭州景区中特别设置导游接待室，负责收集导游和游客对千 古情演出的意见，有针对性地调整；此外，公司每年还定期邀请相关领域的专家学者座 谈，并与省市演艺业协会保持紧密联系，及时掌握行业发展的最新动态。2）新产品矩阵 持续完善，针对更多细分市场。2021 年，公司正式推出《爱在》系列，主打民俗风情， 定位中低档团客与大众散客，打入低端市场，与千古情地高端市场定位在各赛道稳步成 长；推出《WA！恐龙》等演艺项目，亲子剧《WA！恐龙》通过高科技舞台制作、带领 观众沉浸式体验侏罗纪恐龙世界，拓展家庭亲子与年轻用户的受众群体，推出以来《WA! 恐龙》受到一致好评。公司多元化的演艺产品有助于实现其差异化定位，拓展游客群体。

3.2. 科技赋能，体验性不断强化

科技赋能，打造沉浸式体验。技术对提升演出效果与观众体验帮助极大，是推动产业升 级发展的有力杠杆。目前，三亚千古情旅游演艺有限公司、杭州宋城演艺谷科技文化发 展有限公司两家全资子公司已获得高新技术企业认定，体现了公司“以科技融合文化的 手段打造演艺精品”的理念。2020 年，公司研发投入 3748.8 万元，同比减少 22.58%， 系花房科技不再纳入合并范围所致。该投入主要用于新技术对舞台效果全方位提升的运 用、后台控制体系、虚拟现实内容制作，票务系统升级等投入。公司不断引进全息、VR、 AR、MR 等技术，应用一键播控系统、现场动捕等技术，致力于打造智能演艺。

节庆活动丰富。公司恢复营业以来，根据周边游、暑期夜游、国庆、双旦、春节等各类 节庆和时点推出不同的主题活动，通过各类票价及产品组合测试市场，为未来演艺王国 的多元票价体系做准备。2021 年 7 月份，公司顺应市场潮流，推出《颜色》夜游、泼水 节及朋克快闪等活动，增强对游客的吸引力。为了更好切合 Z 世代年轻群体的偏好，公 司旗下各景区新增各类网红打开点，如云梯漫步、《提线木偶》、天空树、阿月出浴等，满足了年轻用户群体新潮个性的消费需求。

3.3. 营销网络优化，与旅行社合作稳定

与旅行社深度合作，团客来源稳定。公司的“宋城”品牌在旅行社和游客中享有良好的 口碑，主要通过四个阶段与旅行社合作：1）进入新市场后，进行市场的分析与信息的统 计；2）组织目标旅行社座谈，初步达成合作意向；3）通过产品介绍筛选比较，确定符 合要求的旅行社；4）与合作旅行社设计旅游路线并发放宣传资料，吸引游客前来旅游。 全面铺开营销网络，提升散客比例。散客的客单价相比团客更高，散客比例的提升有利 于增加整体收入。公司从线上与线下两方面入手推进营销工作。线上方面，公司加强自 媒体、短视频平台的多元化发展，开展“全员拍抖音”活动，提高品牌在各平台的曝光 度，增强粉丝粘性。线下方面，公司根据各地的实际情况开展了第一轮市场下沉工作， 针对目标城镇发放传单、布局物料等，增强了品牌输出。