三人行的核心优势有哪些？

客户+媒介资源构筑核心优势。

1.客户资源：合作优质头部客户，保证业绩稳定性和毛利空间

公司客户均为行业头部公司，营销投放具有更强稳定性。公司客户集中度虽高，2021 年前五大客户占销售收入比重为 69.58%，但预计随着公司规模的扩张有望逐渐下降。 且客户较为优质，其中包括中国电信、中国移动、中国联通等电信运营商领域客户， 中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、光大银行、中国人保集团等金融领 域客户，京东、滴滴等互联网领域客户，伊利、农夫山泉、青岛啤酒、华润怡宝等 快速消费品领域客户，以及一汽大众、一汽丰田、东风本田等汽车领域客户。主要 服务各行业头部公司保障了三人行的业绩稳定。以 2022 年前三季度为例，宏观经 济下行带来了广告行业的整体规模下滑，但我们同时观察到，以食品饮料、汽车、 家电、纺织服装为代表，消费行业的头部公司销售费用受影响程度更小，以这类公 司为主要客户的三人行业绩也具有更强的稳定性。

优质核心客户保证毛利率水平。公司毛利来源主要为渠道方返点与客户要求返点返 还的差额，即净返利，根据招股说明书，2019 年三人行的净返利占数字营销业务毛 利润的 71.3%。而公司来自电信运营商、金融行业的核心客户并不要求三人行进行 返点归还，这确保了良好的毛利率空间。以 2019 年数据为例，公司为中国电信、中 国移动开展的数字营销服务毛利率分别达到了 37.06%和 31.12%，这一年对公司要 求返点归还的主要客户仅有京东和伊利。

长期合作+整合营销能力保持客户强粘性。公司与主要客户保持长期合作关系，自 2004 年开始与中国移动合作，自 2008 年开始与中国电信合作，自 2013 年开始与中 国工商银行、京东集团合作，自 2014 年开始与中国农业银行合作，自 2015 年开始 与伊利集团合作，对客户业务特点具有深刻理解，能够提供符合客户需求的营销服 务，并且随着时间推移，广告主不断增加合作的业务场景，三人行对其业务理解会 进一步加深，形成正向循环。另一方面，公司具有线上+线下的多渠道整合营销能力， 在渠道呈现多元化的当下，能够在不同场景下为客户打造适合的营销内容，节省客 户成本。

2.媒体资源：线上多平台覆盖，线下多场景打造整合营销能力

线上方面，公司拥有多平台的合作经验。包括字节跳动（包括今日头条、抖音等）、 腾讯、新浪、搜狐、网易、爱奇艺、优酷、人民网、凤凰网、知乎、哔哩哔哩等众 多互联网媒体资源，2021 年还新增了央视投放服务。头部平台因为具有较多的用户 流量，因此投放成本较高，广告主在这些平台的投放需求也较大，因此公司采购额 集中度较高，2019-2021 年在前五名供应商采购额占比均超过 55%，以 2019 年为例， 仅字节跳动和新浪就占比接近 40%。

阶梯式返点下，规模效应有望提升一定利润韧性。目前互联网媒介集中度较高，特 别是在字节系近几年快速崛起后，公司的前五大供应商占比基本维持稳定，但客户端公司近几年一直呈现下降趋势，长期来看，随着公司规模扩张，新客户的持续增 加将会进一步降低这一比例，公司在单一平台的采购规模也将与单一客户的投放金 额拉开差距，增加返点差，形成规模效应。以 2019 年各平台的返点政策为例，今日 头条的投放金额在 3000 万-6000 万返点比例为 24%，6000 万-9000 万返点比例为 26%，9000 万以上返点比例为 27%，呈现阶梯式特征。同时可以看到，在客户要求 返利返还中，存在一定的固定返点比例，这会带来较为明显的规模效应。

线下方面，公司从校园营销起家，早期就建立起了和高校之间的合作关系，截至 2019 年末，公司校园媒体网络已覆盖全国 31 个省（自治区、直辖市）的 800 余所 高校。目前公司运营的校园媒体包括校园公告栏、校园运动场围栏，以及校园食堂 餐桌桌贴、新生手册、校园内灯箱、车棚、休息座椅棚、候车亭等，覆盖了在校学 生的课外活动、就餐及出行等多种场景。同时，公司对于公交车站、高铁站广告大 屏、高速跨线桥、地铁车厢等也有所覆盖，能够给广告主提供全方位的营销服务。